東莞，與廣州市、深圳市、惠州市接壤，西臨珠江口。由于其得天獨厚的地理環(huán)境，吸引了五湖四海的投資商投資創(chuàng)業(yè)。自改革開放以來, 東莞經(jīng)濟獲得飛速發(fā)展, 迅速成長為全球制造業(yè)基地。東莞雖在眾多領域創(chuàng)造了許多第一，但在安防領域，還是顯得比較“低調(diào)”，與深圳、廣州相比，東莞集成商數(shù)量相對較少，本地比較活躍的集成商有宏達、東穗、廣安、旺科、慧訊、東逸、九鼎、凱迅、大一、太平洋、大同、添之星等，近年來，匯安泰、創(chuàng)辦、太極、中大、南京東大、泰豪等外地集成商也紛紛將觸角延伸到東莞。

　　隨著近年來國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的變化，東莞正積極開展產(chǎn)業(yè)結構升級工作。在如火如荼的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型背景下，東莞集成商的發(fā)展仿佛也陷入層層迷霧，面對新形勢，如何轉(zhuǎn)變自身，如何調(diào)整經(jīng)營策略，又應抓住哪些發(fā)展契機?

　　工程市場素描，疑云籠罩

　　業(yè)內(nèi)人士稱，從整體來看，近幾年東莞集成商生存相對比較困難，主要有以下幾個原因：1.部分小企業(yè)不斷搶占市場，參與工程;2.自2008年開始東莞市政府對安防這塊的投資壓縮一大半，2009年以后的追加投入基本為零;3.隨著經(jīng)濟轉(zhuǎn)型，部分工廠倒閉，市場需求減少。在市場不景氣的情況下，對于一線集成商發(fā)展也是一種挑戰(zhàn)，而部分客戶穩(wěn)定的企業(yè)相對較好，以東逸電氣為例，一年的工程項目金額在1200萬左右。

　　目前東莞本地比較大的項目都壟斷在幾個集成商手上，這種狀況很難改變，外地比較活躍的集成商，如南京東大(弱電)，泰豪(全國各地都有)，在東莞的市場份額占了很多，雖然數(shù)目不多，但是數(shù)額大，大概吃掉三四成。東莞本身沒有大的集成商和工程商。工程商除非做轉(zhuǎn)變，否則會受到擠壓。要做大難，要做好也難。

　　“在東莞做工程比較復雜，人脈在其中發(fā)揮了重大作用，人脈多寡在很大的程度上決定了能占市場份額大小。” 部分東莞集成商發(fā)出了同樣的聲音。東逸電氣科技有限公司副總經(jīng)理曾思遠透露：某些工程商可以壟斷東莞城建的一些大項目的弱電工程，這種現(xiàn)狀在東莞表現(xiàn)尤為突出，在東莞大的工程通常由建筑承包總包去做，其他一些小型工程商都是借一個殼去做這個工程，但他們可能并沒有這方面的資質(zhì)和經(jīng)驗。“相對來說，可以完全承擔整個工程的公司還是比較少的，目前東莞整體安防市場比較混雜。真正的工程商，接了二包還可以，越到下面就越?jīng)]有什么利潤了，成了簡單的包身工。還有一些基本上與安防不搭界的公司，也能拿下一些工程，然后再轉(zhuǎn)包出去。” 他繼續(xù)說道。

　　項目回款周期長也是困擾東莞集成商的一大難題。“東莞回款氣氛非常不好，一般都要幾個月的時間，很難像廣東深圳一樣。單獨收預付款、進度款、質(zhì)保款等款項，經(jīng)常是月結、半月結、三個月結。” 東莞市凌康科技有限公司系統(tǒng)集成工程師舒展頗有感慨的說道。

　　“隨著價格越來越透明，人工成本越來越高，廠家與工程商直接競爭，IT公司、電子城、私人電工、裝修公司等的競爭使工程商的日子越來越難。” 東莞市東城波安電子經(jīng)營部華南銷售部經(jīng)理曹華兵反饋道。現(xiàn)在大型的廠商不僅供應產(chǎn)品，還開始做工程，不斷擠壓原先集成商的利潤空間。以某集成商為例，雖然業(yè)務較多，營業(yè)額與往年相比差不多，但利潤很薄，大概下降了7%。這在東莞是比較普遍的現(xiàn)象。還有部分大廠商，甚至想要壟斷整個市場，如A廠商的平臺不能兼容其他產(chǎn)品，后續(xù)的建設也只能和A廠商聯(lián)系。第三方進來，要花一定代價。東逸電氣曾思遠說：“人力成本逐年增加，零工從150元一天提到200元，增幅比較大，交通運輸費等都在漲。”一些大公司迫于資金壓力，正在裁員、減員。

　　突破困局，內(nèi)外兼修

　　企業(yè)的發(fā)展離不開政府政策的支持，政策就像一雙無形的手，給予企業(yè)發(fā)展前進的力量。2012年，廣東省社會治安視頻監(jiān)控系統(tǒng)建設協(xié)調(diào)領導小組制定了《廣東省社會治安視頻監(jiān)控系統(tǒng)建設三年規(guī)劃(2012-2014年)》，再次點燃了東莞集成商的發(fā)展勢頭。東莞市東穗電子科技有限公司副總經(jīng)理張辛林侃侃而談：“三年政府規(guī)劃給智能化系統(tǒng)集成供應商和工程商提供了很大的機遇，時不可失，各個公司需要思考如何快速去轉(zhuǎn)變，去調(diào)整企業(yè)方針，把握住機會。”以東穗為例，現(xiàn)已在2013年的工作計劃中做了相應的調(diào)整和匹配。

