1967年即介入安防領(lǐng)域的三洋電機(jī)（SANYO）擁有深厚的技術(shù)底蘊(yùn)，歷年來創(chuàng)造了多項(xiàng)世界第一：第一臺(tái)帶有背光補(bǔ)償功能的攝像機(jī)、第一臺(tái)晝夜轉(zhuǎn)換攝像機(jī)、第一臺(tái)520線高解像度彩色CCD攝像機(jī)、第一臺(tái)全景聚焦鏡頭一體攝像機(jī)、第一臺(tái)400萬像素全高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)。

    三洋不僅在攝像機(jī)整機(jī)領(lǐng)域擁有光輝的歷史，同時(shí)也是領(lǐng)先的一體化機(jī)芯模塊供應(yīng)商，在索尼、日立等機(jī)芯大廠的“夾縫”中，三洋于2004年推出攝像機(jī)一體化機(jī)芯模塊，開始了以一體化機(jī)芯為拳頭產(chǎn)品“征戰(zhàn)”安防市場(chǎng)、進(jìn)一步提升三洋監(jiān)控品牌影響力的新旅程。讓我們隨著三洋電機(jī)國(guó)際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理定行健志、開發(fā)營(yíng)業(yè)本部產(chǎn)品總經(jīng)理徐振強(qiáng)的講述，去傾聽三洋的安防演義。

    早在二十世紀(jì)八、九十年代，三洋就以VCR（盒式磁帶錄像機(jī)）產(chǎn)品開始進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，成為當(dāng)時(shí)中國(guó)VCR市場(chǎng)的第一品牌；當(dāng)VCR逐漸淡出中國(guó)監(jiān)控市場(chǎng)時(shí)，三洋尋求轉(zhuǎn)身，從1997年開始以攝像機(jī)銷售為主導(dǎo)。20年來，伴隨著視頻監(jiān)控應(yīng)用在中國(guó)的逐漸興起，三洋的CCTV監(jiān)控產(chǎn)品也以高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，逐漸得到市場(chǎng)用戶的認(rèn)可與肯定：2005、2007年，三洋品牌榮列A&S主辦的“中國(guó)安防十大品牌”榜單。

    “盡管三洋品牌在中國(guó)市場(chǎng)有著較高的知名度和認(rèn)可度，但是相較于其它日系品牌如索尼、松下、JVC等，三洋產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的影響力還有更大的提升空間?！倍ㄐ薪≈颈硎荆螽a(chǎn)品擁有可媲美日系高端產(chǎn)品的質(zhì)量和接近韓系產(chǎn)品的價(jià)格，因此，在未來全球經(jīng)濟(jì)下滑的大環(huán)境之下，三洋更要堅(jiān)持“攻打”中高端市場(chǎng)，迎難而上，利用新一輪的市場(chǎng)洗牌機(jī)會(huì)，將“危機(jī)”化為“轉(zhuǎn)機(jī)”，通過更優(yōu)異的質(zhì)量、更精彩的功能、更完善的服務(wù)、更低廉的價(jià)格去擴(kuò)大市場(chǎng)份額，使三洋成為中國(guó)安防監(jiān)控市場(chǎng)的重要一員。“三洋始終堅(jiān)持并努力地去開拓中國(guó)市場(chǎng)，未來還會(huì)繼續(xù)加大攝像機(jī)、一體化機(jī)芯、DVR等產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的銷售推廣力度，以更‘強(qiáng)壯的體質(zhì)'去迎接金融海嘯每一輪的沖擊?！?

    “兵馬未動(dòng)，糧草先行”，2007年，三洋將生產(chǎn)基地遷至中國(guó)東莞，完全實(shí)現(xiàn)了攝像機(jī)以及一體化機(jī)芯模塊等產(chǎn)品的本地化制造生產(chǎn)；并于2007、2008年分別授權(quán)深圳市新望明洋電子技術(shù)有限公司為攝像機(jī)（整機(jī)）、長(zhǎng)春博益信息技術(shù)有限公司為一體化攝像機(jī)機(jī)芯模塊產(chǎn)品的中國(guó)區(qū)總代理。至此，三洋完成了大舉進(jìn)軍中國(guó)安防市場(chǎng)的先期準(zhǔn)備。

