——a&s安防工程商&集成商茶敘共議困境與對策

2014年，工程商&集成商的淘汰賽開始強勢上演，安防工程商、集成商企業(yè)的“短板”日益凸顯：集成商&集成商正面臨一場市場萎縮、收益下降的商業(yè)危機。a&s邀請華南區(qū)工程商&集成商代表，于a&s齊聚一堂茶敘現(xiàn)下存在問題，共商“逆襲”策略。

主要嘉賓：主臨寧(深圳自動化協(xié)會會長)、劉三明(深圳市智宇實業(yè)發(fā)展有限公司董事長)、安建月(達實智能公司全稱設(shè)計總監(jiān))、陳肇禧(佛山市新東方電子技術(shù)工程有限公司總經(jīng)理)、駱傳伏(深圳市科瑞電子有限公司副總經(jīng)理)、黎志鴻(深圳市寧冠鴻科技有限公司副總經(jīng)理)、羅 兮(北京易華錄信息技術(shù)股份有限公司)、張宗山(深圳科源建設(shè)集團有限公司總工、a&s編輯顧問)、楊 眉 (深圳市廣寧股份有限公司確認職務(wù)、a&s編輯顧問)。(同時感謝兩位專業(yè)人士鄭典高、劉曉楠的發(fā)表的精彩觀點)

話題1：外患內(nèi)憂，形勢嚴峻

a&s:在與多家工程商&集成商的溝通過程中，我們發(fā)現(xiàn)市場擠壓嚴重、生存環(huán)境惡劣，是他們面臨的共同困擾。你們是否也有這樣的感觸，在發(fā)展過程中到底面臨哪些問題?

1. 如果項目被操盤，話語權(quán)就會被削弱

劉三明：“我們沒有話語權(quán)”

集成商越來越難做，為什么?因為我們沒有話語權(quán)。首先，很多廠家和甲方聯(lián)合，操盤整個項目中的設(shè)備選型。工程再好，我們一點發(fā)言權(quán)都沒有;其次，大型供應(yīng)商也能提供解決方案，如果你的解決方案沒有強有力的特色，就只能在中間帶帶工程隊;再次，企業(yè)缺乏自律，同行之間打價格戰(zhàn)，接標價格是投標價格的一半;另外，接到工程后，有些甲方付款還不及時，我們就自己墊付工資，辛苦要到工程款后，一結(jié)算，發(fā)現(xiàn)虧損;最后，現(xiàn)在市場中的關(guān)系權(quán)重在下降，價格影響超過了關(guān)系部分，這對企業(yè)的發(fā)展也有一定影響。若是價格很重要，關(guān)系也很重要，那就悲劇了。

主臨寧：“各家為了中標拼命壓價”

我管了20多年的工程，我認為工程商是受擠壓的。這主要是行業(yè)體制的問題，限制最高價不限制最低價。各家為了中標拼命壓價，最后接標價格有時候甚至是投標價的50%。你想賺錢，就不得不偷工減料，把工程質(zhì)量做得很差，最終造成惡性循環(huán)。雖說我們是做的弱電智能化的事，但是想不開的時候就“弱智”!

鄭典高：“再也難以利用信息不對稱賺取價格差”

過去信息不對稱，工程商了解用戶，也了解供應(yīng)商，但用戶對工程商和供應(yīng)商的信息了解得少，我們可以利用信息不對稱賺取價格差。但是自2005年做數(shù)字化建設(shè)開始，局勢轉(zhuǎn)變，大的廠家都開始做比較完整的解決方案，主動去向用戶傳播訊息，而用戶也有很多獲取信息的渠道。

陳肇禧：“產(chǎn)品選型話語權(quán)的大小跟項目有關(guān)”

從我們的體驗來說，集成商產(chǎn)品選型話語權(quán)的大小跟項目有關(guān)。一些小項目SI依然有比較大的話語權(quán);一些大項目SI的話語權(quán)相對較弱，比如某些平安城市項目的建設(shè)，在前期使用某個品牌，在后期的改造、升級中會繼續(xù)沿用。對于供應(yīng)商品牌來說也許是一種良性循環(huán)，但是對于SI來說可能是一種惡性循環(huán)，話語權(quán)會越來越弱。

安建月：“行業(yè)巨頭正在搶占我們的市場”

