?？低暯照?019年年度暨2020年第一季度業(yè)績說明會。以下為13家機(jī)構(gòu)提問和回答實(shí)錄如下：

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　　　Q：關(guān)于?？档臉I(yè)務(wù)定位，年報中提到?？档闹黧w業(yè)務(wù)在全面的升級，三大 BG 分別去實(shí)現(xiàn)賦能公共服務(wù)優(yōu)化、助力企業(yè)價值提升，還有打造產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)。這些下游需求都是非常碎片化的，想知道海康進(jìn)入這些領(lǐng)域最核心的競爭優(yōu)勢在哪里？未來這些行業(yè)的競爭格局會是什么樣？

　　A：關(guān)于業(yè)務(wù)碎片化的問題，?？档臉I(yè)務(wù)的確都是碎片化業(yè)務(wù)，針對非常分散的客戶需求。滿足碎片化的需求是一件很苦的事情，這么多年我們一直都在做，也習(xí)慣了這樣去做。未來的競爭格局還在不斷演變的過程中，現(xiàn)在還不好下判斷，但是我相信，無論怎樣變化，海康依然會是其中的一個玩家。對于我們所選定的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，既然進(jìn)來了，就不會輕易的退出。

　　　Q：關(guān)于公司這個統(tǒng)一軟件架構(gòu)，因?yàn)槟陥罄锾岬椒浅Ｖ匾臄?shù)據(jù)是整個復(fù)用率已經(jīng)達(dá)到 93%，然后每個產(chǎn)品新增的組建數(shù)僅僅為 5 個，那么能否進(jìn)一步的去提供有關(guān)這方面效率提升的數(shù)據(jù)，比如說每個項(xiàng)目平均的開發(fā)周期可以縮短多少？或者說投入的人力可以節(jié)約多少？另外，這個統(tǒng)一軟件開發(fā)體系容易被其他友商復(fù)制嗎？

　　A：關(guān)于統(tǒng)一軟件架構(gòu)的問題，在過去的三年多的時間里，我們不斷地對統(tǒng)一軟件架構(gòu)進(jìn)行規(guī)整，主要是把組件規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，各個部門、不同的軟件開發(fā)團(tuán)隊(duì)做的東西，都放到組件庫里規(guī)整以備調(diào)用，同時每個組件都有人員進(jìn)行維護(hù)。

　　架構(gòu)+組件=產(chǎn)品的開發(fā)模式，可以幫助公司節(jié)省投入的人力以及縮短開發(fā)周期。我們有看到過內(nèi)部的一些數(shù)據(jù)，效果是非常明顯的，但現(xiàn)在我沒有數(shù)據(jù)可以披露。統(tǒng)一軟件研發(fā)體系是件非常復(fù)雜的事情，如何讓復(fù)雜的開發(fā)工作組織得更加有序、有效率，這是比較大的挑戰(zhàn)。這個挑戰(zhàn)?？祽?yīng)對了很多年，我們從一個做硬件為主的公司轉(zhuǎn)型做軟件，我們做軟件是從 2009 年開始的，走到 2019 年也有 10 年時間，花的代價也很大，走過一些彎路，非常不容易。我希望看到國內(nèi)有更多的軟件公司、更多的產(chǎn)品公司，在大型的軟件開發(fā)上能相互促進(jìn)、相互成長。

　　Q：現(xiàn)在看到復(fù)用率已經(jīng)達(dá)到了 93%，下一步會怎么進(jìn)一步挖掘統(tǒng)一軟件架構(gòu)的潛力呢？

　　A：主要還是看需求，現(xiàn)在用戶的需求非常多，非常碎片化，過去我們在一個項(xiàng)目里開發(fā)的功能，在另外一個項(xiàng)目里就很難用，需要對代碼做很多的修改，甚至需要代碼重構(gòu)。現(xiàn)在功能組件標(biāo)準(zhǔn)化了，公司在開始做組件時會留下可擴(kuò)展的空間，同時也加強(qiáng)了對于組件的維護(hù)。

　　我們在做軟件項(xiàng)目的過程中，經(jīng)常會需要開發(fā)一些復(fù)用程度不高的功能，比如說做 100個項(xiàng)目，有些功能只在 10 個項(xiàng)目里面出現(xiàn)，對于這樣的需求，以前我們?yōu)槊總€項(xiàng)目專門定制，這些定制功能幾乎不能復(fù)用。但是以組件方式進(jìn)行定義、開發(fā)后，能夠同時滿足 10 個項(xiàng)目里面的功能需求。這是我們在效率提升和費(fèi)用控制上很重要的方面。因?yàn)楣δ苄枨蟛粩啾惶岢?，現(xiàn)在還是有很多的組件需要持續(xù)開發(fā)。

　　關(guān)于軟件架構(gòu)，我們現(xiàn)在對軟件架構(gòu)的搭建會更加注重系統(tǒng)一些，設(shè)計的時候盡量完善一些，希望同一類的項(xiàng)目都可以共用同一類軟件架構(gòu)，以減少軟件架構(gòu)開發(fā)的種類和數(shù)量。

　　　Q：關(guān)于疫情的影響，我們一季報里面也沒有按照慣常給上半年一個業(yè)績指引。想請教一下，在疫情環(huán)境下，目前國內(nèi)的三個業(yè)務(wù)板塊，以及海外業(yè)務(wù)板塊，是怎么樣的狀況？對短期，比如說一、二季度，各個板塊受到的沖擊又怎么樣的預(yù)判？疫情長期來看是否對行業(yè)的需求端或者供給端帶來一些變化，能否說一下對這方面的理解？

