2004年底，在IT行業(yè)奮戰(zhàn)了10多年的李志堅(jiān)做出了一個(gè)決定：加入HID，成為一名安防人。身為HID中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的他，先是幫助HID成立中國(guó)區(qū)的總部，然后又在成都、北京增加了兩個(gè)辦事處，如今，他又在為新一輪HID全國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓之戰(zhàn)而全力以赴……從IT到安防，李志堅(jiān)到底經(jīng)歷了怎樣的心路旅程？他又將如何率領(lǐng)HID在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)安防市場(chǎng)上打下屬于自己的一片晴空呢？
對(duì)中國(guó)安防市場(chǎng)有些了解，或者是對(duì)門禁產(chǎn)品有所接觸的人，都不會(huì)對(duì)HID這個(gè)品牌感到陌生。據(jù)了解，目前這個(gè)跨國(guó)品牌在全球門禁市場(chǎng)至少擁有60%以上的市場(chǎng)份額，而在中國(guó)，HID的產(chǎn)品也在很多高端門禁市場(chǎng)中得到了應(yīng)用。然而，隨著中國(guó)市場(chǎng)需求的不斷增長(zhǎng)，2004年，HID一改過(guò)去主要通過(guò)代理商來(lái)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的策略，決定在中國(guó)成立自己的區(qū)域總公司，全權(quán)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和銷售工作，而接下開(kāi)拓中國(guó)安防市場(chǎng)重任的，正是剛剛踏入安防產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)任HID中國(guó)區(qū)總經(jīng)理——李志堅(jiān)。\r\n于是，2004年年底，早就看好安防市場(chǎng)前景的李志堅(jiān)肩負(fù)重任，從香港來(lái)到深圳，開(kāi)始了他“安防”人生的第一站——組建HID中國(guó)總部。經(jīng)過(guò)1年多的努力，由孤身奮戰(zhàn)到整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)的建立，李志堅(jiān)不僅順利完成了HID中國(guó)總部的籌建工作，而且還先后在北京、成都增加了兩個(gè)辦事處。盡管身為HID中國(guó)區(qū)的總經(jīng)理，但在李志堅(jiān)的心中，對(duì)于自己在公司內(nèi)部的位置卻有著清晰的定位，他更愿意把自己看作是中國(guó)內(nèi)地與集團(tuán)總部、以及香港亞太區(qū)總部之間的溝通“橋梁”，而不僅僅只是負(fù)責(zé)HID在中國(guó)市場(chǎng)的“一把手”而已?！霸贖ID，我要及時(shí)地讓我的上司和香港公司知道我們大陸這邊的情況，同時(shí)還要把大陸員工以及內(nèi)地客戶對(duì)公司的想法迅速反饋到香港去?！盶r\n 今年三月底，HID所屬的ASSA ABLOY集團(tuán)正式宣布了一系列圍繞HID這一重要品牌，在集團(tuán)內(nèi)部所做出的重大結(jié)構(gòu)性調(diào)整。針對(duì)這一改變，HID Global新事業(yè)部的總裁Denis Hébert表示，HID Global的成立代表了HID在渠道拓展方面既將表現(xiàn)出前所未有的活力，而將不同的業(yè)務(wù)整合在HID這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)品牌下，也意味著公司渠道的多元化、用戶群的增加、更綜合的服務(wù)能力，以及強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力等等。 \r\n 看來(lái)，HID在全球市場(chǎng)已經(jīng)做好了又一次飛速成長(zhǎng)的準(zhǔn)備；而與此同時(shí)，在中國(guó)這一重點(diǎn)市場(chǎng)上，李志堅(jiān)也將在HID加大對(duì)華攻勢(shì)的戰(zhàn)略中扮演越來(lái)越重要的角色。\r\n\r\n\r\n
