很多公司在全國(guó)各地建立了一些辦事處，但是效果不是很理想。本文主要內(nèi)容就是針對(duì)建立辦事處或分公司在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行銷售的模式分析。
隨著安防行業(yè)的迅猛發(fā)展，各公司也在不斷的推出新產(chǎn)品，但是從行業(yè)發(fā)展來看，很多管理者是以技術(shù)出身，因此很多銷售行為都是憑著客戶關(guān)系、價(jià)格等因素來實(shí)現(xiàn)銷售。也由于受資金鏈的限制，所以對(duì)于市場(chǎng)的開發(fā)僅僅是單純的銷售行為，缺少市場(chǎng)引導(dǎo)與市場(chǎng)培育的工作。本文便從市場(chǎng)的角度探討產(chǎn)品如何做好市場(chǎng)營(yíng)銷。
客戶開發(fā)階段分析
這方面的分析主要是做到有步驟的計(jì)劃性的開發(fā)市場(chǎng)，避免過急而影響整個(gè)市場(chǎng)策略。
第一階段：客戶開發(fā)熟悉階段（半年～一年）
在當(dāng)?shù)剡x擇一個(gè)很好的經(jīng)銷商是成功的必要保證。選擇一個(gè)好的經(jīng)銷商可以使區(qū)域開發(fā)的工作事半功倍，而有許多公司喜歡繞開經(jīng)銷商直接對(duì)工程商供貨，其實(shí)這是一個(gè)非常短視的行為，也是許多公司客戶推廣的一個(gè)弊端。失去了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的支持，無(wú)論是在物流還是其它方面都使公司被動(dòng)。
客戶開發(fā)熟悉階段是一個(gè)遴選合作伙伴的階段，其主要做法是在眾多的客戶中進(jìn)行選擇，需要大量的拜訪工作，初步了解市場(chǎng)相關(guān)公司的基本情況，了解行業(yè)客戶的基本情況。同時(shí)進(jìn)行公司產(chǎn)品的技術(shù)推廣，讓更多的公司了解產(chǎn)品的特性及使用方法。經(jīng)過多次的拜訪后，主要得到一些客戶信息：包括公司的經(jīng)營(yíng)狀況、與行業(yè)客戶的關(guān)系、人員狀況、公司特點(diǎn)等眾多客戶的信息。從而進(jìn)行合作客戶的選擇，同時(shí)也是客戶選擇是否合作的過程，這一階段處于相互了解的階段切勿急于與客戶項(xiàng)目的合作，否則一旦合作出現(xiàn)微小問題，對(duì)雙方而言都是一個(gè)比較大的損失，總之這一階段重點(diǎn)在于培養(yǎng)客戶，在技術(shù)層面進(jìn)行合作。也是普遍培養(yǎng)客戶的階段。
第二階段：客戶合作發(fā)展期（一年左右）
這一階段主要是在營(yíng)銷層面的合作，比如聯(lián)合做行業(yè)客戶的工作，聯(lián)合解決行業(yè)客戶方案，聯(lián)合進(jìn)行產(chǎn)品的推廣工作。所有的合作都是針對(duì)項(xiàng)目及行業(yè)的長(zhǎng)期使用，這時(shí)客戶在設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，需要指定公司品牌，建立一定的品牌合作忠誠(chéng)度。同時(shí)開始對(duì)甲方進(jìn)行宣貫，使甲方來指定公司的品牌招投標(biāo)。同時(shí)也要淘汰一批不是很合作的客戶。也是重點(diǎn)選拔客戶的階段。
第三階段：客戶合作成熟期
這一階段的主要工作是網(wǎng)絡(luò)渠道的維護(hù)工作，協(xié)調(diào)渠道之間的矛盾與沖突，對(duì)品牌進(jìn)行更廣泛的推廣，加強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度建設(shè)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的保護(hù)，盡量延續(xù)品牌的生命周期。避免價(jià)格太過透明，保護(hù)好經(jīng)銷商、工程商的合理利潤(rùn)。同時(shí)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、渠道、市場(chǎng)策略方面的調(diào)整，加大相關(guān)行業(yè)（終端用戶）的推廣力度。建立一批忠誠(chéng)度較高的工程商隊(duì)伍。
工程商情況分析
目前工程商的競(jìng)爭(zhēng)主要以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，導(dǎo)致工程項(xiàng)目的利潤(rùn)下降，現(xiàn)在很多客戶都是以利潤(rùn)最大為經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向，因此在甲方預(yù)算一定的情況下，多數(shù)會(huì)選擇低價(jià)位產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。目前各公司也是競(jìng)爭(zhēng)多與合作。據(jù)了解曾經(jīng)有甲方（行業(yè)需求部門）、設(shè)計(jì)部門出面來要求各工程商不要再以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，大家多合作來共同規(guī)范市場(chǎng)，但是最后都是以失敗而告終。
