當(dāng)前，海外市場(chǎng)已然成為眾多安防企業(yè)未來(lái)布局的重點(diǎn)，歷經(jīng)價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊的初期混戰(zhàn)，海外市場(chǎng)也變得日趨成熟，當(dāng)前大部分國(guó)家的市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了完全商業(yè)化、企業(yè)和品牌的全面競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要想真正在海外市場(chǎng)立足，謀求長(zhǎng)期發(fā)展，從單一的產(chǎn)品銷(xiāo)售走向綜合解決方案服務(wù)也成為新的趨勢(shì)和挑戰(zhàn)，本期新商機(jī)邀請(qǐng)?zhí)K州科達(dá)海外分公司副總經(jīng)理朱曙，探討解決方案時(shí)代，中國(guó)安防企業(yè)如何發(fā)力海外市場(chǎng)?
Q：安防知識(shí)網(wǎng)
A：朱曙
Q： 貴司目前在海外市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式是怎樣的?產(chǎn)品銷(xiāo)售和解決方案的比重如何?
A：當(dāng)前Kedacom在海外市場(chǎng)主要通過(guò)合作伙伴來(lái)共同為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，由于定位在市場(chǎng)中高端，Kedacom更為注重品牌運(yùn)營(yíng)而非貿(mào)易。我們?cè)诮鉀Q方案銷(xiāo)售和產(chǎn)品銷(xiāo)售方面是并行的，Kedacom定義的解決方案更多為智能、移動(dòng)、整合型解決方案，而產(chǎn)品部分我們則更多通過(guò)通用的解決方案來(lái)呈現(xiàn)給客戶(hù)。我們基本沒(méi)有進(jìn)行Box moving類(lèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。
Q：從產(chǎn)品銷(xiāo)售發(fā)展到解決方案的綜合實(shí)力的比拼，對(duì)于海外項(xiàng)目市場(chǎng)的部署，中國(guó)安企發(fā)力的重點(diǎn)有哪些?競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里?
A：Kedacom從進(jìn)入市場(chǎng)就是以解決方案方式開(kāi)始的，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，因?yàn)槿鄙龠^(guò)去的簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售，市場(chǎng)上的品牌知名度還不夠是一個(gè)遺憾;但隨著我們解決方案應(yīng)用在各個(gè)國(guó)家的鋪開(kāi)，Kedacom的品牌定位在市場(chǎng)上會(huì)走的比較精準(zhǔn)一些。中國(guó)安企在海外市場(chǎng)是用十八般武藝，各顯神通，側(cè)重點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)區(qū)別很大。對(duì)于Kedacom而言，我們更多會(huì)借助我們?cè)诋a(chǎn)品和方案領(lǐng)域長(zhǎng)期的技術(shù)積累和行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，來(lái)加強(qiáng)我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
Q：本土化一直是企業(yè)開(kāi)拓海外市場(chǎng)的必要策略，面對(duì)政策、文化和市場(chǎng)環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何循序漸進(jìn)地完成本土化布局?
A：Kedacom認(rèn)為，本土化的核心是合作、融合、共贏，且要有謙卑和學(xué)習(xí)的心態(tài)。雖然中國(guó)安防市場(chǎng)在全球領(lǐng)先，但我們不能直接套用中國(guó)的產(chǎn)品、中國(guó)的思維來(lái)做國(guó)際化。我個(gè)人覺(jué)得面對(duì)每個(gè)國(guó)家、每個(gè)地區(qū)不同的人文、應(yīng)用場(chǎng)景是我們做國(guó)際化時(shí)最有意思的地方，當(dāng)然也很有挑戰(zhàn)。
Q：中國(guó)安防領(lǐng)域人工智能的高速發(fā)展是否能夠給海外智能安防項(xiàng)目提供經(jīng)驗(yàn)參考?包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署?
A：這個(gè)答案是非?？隙ǖ?，我們海外很多客戶(hù)來(lái)到中國(guó)參觀時(shí)都驚訝于國(guó)內(nèi)人工智能應(yīng)用落地之速度。在海外推廣這些應(yīng)用時(shí)，其實(shí)最大的麻煩是有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的國(guó)家受限于隱私問(wèn)題而不積極，積極的國(guó)家沒(méi)有足夠預(yù)算支撐人工智能高額的初期投入。但整體的發(fā)展趨勢(shì)是清晰的。
Q： 美國(guó)一直是眾多中國(guó)安企主攻的海外市場(chǎng)，特朗普的一系列貿(mào)易保護(hù)政策對(duì)中國(guó)安防企業(yè)布局美國(guó)市場(chǎng)有哪些影響?是否會(huì)對(duì)貴司美國(guó)市場(chǎng)形成較大沖擊?
A：Kedacom在美國(guó)市場(chǎng)還剛剛開(kāi)始，所以目前看來(lái)不會(huì)有沖擊。
Q：如何構(gòu)建企業(yè)在海外市場(chǎng)的品牌影響力，提升品牌溢價(jià)空間?
A：一般的認(rèn)知是在品牌宣傳推廣上砸錢(qián)，但對(duì)于Kedacom來(lái)說(shuō)，認(rèn)認(rèn)真真服務(wù)好每個(gè)客戶(hù)、合作伙伴，做更多的有良好口碑的成功案例，是我們不斷提升品牌知名度與美譽(yù)度的路徑。
Q： 過(guò)去幾年國(guó)際市場(chǎng)上爆發(fā)的數(shù)起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件矛頭直指中國(guó)監(jiān)控廠商，除去政治的因素之外，這其中的原因您認(rèn)為還有哪些?在未來(lái)的海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)中，中國(guó)安企要如何避免或更好的解決這類(lèi)事件的發(fā)生?
A：過(guò)去國(guó)內(nèi)的確有一些企業(yè)在系統(tǒng)安全方面犯了低級(jí)錯(cuò)誤。但現(xiàn)在，主流的品牌廠商幾乎都已將設(shè)備安全作為產(chǎn)品的一個(gè)重點(diǎn)設(shè)計(jì)要素。這個(gè)部分沒(méi)有捷徑，只有在產(chǎn)品層面進(jìn)行規(guī)范化的嚴(yán)謹(jǐn)設(shè)計(jì)，持續(xù)投入，才能有效避免類(lèi)似事件。
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作者：宋笑旭