現(xiàn)在一些行業(yè)巨頭正在搶占我們的市場：他們是供應(yīng)商，也是集成商，既能掌握產(chǎn)品資源，也能做工程，還能很好的控制利潤。

劉曉楠：現(xiàn)在的一個趨勢是強電進入弱電

現(xiàn)在的一個趨勢是強電進入弱電，強弱電通吃。原本集成商作為一個技術(shù)門檻較高的領(lǐng)域，現(xiàn)在不同背景的企業(yè)都可以進入，都能做集成，這種跨界競爭對集成商的沖擊很大。

2. 企業(yè)內(nèi)部短板凸顯

楊眉：“方案缺乏核心技術(shù)”

我曾接觸過很多工程商，他們所給出的方案缺乏核心技術(shù)，要么是簡單的羅列、堆砌，要么同質(zhì)化嚴重，沒有一份可胸有成竹推薦給甲方的方案，這才導(dǎo)致了我們的工程商越來越來沒有價值。

劉三明：“人員異動的情況嚴重”

作為企業(yè)，我希望自己有高素質(zhì)的員工，高水準的工程質(zhì)量，所以對員工進行培訓(xùn)非常重要。但是每個項目的建設(shè)都有一個周期，工作地點也不確定，所以管理過程中往往存在人員異動情況嚴重的問題。例如，在一個項目中，你召集一批員工，花費財力、人力培養(yǎng)他，項目結(jié)束之后，他可能轉(zhuǎn)去別的企業(yè)工作;你想給他們買保險，他們還不樂意。

黎志鴻：人力成本提高了50%

比起以前，現(xiàn)在的人力成本提高了50%。我們在考慮是否接標之前，都要做一個準確的預(yù)算。安裝、維護的人力成本成了一項重大的評估要素。

話題2:尋思策略，扭轉(zhuǎn)危局

a&s：從我們從大家的分析中看到，有來自供應(yīng)端、用戶、巨頭企業(yè)、同行之間的外部擠壓，還有技術(shù)優(yōu)勢弱化、項目成本增高、人員管理復(fù)雜等來自企業(yè)內(nèi)部的壓力。那么，面對這些問題，你們有何應(yīng)對策略?

對策一：挖掘用戶需求，開發(fā)新應(yīng)用

劉三明：培植用戶需求

需求分為復(fù)制和培育兩個方面。如果依靠過去復(fù)制的方式，市場只能萎縮。培育工作非常辛苦，對研發(fā)、營銷團隊的要求很高。但是，唯有創(chuàng)新營銷方式，改變用戶習(xí)慣，培育用戶需求，企業(yè)才有生命力。

黎志鴻：提供節(jié)能服務(wù)

在產(chǎn)品同質(zhì)化的環(huán)境下，只有真正站在用戶的角度去思考，讓自己的解決方案不僅能滿足他們所提出的需求，還能挖掘出他們潛在的需求，豐富自己的方案服務(wù)項目，這樣才能重新占領(lǐng)市場。對于我所在企業(yè)來說，我們將為用戶提供節(jié)能服務(wù)。像一些高檔性質(zhì)的酒店，會產(chǎn)生ITC能耗成本，他很關(guān)心你的方案能否真正為其節(jié)能。

羅 兮：挖掘大數(shù)據(jù)的應(yīng)用

在轉(zhuǎn)型過程中，除了從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)向運營維保，還可挖掘大數(shù)據(jù)的應(yīng)用。政府的數(shù)據(jù)包括交通運維狀況等，他們根本沒有開發(fā)管道。每個卡口、每條路段怎樣取費，這些信息都是封閉的，沒有信息開放接口。所以我們可以往大數(shù)據(jù)挖掘方面發(fā)展，實現(xiàn)通過政府數(shù)據(jù)窗口可知曉貨物運輸、道路擁堵等情況。

張宗山：向物聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展

集成商不是沒有特點、沒有發(fā)展，而是要有前瞻性，能突破雷同。智能企業(yè)發(fā)展的天花板就是物聯(lián)網(wǎng)，作為集成公司要考慮將來的架構(gòu)，技術(shù)架構(gòu)要朝物聯(lián)網(wǎng)方向發(fā)展。現(xiàn)在我們這一行業(yè)的發(fā)展空間非常巨大，百米長跑才剛剛跑了十米，若是能將物聯(lián)網(wǎng)納入，那我們會擁有多少億的市場空間?我個人認為空間非常廣闊。

