當前，海外市場已然成為眾多安防企業(yè)未來布局的重點，歷經(jīng)價格戰(zhàn)，產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊的初期混戰(zhàn)，海外市場也變得日趨成熟，當前大部分國家的市場已經(jīng)實現(xiàn)了完全商業(yè)化、企業(yè)和品牌的全面競爭，企業(yè)要想真正在海外市場立足，謀求長期發(fā)展，從單一的產(chǎn)品銷售走向綜合解決方案服務(wù)也成為新的趨勢和挑戰(zhàn)，本期新商機邀請?zhí)K州科達海外分公司副總經(jīng)理朱曙，探討解決方案時代，中國安防企業(yè)如何發(fā)力海外市場?
Q：安防知識網(wǎng)
A：朱曙
Q： 貴司目前在海外市場的運營模式是怎樣的?產(chǎn)品銷售和解決方案的比重如何?
A：當前Kedacom在海外市場主要通過合作伙伴來共同為客戶創(chuàng)造價值，由于定位在市場中高端，Kedacom更為注重品牌運營而非貿(mào)易。我們在解決方案銷售和產(chǎn)品銷售方面是并行的，Kedacom定義的解決方案更多為智能、移動、整合型解決方案，而產(chǎn)品部分我們則更多通過通用的解決方案來呈現(xiàn)給客戶。我們基本沒有進行Box moving類的產(chǎn)品銷售。
Q：從產(chǎn)品銷售發(fā)展到解決方案的綜合實力的比拼，對于海外項目市場的部署，中國安企發(fā)力的重點有哪些?競爭優(yōu)勢在哪里?
A：Kedacom從進入市場就是以解決方案方式開始的，對于我們來說，因為缺少過去的簡單產(chǎn)品銷售，市場上的品牌知名度還不夠是一個遺憾;但隨著我們解決方案應(yīng)用在各個國家的鋪開，Kedacom的品牌定位在市場上會走的比較精準一些。中國安企在海外市場是用十八般武藝，各顯神通，側(cè)重點和競爭點區(qū)別很大。對于Kedacom而言，我們更多會借助我們在產(chǎn)品和方案領(lǐng)域長期的技術(shù)積累和行業(yè)應(yīng)用經(jīng)驗，來加強我們的競爭優(yōu)勢。
Q：本土化一直是企業(yè)開拓海外市場的必要策略，面對政策、文化和市場環(huán)境的巨大差異，企業(yè)如何循序漸進地完成本土化布局?
A：Kedacom認為，本土化的核心是合作、融合、共贏，且要有謙卑和學習的心態(tài)。雖然中國安防市場在全球領(lǐng)先，但我們不能直接套用中國的產(chǎn)品、中國的思維來做國際化。我個人覺得面對每個國家、每個地區(qū)不同的人文、應(yīng)用場景是我們做國際化時最有意思的地方，當然也很有挑戰(zhàn)。
Q：中國安防領(lǐng)域人工智能的高速發(fā)展是否能夠給海外智能安防項目提供經(jīng)驗參考?包括高端技術(shù)的應(yīng)用以及整體智能方案的部署?
A：這個答案是非?？隙ǖ模覀兒Ｍ夂芏嗫蛻魜淼街袊鴧⒂^時都驚訝于國內(nèi)人工智能應(yīng)用落地之速度。在海外推廣這些應(yīng)用時，其實最大的麻煩是有經(jīng)濟實力的國家受限于隱私問題而不積極，積極的國家沒有足夠預算支撐人工智能高額的初期投入。但整體的發(fā)展趨勢是清晰的。
Q： 美國一直是眾多中國安企主攻的海外市場，特朗普的一系列貿(mào)易保護政策對中國安防企業(yè)布局美國市場有哪些影響?是否會對貴司美國市場形成較大沖擊?
A：Kedacom在美國市場還剛剛開始，所以目前看來不會有沖擊。
Q：如何構(gòu)建企業(yè)在海外市場的品牌影響力，提升品牌溢價空間?
A：一般的認知是在品牌宣傳推廣上砸錢，但對于Kedacom來說，認認真真服務(wù)好每個客戶、合作伙伴，做更多的有良好口碑的成功案例，是我們不斷提升品牌知名度與美譽度的路徑。
Q： 過去幾年國際市場上爆發(fā)的數(shù)起監(jiān)控設(shè)備安全漏洞事件矛頭直指中國監(jiān)控廠商，除去政治的因素之外，這其中的原因您認為還有哪些?在未來的海外市場業(yè)務(wù)中，中國安企要如何避免或更好的解決這類事件的發(fā)生?
A：過去國內(nèi)的確有一些企業(yè)在系統(tǒng)安全方面犯了低級錯誤。但現(xiàn)在，主流的品牌廠商幾乎都已將設(shè)備安全作為產(chǎn)品的一個重點設(shè)計要素。這個部分沒有捷徑，只有在產(chǎn)品層面進行規(guī)范化的嚴謹設(shè)計，持續(xù)投入，才能有效避免類似事件。
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作者：宋笑旭