　　A：短期情況變化比較快，從國內(nèi)來看整個一季度甚至二季度前些時間都是在圍繞著疫情，許多應(yīng)急的需求出現(xiàn)，圍繞疫情采取的很多措施。比如學(xué)校開學(xué)前需要做許多準(zhǔn)備工作，這些準(zhǔn)備工作帶來一些業(yè)務(wù)機(jī)會。相對來說，對 EBG 會帶來一些好的影響，對 SMBG 會帶來一些負(fù)面影響，特別是服務(wù)業(yè)、零售業(yè)等行業(yè)，受沖擊比較大。

　　疫情之后的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)和發(fā)展，無論是政府還是企業(yè)，都需要采取很多的防范措施?？梢钥吹揭恍堫^企業(yè)來在信息化上的投資在持續(xù)加快，生產(chǎn)企業(yè)的自動化改造依然會持續(xù)投入。對于政府，現(xiàn)在還有很多不太明朗的地方，但是應(yīng)該不會太差，跟往年比不會下降太多。至于具體時間，我們無法確定，受太多的因素影響。

　　海外的情況，各個國家之間的差異很大，有些國家受到疫情影響小，社會活動基本維持，對我們的業(yè)績影響并不是太大。有些國家采取比較激進(jìn)的防控策略，幾乎出現(xiàn)了停擺的情況，對我們的業(yè)務(wù)開展影響很大。所以在這種情況下，我們沒有給出業(yè)績的指引。

　　關(guān)于需求端、供給端的很多變化，我們很難做出宏觀判斷。我想表達(dá)的是，我們往往高估一年的變化，而低估十年的變化。大家對當(dāng)前的事情也許會有比較大的恐懼，但可能對于比較長時間中發(fā)生的更大的影響則沒有意識。我們保持比較平和的心態(tài)看待疫情對于經(jīng)營的影響，以及中美關(guān)系的演變、美國對中國企業(yè)的打壓，等等。我們相信公司在市場中的競爭力，短時間內(nèi)不會發(fā)生很大的變化。

　　　Q：公司提到會有一些處于防疫需求所新增的收入，比如說紅外測溫這一類的產(chǎn)品，如果從上半年或者一季度、二季度這樣來看，這一塊能給公司貢獻(xiàn)大概多少的增量，能夠抵充掉原有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的下滑嗎？

　　A：疫情之前測溫產(chǎn)品在中國市場的容量非常小，人體紅外測溫產(chǎn)品大概一年只有 1,000只左右的規(guī)模；疫情爆發(fā)后，?？悼焖偻瞥隽硕嗫罴t外測溫產(chǎn)品，市場上供不應(yīng)求。目前銷售數(shù)據(jù)我們還沒有披露過，考慮會在適當(dāng)?shù)臅r間披露。我們對紅外測溫產(chǎn)品的定價非常平和，沒有因?yàn)楣┬杈o張而提高產(chǎn)品定價。在災(zāi)難面前，我覺得企業(yè)有自己的使命，應(yīng)當(dāng)為社會多做一些事情。

　　Q：其實(shí)從去年年底大家就開始擔(dān)心華為有可能會被美國進(jìn)一步的制裁，而?？档男酒幸淮蟛糠謥碜杂诤Ｋ肌９緩娜ツ晟狭藢?shí)體清單之后，有哪一些新的準(zhǔn)備？包括對后續(xù)的風(fēng)險是如何看待的？

　　A：對于美國進(jìn)一步的制裁，也是我們非常關(guān)注的事情。一方面我們跟海思保持緊密的溝通，關(guān)注美國制裁可能進(jìn)一步加重到什么樣的程度，以及評估帶來的影響。另一方面，在過去這些年，?？挡⒉皇侵挥煤Ｋ嫉男酒？邓挟a(chǎn)品的原材料都有替代方案，我們同時在使用其他芯片廠商的產(chǎn)品。如果僅從海思芯片這個角度來看，即使美國的制裁進(jìn)一步嚴(yán)厲，對?？档挠绊懖粫蟆?/p>

　　去年我們把原材料庫存拉的這么高，就是為了應(yīng)對可能突發(fā)的狀況，保證平穩(wěn)的交付。大家關(guān)注到?？档慕?jīng)營性現(xiàn)金流以及庫存的問題，我們的存貨從上一年 50 到 60 億大幅度上升到了差不多 110 多億，就是為了平滑供應(yīng)商切換可能帶來的風(fēng)險，以能保證我們交付的平穩(wěn)。

　　　Q：關(guān)于智能化需求的挖掘和企業(yè)的商業(yè)應(yīng)用這塊，公司有沒有更具體一些的案例或者說效果，以及公司要怎么去做這個事情？企業(yè)商業(yè)這塊的智能化會以什么樣的一個進(jìn)程去發(fā)展？另外看到年報里面，這方面涉及到的行業(yè)其實(shí)非常細(xì)、非常雜、非常碎片化，想知道智能化這種東西，它能不能比較好的做到可復(fù)制？還是說每個細(xì)分業(yè)務(wù)都要單獨(dú)開發(fā)？

　　A：關(guān)于智能化這一塊，我們現(xiàn)在能看到的比較主流的或者說相對比較有規(guī)模的應(yīng)用，就是人臉的識別。人臉識別技術(shù)在很多的地方都可以帶來應(yīng)用。除人臉識別以外，我們看到的需求都是碎片化的，很難有比較大的應(yīng)用。

