改革開放之后，一線城市相關配套設施建設相應處于領先地位，而奧運、世博、亞運、大運等一些大型活動的舉辦更是帶動了相關城市以及鄰近城市安防體系的進一步完善。近年來，一線城市和部分二線城市的安防工程建設逐漸趨于平穩(wěn)，多以升級改造、增設完善為主，同時安防品牌之間的競爭也日趨激烈，各個安防廠商都將開始尋找新興安防市場。
在“十二五規(guī)劃”中，對于二、三線城市，各種利好經(jīng)濟政策相繼出臺，也推進二、三線城市的城鎮(zhèn)化改造也。業(yè)內人士認為，二、三線城市的安防市場開始走向高速成長，而對于安防廠家來說，商機在哪，必然走向哪。
二三線城市安防需求猛增
過去在二、三線城市的安防市場，很多安防觀念并沒有普及，對新技術的接受程度也沒有一線城市快。因此，廠商在進入二、三線安防市場時，新觀念的宣傳就十分重要。隨著更多安防廠商對二、三線城市的關注，越來越多的品牌宣傳和技術交流，使得當?shù)赜脩舾敢馊ソ邮苄碌漠a(chǎn)品和觀念。使他們意識到不能選擇僅僅滿足最基本的要求的產(chǎn)品，應該需求更高效地解決實際問題的好品質、好品牌的產(chǎn)品。
浙江大華技術股份有限公司市場部經(jīng)理歐陽馳在接受記者采訪時表示，目前，相對一線城市而言，二、三線城市的經(jīng)濟承受能力無法與之比較。以及受其所處環(huán)境與其所處的技術知識層面的制約，對于二、三線城市來說，之前最主要的要求就是性價比。品牌對于這一方用戶來說，沒有太大的決定性作用。其次，產(chǎn)品性能也并不一定有決定性作用。二、三線城市大多只是需要一些價格實惠的產(chǎn)品，能夠滿足基本的要求即可。而對于如何正確利用安防產(chǎn)品正確的實現(xiàn)滿足他們的需求，優(yōu)化他們的安防體系，達到更高的利益，相對來說并不是主要的考慮因素。因而在二、三線城市，本地的品牌最初占據(jù)大部分的份額。但他也認為：“目前，國內一線安防企業(yè)，已經(jīng)紛紛向二、三線城市的發(fā)展。深入國內欠發(fā)達的地區(qū)，開展平安城市、城鎮(zhèn)甚至是鄉(xiāng)村的建設已經(jīng)是許多安防企業(yè)在未來定下的目標。”
但蘇州科大科技有限公司市場推廣部經(jīng)理劉志強認為，二、三線城市的迅速發(fā)展，這一塊區(qū)域的用戶的視野會慢慢打開，開始更樂意去接受新的產(chǎn)品新的技術，而非僅僅關注價格。同時社會經(jīng)濟的發(fā)展，及國家投入方向的傾向改變，也使得他們相較之前有較高的承受能力，可以把關注重心轉向產(chǎn)品的性價比，就是品牌和性能與價格之間的關系。劉志強說：“隨著二、三線城市經(jīng)濟與城市建設的迅速發(fā)展，城市有足夠的購買力跟龐大的需求量，安防也已成為市民關心的話題。同時，很多用戶已經(jīng)明顯感覺到不同的品牌所帶來的不同的服務理念，服務的響應速度。對于品牌與產(chǎn)品質量的追求也是愈發(fā)成熟。”
尋區(qū)域合作伙伴搶占市場先機
在二、三線城市，由于地方觀念和地域的局限性較強，對外地廠家甚至是國際知名外企來說，直接去開拓市場存在一定難度。很多企業(yè)選擇與有當?shù)鼗A資源和人脈關系的合作伙伴來一起開拓市場。在找到區(qū)域合作伙伴之后，廠家還需思考如何與他們進行理念上的溝通，達到互相理解，在不同的經(jīng)營管理觀點中尋找一個平衡，達成結實的合作基礎。
“未來五年霍尼韋爾在中國開展大規(guī)模并購，目標主要集中在跟我們現(xiàn)有業(yè)務相關的項目。”霍尼韋爾中國有限公司中國總裁兼首席執(zhí)行官盛偉立則明確提出，霍尼韋爾未來5年的發(fā)展重心逐步傾斜于中國的二、三線城市。[nextpage]
事實上，霍尼韋爾進軍二、三線城市的戰(zhàn)略提出已有兩年，實踐證明十分有效。2011年初霍尼韋爾開始進駐二、三線城市，預計到明年，著重在尋找區(qū)域合作伙伴鋪陳銷售渠道。之后，所面臨的挑戰(zhàn)之一則是如何管理運營整個渠道，特別是區(qū)域間自身的經(jīng)營，以及跨城市、跨省份區(qū)域間的保護、配合、合作，使渠道操作更為高效。
霍尼韋爾安防中國區(qū)市場部經(jīng)理陳焱表示，霍尼韋爾安防集團也將不斷整合自身的資源，以廠家的資源優(yōu)勢來支持合作伙伴的發(fā)展，加強霍尼韋爾安防集團加強及其合作伙伴在二、三線城市市場中的業(yè)務能力。
推出針對性產(chǎn)品迎合市場需求
有行業(yè)人士認為，即便二、三線城市的用戶已經(jīng)逐漸把關注點轉向產(chǎn)品的性價比，但價格對其而言仍是其主要考慮因素。要真正走進二、三線城市，產(chǎn)品的本身必須符合城市的經(jīng)濟文化發(fā)展水平。比如2011年，廈門狄耐克電子科技有限公司針對政府保障房推出低成本智能家居，則很好的體現(xiàn)了作為企業(yè)對于不同地域以及國家政策下的一種有針對性的營銷策略。而早在2010年，霍尼韋爾“威視達系列”安防產(chǎn)品包括威視達視頻監(jiān)控、門禁控制和防盜報警系統(tǒng)，就早已進入國內包括長沙、大連、無錫、蘇州等二、三線城市。
深圳朗松安防科技有限公司市場部經(jīng)理歐陽藝在接受記者采訪表示，城市的發(fā)展是不平衡的，有國家的投入發(fā)展，也有地方經(jīng)濟資源的帶動，但城市居民和用戶對于安防產(chǎn)品性價比的關注點卻是相同的。
“隨著中國二、三線城市的經(jīng)濟崛起，安防企業(yè)嗅到了其中的商機。首先，引人關注的校車事故曾發(fā)生于欠發(fā)達地區(qū)。而首批由物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)控技術實時獲悉校車運行狀況的也最先由杭州試點;其次，二、三線城市道路中開“野車”的現(xiàn)象屢見不鮮，為了能夠加強道路管理，配備必要的道路監(jiān)控攝像機及在公交等公共交通工具上安裝必要的車載監(jiān)控也成為必須。”歐陽藝向記者說道：“但不同地域對于產(chǎn)品的要求卻參差不齊。一方面與安防行業(yè)沒有統(tǒng)一標準有關，另一方面也與城市的經(jīng)濟、人文、特點有關?，F(xiàn)今二、三線城市對于安防產(chǎn)品的需求量大，除去一些高端設備需要，如一般的城市中，道路監(jiān)控、小區(qū)報警、樓宇對講大都是停留在對產(chǎn)品質量本身的保證下，價格擇優(yōu)來衡量。因此，二、三線城市安防市場無疑還是有一定的規(guī)律可遵循的，而企業(yè)必須推出符合城市發(fā)展程度以及產(chǎn)品本能要求的有針對性的產(chǎn)品，才能在一定程度上，迎合市場發(fā)展需求。”
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