安防創(chuàng)業(yè)受阻后 上帝為其打開另一道門
談及一開始的安防創(chuàng)業(yè)，葉荏芊表示這段“不愉快”的經(jīng)歷讓他在思考企業(yè)的發(fā)展方向有著意義非凡的作用，作為最早的遠(yuǎn)程視頻廠商，雖然在安防市場(chǎng)碰壁了，但企業(yè)卻很快找到了更加適合自身特色的領(lǐng)域——幼教市場(chǎng)。“B 端項(xiàng)目雖然金額較高，但讓合作伙伴及企業(yè)能得到的真正利潤(rùn)卻很低，所以基于我們自身專利的低碼流技術(shù)，我們開始開拓 C 端市場(chǎng)，并把焦點(diǎn)放在了不起眼的縣城幼兒園中。” 葉荏芊解釋。
白熱化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、同質(zhì)化的產(chǎn)品、以及逐年走低的毛利率，讓安防從業(yè)人員近年來(lái)苦不堪言。一些安防設(shè)備商為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，不得不選擇“去中間化”的路線進(jìn)行發(fā)展，作為傳統(tǒng)設(shè)備商及用戶橋梁的系統(tǒng)集成商倍感壓力。尤其是中小型系統(tǒng)集成商，因?yàn)樽陨砑夹g(shù)的短板和市場(chǎng)價(jià)格的透明化，不得不淪落為“水電工”，利潤(rùn)逐年走低。
結(jié)合中小型系統(tǒng)集成商的難處，葉荏芊將新的商業(yè)模式調(diào)整為，神州鷹負(fù)責(zé)提供設(shè)備及平臺(tái)，合作伙伴負(fù)責(zé)提供服務(wù)的方式共同打造雙贏的局面，以此來(lái)緩解安防市場(chǎng)窒息感。“我們將 70% 的利潤(rùn)分給代理商，合作伙伴也會(huì)從傳統(tǒng)的工程型角色轉(zhuǎn)變?yōu)?SaaS 服務(wù)型的角色，成為真正的運(yùn)營(yíng)商。”
聚焦 3- 6 線城市幼兒園 讓合作伙伴站起來(lái)賺錢
“雖然縣城幼兒園與傳統(tǒng)的安防項(xiàng)目相比，會(huì)顯得很low，但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、家長(zhǎng)的需求以及這樣社會(huì)公益化服務(wù)的理念成熟，我們有信心合作伙伴不再跪著賺錢，去迎合甲方各種‘無(wú)理’的需求，讓他們用自身的服務(wù)來(lái)站著把錢賺了，這樣我相信沒(méi)有任何集成商會(huì)拒絕。” 葉荏芊打趣道。
到底是什么樣的自信，讓神州鷹有這樣底氣說(shuō)這樣的話呢 ? 先從一些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，一個(gè)幼兒園有 200 個(gè)學(xué)生，每個(gè)學(xué)生收取一個(gè)學(xué)期 150 元的服務(wù)費(fèi)用，一年下來(lái)服務(wù)費(fèi)便有 6W，而一個(gè)縣城有 80-100 個(gè)幼兒園，這樣的估算下來(lái)在一個(gè)縣城中突破百萬(wàn)的營(yíng)收確實(shí)不存在困難。
雖然幼教市場(chǎng)的潛力，許多安防廠商也看到了，但發(fā)展卻遲遲不見起色，其主要的原因是帶寬的限制以及家長(zhǎng)手機(jī)質(zhì)量參差不齊造成的。如何無(wú)差別的讓各種手機(jī)和帶寬環(huán)境下都能觀看視頻，才是用戶的痛點(diǎn)。對(duì)于這點(diǎn)進(jìn)行研究后，葉荏芊發(fā)現(xiàn)，一般的 VGA 格式視頻播放需要 50-60kb/s 的流量，這樣的要求對(duì)于城市 4G 等環(huán)境下是沒(méi)有問(wèn)題，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)境下，平均只有 20-30kB/s的狀況，必然導(dǎo)致觀看視頻出現(xiàn)卡頓。“只要一出現(xiàn)卡頓，用戶第一時(shí)間想到的便是平臺(tái)服務(wù)質(zhì)量的問(wèn)題，而我們通過(guò)具有專利的超低碼流技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了僅需 10-15kb/s的碼流便能觀看高清視頻的能力，無(wú)疑中增強(qiáng)了用戶對(duì)于我們平臺(tái)的青睞。”
當(dāng)筆者問(wèn)起，您創(chuàng)業(yè)成功最大的感觸是什么時(shí) ? 葉荏芊表示，戰(zhàn)略以及聚焦的重要性。作為安防行業(yè)的后入者而言，神州鷹并不具備著多少優(yōu)勢(shì)，但是卻憑借著對(duì)技術(shù)的執(zhí)著以及市場(chǎng)的嗅覺(jué)找到了自己精準(zhǔn)的定位，并將服務(wù)聚焦于縣城幼兒園，成為行業(yè)中引領(lǐng)者。
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作者：林浩葵
