【前言】云時代的到來，給安防新興市場帶來了一股熱潮，同時也給安防企業(yè)帶來了許多挑戰(zhàn)。為吃到云安防這塊誘人的蛋糕，安防企業(yè)也在進(jìn)行積極嘗試和摸索，以?？低暈槔?，自建云運營平臺，面向中小企業(yè)、家庭用戶提供云監(jiān)控服務(wù)，這在安防行業(yè)來說是一大創(chuàng)舉，傳遞了滿滿的正能量。那么試水云運營，安防企業(yè)的戰(zhàn)略是什么?又有多少勝算?

　　步入安防云時代，安防企業(yè)一方面在積極儲備更多IT和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能力，提供適應(yīng)云時代需求的軟硬件產(chǎn)品，同時也開始嘗試云運營。安防企業(yè)的模式和星谷、中國電信的模式有何不同，通過模式的比較，能否給安防企業(yè)帶來一些不同的思路和借鑒之處?

　　經(jīng)營大眾市場，從安防企業(yè)的做法來看，以?？低暈槔?，除了提供軟硬件產(chǎn)品，還自建云服務(wù)平臺：視頻7。消費者購買硬件產(chǎn)品，就可以享受視頻7云服務(wù)。此外，?？低曔€借助第三方平臺天貓來進(jìn)一步拓展渠道，試圖將產(chǎn)品與云服務(wù)擴(kuò)散到更大的群體中去。

　　這是互聯(lián)網(wǎng)時代下新模式的探索和嘗試，也是安防企業(yè)在消費市場向云服務(wù)邁出的最有力證明。俗話說，船大難掉頭。在專業(yè)市場碩果累累，如今面向一片新的藍(lán)海市場，企業(yè)又需要從頭開始布局積累，以一種新人姿態(tài)來經(jīng)營大眾市場，這需要很大的勇氣和決心。

　　此外，云服務(wù)模式是以平臺為核心的模式，不僅技術(shù)體系架構(gòu)和運營理念完全不同，而且初期階段運營成本和推廣成本極高，短期內(nèi)很難實現(xiàn)較為理想的營收，需要雄厚的資金做基礎(chǔ)，對一般的制造企業(yè)具有很大風(fēng)險，在安防市場，也只有具備雄厚資金和技術(shù)實力的公司有這樣的能力去嘗試。

　　?？低曔~出了自主運營云服務(wù)的第一步，這給整個安防行業(yè)帶來了一股“正能量”。

　　當(dāng)前?？低曋饕且凿N售設(shè)備為主，而進(jìn)入云時代，服務(wù)才是核心。因此，?？低曇苍趪L試將服務(wù)作為賣點：為公眾提供云存儲來收取服務(wù)費。日前，?？低暈?00名用戶提供一個月的免費云存儲公測資格，云存儲有32G空間，最長可保存約145小時的錄像，這意味著保存6天不間斷的錄像之后，如果要保存更長時間的錄像，用戶就需要付費了。顯然，一家傳統(tǒng)安防制造業(yè)，已經(jīng)走出了賣服務(wù)的重要一步，這是非常不容易的。

　　制造企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型存在很多難點，歸根結(jié)底，安防企業(yè)要具備互聯(lián)網(wǎng)思維去經(jīng)營這片新興市場，而在這種思維的背后，用戶數(shù)據(jù)是關(guān)鍵，安防產(chǎn)業(yè)先天就離用戶太遠(yuǎn)，所以安防企業(yè)如何做好自身的運營平臺、如何教育用戶購買服務(wù)意識、如何將用戶體驗做到極致等等，是未來決勝的關(guān)鍵。

　　隨著云服務(wù)市場的崛起，?？低暤哪Ｊ綄⑷绾伟l(fā)展，且讓我們拭目以待。
 

　　服務(wù)才是云時代王道

　　從星谷的模式來看，其主要采取硬件免費，服務(wù)收費的模式，譬如針對幼兒園，星谷提供整套免費系統(tǒng)，家長按年付費，星谷和幼兒園按照協(xié)議實現(xiàn)利潤分成;面向連鎖商鋪，提供遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控統(tǒng)一管理的托管服務(wù)，按照視頻點按年付費。這屬于典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，通過長期的服務(wù)實現(xiàn)營收，也是安防企業(yè)的目標(biāo)。

　　“做VSaaS服務(wù)有一個觀念和模式轉(zhuǎn)換的問題，你到底面向哪個市場去推，具備什么特色服務(wù)，你的平臺具備什么優(yōu)勢，得到客戶的認(rèn)可是很關(guān)鍵的。”深圳星谷科技有限公司商務(wù)總經(jīng)理楊君提到。星谷的目標(biāo)是深耕細(xì)分市場，這也是它們的特色和優(yōu)勢。

