在安防知識網(wǎng)的專訪中，他強調目前取得的成就主要歸因于戰(zhàn)略及聚焦，并以自身的親身感受為我們從另外一個角度來看安防市場以及企業(yè)的轉型。
廈門神州鷹軟件科技有限公司總裁葉荏芊
安防創(chuàng)業(yè)的失敗后 上帝為其打開另一道門
“我之前從事的領域與許多安防廠商一樣，主要集中在政府型項目及大型連鎖商鋪的運營管理。但在創(chuàng)業(yè)的過程中，一方面，政府項目的不可預估性、工程實施周期場、渠道壓款現(xiàn)象嚴重的現(xiàn)象讓團隊無法吃得消。另一方面，大型連鎖商鋪的收益不穩(wěn)定，導致合作伙伴無法真正專注，讓用戶認可我們的平臺。”
談及一開始的安防創(chuàng)業(yè)，葉荏芊表示這段“不愉快”的經(jīng)歷讓他在思考企業(yè)的發(fā)展方向有著意義非凡的作用，作為最早的遠程視頻廠商，雖然在安防市場碰壁了，但企業(yè)卻很快找到了更加適合自身特色的領域——幼教市場。“B端項目雖然金額較高，但讓合作伙伴及企業(yè)能得到的真正利潤卻很低，所以基于我們自身專利的低碼流技術，我們開始開拓C端市場，并把焦點放在了不起眼的縣城幼兒園中。” 葉荏芊解釋。
而有這樣深刻體驗的不僅僅是神州鷹一間企業(yè)，白熱化的市場競爭、同質化的產品、以及逐年走低的毛利率，讓安防從業(yè)人員近年來苦不堪言。一些安防設備商為了應對市場的挑戰(zhàn)，不得不選擇“去中間化”的路線進行發(fā)展，作為傳統(tǒng)設備商及用戶橋梁的系統(tǒng)集成商倍感壓力。尤其是中小型系統(tǒng)集成商，因為自身技術的短板和市場價格的透明化，不得不淪落為“水電工”，利潤逐年走低。如何利用本地的服務能力，尋找新的轉型與發(fā)展機會，也成了他們的一大生存難題。
結合中小型系統(tǒng)集成商的難處，葉荏芊將新的商業(yè)模式調整為，神州鷹負責提供設備及平臺，合作伙伴負責提供服務的方式共同打造雙贏的局面，以此來緩解安防市場窒息感。“我們將70%的利潤分給代理商，合作伙伴也會從傳統(tǒng)的工程型角色轉變?yōu)镾aaS服務型的角色，成為真正的運營商。”
聚焦3-6線城市幼兒園 讓合作伙伴站起來賺錢
“雖然縣城幼兒園與傳統(tǒng)的安防項目相比，會顯得很low，但隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、家長的需求以及這樣社會公益化服務的理念成熟，我們有信心合作伙伴不再跪著賺錢，去迎合甲方各種‘無理’的需求，讓他們用自身的服務來站著把錢賺了，這樣我相信沒有任何集成商會拒絕。” 葉荏芊打趣道。
到底是什么樣的自信，讓神州鷹有這樣底氣說這樣的話呢?先從一些數(shù)據(jù)進行分析，一個幼兒園有200個學生，每個學生收取一個學期150元的服務費用，一年下來服務費便有6W，而一個縣城有80-100個幼兒園，這樣的估算下來在一個縣城中突破百萬的營收確實不存在困難。
但為什么幼兒園要選擇掌通家園的平臺呢?這便要回到神州鷹所掌握的視頻技術以及教育資源上來談。雖然幼教市場，許多安防廠商也看到了，但發(fā)展卻遲遲不見起色，其主要的原因是帶寬的限制以及家長手機質量參差不齊造成的。如何無差別的讓各種手機和帶寬環(huán)境下都能觀看視頻，才是用戶的痛點。對于這點進行研究后，葉荏芊發(fā)現(xiàn)，一般的VGA格式視頻播放需要50-60kb/s的流量，這樣的要求對于城市4G等環(huán)境下是沒有問題，但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)境下，平均只有20-30kB/s的狀況，必然導致觀看視頻出現(xiàn)卡頓。“只要一出現(xiàn)卡頓，用戶第一時間想到的便是平臺服務質量的問題，而我們通過具有專利的超低碼流技術，實現(xiàn)了僅需10-15kb/s的碼流便能觀看高清視頻的能力，無疑中增強了用戶對于我們平臺的青睞。”
