當(dāng)產(chǎn)品的同構(gòu)性越來越高，除了提高產(chǎn)品性能之外如何在市場中占據(jù)優(yōu)勢已經(jīng)成為越來越多廠商所關(guān)注的焦點。為此，我們?yōu)榇蠹医榻B一篇來自A&S Japan版的文章，希望大家可以從中得到一些心得。
Veronica Chen AS GROUP資深記者，曾出任AS International版主編，并負(fù)責(zé)過海外市場業(yè)務(wù)，目前任A&S Japan版主編。
2008年開始，借著一些新年拜訪的機(jī)會，見了好幾個國內(nèi)廠商以及國外廠商，彼此交換了一些日本市場經(jīng)營的想法。其中，有一位廠商的想法讓我印象深刻，“在現(xiàn)今安全產(chǎn)業(yè)IP化的影響下，產(chǎn)品的同構(gòu)性越來越高，廠商能夠競爭的就是服務(wù)了。工廠式的經(jīng)營，把同樣規(guī)格的產(chǎn)品賣到各處，在市場上漸漸行不通了。說實在，安全產(chǎn)業(yè)越來越像服務(wù)業(yè)了呢！”
他接著說，“服務(wù)業(yè)的重點就是知道客戶要什么，量身為他設(shè)計適合的方案。說起來容易，做起來難啊。因為光是知道客戶要什么，就是一門學(xué)問了。每個客戶每天面對新的問題，也不斷產(chǎn)生不一樣的需求?，F(xiàn)在必須設(shè)身處地為客戶著想，才有可能成功。”
日本安全產(chǎn)業(yè)“服務(wù)化”的趨勢，對于海外廠商而言，是一種提醒：從量的比較，走向質(zhì)的提升。海外廠商在開發(fā)出一些高規(guī)格、高差異化產(chǎn)品的同時，經(jīng)營日本市場似乎應(yīng)該更著墨于應(yīng)用上的思考。
舉例而言，許多海外廠商在訴求系統(tǒng)規(guī)模時，常常是越大越好：一個軟件能夠接好幾百臺的攝像機(jī)、DVR......這是功能強(qiáng)度的闡述。然而，在日本使用者的眼中，系統(tǒng)規(guī)模多半不是他們的首要考量，他們的想法是事件發(fā)生時，這個系統(tǒng)如何協(xié)助負(fù)責(zé)者處理突發(fā)狀況、如何與其它系統(tǒng)聯(lián)動。這就是應(yīng)用、管理面上的思考。有些使用者甚至表示不需要如此大規(guī)模的系統(tǒng)，他們會傷腦筋：這數(shù)百臺的Camera——我該怎么管? 出事了怎么辦？
使用者思考角度的不同，讓日本相較于其它市場，顯得更為挑剔。想要以“工廠化產(chǎn)品”經(jīng)營日本市場的國際業(yè)者，“服務(wù)化”的趨勢將帶來更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。且這樣的危機(jī)不只是對于自有品牌的國際業(yè)者，即便是為日本品牌提供ODM/OEM服務(wù)的制造商，他們也開始面對產(chǎn)品需求量少但多樣化、彈性化的要求。
然而，這樣的變化，同時也帶給擁有自己特有技術(shù)、愿意提供定制化服務(wù)的國際廠商更多商機(jī)。尤其是一些中小型廠商或是軟件廠商，能夠創(chuàng)造出不同附加價值的系統(tǒng)，多半能夠在日本市場脫穎而出。從第三期的A&S日文版的報導(dǎo)來看，監(jiān)視軟件結(jié)合GPS、ATM、工廠操作系統(tǒng)或停車場管理系統(tǒng)等在日本現(xiàn)今大受歡迎。我們可以發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品都不是功能面的訴求，而是在應(yīng)用面上的應(yīng)使用者需要，而做的“創(chuàng)新服務(wù)”思考。
漫無目的地IP化、無線化、智能化，倒不如站在客戶端、甚至是使用端的位置，搞清楚需求和困擾，再開發(fā)產(chǎn)品。這聽起來八股，但應(yīng)該是能成功挑戰(zhàn)“服務(wù)業(yè)化”的日本安全市場的唯一方法吧。
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