　　從商業(yè)模式上來看，要顛覆一個行業(yè)，硬件免費是最好的推廣方式，這樣能夠拉攏更多用戶。然而，這對于供應(yīng)鏈和企業(yè)資金要求非常高，也就是前期要燒錢，而且要耐得住寂寞。對大部分企業(yè)來講這是一個非常大的挑戰(zhàn)。

　　另外，設(shè)備免費或者更低價格后，安防企業(yè)需要調(diào)整渠道，線上與線上兩條腿走路，同時要求將產(chǎn)品的體驗與設(shè)計做到非常易于安裝使用。

　　目前安防企業(yè)采取硬件免費、服務(wù)收費的模式還不太現(xiàn)實，或者說還要走很長的一段路。但如果這些客觀條件都滿足后，硬件免費這種模式會極大帶動安防設(shè)備銷售還是會挑戰(zhàn)到某些中小企業(yè)的生存狀態(tài)?安防行業(yè)的格局又會發(fā)生怎樣的變化?
 

　　如何利用既定優(yōu)勢創(chuàng)造更多商業(yè)價值?

　　中國電信從2005年開始面向公眾用戶提供類似VSaaS服務(wù)，現(xiàn)在也陸續(xù)開始提供一些商鋪監(jiān)控或手機(jī)看店業(yè)務(wù)。

　　運營商根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的優(yōu)勢，更擅長于將基本監(jiān)控服務(wù)內(nèi)容與寬帶、設(shè)備等捆綁，通過套餐的形式為用戶提供綜合服務(wù)。從具體做法來看，“我們的策略主要是打包銷售，套餐中含有Saas軟件費用，這樣既體現(xiàn)了軟件價值，同時用戶又不會太敏感。”中國電信股份有限公司廣州研究院信息應(yīng)用開發(fā)部主任張濤介紹。

　　此外，中國電信某些區(qū)域的套餐提供純VSaaS服務(wù)模式，但VSaaS在整體全球眼視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)量中占比不大。一個重要原因是，盡管互聯(lián)網(wǎng)支付方式足夠便捷，但普通用戶對VSaaS的消費心理和習(xí)慣，還無法與水電、煤氣等生活必須品相提并論。這種服務(wù)消費模式，用戶的意識還有待較長時期來培育。

　　運營商長期和用戶打交道，用戶面廣，且有一套非常成熟的收費模式，也就是通過每月的通信費來收取，這是它們的優(yōu)勢之一;其次，用戶對設(shè)備不了解以及對安裝流程的不熟悉，如果交給運營商來做，用戶直接定套餐即可，有助于迅速打開用戶市場。

　　對此，華為視頻監(jiān)控業(yè)務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃專家周宇光建議，“安防企業(yè)除了自己嘗試做自主運營以外，可以更多的嘗試和專業(yè)運營商合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，一起來拓展運營市場。”

　　中國電信張濤透露，運營商與?？低暋⒋笕A股份等眾多主流廠商洽談合作運營過程中發(fā)現(xiàn)，部分廠家對長期的服務(wù)收費分成方式在成本回收、資金占用、利潤等方面比較猶豫。

　　但說到底，云運營核心是運營平臺，通過運營平臺聚攏用戶，百度之所以推出i耳目，目的在于為用戶創(chuàng)造更多價值，進(jìn)而提高用戶粘性，因為在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，重點不是賣硬件，掌握用戶信息才是王道。當(dāng)用戶數(shù)足夠大之后，就可以產(chǎn)生不同的商業(yè)模式。

　　如同方(深圳)云計算技術(shù)股份有限公司云安防事業(yè)部副總經(jīng)理林青所分析的，“首先，掌握用戶數(shù)據(jù)就可以實現(xiàn)導(dǎo)流，手機(jī)APP可以為用戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)。如果用戶對廣告反感，這個流量可以導(dǎo)到其他平臺。就像將QQ用戶量導(dǎo)流到微信、微博上一樣。”

　　其次，可以通過對運營平臺的數(shù)據(jù)分析服務(wù)來收取費用。比如連鎖店，除了實時監(jiān)控，還可以對用戶的購買行為、習(xí)慣癖好、產(chǎn)品關(guān)注度、以及哪種商品暢銷等等進(jìn)行分析，幫助用戶做智能管理?；谠瓢卜赖臉I(yè)務(wù)延伸可以很大，包括基于視頻的業(yè)務(wù)包裝、智能家居、視頻通信等，可選擇的業(yè)務(wù)種類越豐富，用戶對云安防的吸引力和粘性會更強(qiáng)。

　　以上模式都會帶來很大的商業(yè)價值和經(jīng)濟(jì)效益，但都是建立在海量用戶的基礎(chǔ)之上。安防企業(yè)進(jìn)軍云運營領(lǐng)域，能吸引多少用戶決定了能吃到多大的蛋糕。