現(xiàn)在工程商的心里也很矛盾，一方面在追求利潤(rùn)最大化，一方面在為項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)損失了很大的利潤(rùn)，而且由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程商由于甲方的付款方式，也使自己陷入了資金周轉(zhuǎn)不良的惡性循環(huán)。從而導(dǎo)致部分工程商開始轉(zhuǎn)型，介入貿(mào)易、生產(chǎn)，這樣更導(dǎo)致了行業(yè)的混亂。
因此在選擇合作工程商的時(shí)候，遵循如下原則：
?工程商選擇產(chǎn)品的定位是否與公司相符，及工程商的目標(biāo)客戶是否符合公司產(chǎn)品的定位；
?工程商的合作態(tài)度，是否認(rèn)可我們的銷售模式，可以長(zhǎng)期的堅(jiān)持這種體系。以及工程商溝通是否很誠(chéng)懇，并保持一定的誠(chéng)心。并在與體系內(nèi)的工程商合作、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)是否可以保持公平；
?在業(yè)界內(nèi)的名聲，如：是否經(jīng)常擾亂市場(chǎng)、沒有誠(chéng)信等；
?付款方式：是否可以滿足經(jīng)銷商的需求；
?公司的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)等。
另外，還有注意合作工程商的一些其它方面的特點(diǎn)，如：客戶渠道情況，包括網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，下級(jí)客戶忠誠(chéng)度，雙方交易的金額等；客戶主營(yíng)方向：包括客戶經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)，當(dāng)前銷量最大產(chǎn)品，未來產(chǎn)品代理線走向，當(dāng)前客戶群類別，相干潛在客戶群等；管理者素質(zhì)：管理能力，對(duì)新市場(chǎng)組織開發(fā)能力、創(chuàng)新能力、發(fā)展意識(shí)，新產(chǎn)品接受能力等；企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀：包括固定資產(chǎn)、流動(dòng)資金、企業(yè)規(guī)模（員工人數(shù)、辦公規(guī)模），在行業(yè)內(nèi)的影響力等；同類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)狀況：主要指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在該客戶中的銷量額，是否合適還要參考其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位等因素。
以上信息的獲得與確定是一個(gè)長(zhǎng)期的考察過程，如果僅以一次、兩次就下結(jié)論，未免太草率，一次、兩次的拜訪只能得到很膚淺的信息，在不了解太多合作工程商情況的基礎(chǔ)上，需要深潛來拜訪客戶。不斷的了解相關(guān)的信息，具體方法：
?自己親自拜訪公司的各級(jí)職員，上至總經(jīng)理下至前臺(tái)文員；
?對(duì)相關(guān)的技術(shù)人員進(jìn)行不斷的技術(shù)宣貫，只有設(shè)計(jì)人員深入的了解您的產(chǎn)品才能更好的發(fā)揮產(chǎn)品的性能；
?深入到工程一線與相關(guān)的施工人員建立合理的關(guān)系，保證現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)建立更好的客戶關(guān)系，這樣與項(xiàng)目經(jīng)理熟悉后可以提供一些項(xiàng)目信息；
?與相關(guān)的其它人員保持聯(lián)系并建立一定的關(guān)系，保證隨時(shí)了解合作公司的動(dòng)態(tài)。
總之，對(duì)于合作的客戶是要不斷跟進(jìn)的，而且也并不是一次、兩次的合作就可以建立很好的合作關(guān)系。
模式操作分析
這種操作模式用一句話來概括就是：以公司提供的產(chǎn)品為主線，與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作建立一支制造商、經(jīng)銷商、工程商三位一體的合作營(yíng)銷模式。這種模式有很多的問題需要解決，具體可以分為下面幾個(gè)方面的問題：
價(jià)格因素
公司是否可以保持很好的價(jià)格體系，是維持這種模式的關(guān)鍵因素。很多公司在市場(chǎng)操作前期都保持了很好的價(jià)格體系，但是由于后期對(duì)產(chǎn)品銷量的過分追求，導(dǎo)致經(jīng)銷商有拋貨行為，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，在加上工程上的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，使產(chǎn)品的價(jià)格體系很快透明，因此堅(jiān)持一個(gè)很好的價(jià)格體系，是目前這種操作模式的最大瓶頸問題。
