不過(guò)近兩年來(lái)，安防工程商和集成商的勢(shì)力范圍受到來(lái)自安防設(shè)備制造商寡頭、通訊運(yùn)營(yíng)商、ICT企業(yè)等多股力量的侵蝕，加上2014年各家銀行壓縮開(kāi)支，力安科技的總業(yè)績(jī)開(kāi)始出現(xiàn)較明顯下滑。
力安科技遭遇的發(fā)展困境，就像這兩年來(lái)眾多中小安防集成商和安防工程商發(fā)展的一個(gè)縮影?，F(xiàn)在業(yè)界有人抱怨?？荡笕A吃肉不吐骨頭，但是更多的是在自省反思，探尋突圍之道。陳耿斌先生以及其力安科技在安防產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、安防運(yùn)營(yíng)維護(hù)服務(wù)方面的嘗試，不失為一種有益的探索，或可為鑒。
a&s：目前福建地區(qū)的安防企業(yè)受擠壓是不是比較明顯?
陳耿斌：福建的安防企業(yè)，受此影響的較小，大部分都是集成商和工程商。冠林、廈門立林等設(shè)備制造商，則是主營(yíng)樓宇對(duì)講與家居智能化。而視頻監(jiān)控產(chǎn)品制造型企業(yè)較少，然可視對(duì)講(他們對(duì)外開(kāi)始標(biāo)榜智能家居)、防盜報(bào)警品牌較多，而且在國(guó)內(nèi)具有一定代表性。
a&s：有發(fā)現(xiàn)貴司2014年業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑，您是怎么看待?
陳耿斌：我們主要業(yè)務(wù)是金融系統(tǒng)，業(yè)績(jī)下滑原因主要是今年各家銀行壓縮開(kāi)支所致。
a&s：是總行把控預(yù)算較嚴(yán)，而且指定品牌有關(guān)嗎?
陳耿斌：目前大部分銀行都采用集中采購(gòu)，設(shè)備供應(yīng)價(jià)格極低。設(shè)備價(jià)格下來(lái)，我們的利潤(rùn)率也會(huì)下降，目前行業(yè)大都是按設(shè)備總價(jià)的百分比收取施工費(fèi)用。
a&s：是否有制造商直接介入工程投標(biāo)?
陳耿斌：那倒沒(méi)有，制造商一般也不愿意做工程，畢竟是不同的管理模式。
a&s：是的，不過(guò)集成商的話語(yǔ)權(quán)是有所受影響?
陳耿斌：他們做會(huì)影響用戶方的工作選擇，集成商的話語(yǔ)權(quán)確實(shí)減弱。
a&s：現(xiàn)階段，福建地區(qū)安防工程，以哪些類項(xiàng)目較熱?
陳耿斌：感覺(jué)沒(méi)有特別突出的，這二年也不再?gòu)?qiáng)調(diào)平安城市，其他的基本上就是按部就班。
不過(guò)，一種明顯的趨勢(shì)，安防產(chǎn)品大幅度降價(jià)，使得家庭應(yīng)用更加普及。
a&s：也就是說(shuō)，安防市場(chǎng)并沒(méi)有過(guò)2009-2012年之間那么景氣?
陳耿斌：我們主要業(yè)務(wù)是在金融系統(tǒng)，2014年的情況比更為嚴(yán)重，確實(shí)一定程度上成了制造商的傀儡。
a&s：在這樣相對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，下一年，力安科技在技術(shù)研發(fā)、市場(chǎng)拓展與發(fā)展策略上是否會(huì)有新的布局?
陳耿斌：應(yīng)該說(shuō)，從2012年開(kāi)始，海康強(qiáng)勢(shì)介入低端市場(chǎng)，大華接著跟上，導(dǎo)致大批沒(méi)有自主技術(shù)能力的制造商陷入困境。
從2011年開(kāi)始，我們也在搞產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，主要應(yīng)用方向是銀行，但不與?？?、大華等主流產(chǎn)品直接競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群較小，大廠家可能也不是很愿意做，我們希望借此找到一點(diǎn)空隙。
我們有幾項(xiàng)產(chǎn)品專利，去年底參加北京安防展，效果還不錯(cuò)。主要是用途的針對(duì)性很強(qiáng)，我們整天與銀行打交道，比較了解他們的實(shí)際需要。
a&s：行業(yè)定制化的設(shè)備?