秉承傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，“中國(guó)制造”更優(yōu)秀
    “三洋產(chǎn)品一貫堅(jiān)持制造高品質(zhì)、高穩(wěn)定性產(chǎn)品，并嚴(yán)格控制生產(chǎn)成本，以高性價(jià)比取勝，”定行健志介紹道。來自工程商的意見印證了定行健志的說法，青島某工程商在接受采訪時(shí)表示：三洋的產(chǎn)品質(zhì)量較好，返修率較低，而且價(jià)格也相對(duì)便宜。據(jù)介紹，三洋的攝像機(jī)在使用過程中故障率較低。例如，杭州某個(gè)項(xiàng)目在3年前安裝2000臺(tái)三洋攝像機(jī)，兩年后，需要返修的僅為2臺(tái)。[nextpage]

    在傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，2007年，本著以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和交貨期來滿足中國(guó)市場(chǎng)的需求，為增強(qiáng)安防產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三洋將CCTV產(chǎn)品線搬到東莞工廠，完全實(shí)現(xiàn)了攝像機(jī)、一體化機(jī)芯的“中國(guó)制造”，并借助東莞工廠在視頻攝像、精密化機(jī)器等方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，保證三洋安防產(chǎn)品高品質(zhì)的延續(xù)性。

    據(jù)了解，三洋東莞工廠目前的數(shù)碼相機(jī)年產(chǎn)量就達(dá)到了1500萬臺(tái)；其生產(chǎn)的微型馬達(dá)也占據(jù)了世界第一的份額（占有量第一），被廣泛應(yīng)用于國(guó)際知名品牌手機(jī)中，如摩托羅拉、諾基亞等。而今，三洋將CCTV產(chǎn)品生產(chǎn)交由東莞工廠負(fù)責(zé)，在品質(zhì)管控方面，由三洋日本總部派遣生產(chǎn)技術(shù)、管理人員負(fù)責(zé)，嚴(yán)格控制元器件的采購，在無靜電的環(huán)境中完成生產(chǎn)，使得整個(gè)生產(chǎn)流程均與日本工廠一樣。而為了真正了解中國(guó)市場(chǎng)的需求，三洋日本總部每個(gè)月還都會(huì)派遣開發(fā)設(shè)計(jì)人員到中國(guó)來，以保證對(duì)中國(guó)市場(chǎng)需求有更快速的反應(yīng)。因此，三洋產(chǎn)品在品質(zhì)上并沒有下降，甚至?xí)?，“從一個(gè)側(cè)面可以反映：中國(guó)工廠的生產(chǎn)線員工多數(shù)是年輕人，他們的視力比較好，只要管理到位的話，他們所生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量更高，”徐振強(qiáng)介紹。

    在實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)前，三洋的產(chǎn)品均從日本進(jìn)口，涉及到大量的關(guān)稅及運(yùn)輸成本，這也使得三洋的產(chǎn)品在中國(guó)銷售時(shí)價(jià)格更高；供貨期較長(zhǎng)，從客戶下訂單到收到貨品，至少需要3個(gè)月的時(shí)間，大大地影響了客戶對(duì)三洋產(chǎn)品的耐心，也為三洋的產(chǎn)品銷售設(shè)置了“路障”；在遇到較大的技術(shù)難題時(shí)，需要日本派出技術(shù)人員，造成了技術(shù)支持、修理維護(hù)等都極其不方便。而實(shí)現(xiàn)本地化制造生產(chǎn)后，可大大減少出貨成本，讓三洋產(chǎn)品價(jià)格更低，使最終客戶獲益；產(chǎn)品的供貨周期更短，幾乎可以做到隨訂隨有；還可通過東莞工廠解決較大的技術(shù)難題，讓三洋的技術(shù)服務(wù)更加快捷高效。因此，定行健志躊躇滿志地表示，“實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)后，三洋的CCTV產(chǎn)品在未來將會(huì)獲得更大的市場(chǎng)份額?！?

重拳出擊，主打高清攝像機(jī)、機(jī)芯兩張牌
    盡管三洋在日本工廠擁有較為完整的產(chǎn)品線，如超寬動(dòng)態(tài)攝像機(jī)、低照度攝像機(jī)、全景聚焦鏡頭一體攝像機(jī)、高速球、普通攝像機(jī)、高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)、一體化機(jī)芯模塊等類型產(chǎn)品，但考慮到中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際應(yīng)用環(huán)境條件及用戶需求，三洋目前只是主要將攝像機(jī)整機(jī)和一體化機(jī)芯模塊等CCTV產(chǎn)品轉(zhuǎn)為中國(guó)生產(chǎn)，并在2009年以400萬像素高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)和一體化機(jī)芯作為拳頭產(chǎn)品主攻中國(guó)市場(chǎng)，而像DVR、全景聚焦鏡頭一體攝像機(jī)等則仍然由日本工廠制造，并在日本、歐洲、美國(guó)等地銷售。

