海外市場固然廣闊，但機(jī)遇從來都是和挑戰(zhàn)并存，進(jìn)出口貿(mào)易容易受到宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，當(dāng)?shù)卣恼邔?dǎo)向、貿(mào)易保護(hù)主義、關(guān)稅、匯率等因素的波動(dòng)都和出口貿(mào)易掛鉤，這是出海企業(yè)必須習(xí)慣面對的問題。同時(shí)，隨著國內(nèi)安防軍團(tuán)大規(guī)模的進(jìn)軍海外，國內(nèi)激烈的市場競爭開始轉(zhuǎn)向國際市場，新一輪的挑戰(zhàn)開始在海外市場凸顯。商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)線轉(zhuǎn)移到國際市場，出海的安防企業(yè)又該如何應(yīng)對呢?萬事不離戰(zhàn)略，當(dāng)以“兵法”謀全局!
深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司國際業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)總監(jiān)
因地制宜 差異化市場對策
進(jìn)軍海外市場，了解不同地區(qū)的市場需求和特征是首要的一步。與國內(nèi)單一市場相比，海外各區(qū)域差異巨大，歐美安防市場需求穩(wěn)定，注重產(chǎn)品質(zhì)量，競爭多樣，產(chǎn)品高低端差異明顯;巴西、俄羅斯、印度等新興市場安防產(chǎn)品主要還是依賴于進(jìn)口，需求力旺盛。因此，無論從產(chǎn)品輸出還是銷售渠道建設(shè)上，都需要因地制宜，通過提供差異化和定制化的產(chǎn)品提升用戶滿意度。比如，歐美國家大眾生活水平相對較高，家庭安全成為社會(huì)普遍關(guān)注和重視的領(lǐng)域，因此，拓展歐美市場從家庭安防著手是順應(yīng)市場需求的方向。從報(bào)警企業(yè)的角度出發(fā)，針對海外消費(fèi)級市場推出家用防盜報(bào)警產(chǎn)品是不錯(cuò)的選擇，以艾禮安為例，其推出的超強(qiáng)抗低溫變頻紅外對射、可實(shí)現(xiàn)二次開發(fā)的家用智能報(bào)警器等產(chǎn)品在歐美市場就展現(xiàn)出了極大的優(yōu)勢，這和前期對需求市場的充分了解離不開。
當(dāng)然，除了了解行業(yè)市場的發(fā)展走向外，安防企業(yè)在瞄準(zhǔn)該市場前，仍要多研究各國的進(jìn)出口政策、稅務(wù)結(jié)構(gòu)等安防市場整體環(huán)境。
產(chǎn)品質(zhì)量為王 服務(wù)沖關(guān)
無論是國內(nèi)用戶或是海外用戶，品質(zhì)和服務(wù)都是其關(guān)注的焦點(diǎn)，品質(zhì)是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，服務(wù)同樣是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。對于安防廠商來說，在面對龐大的海外市場時(shí)，更需要提升產(chǎn)品品質(zhì)，加強(qiáng)售后服務(wù)，一方面，提升用戶滿意度，另一方面也能減少不必要的維護(hù)成本。
重視產(chǎn)品質(zhì)量的策略并非紙上談兵，關(guān)鍵在于企業(yè)能否在每一個(gè)環(huán)節(jié)堅(jiān)守“產(chǎn)品質(zhì)量”為王的理念，尤其在海外市場曾經(jīng)一度由“中國制造”烙下的山寨、廉價(jià)、低質(zhì)的不良國際印象，中國安防是否能就此扳回一局?從近兩年出海的安防企業(yè)的實(shí)際行動(dòng)來看，我們也從中看到了希望，多數(shù)出海安企在拓展海外市場的過程中，始終將產(chǎn)品質(zhì)量作為第一要義。比如在艾禮安的出海戰(zhàn)略中，始終堅(jiān)持從原材料開始就嚴(yán)格把關(guān)，在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，制定了一套完善的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，保證產(chǎn)品質(zhì)量滿足海外用戶的應(yīng)用需求，在服務(wù)方面，也采取尋找當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)渠道商為用戶提供本地化服務(wù)的布局。
實(shí)施本土化戰(zhàn)略 堅(jiān)持渠道多樣化
產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)進(jìn)軍海外市場的基礎(chǔ)，和國內(nèi)看中項(xiàng)目市場不一樣的是，海外渠道市場是國內(nèi)安防企業(yè)布局的重點(diǎn)。本地化已成為外商拓展本地市場的共識，無論是外商在中國還是中國安防企業(yè)在海外，本地化戰(zhàn)略均能適用。通過當(dāng)?shù)氐那罏橛脩籼峁┍镜鼗姆?wù)，一方面，能夠有效降低企業(yè)的維護(hù)成本，另一方面，本地精細(xì)化的服務(wù)更能提升用戶的體驗(yàn)，加深用戶對品牌的認(rèn)同感。
在展開本地化布局的過程中，受限于企業(yè)自身的投入能力，有的企業(yè)選擇尋求海外代理，當(dāng)然也有公司積極籌建海外生產(chǎn)、銷售和研發(fā)中心，樹立良好的國際化形象，降低海外貿(mào)易成本，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?，以此?shí)現(xiàn)全面的本土化，真正融入國際安防市場。
在產(chǎn)品和服務(wù)、市場針對性策略等關(guān)鍵要素均已到位，后續(xù)在品牌營銷方面也不容輕視，在各大國際安防展會(huì)保持一定的曝光度，結(jié)合線上線下的品牌推廣，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，完善的售后服務(wù)體系，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)營銷渠道的多樣化，走國際化品牌戰(zhàn)略，通過長期的競爭才能在國際市場上建立自身品牌。
(本文源自安防知識網(wǎng)對艾禮安國際業(yè)務(wù)總監(jiān)趙鵬的采訪整理而來)
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作者：汪琴麗
