工程商在業(yè)務(wù)面常遇到的問(wèn)題大約有下列幾種狀況：

業(yè)績(jī)下滑

 造成業(yè)績(jī)下滑的原因很多，包括：

 1.市場(chǎng)枯竭：

 業(yè)務(wù)人員一旦客源不足，又不開(kāi)發(fā)新客源，很快就會(huì)進(jìn)入市場(chǎng)枯竭的瓶頸。業(yè)務(wù)管理者很容易從業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表及業(yè)績(jī)管制表中看出來(lái)，當(dāng)有上述警訊出現(xiàn)時(shí)，就應(yīng)進(jìn)行進(jìn)一步的激勵(lì)及輔導(dǎo)。

 2.業(yè)務(wù)人員本質(zhì)學(xué)能不足：

 由于每一個(gè)人的學(xué)經(jīng)歷不同，能力也不同，工程素養(yǎng)也不同，所以技術(shù)好的不一定業(yè)務(wù)做的好，如果業(yè)務(wù)人員對(duì)于工程的本職學(xué)能不佳，將導(dǎo)致案子不易取得，或公司必須付出相當(dāng)大的代價(jià)才能完成。業(yè)務(wù)管理者在業(yè)務(wù)人員未真正上線時(shí)，要多多加以關(guān)心及輔導(dǎo)，報(bào)價(jià)前應(yīng)該檢視其報(bào)價(jià)內(nèi)容是否合理，一定要等到?jīng)]有錯(cuò)誤時(shí)才可以放手，讓其獨(dú)立作業(yè)。

 3.談判及議價(jià)能力不足：

 當(dāng)案子進(jìn)入議價(jià)階段也就是要收成的時(shí)候了，有時(shí)候成交與不成交就在一念之間，然而在收放之間要拿捏得宜也并不容易。如果因誤判而漏失掉，這對(duì)于業(yè)務(wù)人員的打擊是很大的。業(yè)務(wù)管理者在平常就要對(duì)業(yè)務(wù)人員做教育訓(xùn)練仿真攻守狀況，或與業(yè)務(wù)人員一同參與議價(jià)，當(dāng)議價(jià)結(jié)束后與業(yè)務(wù)人員討論，并告知議價(jià)過(guò)程中與業(yè)主攻守的狀況，總之，就是要不斷的磨練與學(xué)習(xí)。

 4.嚴(yán)重的客戶投訴：

客戶投訴是業(yè)績(jī)瞬間下滑的最主要因素。不是每位客戶都是理性可溝通的，也沒(méi)有任何一家公司有把握在技術(shù)、產(chǎn)品或服務(wù)上可以做到完美無(wú)缺，但如果沒(méi)有在第一時(shí)間處理好客戶的投訴，不僅會(huì)失去客戶信任，甚至?xí)ミ@個(gè)客戶。

 為了避免上述情形，公司管理者首先必須先認(rèn)真傾聽(tīng)客戶所有投訴，讓客戶的情緒有一個(gè)合理的出口，達(dá)到降溫的效用，不要在第一時(shí)間，就急著說(shuō)明或回答客戶的問(wèn)題，在第一時(shí)間只能接受，態(tài)度上要表現(xiàn)出感同身受的感覺(jué)，以便緩解客戶情緒；再來(lái)就是要培養(yǎng)危機(jī)處理能力，千萬(wàn)不要怕事，從初步判斷、接手處理到問(wèn)題理清，都需要靠智能，最好能在第一時(shí)間正確處理客戶的問(wèn)題。

業(yè)務(wù)人員的流失

 好的業(yè)務(wù)人員可遇不可求，且業(yè)務(wù)工作是一個(gè)高挫折感的工作，所以工程商除了要積極尋找和培養(yǎng)好的業(yè)務(wù)人員外，還需要減少好的業(yè)務(wù)人員流失，而一般會(huì)造成業(yè)務(wù)人員流失的原因大概有以下幾點(diǎn)：