　　重點聚焦：“平安東莞”和“智慧東莞”

　　當前，東莞最火熱最重要的項目和商機當屬“平安東莞”和“智慧東莞”。東穗張辛林說：“2013年開始會是“平安東莞”建設的第一年(大概3到5年)，第一年，我們會在人力資源、財力資源、業(yè)務能力、市場競爭各方面進行傾斜，這是根據(jù)政府的變化來做市場的匹配。”

　　通過深入開展物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)調(diào)研，編制了《東莞市加快發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)建設智慧東莞規(guī)劃》，啟動智慧城市試點工作。在2013年廣東省《政府工作報告》中明確指出要大力發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)，抓好廣州、佛山、東莞等智慧城市建設試點工作。凌康科技舒展預測：隨著東莞啟動智慧城市，必定成為2013年熱門的項目，再加上新交規(guī)的出臺，將要求整個東莞的攝像頭由模擬改為高清，以及平臺聯(lián)網(wǎng)。

　　除了以上兩個重點項目，還有一些常規(guī)項目，如政府、機關大樓、房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的小區(qū)、辦公樓等。平安工程和出租屋監(jiān)控與門禁系統(tǒng)，這兩個相對來說也是比較熱點的項目?，F(xiàn)階段，石龍鎮(zhèn)、厚街鎮(zhèn)試點工作正在進行中，東莞其它鎮(zhèn)區(qū)及城區(qū)也準備推進。

　　因應市場和外界變化，重新定位

　　《孫子兵法》云：謀定而后動，知止而有得。先分析判斷清楚形勢發(fā)展的趨向利害，再根據(jù)形勢去精心謀劃策略。

　　以東穗為例，原來對智能化系統(tǒng)集成的工程項目相對沒那么重視，現(xiàn)在將其作為公司發(fā)展的一個重點，采用與防盜報警業(yè)務一起并進模式。2013年將不斷加強業(yè)務拓展能力，嚴格管控施工質(zhì)量，不斷優(yōu)化采購體系，降低成本，提高市場競爭能力。張辛林表示：“從一個小小的安防公司形成了產(chǎn)業(yè)項目，整個項目框架會拉大，組織架構優(yōu)化的比較好比較完整，公司將以制度化和流程化來運作。”

　　而凌康科技將會向政府等行業(yè)傾斜，也會針對一些比較注重IT信息、注重安全的上市公司。從客戶目標和產(chǎn)品質(zhì)量入手，以高中低端產(chǎn)品搭配的形式，適用不同的客戶群。

　　又如波安電子，一開始的經(jīng)營理念是小而全，業(yè)務涉及模擬監(jiān)控系統(tǒng)、防盜報警系統(tǒng)、EAS等。然而在2010年5月份接觸的幾個項目中(1個EAS項目、1個客戶統(tǒng)計項目)，競爭對手直接是某國際安防品牌廠家及國際某客戶統(tǒng)計品牌的廠家，無論比拼價格還是技術實力都遠遠不夠，隨即調(diào)整企業(yè)經(jīng)營方針，從2012年開始逐漸開始細分領域及鎖定精準客戶，將客戶群定位為中高端，細分行業(yè)客戶為：連鎖店、露天采石場、私人別墅、星級酒店、醫(yī)院、工業(yè)區(qū)等，只做網(wǎng)絡高清及網(wǎng)絡高清與防盜系統(tǒng)聯(lián)動的項目。通過完整的售后服務，合理的價格，直接與客戶的最高領導接觸，與客戶發(fā)展為朋友，站到客戶立場考慮問題，并不耐其煩的售前服務，做最合適客戶及最擅長的事情，贏得市場。

　　東逸電氣曾思遠則表示：“起初做安防，現(xiàn)開始轉(zhuǎn)向做一些弱電。以前模擬直接鋪線會比較簡單，采用了網(wǎng)絡作系統(tǒng)就會比較復雜。在這樣的背景下，我們逐步轉(zhuǎn)變，東莞市的第一個高清項目，我們有在參與，另外一些試點工程也由我們提出方案。”總的來說，東莞集成商可謂深諳可持續(xù)發(fā)展之道，能順應時勢變化，不斷調(diào)整定位及經(jīng)營策略。

　　服務是機會點

　　談到未來的發(fā)展，凌康科技舒展說：“外包服務可能比做產(chǎn)品、工程利潤還要高一點。所以外包服務估計會是一個新的增長點，也是做企業(yè)要考慮到的一個方向。原來可能因認識度、接受度受限，一般由網(wǎng)管自己搞定，但是現(xiàn)在很多企業(yè)考慮不管盈虧，希望能夠做到外包，特別是上市公司、國外公司、政府都有這個需求。”

　　為順應產(chǎn)業(yè)鏈升級，還要積極吸收技術人才，拓展業(yè)務。東莞集成商除了深耕東莞本土市場，還將依托本身的產(chǎn)品、技術等優(yōu)勢，逐步進軍內(nèi)地市場，如湖南、湖北、江西等省份，以及深圳、陽江、贛州、河源等城市。2012年，是東莞高水平崛起的開啟之年，也是東莞轉(zhuǎn)型升級的攻堅之年，東莞GDP達到5010.14億。相信在強勁的經(jīng)濟發(fā)展態(tài)勢下，隨著國家政策的不斷傾斜，東莞安防市場環(huán)境的不斷完善，以及“平安東莞”、“智慧東莞”的大力推進，未來東莞集成商將以沉穩(wěn)內(nèi)斂的姿態(tài)，在內(nèi)外兩種力量的推動下低調(diào)蛻變，翻開發(fā)展新篇章。