60多個(gè)購(gòu)并公司;約22萬(wàn)全球員工;80個(gè)國(guó)家及地區(qū)的業(yè)務(wù)覆蓋;空調(diào)、消防、安防等多領(lǐng)域產(chǎn)品工程涉入……聯(lián)合技術(shù)公司持續(xù)數(shù)年的購(gòu)并動(dòng)作和業(yè)務(wù)擴(kuò)大，積淀的內(nèi)力是令人嘆服的。而伴隨聯(lián)合技術(shù)公司各個(gè)子公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)到全球性整合的戰(zhàn)略調(diào)整，2011年，聯(lián)合技術(shù)公司將開(kāi)利空調(diào)與聯(lián)合技術(shù)消防安防兩家公司合并成立新部門(mén)——聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防，并任朱凱麟先生為聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防北亞區(qū)消防安防產(chǎn)品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)董事總經(jīng)理。調(diào)整后的新部門(mén)，集空調(diào)、消防、安防三大業(yè)務(wù)為一體，尤在安防業(yè)務(wù)部分，重磅塑造Lenel和Interlogix兩大品牌。

　　從全球范圍來(lái)看，基于一套控制平臺(tái)對(duì)包括安防系統(tǒng)在內(nèi)的弱電系統(tǒng)進(jìn)行控制管理是一大趨勢(shì)，客戶需要一套完整度高的解決方案;同時(shí)，國(guó)際安防品牌紛紛強(qiáng)化了對(duì)中國(guó)的投資，本土化經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)必然趨勢(shì)。故調(diào)整之后的組織，將以更加靈活的姿態(tài)，更加本土化的經(jīng)營(yíng)方式，面向中國(guó)市場(chǎng)提供完善的解決方案。擁有多年中國(guó)安防業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的朱凱麟先生對(duì)此次調(diào)整的體驗(yàn)尤為深刻，“針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的獨(dú)特需求，我們需要具備客制化的能力，講當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言，以當(dāng)?shù)氐姆绞焦芾砗献骰锇椋援?dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售支持，合乎當(dāng)?shù)氐恼叻ㄒ?guī)，而這些是我們過(guò)去略微匱乏的。調(diào)整后，一個(gè)亞太區(qū)銷(xiāo)售額總量超過(guò)30億美金的業(yè)務(wù)統(tǒng)一運(yùn)作，從研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售等方面能更靈活、高效的應(yīng)對(duì)。”且新部門(mén)也將更好地吸收開(kāi)利空調(diào)過(guò)去十年的成功經(jīng)驗(yàn)：在上海設(shè)立研發(fā)中心，更強(qiáng)調(diào)對(duì)亞太市場(chǎng)，特別是中國(guó)市場(chǎng)的支持。

　　如此大手筆的布局， UTC這艘航母的安防業(yè)務(wù)勢(shì)必?zé)òl(fā)出別樣的新顏。

　　從“美國(guó)思維”到“中國(guó)思維”

　　不同的市場(chǎng)需求和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，企業(yè)會(huì)應(yīng)勢(shì)調(diào)整經(jīng)營(yíng)理念，才可久居行業(yè)。聯(lián)合技術(shù)公司的轉(zhuǎn)變也基于此。

　　“美國(guó)思維”是聯(lián)合技術(shù)公司以往在亞洲市場(chǎng)的行銷(xiāo)策略。即所有業(yè)務(wù)由美國(guó)總部統(tǒng)一管理，包括與合作伙伴的溝通和交易都需在美國(guó)進(jìn)行，甚至產(chǎn)品訂貨也得經(jīng)由美國(guó)接洽。當(dāng)然，這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)募谢芾砟Ｊ阶匀挥兴目扇≈?，只是?yīng)中國(guó)乃至全球?qū)Ρ就粱驼系男枨?，UTC的戰(zhàn)略調(diào)整勢(shì)在必行。