    徐振強(qiáng)介紹，三洋各類型攝像機(jī)都具備網(wǎng)絡(luò)功能，但由于中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境仍不盡如人意，網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)的功能無法得到很好地體現(xiàn)，因此，三洋并不急于在中國(guó)推廣全部機(jī)型。而三洋另一強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品——全景聚焦鏡頭一體攝像機(jī)，于前幾年就在中國(guó)市場(chǎng)推廣，但由于中國(guó)市場(chǎng)對(duì)其的需求度還不高，因此三洋并沒有將它作為拳頭產(chǎn)品來進(jìn)行推廣，目前主要應(yīng)用于工業(yè)領(lǐng)域?！爱?dāng)然，三洋不排除未來會(huì)將全部安防產(chǎn)品線轉(zhuǎn)到中國(guó)，并全部在中國(guó)市場(chǎng)大力推廣，只需要遇到適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)?！?/P>

    在2008年的北京展上，三洋展示了400萬像素高清攝像機(jī)、最寬動(dòng)態(tài)范圍的先進(jìn)寬動(dòng)態(tài)攝像機(jī)、高性能大變倍一體化機(jī)芯模塊等一系列新產(chǎn)品。而由三洋推出的業(yè)界首臺(tái)400萬像素高清攝像機(jī)更是成為關(guān)注的焦點(diǎn)。同時(shí)，三洋還將30倍和36倍的機(jī)芯模塊推向了市場(chǎng)，目前已被部分廠家采用。[nextpage]

應(yīng)高清趨勢(shì)，推出首臺(tái)400萬像素?cái)z像機(jī)
    三洋在數(shù)碼相機(jī)方面具有世界領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力，為此，他們將成功應(yīng)用于數(shù)碼相機(jī)的技術(shù)以及設(shè)計(jì)、生產(chǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)移植到監(jiān)控?cái)z像機(jī)的制造中。“可以說，具備了高水平的數(shù)碼相機(jī)技術(shù)實(shí)力，再延伸到監(jiān)控?cái)z像機(jī)的制造，這是水到渠成的發(fā)展，”定行健志這樣解釋三洋的攝像機(jī)生產(chǎn)背景。

    “在三洋近年來所推出產(chǎn)品中，400萬像素高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)（VCC-HDN4000PC）是又一大亮點(diǎn)，它是世界第一臺(tái)具備400萬像素功能的攝像機(jī)，”徐振強(qiáng)不無驕傲地介紹道?！霸诋?dāng)前，高清化已經(jīng)是很明顯的應(yīng)用需求趨勢(shì)，例如銀行、高速公路、視頻會(huì)議等領(lǐng)域，都提出了對(duì)高清攝像機(jī)的需求。”三洋正是適時(shí)捕捉到市場(chǎng)的聲音，推出采用400萬像素（2288×1712）的CMOS，解像度約為傳統(tǒng)640×480像素VGA攝像機(jī)9倍的高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)。

    該款攝像機(jī)與其它攝像機(jī)在拍攝角度相同的情況下，放大的監(jiān)視圖像在細(xì)節(jié)部分更清晰。其內(nèi)置10倍光學(xué)鏡頭、SD存儲(chǔ)卡，可同時(shí)以H.264和JPEG兩種壓縮格式進(jìn)行監(jiān)視，并通過HDMI（High Definition Multimedia Interface，高清晰多媒體接口）電纜在高清監(jiān)視器上顯示未壓縮的數(shù)字圖像。

    針對(duì)該款高清攝像機(jī)，三洋在銷售上致力于如何讓它在高速公路交通監(jiān)控、銀行、視頻會(huì)議等領(lǐng)域更好地應(yīng)用開來?！叭蟮?00萬像素高清網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)在2008年12月已經(jīng)開始銷售，目前市場(chǎng)對(duì)它的認(rèn)可度比較高，”徐振強(qiáng)介紹，“但由于該款攝像機(jī)具有一定的特殊性，需要另外去開發(fā)相應(yīng)的應(yīng)用軟件，因此更好地應(yīng)用開來還需要一定的時(shí)間，在日本總部及總代理深圳市新望明洋電子技術(shù)有限公司的共同努力下，預(yù)計(jì)今年3、4月份會(huì)完成應(yīng)用軟件的開發(fā)工作，未來將會(huì)帶來更大的銷售量?！?/P>