由IT轉(zhuǎn)戰(zhàn)安防\r\n一切從“零”開(kāi)始\r\n 李志堅(jiān)畢業(yè)于香港理工大學(xué)電子工程系，在加入HID以前，他曾經(jīng)先后在多個(gè)跨國(guó)公司有著10多年的IT行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，并且從原來(lái)的一個(gè)銷售經(jīng)理，一步一步地做到中國(guó)區(qū)域總經(jīng)理的位置。在一般人的眼中，這已是一份相當(dāng)不錯(cuò)的工作成績(jī)，而且在這些大型的IT公司里面，工作穩(wěn)定、收入頗豐。然而，讓人們出乎預(yù)料的是，就在2004年，李志堅(jiān)做出了一個(gè)大膽的決定，離開(kāi)了原來(lái)的公司和自己戰(zhàn)斗了10多年的IT行業(yè)，選擇加入HID，開(kāi)始了一條從“零”開(kāi)始的安防人生路。\r\n讓李志堅(jiān)最先下決心的還是因?yàn)樗瓷狭税卜佬袠I(yè)的美好前景?！澳菚r(shí)，我也從事過(guò)一些與弱電系統(tǒng)有關(guān)的工作，在工作的過(guò)程中有了很多與安防技術(shù)接觸的機(jī)會(huì)，并對(duì)安防有了些初步的了解。慢慢地，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，那就是IT產(chǎn)業(yè)幾乎每經(jīng)歷一個(gè)高峰期后，都會(huì)遇到2到3年的低潮，然后又漸漸趨于平穩(wěn)；但是，近年來(lái)安防行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)卻永遠(yuǎn)都是很穩(wěn)定的。尤其是，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平越高，對(duì)于安防的需求也就越明顯?！睗u漸地，李志堅(jiān)對(duì)安防產(chǎn)生了濃厚的興趣。\r\n 而另一方面，李志堅(jiān)對(duì)自己的職場(chǎng)生涯也有著一番獨(dú)到的見(jiàn)解，在他看來(lái)，選擇加入一個(gè)公司的時(shí)間也是很重要?！叭绻慵尤胍粋€(gè)公司的時(shí)候，它已經(jīng)超過(guò)了其高速增長(zhǎng)期，那么雖然你的工作比較穩(wěn)定，但是你個(gè)人成長(zhǎng)的空間也就相對(duì)比較小。而現(xiàn)在加入HID，正好給到我一個(gè)從‘零’開(kāi)始的機(jī)會(huì)，讓我可以充分利用以前積累的經(jīng)驗(yàn)來(lái)開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)?！盶r\n 李志堅(jiān)所說(shuō)的這個(gè)“機(jī)會(huì)”，并不僅僅指的是他個(gè)人職場(chǎng)生涯的重新開(kāi)始，也包括HID在2004年所面臨的一次在中國(guó)市場(chǎng)全力發(fā)展的“大好時(shí)機(jī)”。原來(lái)，以前，外資企業(yè)在中國(guó)做生意都必須要與中方的一個(gè)企業(yè)進(jìn)行合資才能開(kāi)展業(yè)務(wù)，因此在很多方面受到了限制；而從2004年起，中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)一步對(duì)外開(kāi)放，允許外資企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上獨(dú)立進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)。 \r\n “ 對(duì)于HID和我個(gè)人來(lái)說(shuō)，這都是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，能夠幫助一個(gè)跨國(guó)公司成立中國(guó)區(qū)的總部，開(kāi)拓新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，不僅是一種很有趣的經(jīng)歷，也非常具有挑戰(zhàn)性。但我相信，無(wú)論是在任何行業(yè)、任何公司里面，拓展市場(chǎng)渠道的關(guān)鍵都是要處理好人力資源、產(chǎn)品、以及營(yíng)銷理念這三方面的關(guān)系。由于有著多年從事IT行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，因此我在人力資源和營(yíng)銷理念上也有了一定的積累，在進(jìn)入安防業(yè)之后，唯一需要我加強(qiáng)的就是產(chǎn)品方面的學(xué)習(xí)，因此我對(duì)這份工作充滿信心?！盶r\n\r\n \r\n