　　比如說物流讀碼，無論是讀條碼、二維碼，讀碼產(chǎn)品形態(tài)和使用環(huán)境都非常豐富。不同尺寸的二維碼和條碼、不同的光線、角度等等，使得讀碼需求變得非常碎片化。目前，到處都是規(guī)模容量不大的應(yīng)用需求。怎么來解決碎片化的問題，很多企業(yè)也都在探討，大家都希望能找出一種特別的辦法。但是，現(xiàn)在很難有更好的辦法，因?yàn)槟壳暗娜斯ぶ悄?，是基于?xùn)練的模型，既然是基于訓(xùn)練，就涉及到樣本的問題、算法選擇的問題、以及工程成本的問題。不是簡單掌握了人工智能技術(shù)就可以應(yīng)用，在很多情況下會回到工程化的成本問題。比如我剛才提到的讀碼，在不同的角度、不同的地方、不同的光線下，僅僅是一個補(bǔ)光的問題就非常的嚴(yán)峻，面臨非常多的挑戰(zhàn)。為了解決需求碎片化這個問題，我們在 2019 年推出了AI 開放平臺，這個平臺主要用來解決智能應(yīng)用場景化、碎片化的問題。用戶可以自己來做數(shù)據(jù)的樣本，平臺將樣本訓(xùn)練的特征提取以后，自動加載到應(yīng)用系統(tǒng)中。中間不需要?？档慕槿?，?？得赓M(fèi)提供算法訓(xùn)練的能力。AI 開放平臺是一個主要面向中小微企業(yè)和開發(fā)者的免費(fèi)平臺，根據(jù)我們年報披露的數(shù)據(jù)，AI 開放平臺上線的通用功能大約有 40 多項(xiàng)，平臺的日均調(diào)用次數(shù)是 3,500 萬次，累積的訓(xùn)練模型超過 1 萬個，其中超過 95%以上是垂直行業(yè)的碎片化模型場景。

　　　Q：看到我們年報中披露用智能化做了金融風(fēng)控的違約預(yù)警，能不能有一些具體的信息？

　　A：關(guān)于金融風(fēng)險防控，確實(shí)有幾個項(xiàng)目在做，具體進(jìn)展到什么程度、有些什么樣的效果還要去了解。金融風(fēng)控的基礎(chǔ)理念和框架是知識譜圖和數(shù)據(jù)庫圖挖掘，由 AI 算法通過圖數(shù)據(jù)庫來做圖挖掘，在過程中尋找相互之間的關(guān)系。我們以前都是建數(shù)據(jù)模型，找數(shù)據(jù)背后的關(guān)聯(lián)，現(xiàn)在是提供標(biāo)的數(shù)據(jù)，讓 AI 算法來找背后的關(guān)聯(lián)。

　　Q：現(xiàn)金流量表里資本購置這一塊，資本開支一季度強(qiáng)度不算很低，未來是怎么打算？

　　A：關(guān)于資本支出，我們前兩年在加大投入，?？滴磥黼m然有很多挑戰(zhàn)，但我們還是趨向比較樂觀。未來幾年的資本支出公司做過一些披露，投資規(guī)模大約在 100 億左右，這些投資依然會做下去，在幾年中落地，基本不會受疫情的影響。

　　　Q：從 15 年開始進(jìn)行了大規(guī)模招聘的動作，從 1.5 萬到 4 萬，前不久也從網(wǎng)上看到了一些節(jié)奏放緩的公開信息。當(dāng)時做這樣大的人員擴(kuò)充和很多組織架構(gòu)的調(diào)整，您肯定是看到了一些比較大的機(jī)會，現(xiàn)在回頭來看，您覺得哪些是超出預(yù)期？哪些是低于預(yù)期？

　　A：我們在過去的幾年的確在追求規(guī)模的增長，做一些業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，其中有幾個大的方面，前面已經(jīng)介紹了。

　　擴(kuò)張過程中帶來的問題，主要是人均效益的改善低于我們的預(yù)期。雖然在經(jīng)濟(jì)上低于預(yù)計，但是也在打造自己的能力。對于我們這樣的技術(shù)型公司，必須要有基礎(chǔ)能力的沉淀。比如我們面對的是一個碎片化的市場，得做自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，無法通過簡單的分銷方式來完成營銷，所以我們需要銷售能力的打造。從一季度的情況看，我們過去幾年的能力打造是有效果的，船大了，抗風(fēng)險的能力在增強(qiáng)。

　　今年我們會控制人員規(guī)模的增長，但不是不增長，我們依然有很多的招聘會繼續(xù)，包括去年給應(yīng)屆生發(fā)放的 offer，今年我們都會接受應(yīng)屆生到崗。公司有需求，也有責(zé)任和義務(wù)履行約定，不會因?yàn)橛欣щy就毀約。

　　Q：關(guān)于公司生態(tài)伙伴細(xì)分場景的問題，在一些細(xì)分的領(lǐng)域里，像停車領(lǐng)域里的捷順科技，智慧商業(yè)里的匯納科技，一系列這樣的公司，在細(xì)分領(lǐng)域里競爭力還是比較強(qiáng)的。對于這些場景，準(zhǔn)備怎么去切入？