A、根據(jù)市場(chǎng)承受能力及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系，制定合理的價(jià)格體系，包括：廠方的供貨價(jià)格、經(jīng)銷商的供貨價(jià)格、市場(chǎng)面價(jià)。市場(chǎng)面價(jià)最好根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，以制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的價(jià)格策略。并對(duì)渠道體系內(nèi)的價(jià)格實(shí)行價(jià)格保密措施，即約定相關(guān)的價(jià)格保密協(xié)議。
B、嚴(yán)格區(qū)域管理制度，對(duì)于跨區(qū)域銷售進(jìn)行適當(dāng)?shù)捻?xiàng)目報(bào)備、對(duì)于違規(guī)操作的要進(jìn)行相應(yīng)的處罰，堅(jiān)決抵制經(jīng)銷商竄貨的行為發(fā)生。否則由于竄貨，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的工作只能是為別人作嫁衣，會(huì)降低經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赝茝V的積極性。會(huì)最終導(dǎo)致大家都不做市場(chǎng)，用低價(jià)來增加銷售額。尤其是北京、深圳、上海這種有輻射能力的經(jīng)銷商更要嚴(yán)格控制。
C、保證價(jià)格體系內(nèi)各環(huán)節(jié)的利潤(rùn)空間，以免價(jià)格透明后沒有后續(xù)的價(jià)格空間。也可以有足夠的價(jià)格空間應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
經(jīng)銷商的定位
很多工程商都很關(guān)心經(jīng)銷商是否做工程，按照公司的策略來看經(jīng)銷商應(yīng)該是如下定位：
?公司在當(dāng)?shù)氐奈锪骰?，相?dāng)于貨物的一個(gè)集散地；
?系統(tǒng)方案的解決商，協(xié)助當(dāng)?shù)氐墓こ躺踢M(jìn)行方案的設(shè)計(jì)，及方案在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的推廣；
?售后服務(wù)中心，主要是做售后調(diào)試、產(chǎn)品維修等方面的工作。
如果經(jīng)銷商做工程，會(huì)讓許多工程商認(rèn)為他們是在一個(gè)不公平的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，在與客戶進(jìn)行這方面的交流時(shí)，基本都以這三點(diǎn)來回答。
操作的規(guī)范性
如果這個(gè)模式只是停留在思維的模式，而在操作過程中還是按照以前的模式，沒有一定的執(zhí)行力，那么這種模式就是在空談。因此該模式的操作，需要制造商、經(jīng)銷商、工程商三位作為一體來合作進(jìn)行。制造商在監(jiān)管、協(xié)調(diào)等方面要嚴(yán)格的按照操作規(guī)范來操作。操作思路及定位建議如下：
?制造商直接對(duì)工程商進(jìn)行授權(quán)，經(jīng)銷商協(xié)助監(jiān)管，但是需要公司有專門的人員長(zhǎng)期在當(dāng)?shù)嘏c客戶進(jìn)行溝通，跟進(jìn)一部分項(xiàng)目，保持工程商的合理競(jìng)爭(zhēng)；
?合作的客戶需要高度理解公司的現(xiàn)有模式，并嚴(yán)格遵照模式的架構(gòu)來執(zhí)行；
?加強(qiáng)規(guī)范性文檔的形成，如：項(xiàng)目報(bào)備管理、渠道沖突的管理等。以避免在項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中出現(xiàn)明顯的不公平現(xiàn)象，導(dǎo)致合作體系出現(xiàn)內(nèi)部混亂，影響合作體系的長(zhǎng)期性；
?盡量避免由于經(jīng)銷商與某些工程商的特殊關(guān)系，而導(dǎo)致一些項(xiàng)目的招投標(biāo)出現(xiàn)明顯的不合理現(xiàn)象。
關(guān)于客戶規(guī)范性的管理在這個(gè)模式中占有重要的地位。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)幾次違規(guī)的操作，那么這個(gè)模式也就會(huì)變成空談。
售后服務(wù)
由于產(chǎn)品在使用的過程中出現(xiàn)問題，而公司沒有及時(shí)的解決，也很容易打消客戶合作的積極性，尤其在安防產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)就更顯得重要?？蓮囊韵聨讞l參考：品質(zhì)保證：如售后服務(wù)的保修期等是否要告知客戶；宣傳資料的支持：及時(shí)宣傳我公司新產(chǎn)品及最新產(chǎn)品的相關(guān)技術(shù)資料；技術(shù)培訓(xùn)：關(guān)于新產(chǎn)品的技術(shù)培訓(xùn)、應(yīng)用等；服務(wù)態(tài)度：是否客戶的要求被及時(shí)解決等。如有必要，建議一部分相關(guān)的內(nèi)容需要制造商與經(jīng)銷商形成備忘或相關(guān)的協(xié)議。
這種模式可以說是一種理想的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，但還是具有一定的可行性的，有很多技術(shù)細(xì)節(jié)需要處理，希望大家共同探討。
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