對策二：創(chuàng)新運營模式&往上游走

駱傳伏：引入社區(qū)傳媒&代駕模式

我們可向用戶提供新型互動的社區(qū)傳媒模式，將社區(qū)周邊一定范圍的商家、業(yè)主、物業(yè)管理處等，利用網(wǎng)絡(luò)，接入同一個服務(wù)平臺，方便用戶生活。這是一種比較創(chuàng)新的模式，且有很大發(fā)展空間。

現(xiàn)在全國各地的維護量都很大，我們可以將“代駕模式”引入我們的行業(yè)，建立一個面向全社會的大型服務(wù)管理平臺，通過向用戶提供工程后期運維、巡檢服務(wù)，收取服務(wù)費。

鄭典高： 要么往上游走，要么控制資源

掌握話語權(quán)的“鑰匙”，要么往上游走，要么控制資源。像達實智能轉(zhuǎn)型就比較好，它自己做工程的同時，還做平臺，有了平臺就有了打開市場的鑰匙，但并非每家企業(yè)都適合這么做。因為拿到鑰匙之后，你的產(chǎn)品推廣力度如何，受眾接受度如何，你最終能做得怎樣，這些問題還需做進一步的思考。假如你不能做好平臺，那在控制客戶資源這一塊就需下一點功夫，否則就只能在中間帶帶工程隊。

劉三明：能否做平臺要評估自身情況

集成商可能有一些設(shè)計、施工經(jīng)驗，但沒有開發(fā)經(jīng)驗，建立平臺并非人人都能做。而且，一個平臺的建立需要一定周期，等你做出平臺，目標市場已被占領(lǐng)。所以是否做平臺還是要根據(jù)自身的實際情況，

對策三：提高核心競爭力

劉三明：做好蜘蛛網(wǎng)上的節(jié)點

我們要在安防市場這張蜘蛛網(wǎng)上，分清自己的優(yōu)劣勢，明確自己的分工，做好蜘蛛網(wǎng)上的節(jié)點，而非孤軍奮戰(zhàn)，單獨去建一張網(wǎng)絡(luò)。

楊眉: 工程商的兩大核心競爭力：技術(shù)和項目管理

對于來工程商來說，技術(shù)應(yīng)用一項非常核心的工作內(nèi)容，你若能將先進的產(chǎn)品、軟件有機應(yīng)用，真正做到集成兩個字，把他做好，胸有成竹地給用戶一份可以滿足需求的解決方案，你就已經(jīng)具備了自己的核心競爭力。

項目管理是一門綜合素質(zhì)要求很高的東西，不僅包含對技術(shù)的融通、對現(xiàn)場實際情況的考察，還包括與甲方之間的溝通，在海外被作為一門專門的學(xué)科來研究。所以，制定好項目管理策略是工程商的另一核心競爭力。

張宗山：往專業(yè)化方向發(fā)展

簡單地說，集成商就是工程上，它跟產(chǎn)品商的界限很清晰。集成商相當于蓋樓的，產(chǎn)品商相當于做磚的，蓋樓和做磚的技術(shù)含量相差很大。集成商的價值就在于把千萬快磚碼成房子，他的優(yōu)勢和核心競爭力就在于如何將每一塊磚碼得精當，讓用戶滿意。

我認為現(xiàn)在的工程公司一定要走專業(yè)化路線，在自己熟悉的行業(yè)精深發(fā)展。比如，你熟悉郵電行業(yè)，那你可以專注于為郵電公司服務(wù)，為他們提供工程建設(shè)，甚至可以建立自己的平臺，此平臺就只做郵電行業(yè)，對于地鐵或其他你不熟悉的領(lǐng)域，你還可以轉(zhuǎn)借給其他熟悉的人使用等等。舉個例子，香港恒業(yè)從為農(nóng)行做門禁，做平臺，發(fā)展到消防等其他服務(wù)也提供，而且每一項業(yè)務(wù)都做得不錯，為什么?因為專注于農(nóng)行所有的工作流程、業(yè)務(wù)標準。

主工：做好后期維檢工作

從工程商、集成商自身長遠發(fā)展的角度來看，不要光考慮眼前盈利，工程建完以后就不管理，要適時巡檢。事實上，這樣做可以打造自己的企業(yè)口碑，通過口碑擴大影響力，承接到更多的項目。