　　A：我覺得細(xì)分領(lǐng)域出現(xiàn)有競爭力的公司是很正常的。包括匯納科技，針對零售場景積累了很多年；捷順在停車場業(yè)務(wù)上有較長時間的投入，他們有很多的沉淀，有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。但我們的業(yè)務(wù)模式跟他們有很大的不同，我們并不是著重單一的項(xiàng)目。比如說停車場，我們一定停車場和樓宇園區(qū)的管理、綜合安防放在一起考慮，不只是一個停車場。比如說零售，我們關(guān)注商業(yè)的很多其他場景，希望把很多場景融合進(jìn)來。我們也會跟合作伙伴一起做，?？抵饕翘峁┱w的解決方案，更多的實(shí)施還是靠合作伙伴們?nèi)プ雎涞亍Ｎ覀儾荒芟袼麄冞@樣專注的只做某個事情，也是有利有弊。在競爭過程中，如果用戶從更大的范圍、更豐富的場景來考慮，也許?？岛线m；如果只是關(guān)注一個點(diǎn)或一個場景，也許匯納和捷順更加合適。

　　Q：看到公司的毛利率是一個不斷持續(xù)提升的過程，但這幾年其實(shí)像 PBG 的景氣度不是很高，毛利率比較高的業(yè)務(wù)相對來說占比在下降，是什么樣的原因使毛利率實(shí)現(xiàn)了一個持續(xù)、穩(wěn)健的提升？未來毛利率的展望是否有一個指引？

　　A：毛利率是經(jīng)營活動的一個自然結(jié)果。經(jīng)營過程中，我們關(guān)注人均的效益，我們要做有效益的增長。一些不太合適海康的業(yè)務(wù)，或者對公司的效益沒有多大幫助的事情，我們選擇不做或者減少做這樣的業(yè)務(wù)，這就是改善。另外就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，智能化的確改善了我們產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，也帶來毛利率的改善。

　　另外，大家可能覺得政府的錢好賺，毛利率高，而其他業(yè)務(wù)的毛利率低，其實(shí)不是這樣的。政府大項(xiàng)目的競爭也是非常激烈，毛利率也可能很低，毛利率的高低取決于競爭，而不取決于產(chǎn)品或者行業(yè)。在具體項(xiàng)目中或者細(xì)分市場里，競爭的激烈程度，決定了毛利率的高低。比如說車載，銳明技術(shù)是專注車載的一家非常優(yōu)秀的公司，但車載的毛利率一直很低。玩家在競爭過程中的心態(tài)、競爭的手段，決定了毛利率，毛利率是一個綜合競爭的反應(yīng)。

　　Q：年報里有比較大的篇幅講 EBG 助力企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包括這次疫情的影響，從一線看到客戶對于數(shù)字化的需求更加迫切。我們的 IT 投入相比于國際的水平、相比美國的水平是低很多的，大概只有美國的 1/10，近期是否有觀察到客戶會更愿意去做數(shù)字化投入嗎？

　　A：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是個大趨勢。在這個大趨勢里有兩類企業(yè)，一是龍頭企業(yè)，做數(shù)字化轉(zhuǎn)型以后，能夠獲得較大的規(guī)模效應(yīng)。大企業(yè)的抗風(fēng)險能力強(qiáng)，疫情的影響沒有那么大，所以愿意繼續(xù)投入，通過測算投資回報，了解數(shù)字化對企業(yè)的好處。另一類是想突破的企業(yè)，無論質(zhì)量的改善、管理水平的提升，或是其他需要特別突破的方面，這些企業(yè)會集中資源在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上進(jìn)行投入。所以我們能看到一些在細(xì)分市場規(guī)模不是很大的公司，在投入上依然非常的堅(jiān)決。所以對 EBG 我還是很樂觀的。

　　　Q：關(guān)于資本開支，目前國內(nèi)已經(jīng)有三個大基地，也會相繼的擴(kuò)產(chǎn)，請問這個計劃還會持續(xù)嗎？產(chǎn)能提升的幅度大概有多大？同時在海外，比如印度和巴西也有本地工廠，本地工廠的產(chǎn)能情況如何？是否只會服務(wù)于當(dāng)?shù)氐氖袌?？謝謝

　　A：在資本的支出方面，還是按照原計劃在進(jìn)行。由于?？涤泻艽蟊壤闹圃焱獍?，所以有一定的彈性空間，如果收入增長沒有預(yù)期那么高，可以降低外包的比例；如果增長還不錯，則會有比較大的外包。以前我們做產(chǎn)品對場地的需求沒有那么大，選擇?？诞a(chǎn)品的結(jié)構(gòu)在變復(fù)雜，每 10 萬方的工廠面積的工業(yè)產(chǎn)值在下降。因?yàn)橛幸恍┊a(chǎn)品的體積在變大、生產(chǎn)過程在變復(fù)雜、流程在變長，單位面積的工業(yè)產(chǎn)值下降，對場地的需求也更多。

　　關(guān)于巴西和印度的工廠，巴西工廠主要是因?yàn)榘臀鞯年P(guān)稅非常高，物流也遠(yuǎn)，且巴西有2 億人口、GDP 也非常大，所以為巴西市場來做巴西工廠。我們在印度有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，除了滿足印度市場的需求，也在考慮國際貿(mào)易沖突的情況，從印度出口到其他國家，也有這方面的嘗試及關(guān)注。因?yàn)閲H貿(mào)易有很多的不確定性，主要是關(guān)稅的問題。

　　Q：關(guān)于存貨，在 19 年的時候原材料上升比較多，但是也轉(zhuǎn)換了大部分產(chǎn)品的設(shè)計，請問接下去存貨是否會有相應(yīng)的下降？有沒有測算過這部分減值的風(fēng)險？謝謝。