從香港輾轉(zhuǎn)到深圳\r\n單槍匹馬組建HID CHINA\r\n 雖然俗話說(shuō)，“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，但回想起當(dāng)初自己一手一腳成立HID中國(guó)總部的經(jīng)過(guò)，李志堅(jiān)卻并沒(méi)有感到太多的曲折，往事歷歷在目，就好像還是發(fā)生在昨天。\r\n “當(dāng)時(shí)只知道自己首先要在中國(guó)建立一個(gè)新的公司，但究竟該怎么做？公司要選在哪里？其中會(huì)遇到什么難題，心里一點(diǎn)底都沒(méi)有。”一個(gè)人平靜下來(lái)之后，經(jīng)過(guò)一番仔細(xì)的權(quán)衡和比較，李志堅(jiān)和公司總部決定把新的公司地址選在深圳?！吧钲谑情T禁企業(yè)的集中地，我們之前很多的客戶都集中在這里，如果在這里設(shè)點(diǎn)，就可以讓我們?yōu)樗麄兲峁└玫姆?wù)；另一方面，深圳離我們的香港總部也很近，這樣也有利于兩邊的溝通，在需要的時(shí)候，也便于大陸方面能夠及時(shí)地得到他們的幫助?！盶r\n選好了公司地址，接下來(lái)的一年內(nèi)，李志堅(jiān)幾乎把時(shí)間都用在了前期的準(zhǔn)備工作上。填審批表格、制定公司章程、選寫(xiě)字樓……讓他感到慶幸的是，因?yàn)橛錾狭酥袊?guó)對(duì)外資企業(yè)在華經(jīng)營(yíng)政策開(kāi)放的好時(shí)機(jī)，在手續(xù)的審批方面，他幾乎沒(méi)有遇到什么挫折，僅僅用了3個(gè)月就拿到公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照?！耙磺卸己茼樌?，2004年年底我們決定在內(nèi)地設(shè)立總公司；2005年年初就拿到了營(yíng)業(yè)執(zhí)照；2005年8月份深圳新的辦公室裝修完畢，馬上開(kāi)始人員招聘、培訓(xùn)等等，一直到了10月，HID中國(guó)總部終于正式運(yùn)營(yíng)，開(kāi)始接收客戶的定單?！薄钪緢?jiān)也完成了自己加入HID之后的第一個(gè)重要任務(wù)。\r\n 雖然，以前李志堅(jiān)也有過(guò)一段在中國(guó)的工作經(jīng)歷，然而像這次一樣，親自幫助一個(gè)跨國(guó)公司成立中國(guó)總部，還是他有生以來(lái)第一次遇到。在這個(gè)過(guò)程中，他也碰到了很多有趣的事情，從中也得到了一些寶貴的經(jīng)驗(yàn)。\r\n “在公司經(jīng)營(yíng)的初期，我們學(xué)到了不少的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)：例如，有時(shí)在中國(guó)開(kāi)增值稅發(fā)票時(shí)需要經(jīng)過(guò)很多文件方面的審查，還要回答很多的問(wèn)題，來(lái)來(lái)回回就要花掉很長(zhǎng)的時(shí)間；另外，中國(guó)的海關(guān)在進(jìn)口貨物的檢查方面要求非常嚴(yán)格，之前我們不知道中國(guó)是不允許用木箱裝貨物的，如果要用木箱進(jìn)口貨物，就需要商務(wù)部的證明，說(shuō)明你的木箱是可以防蟲(chóng)、防漏的，結(jié)果因?yàn)檫@個(gè)原因，也影響了我們的一些工作進(jìn)度?！?\r\n 有了這些經(jīng)歷之后，不僅使李志堅(jiān)對(duì)中國(guó)內(nèi)地有了更加直觀的認(rèn)識(shí)，而且也為他將來(lái)在中國(guó)發(fā)展企業(yè)提供了很好的參考資料。“在中國(guó)做事，你不能單聽(tīng)別人說(shuō)什么，就以為是什么，例如別人告訴你做這件事情需要5天，那么你很可能要預(yù)留多幾天的時(shí)間。當(dāng)我們熟悉了這里的狀況以后，就可以配合這些程序去調(diào)整整個(gè)生意的步驟，其中包括：從香港運(yùn)貨到大陸的時(shí)間、要辦理各種各樣的手續(xù)等等，只有很好地控制這些流程，才能保證按照給客戶承諾的交貨期供貨，并盡量把發(fā)貨時(shí)間縮短，為我們的客戶提供最好的服務(wù)。”\r\n\r\n\r\n
努力提升品牌知名度\r\n市場(chǎng)推廣成為工作重點(diǎn)\r\n 眼下，李志堅(jiān)首先把工作重點(diǎn)放在了HID品牌形象在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的進(jìn)一步提升，以及對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品的宣傳上?！耙郧埃覀?cè)谥袊?guó)主要是通過(guò)代理來(lái)做市場(chǎng)，所以在品牌的宣傳和推廣方面還很不夠，許多用戶對(duì)我們的產(chǎn)品還不了解，例如對(duì)于我們現(xiàn)在的主推產(chǎn)品ICLASS卡，一些用戶還不是很清楚它的具體優(yōu)點(diǎn)在哪里。因此，我們?cè)谥袊?guó)成立了總公司以后，第一步就是希望借此能夠打開(kāi)中國(guó)的渠道市場(chǎng)?！倍鵀榱藢?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)， 李志堅(jiān)給自己 2006年的工作定下了具體的計(jì)劃——“要將HID的產(chǎn)品打入到中國(guó)不同的省份和不同的城市中去！”