隨著大安防時代的到來，日益擴展的市場空間使得“渠道”的作用日漸重要。在業(yè)界，甚至有了“得渠道者得天下”的說法。那么，如何才能做好渠道?怎樣才能讓渠道成為企業(yè)的核心競爭力之一呢?近期，藍色星際總裁肖剛結合自身企業(yè)渠道建設的經驗，提出了獨特的“渠道建設三段論”法則，強調了“品牌、產品、人才”三者在渠道建設中所起的關鍵作用。其中，特別提及了安防渠道建設中的品牌戰(zhàn)略，再次強調了所謂“渠道品牌化”的理論，其中的一些思路和提法值得我們深思!
渠道商也需打造品牌
一般來講，渠道代理商承擔著為商品預付資金并收取時間利息的角色，在經濟生活中起著削峰填谷的穩(wěn)定器作用。在安防行業(yè)，盡管有一部分廠商會采取直營或者自建渠道的方式，但大部分安防企業(yè)仍然需要渠道商這個群體，廠家需要依托渠道商來開拓市場，擴大銷量，架構廠家與工程商集成商，以及同用戶的溝通橋梁。因此，如何選擇適當?shù)那来砩叹统蔀榘卜缽S商進行渠道建設的首要任務。
對于選擇渠道商，業(yè)內曾經有過“渠道品牌化”理論。強調渠道商要加強自身的品牌建設，不僅僅做好一個“掮客”的角色，不斷擴大自身的渠道網絡，更應該結合行業(yè)特色，開拓自營品牌產品，實施自營品牌戰(zhàn)略。將自己的商號作為品牌推廣出去，獲得行業(yè)內的影響和地位，以此吸引更多上游廠商和下游客戶的注意，以便在競爭激烈的渠道市場占據先機。同樣，安防廠商在選擇渠道商時，首選的當然是在一定區(qū)域或者某一領域具有一定實力和品牌知名的廠商。這樣，才便于渠道商將自己的產品更好的推向市場。
對此，藍色星際總裁肖剛就曾明確表示：“渠道商也需打造品牌!像藍色星際這樣整個產品構成偏中高端，面向的最終客戶也是各個行業(yè)具有一定實力的中高端客戶。在選擇代理商時，首選的當然是在各地區(qū)、各行業(yè)有一定品牌知名度、甚至具有一定產品方案整合能力的經銷商。”肖剛還進一步強調，藍色星際在選擇渠道商時，考察的內容也是十分關鍵和具體。一要看渠道商是否具有良好的營銷團隊，能否保障優(yōu)質的產品，高效、快速地到客戶手上，二要看渠道商是否具有相應的技術實力和系統(tǒng)集成的能力。因為很多時候，廠商需要和渠道商一起為最終客戶進行服務，如果不具備技術實力，很可能無法更好的服務一些高端客戶。三要看渠道商的增值服務能力，是否有完善的售后服務體系、是否能為廠商和客戶提供相應的培訓。另外，知名的渠道商都具有相當?shù)谋镜鼗瘍?yōu)勢，他們有一些廠商不具備的資源，這些也是藍色星際十分看重的因素。
安防廠商的品牌化吸引力
當然，渠道開拓是一個雙向選擇的過程。想和有實力的經銷商合作，企業(yè)自身也得有過硬的產品和品牌，所謂“打鐵還需自身硬”，自己的產品、品牌不過硬，沒有競爭力，自然不足以吸引知名經銷商的合作。尤其是現(xiàn)在，安防行業(yè)的廠商和渠道商的角色正發(fā)生變化。渠道商在發(fā)展過程中對優(yōu)秀廠商的依賴性越來越強。面臨日益嚴酷的競爭趨勢，渠道商也會千方百計的想要選擇一個好的廠商，所謂“廠商的品牌可以拉動渠道商一半的品牌。”因此，渠道商特別是那些知名的渠道商在選擇廠商時，也會盡可能的挑選那些在行業(yè)內具有一定品牌，具有特殊產品優(yōu)勢的商家，他們更希望與廠家形成一種強強聯(lián)手、相生相容的關系，能夠長期的合作下去。
渠道商對廠商的品牌要求其實也就是安防市場對廠商的要求。在目前安防市場日漸繁榮、市場日漸細分和個性化的情況下，沒有一定的實力根本就無法在激烈的市場求得生存，更何況是贏得知名渠道商的青睞。而在這方面，藍色星際無疑具有相當?shù)膬?yōu)勢。一方面，藍色星際之前一直采取直銷的方式，在金融、軍隊等專業(yè)領域具有絕對的領先地位。甚至在金融行業(yè)占據高端市場的80%以上的市場份額。在業(yè)內原本就有一定的品牌知名度，其產品的品質也有一定的口碑。另一方面，藍色星際一直走的是中高端的發(fā)展路線，無論是在DVR市場還是在IPC市場，藍色星際在中高端領域都具有相當?shù)母偁幜?。在這種情況下，藍色星際在市場開拓之初又進行了一系列的渠道巡展和企業(yè)宣傳，并且制定了一系列的優(yōu)惠政策，能夠幫助渠道商盡快打開市場，這些都促使藍色星際和一些知名渠道代理商很快就形成了合作關系。
總體來看，在安防渠道建設中，“渠道品牌化”已經成為一種趨勢。廠家與渠道商，相互都要具有一定的品牌實力，才能最終互相支持與配合來實現(xiàn)雙贏。廠商和渠道商不應該是簡單的買與賣的關系，而是一種服務和合作伙伴關系。正如藍色星際總裁肖剛所說：“渠道開拓就像交朋友，雙方在只要建立了良好的合作關系，渠道商能夠幫助我們的開拓市場，做好銷售服務、售后支持、技術培訓、市場推廣，物流庫存等工作。而我們也能給合作伙伴帶來長久的利益。有了這樣的朋友關系，合作才會長久，市場才會做大!”
a&s傳媒是全球知名展覽公司法蘭克福展覽集團旗下的專業(yè)媒體平臺，自1994年品牌成立以來，一直專注于安全&自動化產業(yè)前沿產品、技術及市場趨勢的專業(yè)媒體傳播和品牌服務。從安全管理到產業(yè)數(shù)字化，a&s傳媒擁有首屈一指的國際行業(yè)展覽會資源以及豐富的媒體經驗，提供媒體、活動、展會等整合營銷服務。
粵公網安備 44030402000264號
