1960年代，美國營銷學(xué)者麥卡錫提出“4P”理論，其中“Place”被中國學(xué)者譯為“渠道”。準(zhǔn)確地說，渠道是指產(chǎn)品從廠家到達(dá)用戶的路徑，在不少代理商看來，安防行業(yè)的“渠道”僅指分銷，而近年來不少安防企業(yè)試水B2C差異化傳統(tǒng)渠道，試圖開辟營銷格局。
要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，安防廠商需要調(diào)動(dòng)各方面的資源，其中，渠道在安防企業(yè)的市場拓展過程中發(fā)揮著不可替代的作用，正所謂“渠道為王”，“得渠道者得天下”。那么安防企業(yè)傳統(tǒng)渠道與電商渠道的差異體現(xiàn)在哪兒?
安防企業(yè)試水B2C差異化傳統(tǒng)渠道
安防傳統(tǒng)渠道體系
菲利普·科特勒是現(xiàn)代營銷集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父。在他的論述中，廠家的渠道體系被分為獨(dú)家分銷、選擇分銷和密集分銷?？偟膩碚f安防企業(yè)的傳統(tǒng)營銷法也不外乎這些，那么這幾類營銷究竟如何定位?
獨(dú)家分銷是指廠家在特定區(qū)域內(nèi)，只設(shè)立一名代理商負(fù)責(zé)銷售該廠家的產(chǎn)品，即稱“區(qū)域獨(dú)代制”。相應(yīng)地，選擇分銷與密集分銷是指廠家在同一區(qū)域內(nèi)設(shè)立多名平行代理商同時(shí)銷售該廠家的產(chǎn)品，兩者的區(qū)別在于廠家選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)是否嚴(yán)格。安防行業(yè)內(nèi)一直有一些知名品牌企業(yè)設(shè)立“特約分銷商”，其代理商的數(shù)量較大，但廠家對其管控較嚴(yán)格，這也屬于選擇分銷的范疇。
科特勒營銷學(xué)所講的渠道體系，經(jīng)營的客體是產(chǎn)品并不是品牌，同時(shí)經(jīng)營的區(qū)域也可能很小。但這與各地的實(shí)際情況并非完全一致，中國絕大多數(shù)廠家的關(guān)注點(diǎn)可能更多的是品牌，而且目標(biāo)區(qū)域可能非常大。就目前現(xiàn)狀來說，安防廠家的直接服務(wù)對象僅限于一級代理商，省代制在這個(gè)行業(yè)中十分普遍。即便渠道扁平化最深入的企業(yè)，其一級代理商也僅能深挖至縣級渠道。至于一級代理商如何開發(fā)下級代理商，實(shí)行獨(dú)家分銷、選擇分銷或密集分銷，廠家通常不作限制。因此，對廠家而言，其渠道規(guī)劃的重點(diǎn)并非獨(dú)家分銷、選擇分銷或密集分銷，而是一級渠道建設(shè)的主體，亦即由誰負(fù)責(zé)開發(fā)二級及以下渠道。
安防企業(yè)試水B2C
從社會整體形勢來分析，我國的安防行業(yè)發(fā)展很快，平安城市建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、高速公路的修建都需要大量的安防設(shè)施。特別是我國的中長期發(fā)展規(guī)劃提到了公共安全問題，各級地方政府也紛紛制定出臺了公共安全事故問責(zé)制，促使各政府部門十分重視安全問題。這必然會加大對安全技術(shù)防范設(shè)施建設(shè)的投入。