　　A：財務(wù)的減值風(fēng)險肯定是嚴(yán)格按照企業(yè)會計準(zhǔn)則在做。由于我們做的產(chǎn)品都是嵌入式產(chǎn)品，是按計劃采購，不是現(xiàn)貨交易，價格相對比較穩(wěn)定，不太受短期的波動影響。我們給供應(yīng)商滾動的 forecast，原材料價格基本都是鎖定的，波動非常的小。不像內(nèi)存條、flash顆粒，有時候波動非常大。我們的生產(chǎn)計劃是根據(jù)原材料的情況安排的，切換設(shè)計前會先考慮消耗庫存。

　　此外，我們的銷售規(guī)模還在增長，庫存的比例會根據(jù)我們的銷售情況、供應(yīng)商的供應(yīng)情況來做調(diào)整。調(diào)整的時候還要考慮其他風(fēng)險的影響，比如說疫情風(fēng)險帶來的影響，比如說有些芯片廠商在馬來西亞、菲律賓現(xiàn)在都全部停止了，所以我們要看各方面情況。如果要降低交付的風(fēng)險，依然要做比較多的庫存，庫存的數(shù)據(jù)是增是減，要看國際貿(mào)易包括美國的制裁會怎么演變？從短期來看，我們沒有下調(diào)的安排；從長期來看，確實(shí)是要回到正常的狀態(tài)。三個月、六個月的時間，我認(rèn)為庫存是不會從 120 億降回到原來正常的狀態(tài)，因?yàn)橛刑嗟牟淮_定性持續(xù)存在。庫存的數(shù)量、物料的結(jié)構(gòu)是在不斷發(fā)生變化的。

　　Q：剛剛提到物料結(jié)構(gòu)有變化，請問現(xiàn)在主要是哪方面的存貨？

　　A：存貨是根據(jù)我們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)準(zhǔn)備的。我們有生產(chǎn)計劃委員會，每兩周一次會議，根據(jù)需求、研發(fā)、供應(yīng)商的情況做計劃。我們大量的產(chǎn)品，在這期間都是期貨交易。由于美國的制裁帶來的風(fēng)險影響，也考慮到一季度疫情帶來的變化，在某些方面我們加大了庫存，因?yàn)閾?dān)心疫情蔓延，某些區(qū)域、國家的供應(yīng)商受到疫情的影響，給物料交付帶來影響，我們做了很多的準(zhǔn)備。存貨是動態(tài)的。

　　如果是精益生產(chǎn)、準(zhǔn)時制生產(chǎn)（JIT） ，存貨比例較低的，在這次疫情中受到的影響都比較大。所以我們在供應(yīng)鏈的管理過程中，需要各方面的平衡。

　　　Q：目前政府在新基建上會有新的投資，過去?？档恼畼I(yè)務(wù)的增長和國家基建的投入力度是相關(guān)的，對于在新基建上會如何受惠，公司怎么看？

　　A：現(xiàn)在新基建是個很熱的話題，在安防行業(yè)我們還沒有看到與此相關(guān)的特別支出，但是安防在過去這么多年，已經(jīng)在所有的行業(yè)應(yīng)用中滲透，所以無論政府的投入形式如何，我們都能沾點(diǎn)光。新基建對某些應(yīng)用的投入力度可能很大，比如 5G 基站，雖然這與海康沒什么關(guān)系，但基站往往會夾帶攝像頭一起投入，用于這些設(shè)施的保護(hù)，所以就會有一定的帶動作用。

　　　Q：在研發(fā)投入方面，年報上公司表示研發(fā)會繼續(xù)投入，2019 年研發(fā)費(fèi)用率已經(jīng)達(dá)到9.5%，未來可以預(yù)期這個比重會繼續(xù)提升嗎？

　　A：研發(fā)方面的投入還會繼續(xù)提升，研發(fā)費(fèi)用率過去幾年是從 7.62%到 8.99%，到去年是9.51%，今年可能還會上升。

　　Q：在一季度遭受疫情的情況下，產(chǎn)品整體的成本以及各種費(fèi)用的開支，能否有一個量化的描述？

　　A：量化比較難。在疫情中，有些生產(chǎn)部門在加班，比如過年期間按照國家相關(guān)法律規(guī)定要付三倍的加班工資，這部分的成本在上升。在生產(chǎn)線上，疫情初期產(chǎn)能不足的情況下，生產(chǎn)工人是臨時組合的，效率相比正常滿產(chǎn)的狀態(tài)來講是降低的。但是公司毛利率還不錯，主要是今年一季度一些高毛利產(chǎn)品的銷售比例在提高。

　　Q：請問在 EBG 這一塊，過去的幾個月里哪些下游應(yīng)用的放量速度更快？

　　A：太具體的行業(yè)細(xì)分信息不方便提供，請理解。

　　Q：在今年的年報中有關(guān)于多攝攝像機(jī)的介紹，聯(lián)想到手機(jī)行業(yè)過去幾年也是從單攝向多攝發(fā)展的趨勢，現(xiàn)在也有立體攝像頭，能不能介紹一下安防行業(yè)多攝應(yīng)用前景可以如何展望，未來市場前景是怎樣的？

