前不久，筆者給國內(nèi)某著名企業(yè)經(jīng)銷商講課時，一位學(xué)員在課后給筆者探討的一個話題，很有代表性，那就是成熟的市場，如何做，才能保證渠道商的利潤，從而讓產(chǎn)品能夠長銷、暢銷？
這是一個很多企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品導(dǎo)入、成長、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個問題，那么如何才能保證成熟的市場，渠道商仍然有利潤呢？
確保渠道價格秩序。成熟的市場，渠道商之所以沒有利潤，很多時候，是因?yàn)槭袌龉芸夭坏轿?，造成價格混亂、層級價差沖突，除了水平竄貨（同級渠道商竄貨）外，還有垂直竄貨（不同層級渠道商竄貨）等，甚至出現(xiàn)價格倒掛等等非正?，F(xiàn)象，因此，成熟市場要想保證渠道商的利潤，作為廠家及一級商必須要采取有力措施，制定嚴(yán)格的市場沖流貨規(guī)定，通過嚴(yán)管重罰，殺雞駭猴，確保整個渠道的價差也就是利潤能夠得到有效保障。比如，娃哈哈的渠道聯(lián)銷體，就通過層層簽訂協(xié)議，收取保證金，重罰違規(guī)者等方式，確保市場各渠道客戶都能夠按照企業(yè)的指導(dǎo)價進(jìn)行銷售，從而能夠長治久安。
不斷地推廣新產(chǎn)品。就象人有生老病死一樣，其實(shí)，任何產(chǎn)品也都有其生命周期，隨著消費(fèi)者需求的不斷變化，即使再暢銷的產(chǎn)品，也都會有沒落的時候，產(chǎn)品消亡的過程，也必將是利潤不斷減少的過程，因此，從這個角度來看，成熟的市場，在產(chǎn)品透明，甚至高度老化的情況下，作為廠商必須要找到新的銷量和利潤增長點(diǎn)，這個增長點(diǎn)是什么呢？就是新產(chǎn)品，作為廠商，一定要研發(fā)一代、推廣一代、儲備一代、淘汰一代，通過不斷地推廣新產(chǎn)品，給市場帶來活力，給各級渠道商帶來利潤，娃哈哈的渠道聯(lián)銷體為何很牢固和穩(wěn)定，歸根結(jié)底，是因?yàn)橥薰粩嗤瞥龅南盗挟a(chǎn)品，滿足了渠道商的利潤需求。
促使 渠道的扁平化。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品利潤透明，或者因渠道鏈條較長以致價格體系混亂，利潤分配微薄時，廠商就要考慮是否需要壓縮渠道的層次，通過渠道的扁平化，既可以有效地管控渠道，操控終端市場，而且還可以節(jié)省利潤空間，促使渠道利潤的合理分配，努力使每次渠道環(huán)節(jié)都有相對競爭對手較大的利潤空間。渠道下沉是未來掌控市場的必有之路，但更是合理利潤分配的有效方式。
開發(fā)空白銷售區(qū)域。在渠道體系嚴(yán)整有序的前提下，作為渠道商還可以通過以下方式來增加利潤：一是開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)。成熟市場，有時也難免有空白網(wǎng)點(diǎn)，比如，城市市場做得好，有可能鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的不好，城鎮(zhèn)市場有時做得好，鄉(xiāng)村市場卻有可能做的很差，因此，作為廠商，要鼓勵渠道盡可能地覆蓋所轄銷售網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)槊慷嚅_一個銷售網(wǎng)點(diǎn)，也就意味著多一次銷售的機(jī)會。二是開發(fā)新渠道。如果傳統(tǒng)渠道做的好，那就不妨做一做現(xiàn)代渠道的大賣場、連鎖店、便利店，如果以上兩者都做好了，那就不妨開發(fā)一下互聯(lián)網(wǎng)渠道，全方位、立體式開發(fā)渠道，將會使銷售“錦上添花”。
提升單店銷售業(yè)績。規(guī)模分?jǐn)偝杀?，通過提高單店銷售量、銷售額，也可以提升渠道利潤。在人員工資、房租、運(yùn)費(fèi)、稅費(fèi)等相對不變的情況下，銷售額越大，費(fèi)用率越低，也就意味著利潤率有增大的空間，因此，在成熟的市場，渠道商可以通過建立樣板店、樣板市場等方式，提高單個門店的銷售量，借此增大利潤空間。
適時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在市場成熟后，作為廠商要想確保渠道利潤，還有一個很重要的工作，那就是要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品升級、品牌升級，最終達(dá)到市場升級。作為渠道商可以通過主推企業(yè)盈利產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品，減少低檔不掙錢產(chǎn)品等方式，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。好賣的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品不好賣，作為渠道商必須通過擴(kuò)大掙錢產(chǎn)品的比例，來為獲利奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。
總之，在“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”的今天，要想調(diào)動“無利不早起”渠道商的積極性，作為廠商就必須保證各級渠道商的利潤，通過建立嚴(yán)格的渠道秩序，不斷地推廣新產(chǎn)品，努力使渠道扁平化、開發(fā)空白區(qū)域、提升單店銷量以及優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等，來保證渠道商的利潤，從而促使廠商及渠道能夠共贏，并長治久安。
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