搶占一體化機(jī)芯市場(chǎng)
    盡管擁有優(yōu)異功能的攝像機(jī)產(chǎn)品，但當(dāng)看到攝像機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，價(jià)格越來越透明，利潤(rùn)越來越薄的時(shí)候，三洋將未來的開發(fā)和銷售重心放到了一體化機(jī)芯上?！霸诋?dāng)前的中國(guó)攝像機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)攝像機(jī)廠家的技術(shù)已經(jīng)越來越成熟，并以更高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)逐漸受到市場(chǎng)的青睞，此時(shí)國(guó)外領(lǐng)先的攝像機(jī)廠家要想拉開與中國(guó)廠家的距離，需要借助在核心技術(shù)方面的實(shí)力，推出更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，而一體化機(jī)芯正是國(guó)外廠家的優(yōu)勢(shì)，”目前除了索尼、日立等傳統(tǒng)機(jī)芯大廠，松下、三星電子等攝像機(jī)廠家也開始涉足機(jī)芯生產(chǎn)，而三洋也“不甘示弱”。

    “三洋本身具有獨(dú)特的機(jī)芯研發(fā)、生產(chǎn)能力，早在2004年就推出了一體化機(jī)芯模塊，但由于銷售成績(jī)不理想，造成其在市場(chǎng)中的影響力較小。其實(shí)三洋的機(jī)芯具有獨(dú)特的功能，且價(jià)格更便宜，”定行健志介紹。例如，VCC-MD系列機(jī)芯就采用了三洋自主研發(fā)的高性能的DSP處理芯片，確保優(yōu)異的色彩再現(xiàn)和高達(dá)540線的高清晰度；同時(shí)采用三洋獨(dú)有的軟件技術(shù)配合云臺(tái)，實(shí)現(xiàn)球機(jī)的自動(dòng)跟蹤效果，保證了攝像機(jī)廠家的更低成本投入；而通過識(shí)別球罩命令，可解決高倍率下球罩影響聚焦的難題；特別是36倍機(jī)芯的夜間效果噪點(diǎn)小而少，搭配紅外線功能的效果更加明顯；而電子防抖動(dòng)技術(shù)也可有效抑制5-15Hz內(nèi)低頻抖動(dòng)，打消球體意外震動(dòng)的影響。

    據(jù)介紹，在2007年之前，三洋機(jī)芯的生產(chǎn)由日本工廠完成，而在中國(guó)市場(chǎng)則采取代理銷售方式，但由于前期的銷售推廣力度不夠，久久未能大范圍打開中國(guó)市場(chǎng)。2007年，三洋將機(jī)芯推廣工作置于重要地位，在實(shí)現(xiàn)中國(guó)本地化生產(chǎn)后，于2008年開始正式大張旗鼓地進(jìn)行推廣，如在專業(yè)雜志媒體等的宣傳；直接與各地“平安城市”使用方、運(yùn)營(yíng)商、公安部門等用戶溝通，讓用戶了解三洋的機(jī)芯 。 [nextpage]

    2009年，三洋希望以更高的性價(jià)比、更完善的售后服務(wù)實(shí)現(xiàn)15%市占率的目標(biāo)。針對(duì)售后服務(wù)，徐振強(qiáng)表示：“三洋擁有強(qiáng)大的技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，可協(xié)助客戶開發(fā)整機(jī)；并且可有償提供整機(jī)程序控制板卡設(shè)計(jì)PCB版圖；保證24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)客戶提出的技術(shù)問題，48小時(shí)回答，2周內(nèi)修理品返還?！?/P>

完善渠道，布局全國(guó)
    在完成中國(guó)本土化生產(chǎn)、確定未來的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的同時(shí)，三洋開始尋找合適的銷售合作伙伴，并通過與總代的密切配合，開始大力布局全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)。