　　A：安防行業(yè)多攝的應(yīng)用比手機(jī)早了好多年。我們認(rèn)為，未來相當(dāng)比例的攝像機(jī)都會是使用多 sensor 的。這里的多 sensor 不僅是視頻傳感器，也有視頻與其他傳感器的融合。比如視頻與熱成像復(fù)合，解決傳統(tǒng)煙感探測器誤報的問題，比如視頻與雷達(dá)的融合，在周界防護(hù)，在交通領(lǐng)域的安全預(yù)警、車流統(tǒng)計，以及多目標(biāo)超速違章的排查上面，都可以應(yīng)用。比如我們做雙目攝像機(jī)，可以測量人的身高，目標(biāo)的大小，視頻與結(jié)構(gòu)光、ToF 的融合，既可以測體積又可以讀碼。許多產(chǎn)品已經(jīng)不只是多攝像頭，還是多種傳感器的融合搭配使用。

　　Q：過去在硬件的時代，和客戶溝通交流需求都比較順暢自然，現(xiàn)在的升級更多是在軟件的維度，需求不確定性更大，同時疊加經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性，那么我們怎么判斷客戶對于新方案的需求如何落地和放量呢？

　　A：我個人對行業(yè)的發(fā)展還是比較樂觀的。智能化僅僅是開始，對?？祦碚f面對的行業(yè)已經(jīng)不再是安防，安防僅是?？档囊粋€業(yè)務(wù)領(lǐng)域而已。今天說的安防，也不是過去安防的概念。比如早期解決治安問題很重要，刑事犯罪問題的優(yōu)先性最高。西湖區(qū) 10 年前每年大概會有 15 起左右命案，去年一起都沒有了。但是社會治安面臨著新的挑戰(zhàn)，如果能把社會方方面面的風(fēng)險把握的很清楚，對一些潛在的風(fēng)險做精準(zhǔn)的防御，那么整個社會要投入的運(yùn)行成本就會大幅度下降。

　　比如交通領(lǐng)域，全國每年交通事故報告的死亡人數(shù)大概 6 萬人，這還只是按照在交通事故發(fā)生后 7 天內(nèi)發(fā)生的死亡來核算的，如何能夠降低交通事故死亡人數(shù)？全國交通領(lǐng)域保險一年的收入大概 4,000 億元，理賠支出也大概是這個數(shù)字。那么現(xiàn)在視頻技術(shù)的發(fā)展讓交通違章降低了，能不能降低一些交通事故的數(shù)量？如果能夠降低，將是一件非常有意義的事情。這樣的業(yè)務(wù)雖然是安防但也不僅僅是安防，當(dāng)我們把視野打開，就會看到業(yè)務(wù)的機(jī)會，也可以為社會、為用戶做很多有意義的事情。

　　　Q：請問公司對行業(yè)的發(fā)展增速如何預(yù)判，有沒有一些指標(biāo)或者方法論可以幫助我們對行業(yè)增長做清楚的分析？

　　A：我們理解大家希望把行業(yè)需求搞得很清楚，但難度的確很大，也確實(shí)做不到。我們只能說把握趨勢，要對各種增長做細(xì)化預(yù)測是很難的。市場有許多不確定性，經(jīng)營本身就是要解決不確定性的問題，無論通過硬件來解決客戶的需求，還是使用軟件或者智能的方式來做，都是滿足用戶的需求。用戶的需求是不是存在？這是我們要判斷的，接下來看需求的強(qiáng)度有多大？然后還需要很多假設(shè)才能來做經(jīng)營活動。正因?yàn)橛胁淮_定性才需要經(jīng)營，如果一切都看清楚了就不是做經(jīng)營了，而只是做管理了。

　　增長的速度受到很多因素的影響，一月份的時候沒有人會想到今年有這么大的災(zāi)難出現(xiàn)。在兩年前，2018 年的 1 月 30 日，美國眾議院中小企業(yè)委員會對海康進(jìn)行聽證的時候，我們也沒有想到美國對中國的高科技打壓會來的這么快，方式這么多。這些都是沒辦法預(yù)判的情況，所以在經(jīng)營的過程中我們會比較平和，盡量把自己的事情做好，有什么問題解決什么問題。我們沒辦法做這么多的預(yù)判，包括對增長速度的預(yù)期。在外部環(huán)境穩(wěn)定，經(jīng)營有慣性的時候可以做到比較好的預(yù)測，但是當(dāng)有很多異常情況出現(xiàn)的時候，設(shè)定一個確定的增長速度，可能會給企業(yè)帶來災(zāi)難。

　　Q：過去幾年我們的每個人產(chǎn)出的銷售額是略有下降的，未來公司判斷是不是會有提升，公司對人效有怎樣的預(yù)期？

　　A：關(guān)于人效的提升，是我們非常關(guān)注的一個指標(biāo)。但這只是我們一個觀察的維度，更重要的事情是要看公司從事什么樣的業(yè)務(wù)。

　　比如說如果做分銷，人均收入可以很高，但是分銷不能精耕細(xì)作，同時和代理商之間會有很多利益沖突，因?yàn)楦髯缘睦嬖V求不一樣。我們后來選擇自建渠道，于是要面對集成商，在做工程的時候是應(yīng)該自己來做還是交給代理來做？在各種選擇中，如果選擇通過代理，人均收入就會高，但是難以精細(xì)化耕耘；如果親力親為，那么人效就會下降。再比如說硬件，生產(chǎn)復(fù)制的效率比較高，容易上量；如果做軟件，在項(xiàng)目型、碎片化的市場中，效率就比較低，人效就比較低，公司要不要做這樣的業(yè)務(wù)選擇？所以業(yè)務(wù)的選擇比人均的效益更重要。在對未來做判斷的時候，考慮如何來更好的服務(wù)我們的客戶，滿足他們的需求，這是我們的業(yè)務(wù)選擇。