對策四：以行業(yè)準則自律

主臨寧：企業(yè)標準要在技術(shù)方案上與時俱進

標準有國際標準、國家標準、地方標準、行業(yè)標準，企業(yè)標準等等，標準很多，企業(yè)標準的要求是最高的，但是在安防行業(yè)還是空白。在國內(nèi)，國家標準最為基礎(chǔ)，因為要兼顧到各個地方都能執(zhí)行，且因為制定出來有一個較長的周期，所以在技術(shù)上往往趕不上時代的發(fā)展。所以企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)標準就要在技術(shù)方案上與時俱進，走在國標甚至地標的前面。

劉三明：以行業(yè)標準自律，組建聯(lián)盟

避免企業(yè)盲目競價和不公平競爭，企業(yè)要以行業(yè)標準自律。此標準需要行業(yè)協(xié)會牽頭，挖掘安防市場中每個節(jié)點的任務(wù)，細分行業(yè)運作基本準則，比如工程價格，可以像醫(yī)院取費制一樣，明確產(chǎn)品費用、問診費用、服務(wù)費用，等等。

在做好關(guān)鍵節(jié)點之后，關(guān)鍵節(jié)點的企業(yè)還可聯(lián)合起來，建立企業(yè)聯(lián)盟，這樣巨頭企業(yè)也只能在某個關(guān)鍵節(jié)點上去做。

張宗山：建立工程技術(shù)標準

在智能化行業(yè)目前還沒有一個統(tǒng)一的、大家認可的技術(shù)施工標準。一個項目完成之后，我的智能化工程是OK，還是不OK?沒有一個客觀的評估標準。正如主工所言，在德國，人家施工在施工過程中，橫平豎直、彎曲角度等等都有一個明確的衡量標準，比如光纜布好以后，彎曲多少度，都是拿尺子去量。我們智能化行業(yè)也需有一個工程評估的技術(shù)標準。這個標準需由幾個實力比較強大的企業(yè)來發(fā)起。

社方觀點：集成商的價值不應(yīng)該被弱化!

集成商的價值不應(yīng)該被弱化!

各類的新應(yīng)用、交叉應(yīng)用技術(shù)鋪面而來，智慧城市和物聯(lián)網(wǎng)看似一派繁榮，看似最需要工程商、集成商扮演“連接”角色，但實際上又像燙手山芋，不知從何下口，市場體制與準入機制以及如何標準化這些問題都困擾著大家，忙碌而迷茫。

一種現(xiàn)象越來越常見：越大的項目越容易被掌握產(chǎn)品和客戶資源優(yōu)勢的企業(yè)操盤，一些工程商、集成商來說只能撿些項目來做，甚至找到了項目，還要再回過頭去請產(chǎn)品商來做配合。這在20年前，相信是大家都不敢想象的事情。市場變化，一場游戲一場夢。顛覆不是突然的，在近三四年，顛覆的前奏是越來越響的，等著被顛覆掉，還是去顛覆掉自己?

一位投資人曾從局外人的角度說：沒有看到SI的核心技術(shù)。大家可能會抗議：工程管理、項目管理是一門學(xué)科，管理好分分鐘都是賺錢，否則分分鐘都浪費。在行業(yè)內(nèi)，并沒有一套很好的價值觀或標準體系去評估一個集成商、工程商的價值。現(xiàn)在市場壓力徒增，集成商、工程商的存在感更弱了。

從a&s角度看，集成商、工程商環(huán)節(jié)薄弱的產(chǎn)業(yè)鏈是不成熟、不健康的，我們希望推動行業(yè)關(guān)注工程商、集成商的核心技術(shù)和價值。一些外力是沒法抗拒的：價格競爭、跨界競爭，今天是A來攪局，明天可能是B來攪局。但攪局也許刺激行業(yè)加快重整，刺激工程商、集成商們尋找和塑造自身的價值。

既然產(chǎn)業(yè)已經(jīng)在調(diào)整，不如思考如何在破壞中找到創(chuàng)新的價值點。而大公司也應(yīng)扛大旗，在破壞的同時也應(yīng)該去引導(dǎo)創(chuàng)新。a&s旗下《安防解決方案》必然尊重并鼓勵敢于走出第一步的集成商、工程商。