 1.業(yè)務(wù)人員心態(tài)疲憊：

 造成這種狀況的原因包括工作認(rèn)真卻得不到相對(duì)的成效、連續(xù)被客戶潑冷水或吃閉門羹而產(chǎn)生信心危機(jī)、業(yè)績(jī)績(jī)效佳卻得不到該有的報(bào)酬、與業(yè)績(jī)不好的同事互動(dòng)過(guò)多而被負(fù)面情緒影響、發(fā)現(xiàn)公司的產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)有問(wèn)題而無(wú)法說(shuō)服自己、尋求主管協(xié)助時(shí)得不到相對(duì)支持、對(duì)未來(lái)突然失去人生方向及工作動(dòng)力等。

上述原因大部分是和情緒或感覺(jué)有關(guān)，很多是可以在第一時(shí)間加以防范處理的，只要業(yè)務(wù)主管人員能落實(shí)與業(yè)務(wù)人員常溝通，并多多關(guān)心每位部屬，在第一時(shí)間內(nèi)勇于面對(duì)問(wèn)題，其就不會(huì)惡化或擴(kuò)散。

 2.同行挖角：

大部分的人都深信，從同行中挖角現(xiàn)成的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，就可以馬上立竿見(jiàn)影，為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)，也是建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)最快的方法。但能持續(xù)處于巔峰狀態(tài)的業(yè)務(wù)人才，是不輕易變動(dòng)的，除非有優(yōu)厚的條件或現(xiàn)實(shí)的需求。例如：當(dāng)業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)負(fù)面的想法時(shí)，或處于低潮瓶頸期，此時(shí)就很容易就會(huì)動(dòng)搖業(yè)務(wù)人員的忠誠(chéng)度。

當(dāng)業(yè)務(wù)人員有二心時(shí)，最明顯的特征是，明明有能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的客戶，卻停滯不前，不積極求成交；有些業(yè)務(wù)人員也會(huì)想掌握公司的資源，以便到新公司時(shí)能在第一時(shí)間有所表現(xiàn)，這對(duì)企業(yè)的影響很大，不僅大幅打擊業(yè)務(wù)單位的士氣，尤其當(dāng)被挖角的人是具指針性的人員或主管，往往會(huì)造成一段長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)績(jī)震蕩。

 所以，當(dāng)業(yè)務(wù)部門有這樣的訊息產(chǎn)生時(shí)，要第一時(shí)間約談當(dāng)事人，除了警告提示外，也可積極修護(hù)業(yè)務(wù)人員的信心。業(yè)務(wù)主管在平日的業(yè)務(wù)會(huì)議（包括早會(huì)或例會(huì)）對(duì)于業(yè)務(wù)人員正在進(jìn)行的項(xiàng)目，須逐一了解目前的狀況，并督促盡快成交，若發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員報(bào)告有閃爍其詞的狀況時(shí)，業(yè)務(wù)主管馬上要深入了解，且不排除介入項(xiàng)目。

 3.自行創(chuàng)業(yè)：

 安防工程業(yè)門檻不高，兩個(gè)人就可成立一家公司，資本額50萬(wàn)也可做，所以有些業(yè)務(wù)人員覺(jué)得，當(dāng)付出與報(bào)酬不成比例時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)自行創(chuàng)業(yè)。然而想要自行創(chuàng)業(yè)的業(yè)務(wù)人員或主管，通常都具有不錯(cuò)的業(yè)務(wù)能力和人脈，當(dāng)然這資源絕對(duì)是從舊公司所獲得的，自行創(chuàng)業(yè)也須靠這些資源，到最后變成與老東家爭(zhēng)食大餅，有些甚至做的比舊公司還好。

企業(yè)主管平常在觀察每位員工時(shí)，發(fā)現(xiàn)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)或工程人員，一定要提供一個(gè)可以滿足他的工作機(jī)會(huì)，讓他盡情的發(fā)揮，把阻力化成動(dòng)力，危機(jī)變轉(zhuǎn)機(jī)，否則同業(yè)中每天都會(huì)上演跳槽、與老東家唱對(duì)臺(tái)戲。