從1999 年Kevin Ashton首先提出「物聯(lián)網(wǎng)」這個名詞，到2014年前臺積電董事長張忠謀預(yù)測「物聯(lián)網(wǎng)是Next Big Thing」、2017年立法院通過數(shù)千億「前瞻基礎(chǔ)建設(shè)特別條例」，臺灣的物聯(lián)網(wǎng)商機開始火爆起來。時至2019年，許多人對于物聯(lián)網(wǎng)可以產(chǎn)生的價值還是一知半解或是霧裡看花。有鑑于此，筆者以多年開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的經(jīng)驗及回顧市場上一些重要的案例，針對物聯(lián)網(wǎng)所產(chǎn)生的商業(yè)模式進行整理與分享，希望對于想創(chuàng)業(yè)的、想找商業(yè)模式拿政府標案的，或是純粹想了解未來世界跟我有什么關(guān)聯(lián)的人，皆能有所助益。
七、在客戶同意下銷售客戶資料模式
物聯(lián)網(wǎng)的價值在于如何看出您所收集資料中的價值，重點是：誰可以從那些資料的分析中獲得好處?我們可以想想像Facebook(FB)、Instagram(IG)這類社群App，雖然免費提供我們使用，但他們也「免費」地從我們身上拿到大量的資料，其獲得真正的價值是表現(xiàn)在當那些資料提供給廣告商時，可以透過社群媒體銷售他們的商品。從這點來說，F(xiàn)B與IG的目的其實是將資料提供給廣告主，這才是他們賺錢的真正方式。
同樣的，當您提供一個產(chǎn)品時，除了其本身提供的價值外，透過使用該產(chǎn)品的過程所收集的資料也可能為第叁方創(chuàng)造額外的價值。在這個模式中，其目標是布建儘可能多的裝置來進行資料收集，并專注在大量布建網(wǎng)路后所產(chǎn)生的效益。當您布建的網(wǎng)路越大時，您的資料所擁有的價值對第叁方就越高。
以筆者所參與的智慧停車案例來看，路邊停車管理業(yè)者透過停車格地磁雙監(jiān)偵測的即時資訊，可以動態(tài)地知道哪個車格有車子停入而增加開單收入。有趣的是，就在不斷地擴大停車格的偵測器布建后，該資訊更可以開發(fā)其他的使用族群，例如：政府單位可以透過大數(shù)據(jù)的整合，提供道路上剩余車格以及停車的建議訊息，有效地疏散與引導停車者到停車冷區(qū)去停車。同時，透過同樣的大數(shù)據(jù)分析，可以提供土地開發(fā)商有關(guān)于商圈冷點與熱點的分析與判斷。
亞洲某個電力公司有個有趣的應(yīng)用，他們提供計算能源消耗的能源管理裝置給某個社區(qū)的住戶，然后經(jīng)過同意使用的這些資料。該能源管理裝置長時間地收集家戶的能源使用資料，因而提供給家戶主人一些使用習慣的建議，例如：如何節(jié)電…等省錢建議。然而這些資料的應(yīng)用當然不僅于此，在經(jīng)過住戶同意的情況下，將資料賣給了快遞公司，當快遞公司要宅配到府的時候，先確認家中是否有人用電(有人用電表示有人在家)，因而降低了10%的重新送貨率，大幅降低因為沒人在家需要重送所產(chǎn)生的物流成本損失。
同樣地，有些裝置是用來收集您的駕駛習慣，那些所收集回來的資料可能會提供您一些對您而言有趣的資訊，然而最大的受益者恐怕是保險公司，因為保險公司可以同時理解數(shù)千個駕駛者的駕駛習慣而產(chǎn)生出一個適當?shù)谋ｋU產(chǎn)品。
這個模式可以成為您公司核心業(yè)務(wù)的延伸，也就是說一開始您可以透過收集回來的資料解決客戶的問題，但后來可以決定如何進行更深入的資料挖礦。兩者并不衝突，您需要處理的是事先告知客戶要如何使用個人資料，并且保護好客戶的隱私權(quán)。
結(jié)論
設(shè)計一個物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式是很令人興奮的，但是以長期以來只熟悉產(chǎn)品設(shè)計的臺灣人來說，我們必須要平衡機會與其所帶來的威脅。請記住商業(yè)模式的設(shè)計將影響公司的方方面面，包含業(yè)務(wù)、行銷、財務(wù)、供應(yīng)鏈、工程…等，因此最好從小處著手，而且只踏進那些我們知道有其潛力的市場。
如果有詳盡的市場調(diào)查，您的物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式將會有更高的成功機率。請確認您了解客戶的痛點與KPI、客戶購買您產(chǎn)品過程中的斷鍊部分，以及如何讓客戶更容易付費的方式。找出一個新的商業(yè)模式只是一個改善的起點，而最終必須是一條讓客戶更容易購買自己的產(chǎn)品，也讓自己變得更有利潤的路。
您可以開始設(shè)想自己塬有客戶採購您的產(chǎn)品時最大的困擾，然后對應(yīng)之前提到過的哪一個商業(yè)模式也許可以協(xié)助解決他們的採購問題。請記得，這是一個發(fā)現(xiàn)的過程，就好比是產(chǎn)品發(fā)展的過程。您將會與客戶緊密合作了解他們的痛點，所以可以設(shè)計出更能夠解決客戶問題的模式。如果您是產(chǎn)品經(jīng)理，理解您的產(chǎn)品如何為客戶創(chuàng)造價值是非常重要的，您必須在如何銷售上要有很明確的策略。好消息是，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以提供許多創(chuàng)新的商業(yè)模式進行銷售，也讓客戶更容易採用您的產(chǎn)品。
【作者簡介】
張世模
尼采實業(yè)股份有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理
物聯(lián)網(wǎng)數(shù)位轉(zhuǎn)型策略專家，已提供國內(nèi)外企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)策略諮詢超過10年。
具有豐富的物聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)研發(fā)與營運經(jīng)驗，在多個產(chǎn)業(yè)成為顧問，例如：智慧交通與停車、智慧農(nóng)業(yè)、智慧物流…等領(lǐng)域;
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