\r\n “中國(guó)的門禁市場(chǎng)巨大，采用刷卡方式開(kāi)門已經(jīng)相當(dāng)普遍，越來(lái)越多的用戶開(kāi)始使用非接觸式的智能卡。而對(duì)于我們來(lái)講，客戶對(duì)門禁的要求不一樣，渠道戰(zhàn)略也不一樣，我們需要做的是，分析HID的客戶在哪里？重要用戶是哪些？機(jī)遇在何處？”\r\n 為了把握到不同市場(chǎng)的第一手資料，李志堅(jiān)在各地招聘了一些熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售人員加入到HID，而且，如今他每?jī)芍芫蜁?huì)親自跑一次各地的辦事處，一方面對(duì)當(dāng)?shù)氐男聠T工進(jìn)行培訓(xùn)，另一方面也對(duì)他們的銷售工作進(jìn)行指導(dǎo)。同時(shí)，李志堅(jiān)還要求手下的市場(chǎng)人員能夠針對(duì)當(dāng)?shù)氐墓こ躺毯?a href="http://gototw.com.cn/tag/e7b3bbe7bb9fe99b86e68890e59586/" target="_blank" class="keylink">系統(tǒng)集成商做廣泛而深入的市場(chǎng)調(diào)查，從中了解這些用戶對(duì)HID產(chǎn)品的認(rèn)知程度，以及對(duì)門禁系統(tǒng)的真正需求何在。\r\n 此外，李志堅(jiān)也召集到不同行業(yè)的用戶，如學(xué)校、電力、水利部門等，有針對(duì)性地召開(kāi)HID產(chǎn)品的推廣會(huì)，在加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳的同時(shí)，也了解到了這些用戶對(duì)門禁系統(tǒng)的具體需求。\r\n “我們希望通過(guò)開(kāi)展各種形式的產(chǎn)品推廣會(huì)，重點(diǎn)引導(dǎo)客戶，告訴他們什么樣的產(chǎn)品對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是最安全的，只有知道了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)，客戶才能懂得如何選擇合適的產(chǎn)品，以及什么樣的產(chǎn)品才是最優(yōu)秀的?！盶r\n 經(jīng)過(guò)這一系列的市場(chǎng)準(zhǔn)備工作，目前李志堅(jiān)他們的工作已初見(jiàn)成效?！白罱覀兊拈T禁產(chǎn)品被應(yīng)用到了成都的知名學(xué)府——四川大學(xué)的停車場(chǎng)系統(tǒng)中，用戶對(duì)這些產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，并且有望進(jìn)一步應(yīng)用到學(xué)生公寓、教學(xué)大樓等場(chǎng)所中。四川大學(xué)是我們目前在國(guó)內(nèi)校園領(lǐng)域中做得比較好的一個(gè)案例，如果打開(kāi)了校園這個(gè)渠道，將來(lái)就會(huì)有更多的學(xué)校采用我們的產(chǎn)品?！盶r\n 另外，為了給客戶提供更多的產(chǎn)品選擇，李志堅(jiān)也計(jì)劃從2006年開(kāi)始逐漸形成一個(gè)HID多元化的產(chǎn)品線。目前，他們正在積極針對(duì)門禁卡和讀卡器做一些新的嘗試，例如，針對(duì)金融機(jī)構(gòu)的電腦信息安全問(wèn)題， HID最新推出了一種網(wǎng)絡(luò)讀卡器。這種讀卡器和卡片可以用于銀行、證券等金融場(chǎng)所，工作人員可以通過(guò)刷卡和輸入密碼的雙重方式登陸電腦，極大地提高了電腦數(shù)據(jù)的安全保密性。而在生物識(shí)別技術(shù)方面，李志堅(jiān)也表示，在繼續(xù)保持與PANASONIC以及英格索蘭等公司的合作基礎(chǔ)之上，未來(lái)，HID還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)與更多的生物識(shí)別技術(shù)廠家的合作關(guān)系。\r\n\r\n\r\n
企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整\r\n重視HID企業(yè)文化 \r\n 無(wú)論對(duì)于HID，還是李志堅(jiān)本人來(lái)說(shuō)，2006年都是一個(gè)重要的年頭。剛剛過(guò)去的三月份，一場(chǎng)巨大的變革正在HID所屬的ASSA ABLOY集團(tuán)內(nèi)部悄悄地進(jìn)行著，此次的調(diào)整在李志堅(jiān)看來(lái)，對(duì)于公司的整體發(fā)展，以及對(duì)HID中國(guó)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)上都將帶來(lái)重要的影響。