陳耿斌：差不多是這方面的設(shè)備。不過(guò)，新產(chǎn)品的推廣還是比較困難，關(guān)鍵是新產(chǎn)品的理念不太容易被接受。產(chǎn)量上不去，研發(fā)和制造成本高，導(dǎo)致客戶不是很接受，不過(guò)，關(guān)鍵還是理念問(wèn)題。
比如，我們有一款報(bào)警系統(tǒng)用的指紋控制鍵盤BSA-212，用于報(bào)警系統(tǒng)的布撤防操作，現(xiàn)有的鍵盤是采用密碼輸入，無(wú)法準(zhǔn)確定位是那個(gè)人。而使用我們的指紋鍵盤，則完全可以限制無(wú)關(guān)人員的報(bào)警操作。北京安防展，我們這款產(chǎn)品還獲得創(chuàng)新獎(jiǎng)。我們的指紋報(bào)警鍵盤，價(jià)格相當(dāng)于一臺(tái)比較好的攝像機(jī)，但大部分客戶隨便增加一臺(tái)攝像機(jī)不會(huì)有感覺(jué)，而讓他們?cè)黾右粋€(gè)指紋鍵盤，好像不是太接受。
a&s：定制化與量產(chǎn)是個(gè)矛盾體。如果局限在本省甚至本區(qū)域銷售的話，可能很難鋪開(kāi)量，可以考量和其他省事的同行合作。
陳耿斌：也只能一步一步來(lái)，新產(chǎn)品的應(yīng)用，有一個(gè)對(duì)于用戶的“教育”和被接受過(guò)程。(因?yàn)樵诠こ躺喜](méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。)
a&s：在您看來(lái)，安防工程商突圍還可以有哪些對(duì)策?
陳耿斌：重點(diǎn)是做好售后服務(wù)，提高自身技術(shù)水平，今后的生存主要是售后服務(wù)收費(fèi)。
因?yàn)殂y行對(duì)于安防系統(tǒng)的售后服務(wù)要求還是比較嚴(yán)苛，在服務(wù)的及時(shí)性、有效性方面，都在考研工程商的能力。做好售后服務(wù)，讓用戶放心，我們也自然得以生存。
a&s：在更加透明化、規(guī)范化的系統(tǒng)集成市場(chǎng)，是否有考量進(jìn)軍其他相關(guān)領(lǐng)域?
陳耿斌：目前重點(diǎn)是想往產(chǎn)品研發(fā)制造方向發(fā)展。
a&s：做了金融這么高規(guī)則的項(xiàng)目，也可以延伸至工廠、小區(qū)、零售...
陳耿斌：理論上說(shuō)是沒(méi)問(wèn)題，但人員配置情況不太一樣，我們也就沒(méi)往那個(gè)方向考慮。
a&s：噢，做工程利潤(rùn)難以維系公司良性發(fā)展?金融安防項(xiàng)目與其他項(xiàng)目會(huì)存在哪些差異?比如人員配置
陳耿斌：核心問(wèn)題還是在于用戶對(duì)于人工值不值錢的認(rèn)識(shí)，通過(guò)自身技術(shù)與服務(wù)的提升，逐漸讓客戶認(rèn)識(shí)到人力知本的重要性，可能可以提高工程商的生存能力。銀行的安防系統(tǒng)，對(duì)于工程人員的技術(shù)要求相對(duì)比較高，不客氣的說(shuō)，目前大部分工程人員的技術(shù)水平都不高，其中一個(gè)很重要的原因就是待遇不高，企業(yè)難以吸引高水平人才。
比如，目前銀行安防產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)化程度已經(jīng)很高，但所謂的大數(shù)據(jù)處理及應(yīng)用卻明顯不足，在這方面相信還有很多文章可做。
a&s：多數(shù)銀行都是在搞產(chǎn)品入圍制?設(shè)備選型一般歸到總行還是省分行?
陳耿斌：大部分是總行入圍，也有部分是省行。
a&s：陳總，您是怎么看2015年安防產(chǎn)業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及貴公司的發(fā)展前景?
陳耿斌：2015年情況目前還難料，我們也是跟隨形勢(shì)。
工程方面，我們沒(méi)有打算進(jìn)一步的拓展，重點(diǎn)在新產(chǎn)品的推廣。
我們的產(chǎn)品，除了報(bào)警系統(tǒng)，還有其他的一些類別不是很好定義的產(chǎn)品，如網(wǎng)絡(luò)型可視門禁。此外，還包括ATM防護(hù)艙的智能門禁，都是基于銀行需求開(kāi)發(fā)的，這個(gè)可能是2015年重點(diǎn)方向。
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作者：胡學(xué)慧