　　Q：過去幾年的人員增長速度比較快，同時其他領(lǐng)域一些公司也在進(jìn)入這個行業(yè)，對人才有一些爭奪，公司在薪酬待遇上面臨壓力，我們?nèi)绾蚊鎸毫Γ?/strong>

　　A：關(guān)于人才爭奪的問題，確實(shí)有一些企業(yè)在某些行業(yè)里面得到了比較高的回報，利用這些回報進(jìn)入到其他行業(yè)來爭奪人才，會采取一些非理性，有時候甚至是野蠻的方法。這樣的行為我覺得也能理解，在各自領(lǐng)域賺錢的能力不同，有人賺了錢之后進(jìn)到這個行業(yè)來，也是市場化的一部分。但是我也相信，最終維持業(yè)務(wù)，依然要靠為客戶創(chuàng)造價值，價值創(chuàng)造才會有回報。

　　另一方面，員工會經(jīng)歷困擾，我們看到很多企業(yè)野蠻擴(kuò)張，擴(kuò)張過后也會收縮，往往傷害到的是員工。有時候我也會和有些離職的員工開玩笑，說離開了以后也許還會回來的，但是回來的時候在?？档墓g要清零了，這個事情也要考慮。我相信，?？狄宦纷叩搅私裉欤心芰響?yīng)對這些影響，也能夠比較好的生存下來，這些壓力不會把?？蹈憧濉７吹宫F(xiàn)在一些正在案例出現(xiàn)，資本市場和產(chǎn)業(yè)界的朋友們，需要冷靜的思考一下了。

　　　Q：在業(yè)務(wù)的選擇方面，想請教公司這些年的產(chǎn)品線一直在豐富和拓展，包括這些年的交換機(jī)、網(wǎng)線等等，都會做些布局。從遠(yuǎn)期來看公司是會在 IT 領(lǐng)域都會落子還是聚焦在視頻互聯(lián)相關(guān)的領(lǐng)域，公司遠(yuǎn)期的業(yè)務(wù)邊界和能力邊界怎么來定義？

　　A：公司還是沿著智能物聯(lián)這個主要的方向。一些周邊的產(chǎn)品例如網(wǎng)線，我們只是把這些產(chǎn)品導(dǎo)入到體系內(nèi)，讓客戶和用戶的選擇變得簡單，但我們不制造網(wǎng)線。比如說硬盤，我們根據(jù)客戶的需求幫他們搭配硬盤，并不會買來硬盤到 IT 市場做分銷。?？底龅暮芏喈a(chǎn)品都是在競爭和發(fā)展中產(chǎn)生的，是基于用戶需求來做的，并不是刻意的延伸到太多的其他領(lǐng)域。我們的業(yè)務(wù)定位還是非常清晰的，我們面向既有的客戶群去提供產(chǎn)品，而不是面向整個市場推廣。

　　　Q：今年一季報看到公司取消了對于整個后面業(yè)績的展望。請問一下目前公司的商機(jī)數(shù)同比以及環(huán)比大概的情況是什么樣的？

　　A：現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)環(huán)境處于一個不太正常的狀態(tài)，看商機(jī)數(shù)意義不大，以前商機(jī)展開時，有很多可預(yù)期的東西，現(xiàn)在用戶自己也說不清楚，這些商機(jī)具體什么時候落地。現(xiàn)在的商機(jī)數(shù)，沒辦法按照在正常的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下一樣對待，所以意義不大。

　　Q：華為現(xiàn)在安防更名為華為機(jī)器視覺，是不是意味著他們的戰(zhàn)略或者重點(diǎn)會有一些轉(zhuǎn)變？在這種影響下，公司是否會有一些新的應(yīng)對方案？

　　A：關(guān)于華為安防為什么更名機(jī)器視覺，怎么去做業(yè)務(wù)，那是華為的選擇，我們不太清楚。我們不管對手、友商怎么做，我們做自己的該做的事情。

　　Q：我們看到在海外業(yè)務(wù)的增長幅度還是相當(dāng)?shù)牟诲e，主要是來自發(fā)展中國家還是發(fā)達(dá)國家的增長？我們看到海外現(xiàn)在的狀況其實(shí)是挺混亂的，我們的增速是否能夠繼續(xù)維持，還是我們要保守一點(diǎn)。

　　A：海外去年的增長 14%，發(fā)展中國家增長的更快一些。除了北美以外，其他的區(qū)域基本都是增長的，包括歐洲，還是非常不錯的，當(dāng)然有些國家的匯率出現(xiàn)大的波動也會帶來一些影響。當(dāng)前海外的情況比較混亂，海康的交付能力更好一些，我們在滿足客戶需求的方面，也會做的更好一點(diǎn)，所以比其他規(guī)模小的公司受到的影響要小一些，在海外的份額還在進(jìn)一步提升。

　　　Q：機(jī)器人業(yè)務(wù)的同比增長大概 24 個百分點(diǎn)，能否具體介紹一下？

　　A：我們過去創(chuàng)新業(yè)務(wù)差不多要到 10 個億收入的時候會進(jìn)行單獨(dú)披露，大家看到機(jī)器人業(yè)務(wù)的數(shù)字沒到 10 個億，只有 8 個多億，因?yàn)闄C(jī)器人的 AGV 是工程驗(yàn)收，以前我們以出貨確認(rèn)收入，按照新的財政部的會計準(zhǔn)則要求，現(xiàn)在以項(xiàng)目驗(yàn)收作為收入，所以驗(yàn)收的時候延遲了收入確認(rèn)的時間，導(dǎo)致它今年披露出來的數(shù)據(jù)為 8 個多億。

