傳統(tǒng)的外資品牌，由于在產(chǎn)品技術(shù)上存在的國(guó)際優(yōu)勢(shì)，在進(jìn)入國(guó)內(nèi)安防市場(chǎng)的早期，形勢(shì)一片大好。但近幾年，隨著國(guó)內(nèi)品牌廠商的崛起，與外資品牌的差距逐步縮小，并且在用戶需求的把握上，本土品牌的靈活性更強(qiáng)，也就造成了當(dāng)今外資品牌在價(jià)格居高的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)力逐漸下降的主要原因。改革勢(shì)在必行，并且外資品牌也紛紛從單品轉(zhuǎn)型整體解決方案供應(yīng)商。泰科安防設(shè)備垂直市場(chǎng)銷售經(jīng)理徐建華認(rèn)為，在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，外資能否及時(shí)響應(yīng)國(guó)內(nèi)客戶需求，成為改革關(guān)鍵的一環(huán)。

　　Q：a&s A：泰科安防設(shè)備垂直市場(chǎng)銷售經(jīng)理徐建華

　　Q：外商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)一向以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品出名，是如何做到的?

　　A：外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，是在過(guò)去十幾年的行業(yè)經(jīng)營(yíng)中，借助品牌在全球的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，將行業(yè)所需的先進(jìn)技術(shù)和產(chǎn)品帶入國(guó)內(nèi)，因?yàn)榇嬖谥嗄甑慕?jīng)營(yíng)積累，所以在產(chǎn)品質(zhì)量，客戶服務(wù)方面做得更有心得。并且在早期的安防市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)客戶可選擇的范圍比較狹窄，外資品牌占據(jù)了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，本土化競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒(méi)有。

　　Q：外商安防產(chǎn)品的本土化研發(fā)和制造生產(chǎn)，核心有哪些?

　　A：主要有兩個(gè)方面，第一個(gè)是產(chǎn)品的靈活性，比如國(guó)內(nèi)的最終用戶，系統(tǒng)集成商的使用、安裝、調(diào)試的習(xí)慣還是跟國(guó)外不太一樣，坦率的講，像一些帶紅外的槍機(jī)和半球，以及電視墻等使用設(shè)備，國(guó)外用戶并沒(méi)有這樣的做法，但是在中國(guó)卻很常見(jiàn)。所以很多國(guó)外品牌進(jìn)入中國(guó)，會(huì)發(fā)覺(jué)自己的產(chǎn)品和解決方案都不錯(cuò)，但是與中國(guó)客戶的使用習(xí)慣有出入，這就要求外資品牌做一些優(yōu)化的調(diào)整，包括泰科也一樣。所以在全球范圍內(nèi)的產(chǎn)品戰(zhàn)略上，泰科會(huì)增加針對(duì)中國(guó)的產(chǎn)品線，稱之為本土化的研發(fā)與制造?，F(xiàn)在泰科針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)推出的半球和槍機(jī)，部分型號(hào)就帶有紅外補(bǔ)光功能，這樣就能服務(wù)像商業(yè)樓宇的客戶。其實(shí)這些都是本土化的需求，并不是全球的大量的需求。

　　第二個(gè)是戰(zhàn)略成本，因?yàn)榭紤]到中國(guó)各方面的關(guān)稅等還是比較高，外商進(jìn)行本地化的研發(fā)、零配件的采購(gòu)、半成品和成品的組裝、測(cè)試，包括各方面的成本，肯定比國(guó)外遠(yuǎn)渡重洋所產(chǎn)生的成本要低。

　　Q：中國(guó)廠商目前能生產(chǎn)出物美價(jià)廉的安防產(chǎn)品，你覺(jué)得真的物美價(jià)廉了嗎，如何應(yīng)對(duì)崛起的中國(guó)廠商?

　　A：無(wú)可置否，本土品牌與六七年前相比，物美與價(jià)廉都有長(zhǎng)足的進(jìn)展。如果對(duì)比五六年前，從模擬到數(shù)字、標(biāo)清到高清，國(guó)內(nèi)品牌的追趕所取得的成就還是令人刮目相看的。作為外商，在價(jià)格戰(zhàn)中一般處于弱勢(shì)，包括泰科在內(nèi)的企業(yè)，在進(jìn)行內(nèi)部戰(zhàn)略調(diào)整及價(jià)格調(diào)整的時(shí)候，在業(yè)務(wù)方向上有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)：第一、國(guó)內(nèi)品牌擁有的符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品功能，外資品牌是否也需要擁有;第二、產(chǎn)品賣(mài)的不僅僅是價(jià)格，還有價(jià)值，所以泰科正在整合全球安防產(chǎn)品和技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，在強(qiáng)化本土產(chǎn)品線的同時(shí)，也把國(guó)外產(chǎn)品引入國(guó)內(nèi)銷售，不斷強(qiáng)化物理安防和整體解決方案的價(jià)值點(diǎn)。因?yàn)樵诿鎸?duì)周圍的客戶，無(wú)論是機(jī)場(chǎng)，還是核電，以及大型的商業(yè)樓宇、醫(yī)院等，其實(shí)客戶已經(jīng)站在解決方案的層面去看待安防的需求，所以外商不能再用幾年前那種純產(chǎn)品的銷售理念去進(jìn)行業(yè)務(wù)的拓展。