　　以往亞洲的客制化，需要從美國(guó)飛來(lái)工程師操作，成本和時(shí)效耗費(fèi)較大。調(diào)整后的聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防統(tǒng)一進(jìn)行管理，建立安防技術(shù)支持中心，預(yù)計(jì)招聘60人，可更直觀的了解客戶的業(yè)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)本地化的研發(fā)與支持。相對(duì)于以往事必報(bào)批美國(guó)總部的管理模式而言，架構(gòu)調(diào)整后UTC有了更多的本地決定權(quán)、管理權(quán)、定價(jià)權(quán)。朱凱麟分析，“短期來(lái)看，轉(zhuǎn)變后聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防會(huì)有更多當(dāng)?shù)刂С?，更高效的響?yīng)速度;長(zhǎng)期來(lái)看，通過(guò)亞洲和美國(guó)的合理分工與合作，可更好的發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，如美國(guó)總部可以有更多時(shí)間整理產(chǎn)品資料庫(kù)、完善功能和開(kāi)發(fā)新平臺(tái)，以往的客制化功能未來(lái)可用作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用件，或當(dāng)成APP直接下載應(yīng)用;而亞洲可在銷(xiāo)售和技術(shù)支持方面更加專注。加上聯(lián)合技術(shù)公司本身積累了較多的客戶資源和品牌知名度，相信未來(lái)會(huì)更加相得益彰。”

　　新組織還可充分共享內(nèi)部各種資源。對(duì)內(nèi)而言，不會(huì)有過(guò)多不需要的產(chǎn)品及過(guò)多的冗余機(jī)構(gòu)人員，避免了內(nèi)部資源沖突，可將生產(chǎn)研發(fā)進(jìn)行最大化的資源協(xié)調(diào)和調(diào)配;跟開(kāi)利的整合，更是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法企及的優(yōu)勢(shì)，如借助開(kāi)利豐富的客戶資源，將Interlogix和Lenel帶入部分項(xiàng)目中去，跟開(kāi)利一同實(shí)現(xiàn)樓宇內(nèi)部的集成控制。

　　開(kāi)利與消防安防的資源整合，能夠更好地發(fā)揮聯(lián)合技術(shù)公司在樓宇建筑大集成趨勢(shì)中不可取代的優(yōu)勢(shì)。正如朱凱麟先生所說(shuō)：“假如投標(biāo)某個(gè)項(xiàng)目，聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防公司將以空調(diào)、安防、消防的完整概念去跟客戶溝通，彼此分享信息。在空調(diào)業(yè)務(wù)已深受客戶認(rèn)可的同時(shí)，提供一個(gè)以客戶需求為導(dǎo)向，包含安防、節(jié)能、視頻、報(bào)警、門(mén)禁、消防等完整的整體解決方案，更得用戶青睞。”

　　定位清晰 安防兩大品牌領(lǐng)跑

　　從新組織旗下的安防品牌來(lái)看，Interlogix和Lenel兩大品牌早已俘獲眾多用戶，且Lenel向來(lái)秉承盡量開(kāi)放的原則，對(duì)自身和第三方產(chǎn)品均能很好的接入，只是以往在本地支持和研發(fā)略微薄弱，調(diào)整后定能更加彰顯其優(yōu)勢(shì)。

　　“Lenel和Interlogix擁有較高的知名度和市場(chǎng)應(yīng)用率。Lenel定位在高端項(xiàng)目市場(chǎng)，而Interlogix定位在渠道分銷(xiāo)的中端市場(chǎng)，分屬不同的業(yè)務(wù)范疇。故此次調(diào)整后的安防業(yè)務(wù)品牌，將主推Lenel和Interlogix兩大品牌，而其他原隸屬消防安防的品牌將會(huì)以子品牌的方式納入到這兩個(gè)品牌之下。”朱凱麟解釋。

　　表面來(lái)看兩者猶如兩條平行線以強(qiáng)勁的姿態(tài)贏取市場(chǎng)，事實(shí)上，調(diào)整后兩大品牌之間的協(xié)作將更加頻繁。朱凱麟先生介紹：“為了更好地整合兩大安防品牌，兩個(gè)品牌在全球的組織管理均由同一人負(fù)責(zé)，到每一個(gè)片區(qū)也是由同一人負(fù)責(zé)，盡管品牌獨(dú)立，但在組織和系統(tǒng)層面都會(huì)進(jìn)行徹底的整合。此外，由于Lenel具備較強(qiáng)的開(kāi)放性，可直接對(duì)接第三方和所有Interlogix的產(chǎn)品。當(dāng)Lenel在某些項(xiàng)目里面入圍或者被指定使用，可以自然而然帶入Interlogix的產(chǎn)品。于用戶而言，選用同一家產(chǎn)品如若性價(jià)比較高，更便于采購(gòu)和售后維修，何樂(lè)而不為?”