    2007年，三洋與一直有著良好合作關(guān)系的深圳新望明洋簽約，由其總代銷售攝像機(jī)產(chǎn)品，并協(xié)助其布建省、市級(jí)代理銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，新望明洋在全國(guó)各地已經(jīng)成立了13個(gè)辦事處，各省和重要城市的辦事處人員與當(dāng)?shù)氐拇砩坦餐_發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如銀行、高速公路等項(xiàng)目。新望明洋的朱亞勤表示，“新望明洋愿意與三洋一直合作下去，共同致力于將三洋的CCTV產(chǎn)品在中國(guó)深入推廣?！毙峦餮笸ㄟ^廣泛地發(fā)展各地的代理、利用媒體及雜志宣傳、進(jìn)行大項(xiàng)目的支持等有效方式，2008年完成了1.2個(gè)億的銷售，并且預(yù)計(jì)2009年可達(dá)到1.8個(gè)億?？吹戒N售成績(jī)喜人，三洋也認(rèn)可了新望明洋對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的專業(yè)理解以及銷售能力，與其續(xù)約3年（2009-2011年），展開更密切的合作。

    而對(duì)于機(jī)芯產(chǎn)品，三洋與具有較強(qiáng)研發(fā)和技術(shù)支持實(shí)力的長(zhǎng)春博益簽約合作，逐步在全國(guó)建立起銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，借助博益的渠道鋪建能力及技術(shù)專業(yè)性向全國(guó)推廣。目前，博益在北京、深圳、上海均設(shè)立了辦事處，未來還計(jì)劃在天津設(shè)立辦事處，同時(shí)在內(nèi)地一些大城市如成都等也有可能設(shè)專人或者辦事處，或者針對(duì)某個(gè)省的平安城市項(xiàng)目設(shè)臨時(shí)辦事處。徐振強(qiáng)認(rèn)為，“博益與三洋不是簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，而一定是要充分理解三洋的機(jī)芯模塊，然后在這個(gè)基礎(chǔ)上再去為終端用戶提供整體的解決方案?！?/P>

擴(kuò)充產(chǎn)品線，提供完整解決方案
    通過全方位的布局，三洋目前已經(jīng)擁有了明確的銷售策略，并與總代理商之間建立了信任關(guān)系，為進(jìn)一步大范圍打開中國(guó)市場(chǎng)做了良好的鋪墊與準(zhǔn)備。然而，“三洋意識(shí)到，在整體解決方案大行其道的今天，要想永遠(yuǎn)牽引客戶的眼光，占有更大的市場(chǎng)份額，單靠幾個(gè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，沒有完善的產(chǎn)品線和解決方案是不行的，三洋需要更加完善產(chǎn)品線。由于產(chǎn)品線的不足，在很多大型項(xiàng)目中，我們錯(cuò)失了很多投標(biāo)的機(jī)會(huì)?！毙煺駨?qiáng)笑言。當(dāng)前，客戶對(duì)系統(tǒng)需求越來越突出，眾多有技術(shù)實(shí)力的廠家已經(jīng)不再局限于推單品，而是有針對(duì)性地推出系統(tǒng)解決方案成為越來越多廠家的共識(shí)?！叭欢?，整個(gè)系統(tǒng)的正常運(yùn)行，需要其中的每一臺(tái)設(shè)備、每一個(gè)環(huán)節(jié)都能發(fā)揮最優(yōu)的性能，如果我們不能告訴客戶哪個(gè)品牌的設(shè)備與三洋產(chǎn)品相匹配，就有可能造成系統(tǒng)使用過程中各類產(chǎn)品的不適應(yīng)，” 徐振強(qiáng)認(rèn)為。因此，未來三洋也會(huì)以整體系統(tǒng)、解決方案的方式去推廣產(chǎn)品、競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，或者向客戶推薦使用可匹配三洋設(shè)備的其它優(yōu)秀品牌產(chǎn)品。

    “在大家都看不清楚未來經(jīng)濟(jì)形勢(shì)走向時(shí)，三洋選擇逆流而上，投入比以往更多的資金、人力以及精力到安防事業(yè)當(dāng)中。而中國(guó)政府提出的4萬億拉動(dòng)內(nèi)需計(jì)劃，其中將更多地投入到建筑、交通、地鐵等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中，這使得中國(guó)安防市場(chǎng)充滿了機(jī)遇，因此，整個(gè)三洋安防事業(yè)都將眼光瞄準(zhǔn)中國(guó)市場(chǎng)，全力出擊，相信三洋能在未來幾年內(nèi)打開一片更廣闊的天地，”定行健志滿懷斗志，他表示，“三洋擁有足夠的實(shí)力去迎接任何競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)，而面對(duì)越來越‘寒冷'的環(huán)境，合作將會(huì)讓我們更強(qiáng)大，因此，三洋已經(jīng)做好準(zhǔn)備，愿意和大家合作共贏，群策群力安然度過‘冬天'?！?/P>