\r\n今年三月底， HID與ASSA ABLOY旗下的另一知名品牌——INDALA以及其它的一些安防子公司順利地實(shí)現(xiàn)了整合，整合后的公司決定以HID Global來(lái)命名。之所以做出這樣的結(jié)構(gòu)調(diào)整，據(jù)HID Global新事業(yè)部的總裁Denis Hébert,解釋說(shuō)，其中的一個(gè)重要原因就是基于近年來(lái)HID在產(chǎn)品創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量方面的優(yōu)秀表現(xiàn)，使得用戶對(duì)HID的產(chǎn)品已經(jīng)非常信任，并且產(chǎn)生出了很大的依賴性；將重組后的公司以HID來(lái)命名，其目的就是為了因應(yīng)廣大用戶的需求而對(duì)HID的地位在整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部的一次提升。\r\n 不僅如此，李志堅(jiān)也進(jìn)一步解釋說(shuō)：“ASSA ABLOY集團(tuán)下面有很多不同的分公司，這些公司將來(lái)有可能都會(huì)不斷地進(jìn)行整合。例如，很多酒店中的門鎖都加了讀卡器，那么將來(lái)我們可能也會(huì)考慮將一些優(yōu)秀的門鎖公司整合到HID內(nèi)部。現(xiàn)在，將HID和INDALA，以及其它的一些品牌整合之后，會(huì)在我們的廣告和產(chǎn)品推廣中以HID的品牌形象統(tǒng)一打出去，這樣一來(lái)，也不需要像以前那樣花費(fèi)重復(fù)的資源。”\r\n 新的公司架構(gòu)，新一輪的發(fā)展，在這一過(guò)程中，李志堅(jiān)更為看重的是HID始終如一的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念?！安还苁窃谙愀?，還是在美國(guó)，你都會(huì)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)HID的管理層一點(diǎn)架子都沒(méi)有，他們每天并不會(huì)高高在上地充當(dāng)一個(gè)指揮官的角色，去命令手下的員工做這樣、那樣的事情，而是在關(guān)鍵時(shí)刻提出一些對(duì)市場(chǎng)的看法，給出一些指導(dǎo)性的意見(jiàn)，然后讓員工自己去解決問(wèn)題，給予員工充分的自由度和主導(dǎo)權(quán)?！盶r\n 正是基于對(duì)這種文化的認(rèn)同和理解，李志堅(jiān)希望自己所領(lǐng)導(dǎo)的中國(guó)區(qū)團(tuán)隊(duì)也能夠接受這樣的理念和工作方式，并且希望員工之間有問(wèn)題能夠互相溝通，互相幫助，共同解決存在的難題。而對(duì)于每一位新進(jìn)來(lái)的員工，李志堅(jiān)首先都會(huì)對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們充分理解公司的這些文化和經(jīng)營(yíng)理念，明白溝通的重要性。\r\n “作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，如果有了很好的策略，但卻找不到合適的人才幫助你去實(shí)現(xiàn)，那么，你的策略也只是一個(gè)假想而已。”因此，從成立HID中國(guó)總部的第一天起，他就堅(jiān)持把人才培養(yǎng)戰(zhàn)略放在企業(yè)發(fā)展的第一位?！叭缃瘢m然不能保證我自己在人才培養(yǎng)方面做得很成功，但目前來(lái)說(shuō)，我們HI D在中國(guó)的整個(gè)工作團(tuán)隊(duì)都已經(jīng)基本上處于穩(wěn)定的狀態(tài)，而且我也在默默關(guān)注每一個(gè)員工的成長(zhǎng)表現(xiàn)，希望能夠從中找到一些非常優(yōu)秀的人才?！盶r\n 對(duì)于未來(lái)，李志堅(jiān)已經(jīng)在心中勾勒出了一幅宏偉的發(fā)展藍(lán)圖：在加強(qiáng)市場(chǎng)推廣工作的基礎(chǔ)之上，繼續(xù)加大在亞太區(qū)域以及中國(guó)市場(chǎng)的投資。他的具體計(jì)劃是，2006年到2010年期間，率領(lǐng)自己的工作團(tuán)隊(duì)攻占更大的中國(guó)市場(chǎng)，爭(zhēng)取將銷售額擴(kuò)大一倍，到2010年努力實(shí)現(xiàn)5億美金的市場(chǎng)目標(biāo)……“未來(lái)，HID在中國(guó)的增長(zhǎng)還將會(huì)更快，對(duì)于我個(gè)人的發(fā)展，以及公司的前景來(lái)說(shuō)，這都將會(huì)是一個(gè)潛力無(wú)窮的成長(zhǎng)空間！”\r\n\r\n
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