　　除了內(nèi)部品牌之間完全兼容之外，調(diào)整之后，聯(lián)合技術(shù)公司產(chǎn)品與第三方的產(chǎn)品的整合能力更佳。借助聯(lián)合技術(shù)安防技術(shù)中心的研發(fā)能力，Lenel產(chǎn)品線功能更加齊全，既能秉持既有的高度開(kāi)放集成度，又可強(qiáng)化與第三方的客制化;Interlogix也具備良好的開(kāi)放度和集成度，產(chǎn)品線將更新更快，符合渠道利益。

[nextpage]

　　Lenel：整合性強(qiáng) 定位高端項(xiàng)目

　　Lenel系統(tǒng)全球安裝數(shù)超過(guò)20000個(gè)，并在100多個(gè)國(guó)家擁有400余家代理商，92%的財(cái)富100強(qiáng)公司使用Lenel解決方案，被譽(yù)為全球市場(chǎng)占用率第一的門(mén)禁系統(tǒng)。此次調(diào)整后，Lenel的定位更加清晰，全球優(yōu)勢(shì)將更好地在中國(guó)得以體現(xiàn)。

　　汲取Lenel在高端市場(chǎng)的應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，Lenel未來(lái)會(huì)在中國(guó)加大推廣力度，將客戶群定位于對(duì)客制化需求較高的高端市場(chǎng)。如對(duì)總部管理和聯(lián)網(wǎng)整合需求較高的全球性跨國(guó)企業(yè)、開(kāi)發(fā)部分民企、中海南、萬(wàn)達(dá)等國(guó)企項(xiàng)目、數(shù)據(jù)中心，主題公園、交通等重點(diǎn)行業(yè)。

　　Lenel本身已具備非常豐富的產(chǎn)品線——針對(duì)不同的規(guī)模，推出從最高端到精減型產(chǎn)品，如小規(guī)模應(yīng)用的go entry系統(tǒng);大規(guī)模企業(yè)應(yīng)用的on guard系統(tǒng)，且相互的升級(jí)或整合都較為方便。朱凱麟透露，今年到明年還會(huì)推出以視頻管理為主的軟件和硬件系統(tǒng)，進(jìn)一步完善Lenel產(chǎn)品體系。

　　事實(shí)上，Lenel不單是門(mén)禁產(chǎn)品，更是全線的綜合管理平臺(tái)，其不僅能跟現(xiàn)有其他平臺(tái)直接整合，解決企業(yè)工作流程的問(wèn)題，還可應(yīng)用到不同的行業(yè)，解決企業(yè)級(jí)的特殊需求。“Lenel本身有強(qiáng)大的開(kāi)放性和整合性，能輕松接入U(xiǎn)TC內(nèi)部及第三方的產(chǎn)品。 有了深厚的底子，Lenel的拓深推廣事半功倍。”朱凱麟表示。

　　Interlogix：品牌再造 定位分銷(xiāo)渠道

　　Interlogix安防公司，成立于1992年，旗下囊括消防、防盜、門(mén)禁、光纖傳輸、監(jiān)視、鑰匙管理等多個(gè)子系統(tǒng)，并在國(guó)內(nèi)的交通領(lǐng)域有較多成功應(yīng)用，在用戶的腦海中深刻烙印。2001年，Interlogix被GE奇異收購(gòu)后，于2004年被正式更名為GE Security，Interlogix品牌名隨即暫別安防舞臺(tái);直至2010年，聯(lián)合技術(shù)消防和安防(簡(jiǎn)稱UTCFS)收購(gòu)GE Security，因Interlogix在用戶群建立了深厚的認(rèn)可度，聯(lián)合技術(shù)消防和安防決定重新啟用Interlogix，隨即Interlogix品牌復(fù)出安防界。

　　如果說(shuō)Lenel側(cè)重的是項(xiàng)目型的客制化概念的高端市場(chǎng)，那么Interlogix的定位就真正與其實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)。朱凱麟表示，“Interlogix性價(jià)比較高，側(cè)重分銷(xiāo)渠道的中端市場(chǎng)，包括已得到成熟應(yīng)用的交通行業(yè)，同時(shí)也希望逐漸介入大型連鎖店，如蘇寧、國(guó)美等連鎖集團(tuán)。”對(duì)Interlogix來(lái)說(shuō)，要介入更多的行業(yè)，首要任務(wù)乃提升產(chǎn)品更新率，以滿足不斷變換的產(chǎn)品市場(chǎng)需求。