正是因為這樣的技術壁壘，讓幼兒園及家長不必投入高昂的帶寬成本，便實現(xiàn)了營造陽光透明的幼兒園環(huán)境。另一方面，家長對于幼兒園的信任度逐步提高，也讓幼兒園形成差異性的競爭優(yōu)勢，提升生源。而這樣的效果，在社會虐幼事件頻發(fā)的今天，逐步看到成效。“幼兒園的投訴率下降了，幼師的工作得到認可，家長更放心，容易形成口碑的宣傳，幼兒園及掌通家園的平臺迅速得到推廣。” 葉荏芊補充。
除此之外，掌通家園在獲得新東方融資之后，在自身平臺上將融合新東方的教育資源，對于改善我國教育資源分布不均的現(xiàn)狀。如果要問哪個行業(yè)能保持穩(wěn)增不減，那必然是教育無疑，不能輸在起跑線以及再苦不能苦孩子的教育觀念，讓家長們在保證孩子安全的基礎上，再做出多一點的投入，讓孩子能充分享受到一線甚至國外的教育資源。
“我們的平臺在視頻監(jiān)控之外，已經(jīng)集成了睡前故事、簽到管理、食譜管理、校車管理等附加服務，而這些服務對于家長而言，僅僅需要投入很小的成本。目前掌通家園已經(jīng)覆蓋了2W家幼兒園，日活躍用戶110萬，并擁有著一千個縣的代理商，真正成為了這個領域的龍頭老大。”現(xiàn)在社會正在鼓勵二胎政策，這對于幼教市場而言，又將是新的催化劑，也將引起該市場新的發(fā)展高 潮。雖然只是做好平臺到用戶最后一公里的服務，但葉荏芊認為，安防系統(tǒng)集成商的強大的綜合能力是企業(yè)商業(yè)模式成功的關鍵，“雖然剛開始尋找用戶要有一段艱苦的時間，但當樣板工程成功樹立，自然而然將吸引更多幼兒園參與進來，我們會強化自身的產品功能，讓合作伙伴能不斷獲得新的利益，為幼兒園提供更加極致的服務。公司對于A級代理商將給予公司原始股權益的激勵，希望更多的兄弟朋友與我們一起，從血海中殺入一片藍海，共創(chuàng)一片新的天地。”
“隨著全國的覆蓋，中小學版本的掌通家園也會很快上市，促進國內教育事業(yè)的發(fā)展。” 葉荏芊補充。在縣內幼兒園的成功，讓掌通家園的模式得到認可，這樣的推進也是順勢而上，雖然困難重重，但相信憑借著強大的技術支持及教育資源，其必能在教育行業(yè)中脫穎而出。
分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗 互聯(lián)網(wǎng)成就夢想
當筆者問起，您創(chuàng)業(yè)成功最大的感觸是什么時?葉荏芊表示，戰(zhàn)略以及聚焦的重要性。作為安防行業(yè)的后入者而言，神州鷹并不具備著多少優(yōu)勢，但是卻憑借著對技術的執(zhí)著以及市場的嗅覺找到了自己精準的定位，并將服務聚焦于縣城幼兒園，成為行業(yè)中引領者。
葉荏芊感觸，互聯(lián)網(wǎng)讓廠商與用戶間的距離徹底拉近，真正體驗到廠商與用戶互利共贏的感受。“合作伙伴要盈利、幼兒園園長要穩(wěn)定、幼師工作要被認可、家長關注孩子的成長……這些點都會被我們平臺串聯(lián)起來，而這些在傳統(tǒng)的安防行業(yè)中，很少會被提及，因為更多的安防廠商不知道自身的最終用戶是誰，他們能關心的僅僅是代理商的利益，正是這種服務意識的淡薄，也會讓安防企業(yè)無法得到持久性的發(fā)展。”
正是這種結合移動互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)視頻監(jiān)控的技術，掌通家園徹底顛覆了教育行業(yè)對安防與系統(tǒng)集成的認知，形成了新的商業(yè)模式。在大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新的時代中，生活之中并不缺追夢者，但因為自身的眼光及客觀環(huán)境的限制，在到達成功彼岸之前，已經(jīng)消亡無蹤。掌通家園的成功，也給在苦思轉型以及跳出安防的企業(yè)一個很好的參考案例，值得我們再次深思未來的發(fā)展。
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作者：林浩葵
