秦志民：今天我們聊的是構(gòu)建開放的智能化生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈的大課題。我認(rèn)為在談渠道策略之前，必須首先談到科達(dá)自己的定位，只有清楚自己在做什么?能做什么?才能夠找準(zhǔn)方向，有的放矢。
作為制造商，我們不可能什么都能做，什么都去做。如果業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)線拉得太長，一方面，我們應(yīng)接不暇;另一方面，也有可能直接與合作伙伴形成直接競爭關(guān)系。
科達(dá)到目前為止，一直堅(jiān)持這個(gè)定位——領(lǐng)先的視訊與安防產(chǎn)品及解決方案提供商。所以，我們不會(huì)去觸碰集成商的系統(tǒng)集成、工程實(shí)施、運(yùn)營服務(wù)等業(yè)務(wù)。我們會(huì)專注于自己的長項(xiàng)——產(chǎn)品研發(fā)，把自己的本職工作做好。并基于這個(gè)定位，與業(yè)界合作伙伴一同參與智慧城市建設(shè)。
其實(shí)，從整個(gè)市場(chǎng)來看，不管企業(yè)規(guī)模多大、資金多雄厚，總會(huì)存在自己的短板。所以，必須積極搜尋自己的合作伙伴。只有這樣，我們的才能打造出協(xié)作并進(jìn)的良性產(chǎn)業(yè)鏈。
關(guān)玉娟：現(xiàn)場(chǎng)還有聽眾要提問的嗎?
聽眾A：在信息高度開放透明的今天，制造商怎樣去保護(hù)中小型集成商的利益?
林立: 渠道扁平化的趨勢(shì)已越來越明朗，利益問題現(xiàn)在也很透明了，中小型集成商跟著市場(chǎng)走就OK。因?yàn)樵绞情_放的時(shí)代，供應(yīng)商的貓膩就越少。
現(xiàn)階段，很多客戶都會(huì)直接打電話過來詢問相關(guān)問題。作為有良知的企業(yè)，不可能虛報(bào)價(jià)格。設(shè)備價(jià)格按照市場(chǎng)規(guī)律變動(dòng)，差價(jià)在變小，這或許不是我們能控制的。我們會(huì)盡量保證合作伙伴的一定利益，但我們無法人為的去維系它。
關(guān)玉娟：制造商給到渠道的利潤已經(jīng)日趨微薄，那么海康有沒有想過為渠道提供一些增值服務(wù)呢?比如培訓(xùn)，技術(shù)支持等?
林立：目前，?？狄呀⑵鹜晟频慕?jīng)銷渠道體系。其中服務(wù)是很重要的一環(huán)，所以現(xiàn)在?？禈?gòu)建了一個(gè)400電話呼叫中心，初衷就是為客戶提供快捷、專業(yè)的一站式技術(shù)支持和售后服務(wù)。目前公司有超過200名員工專門負(fù)責(zé)這一環(huán)節(jié)，售后服務(wù)人員每天接聽撥打的電話數(shù)以千計(jì)。
張進(jìn)飛：產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是多元的，海康有很多專業(yè)分類子公司，比如剛才提到的系統(tǒng)集成公司，還有租賃服務(wù)公司、安保運(yùn)營服務(wù)公司。不過，針對(duì)合作伙伴，他們從產(chǎn)品質(zhì)量到售后服務(wù)，都可以提供很好的保障。所以，集成商不用擔(dān)心海康搶掉了自己的飯碗。而是要更多的關(guān)注自身的定位與價(jià)值體現(xiàn)。只要你能為客戶創(chuàng)造出價(jià)值，自然會(huì)有生存下去的空間。
李綱：我想回答剛才那位同行的提問。實(shí)際上，制造商向最終用戶的報(bào)價(jià)與對(duì)集成商的報(bào)價(jià)之間肯定是有個(gè)差價(jià)。只要做到相互公開透明就行。
現(xiàn)階段，產(chǎn)業(yè)鏈秩序出現(xiàn)混亂的局面主要有以下幾方面原因：第一，因制造商給到各家集成商的報(bào)價(jià)不同，導(dǎo)致我們集成商之間的相互競爭;第二，甲方直接從制造商采購，制造商給到低于報(bào)給集成商的價(jià)格賣給用戶，直接損傷切到集成商的利益;再者，制造商直接介入運(yùn)營服務(wù)。制造商本應(yīng)為集成商提供更深層次的技術(shù)支持，而對(duì)用戶的服務(wù)則由我們?nèi)プ觥．?dāng)然，如果用戶是直接采購，你也可以提供技術(shù)支撐，但是技術(shù)支持層次不應(yīng)超過對(duì)我們集成商的服務(wù)等級(jí)。
制造商提供的技術(shù)支持更多的是面向系統(tǒng)集成者，而我們的技術(shù)支持是直接面向用戶。把這些界限分清楚，各自不為小利，專注在自己所長的領(lǐng)域。那么，制造商、集成商、工程商就能達(dá)成共識(shí)，在分工明確的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)合作。只有這樣，企業(yè)之間才能更好的在圈子里相處，共同造就繁榮。
后語：昨日，《集成商向?？?ldquo;開炮”，渠道問題引發(fā)激辯》一經(jīng)在“as智慧城市”微信公眾號(hào)以及安防知識(shí)網(wǎng)推出，吸引了來自產(chǎn)業(yè)界的不少同仁的跟進(jìn)關(guān)注與激烈討論。其中摘錄部分觀點(diǎn)如下：
“隨著產(chǎn)品及方案的簡潔化，采購渠道的暢通和信息的發(fā)達(dá)，購買者與產(chǎn)品提供者的距離已經(jīng)沒有1公里了。這是市場(chǎng)發(fā)展的必然，不是誰要往前走、誰需要往后退的問題，而是誰能解決購買者需求的問題。目前工程集成商的價(jià)值在于工程安裝和后續(xù)維保，通過倒賣產(chǎn)品賺差價(jià)的時(shí)代早已結(jié)束。早認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)早超生。”
更多精彩資訊盡在安防知識(shí)網(wǎng)
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團(tuán)旗下的專業(yè)媒體平臺(tái)，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動(dòng)化產(chǎn)業(yè)前沿產(chǎn)品、技術(shù)及市場(chǎng)趨勢(shì)的專業(yè)媒體傳播和品牌服務(wù)。從安全管理到產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會(huì)資源以及豐富的媒體經(jīng)驗(yàn)，提供媒體、活動(dòng)、展會(huì)等整合營銷服務(wù)。
粵公網(wǎng)安備 44030402000264號(hào)
作者：胡學(xué)慧