　　Interlogix近期將推出渠道發(fā)展計(jì)劃，更多地介入集中采購(gòu)項(xiàng)目。朱凱麟談到，“我們希望與渠道有更多的合作，共進(jìn)退，提供足夠的利潤(rùn)空間，做好項(xiàng)目和技術(shù)上的支持，但不會(huì)過(guò)度的培養(yǎng)渠道。此外，若客戶有空調(diào)集中采購(gòu)的需求，因一般同一個(gè)項(xiàng)目中空調(diào)的采購(gòu)在時(shí)間段上更靠前，我們可利用空調(diào)項(xiàng)目的客戶資源，借由空調(diào)的集中采購(gòu)帶入安防產(chǎn)品采購(gòu)。”

　　慎選合作伙伴

　　“UTC此次調(diào)整后，最大的挑戰(zhàn)在于跟市場(chǎng)做好溝通的工作，讓市場(chǎng)重新認(rèn)識(shí)到Interlogix品牌的回歸，及將Lenel的好處教育給亞洲市場(chǎng)。” 朱凱麟強(qiáng)調(diào)。以Lenel為例，中國(guó)很多用戶對(duì)管理的概念認(rèn)知度不高，他們更希望了解如何借助安防手段實(shí)現(xiàn)流程管理，而此類(lèi)市場(chǎng)教育的關(guān)鍵則依賴于合作伙伴。

　　恰如朱凱麟所言，“外企不可能自身去解決所有問(wèn)題，合作伙伴的解決能力和技術(shù)支持非常重要。從整體解決方案的角度來(lái)看，需要合作伙伴吃透我們的產(chǎn)品，用具體的量化數(shù)字讓最終用戶清晰的看到UTC安防產(chǎn)品綜合管理平臺(tái)的價(jià)值;更具體一點(diǎn)，談到具體行業(yè)，我們以數(shù)據(jù)中心為例，多半會(huì)有總包、工程公司或用戶指定的對(duì)象專門(mén)管理，數(shù)據(jù)中心對(duì)空調(diào)、能耗或門(mén)禁管理等，有著特殊的需求，然而一般的合作伙伴并不了解數(shù)據(jù)中心的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)，我們需要找到專業(yè)的合作伙伴，將聯(lián)合技術(shù)公司的平臺(tái)和集成優(yōu)勢(shì)以用戶的語(yǔ)言進(jìn)行傳遞。”

　　對(duì)于合作伙伴的篩選和支持，聯(lián)合技術(shù)公司同樣一絲不茍。“聯(lián)合技術(shù)公司的合作伙伴必須具備基本的軟件能力，安防技術(shù)支持中心會(huì)有專門(mén)的人員，對(duì)合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)。在項(xiàng)目過(guò)程中，聯(lián)合技術(shù)公司也會(huì)隨時(shí)給予合作伙伴高端的技術(shù)支持。”

　　2013，UTC來(lái)了!

　　企業(yè)的生存發(fā)展，除了要“懂”客戶，還得行事“快”：響應(yīng)需求是否快?產(chǎn)品更新是否快?本地化服務(wù)是否快……UTC建研發(fā)中心、技術(shù)支持中心，歸納起來(lái)也為一“快”字。凡事占得先機(jī)，抑或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立在同一起跑線上，孰贏孰輸就只剩下實(shí)力、功力、技巧的較量了。

　　朱凱麟再次強(qiáng)調(diào)，“從產(chǎn)品策略來(lái)看，設(shè)立中國(guó)的研發(fā)中心，有助于聯(lián)合技術(shù)公司快速響應(yīng)整個(gè)市場(chǎng)的需求和變化，以往整個(gè)技術(shù)研發(fā)生產(chǎn)審批都在美國(guó)，如果是消防十年產(chǎn)品周期或許可以應(yīng)付，但對(duì)于產(chǎn)品周期只有一年半載的安防而言，如今的體系最適合中國(guó)，亞洲的規(guī)模和權(quán)限在加大，思維也能更亞洲!更中國(guó)!”

　　成立聯(lián)合技術(shù)環(huán)境、控制與安防公司新業(yè)務(wù)部門(mén)，通過(guò)整合空調(diào)、消防與安防業(yè)務(wù)，建立亞洲本地的研發(fā)中心，朱凱麟表示經(jīng)過(guò)近期的業(yè)務(wù)梳理已經(jīng)卓有成效。2013年將展現(xiàn)一個(gè)更亞洲、更中國(guó)的聯(lián)合技術(shù)公司!