　　另外，在與國(guó)內(nèi)品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，雖然外商在某些方面或許很強(qiáng)，但是最終都要面對(duì)殘酷的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)在國(guó)內(nèi)與國(guó)外的產(chǎn)品在圖像上的差距已經(jīng)不像五六年前那么大，所以在大的宏觀政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境之下，對(duì)于用戶而言，他們?cè)覆辉赣脙傻饺兜膬r(jià)格去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)不像五六年前差距那么大的產(chǎn)品了?因此，國(guó)際品牌也得思考出路，泰科現(xiàn)在強(qiáng)化的不僅是產(chǎn)品線，更多是強(qiáng)化整體的系統(tǒng)解決方案。就泰科而言，我們就是要用物理安防和整體的解決方案，重新找到在安防產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值。

　　Q：價(jià)格太高是外商產(chǎn)品的共性，你認(rèn)為中國(guó)用戶對(duì)好產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)同程度達(dá)到什么程度，還是他們堅(jiān)持能用就好?

　　A：我一直認(rèn)為，市場(chǎng)是公平的，國(guó)內(nèi)的安防系統(tǒng)集成商和用戶，對(duì)好的產(chǎn)品和解決方案的接受程度不亞于歐美市場(chǎng)，甚至在某些方面的要求超越了傳統(tǒng)歐美安防公司的想象范圍，并且對(duì)好產(chǎn)品的接受和消化能力也非常的高。所以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不排斥好的產(chǎn)品和解決方案，特別是在政府主導(dǎo)的一些基建領(lǐng)域，如機(jī)場(chǎng)、高鐵和港口。相反國(guó)內(nèi)的一些用戶認(rèn)為國(guó)外的知名品牌在整體的性能的穩(wěn)定性、可靠性上還是有優(yōu)勢(shì)的。以泰科而言，無(wú)線報(bào)警系統(tǒng)可以幫助用戶做到只需花兩三千，在自己的家里組建一個(gè)可靠又穩(wěn)定的報(bào)警系統(tǒng)，就可以很便捷地通過(guò)主機(jī)或手機(jī)進(jìn)行布防撤防。但是目前國(guó)內(nèi)的家庭安防市場(chǎng)還沒(méi)有被完全的挖掘出來(lái)。未來(lái)的小區(qū)單元，如果業(yè)主在安裝報(bào)警系統(tǒng)像去購(gòu)買(mǎi)家電一樣時(shí)，那這個(gè)市場(chǎng)的爆發(fā)，可能是所有的競(jìng)爭(zhēng)品牌都措手不及的。

　　如果是在過(guò)去，對(duì)價(jià)格敏感、認(rèn)為產(chǎn)品能用就好的客戶就不是外資品牌的目標(biāo)客戶。但在現(xiàn)在的形勢(shì)下，外資也在致力于擴(kuò)大目標(biāo)客戶群，滿足不同客戶的需求。能用就好的消費(fèi)理念本質(zhì)還是在價(jià)格，坦率的講，包括外資品牌，造價(jià)不像是十年二十年前那么高大上，而國(guó)內(nèi)消費(fèi)能力的提升，則提供了良好的市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)基礎(chǔ)。

　　Q：在宣傳質(zhì)量好的產(chǎn)品方面，貴司有何市場(chǎng)策略?

　　A：對(duì)泰科來(lái)講，就是努力創(chuàng)建自己品牌的生態(tài)圈，從合作項(xiàng)目上講，我們建立了廣泛的合作渠道，擁有遍布全國(guó)的幾十家渠道合作伙伴，以及側(cè)重于機(jī)場(chǎng)、地鐵、能源的垂直市場(chǎng)合作伙伴，為品牌宣傳開(kāi)路，第一時(shí)間把泰科好的產(chǎn)品、解決方案和產(chǎn)品架構(gòu)理念等傳遞給用戶和銷售團(tuán)隊(duì)。

　　當(dāng)然現(xiàn)在也興起了互聯(lián)網(wǎng)社交媒體的分享，要求我們的信息傳遞要非?？臁⒎浅＞珳?zhǔn)。泰科安防設(shè)備通過(guò)微信公眾號(hào)將新產(chǎn)品及成功案例等信息即時(shí)推送給客戶及潛在的合作方，跟大家分享，保持同步。