　　　Q：由于疫情可能會使一些工廠降低員工的集中度，所以 AGV 或者自動倉儲的使用力度應(yīng)該會增強(qiáng)，公司這方面的變化如何？

　　A：對于這一塊，疫情的影響可能不會特別大。因?yàn)?AGV 項(xiàng)目實(shí)施的周期都比較長，經(jīng)濟(jì)好的時候，人工緊張需要 AGV，疫情來了以后，勞動力有些過剩，可能需求不那么強(qiáng)迫了。一些規(guī)模型的龍頭企業(yè)，他們的投入非常堅(jiān)決，會繼續(xù)加大投入。對于一些規(guī)模不那么大的企業(yè)，為了抵抗風(fēng)險，也可能選擇暫時用人力投入來減少設(shè)備的一次性投入，可能會暫緩一些小的項(xiàng)目。

　　Q：公司的軟件開發(fā)是基于?？底约旱挠布?，還是比較開放的，可以對接其他廠家的硬件？展望未來 5-10 年，?？禃且粋€由硬件推動發(fā)展的企業(yè)，還是一個由軟件推動發(fā)展的企業(yè)？

　　A：早期，我們開發(fā)的軟件是為了配合我們的硬件為客戶解決問題?，F(xiàn)在，我們開發(fā)軟件在目標(biāo)市場里解決用戶的問題，軟件是一個開放的系統(tǒng)，不只是為了支持?？档挠布N售，而是真正的從客戶的需求出發(fā)去解決客戶的問題。未來是硬件帶軟件還是軟件帶硬件，我們沒有這么想，還是堅(jiān)持從客戶的需求出發(fā)，解決客戶的問題。我們的軟件支持其他廠商的硬件。

　　Q：EBG 和 SMBG 是主要屬于老客戶的挖掘，還是有一些新客戶的拓展？

　　A：安防產(chǎn)品就像建筑用的沙子水泥一樣，很多公司直接、間接的都是我們的客戶。我們現(xiàn)在不只是將視頻作為安防用，還有很多管理用途，我們?yōu)榭蛻籼峁└喈a(chǎn)品和方案，解決客戶更多的問題。以前我們提供的產(chǎn)品和方案不夠，只是解決監(jiān)控的問題，現(xiàn)在我們可以提供更多的服務(wù)，可以說幾乎都是我們的老客戶。

　　　Q：都是老客戶的挖掘的話，這一塊的空間和人效到什么時候會有一些拐點(diǎn)，投入產(chǎn)出比能夠提高？

　　A：以前我們打交道的可能是大企業(yè)的保安部門，現(xiàn)在涉及到生產(chǎn)技術(shù)部門、IT 部門，所以我們提供的產(chǎn)品和方案是針對于不同部門要解決的不同問題來做的，在這個過程中，我們像新客戶那樣在開拓。

　　關(guān)于什么時候能出現(xiàn)拐點(diǎn)，不好預(yù)計。在整個過程中，有的客戶可能投資回報非常快，有的客戶投資的時間周期非常的長。現(xiàn)在有些 EBG 單個客戶的收入，可能比這個所在區(qū)域的PBG 的整體業(yè)務(wù)量還大。有些客戶看得到有很多機(jī)會，但是這個客戶還沒發(fā)展到合適的階段，雖然看得到需求，但是還沒有產(chǎn)出或者產(chǎn)出非常的小。

　　Q：安防的產(chǎn)品形態(tài)這幾年發(fā)生的變化比較大，這一塊我們的能力和友商相比如何？未來是否有解耦這一趨勢？

　　A：解耦是后來進(jìn)入者的一些說辭而已，過去就有各種標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，本來都是互聯(lián)互通的。后來的有些公司進(jìn)入行業(yè)，需要一些旗號來攻擊別人，樹立自己的形象。?？档暮蠖水a(chǎn)品非常豐富，我們提供硬盤錄像機(jī)、綜合平臺、解碼設(shè)備等產(chǎn)品，但有些領(lǐng)域我們不做，比如數(shù)據(jù)存儲、大型的路由器、高端的交換機(jī)，我們現(xiàn)在做的交換機(jī)是針對SMB 市場的，所以并不能直接比較競爭力。關(guān)于后端產(chǎn)品的比較，每家公司都在找自己的定位，不可能有任何一家公司把所有的事情都解決掉，依然需要分工。

　　　Q：今年第一季度的預(yù)收款的數(shù)據(jù)占營收的比例和同比增長有比較明顯的提高，這個數(shù)據(jù)對我們這個有什么指示意義？

　　A：預(yù)收款的總額還是很小，對整體影響不大。因?yàn)橐咔槠陂g資源配置的問題，付出代價也比較大，工作環(huán)境也比較惡劣，所以我們提出提前收預(yù)付款，從而降低或避免一些風(fēng)險。

　　以前我們在跟客戶相處的過程中，我們都不太去計較這樣的事情，有什么能做的就先做。但是疫情期間的確面臨很大的壓力，疫情期間客戶要求我們的員工到現(xiàn)場去，需要冒很大的風(fēng)險，我們要保護(hù)員工，把部分壓力傳遞到客戶端，以此來拒絕一些不合理要求