行業(yè)內(nèi)不少企業(yè)開始嘗試著做B2C平臺，其原因不外乎兩個(gè)：一是中國安防產(chǎn)業(yè)面臨產(chǎn)能過剩和產(chǎn)品同質(zhì)化兩大問題，企業(yè)要獲得生存和發(fā)展必然要大力開發(fā)市場，渠道改變是自然形成的;二則是近幾年普通人群對安全需求不斷提高，2011-2012年，網(wǎng)絡(luò)高清視頻監(jiān)控的快速普及以及國家相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的完善出臺，使得安防視頻監(jiān)控在專業(yè)化市場及行業(yè)化市場的競爭格局大局初定，安全技術(shù)防范設(shè)備也正在逐步深入家庭。2012年開始的經(jīng)濟(jì)適用型網(wǎng)絡(luò)高清監(jiān)控產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)為民用監(jiān)控市場應(yīng)用普及打開了缺口，安防民用市場成為未來廠商爭奪的方向，視頻監(jiān)控的民用化已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。
企業(yè)談差異
·安防企業(yè)對渠道建設(shè)差異化的看法我們采訪了幾家企業(yè)。
?？低?/span>認(rèn)為，差異化體現(xiàn)在目標(biāo)消費(fèi)群體。電商渠道與傳統(tǒng)安防銷售渠道并不是完全對立的，也會有自己的使用者群體。就目前形式來看，兩個(gè)渠道最大的差異是目標(biāo)消費(fèi)群體的不同。在傳統(tǒng)安防領(lǐng)域，如行業(yè)客戶的大型項(xiàng)目等還是需要傳統(tǒng)銷售渠道。這些客戶對于安裝、服務(wù)等需求還是很高的，目前電商渠道還無法滿足這些需求。
而電商渠道則可覆蓋普通消費(fèi)者群體，尤其是對電子產(chǎn)品有濃厚興趣并對家庭安全和關(guān)懷有需求的中青年群體，他們通過電商渠道方便快捷的購買到相應(yīng)的產(chǎn)品并得到實(shí)惠。
·藍(lán)色星際認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)交易更具有隨機(jī)性。從實(shí)際的運(yùn)營方法來說，傳統(tǒng)渠道更依賴客戶關(guān)系維護(hù)，無論中間商還是直銷用戶一旦建立合作關(guān)系，需要長此以往經(jīng)營兩者關(guān)系，且通過溝通對客戶需求也認(rèn)知得更加清楚透徹，以確保更長久合作。而在網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，消費(fèi)者更為關(guān)注的是產(chǎn)品本身價(jià)值，這包括本身的功能價(jià)值、價(jià)格優(yōu)惠以及附加價(jià)值，消費(fèi)者習(xí)慣通過貨比三家，在細(xì)微價(jià)值上獲得心理滿足，并最終確定購買的產(chǎn)品，簡而言之，網(wǎng)絡(luò)交易更具有隨機(jī)性。
·巨峰科技認(rèn)為，及時(shí)響應(yīng)才能更貼近消費(fèi)者。從市場覆蓋角度上說，電商渠道的覆蓋區(qū)域可以做到更廣，在極短的時(shí)間內(nèi)可以同時(shí)上線上千種甚至更多產(chǎn)品，通過各種推廣手段，第2天就可以覆蓋全中國。依賴發(fā)達(dá)的物流行業(yè)，哪怕是四，五線城市也都可以和一線城市一樣同步獲得我們的最新產(chǎn)品。
從服務(wù)角度上說，電商對我們原廠的售后服務(wù)、發(fā)貨速度提出了更高的要求，因?yàn)橹虚g沒有了經(jīng)銷商，一旦客戶有任何的問題，都需要我們在第一時(shí)間響應(yīng)，及時(shí)處理。
從產(chǎn)品角度上說，需要更加貼近消費(fèi)類，使用更加傻瓜化的產(chǎn)品。
小結(jié)：
安防企業(yè)開啟B2C時(shí)代，它區(qū)別于安防傳統(tǒng)營銷渠道，是一種新的模式。針對近年來安防民用化需求的攀升，這種差異化的渠道可能會帶給安企銷售新藍(lán)海，也寄希望這些領(lǐng)頭羊能夠做得更好，切切實(shí)實(shí)地為普通消費(fèi)者帶去福音。
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