【安防知識網】當經濟蕭條導致產品預算支出增加，售價下跌時，一些企業(yè)卻保持了利潤的增長。我們一起來探討他們是如何成功實現(xiàn)增長。
在經濟衰退時期實現(xiàn)盈利并非易事。然而，一些企業(yè)卻能在2009年實現(xiàn)了利潤的增長，那他們是如何在艱難中挖掘利潤的?
由于金融危機，大多數(shù)企業(yè)都降低了利潤增長的預期。雖然安防50強企業(yè)并未降低他們獲利的目標，但2009年利潤還是出現(xiàn)了4.2%的下滑。保持利潤增長的前10企業(yè)中有8家是視頻監(jiān)控提供商，其中包括了網絡視頻提供商MOBOTIX,、IndigoVision,、Milestone Systems和Axis Communications。亞洲企業(yè)增長勢頭良好，如大華、海康威視、Hi Sharp Electronics和C-Pro Electronics的利潤率都有上升。其余兩家企業(yè)則為生物識別技術提供商L-1 Identity Systems和RCG，都實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長。
由于安防50強企業(yè)平均獲利有所降低，其中，讓人驚嘆的是MOBOTIX 以32.9%的利潤增長領軍利潤增長前十強。“毛利率的增長源自于規(guī)模經濟所起的促進作用，”MOBOTIX首席執(zhí)行官Ralf Hinkel在一份講稿中談到，促進作用包括了球形攝像機的銷售額，有58.8%增長并提升了獲益。
IndigoVision的利潤增長達到了29.8%，毛利率為64.1%?！懊实陀谌ツ辏@表明了產品組合銷售的變化，但是毛利30%的增長卻帶來了2610萬美元?！痹摴緩娬{，毛利率的降低部分歸因于運營成本增長了24%，相當于210萬美元。
業(yè)內新進者Milestone18.7%的增長也是不可小覷。“在美國，我們在教育、交通運輸、城市監(jiān)控和工業(yè)領域取得了卓越的成績，零售業(yè)方面也有所起色，”Milestone Systems公司的銷售與市場主管Eric Fullerton說，“在亞洲和歐洲，政府刺激項目有助于關鍵基礎建設項目的增長，從而促進了對監(jiān)控系統(tǒng)的需求——這就需要大量的監(jiān)控攝像機。
對于L-1 Identity Solutions而言，其2009年毛利率從30%微跌到了29.4%。“利潤率的下滑來源于生物識別領域收入的下降，而安全認證設備及服務領域收入獲得增長?！?L-1在發(fā)言稿中提到。
[nextpage] 開發(fā)新的解決方案
安防行業(yè)有兩個發(fā)展方向，一是特定的垂直應用解決方案，二是提供低端的產品。對于今年保持利潤增長的企業(yè)來說，解決方案無疑是他們努力的方向。
增加HD及戶外攝像機解決方案幫助Axis在2009年實現(xiàn)了盈利。該公司將收入的13%投向了研發(fā)，熱成像技術成為該公司的差異化之處?！靶庐a品促進我們的利潤增長，”Axis Communications總裁Ray Mauritsson說，“組織聯(lián)盟如 ONVIF也對收入與利潤的增長有所幫助?！?/P>
MOBOTIX同樣對新品開發(fā)情有獨鐘。他們在2009年的研發(fā)中投入了53名員工和550萬美元的經費。據(jù)該公司稱，他們在去年采用了新的處理器，將運算能力提高了一倍，可以同時應對4路攝像機信號。所有生產在德國進行，由于需要相應的配件輔助，新產品發(fā)布還需等待一段時間。
RCG的RFID和生物身份識別技術產品線確保了它的利潤空間?！癛CG每年投入巨資用于研發(fā)，”RCG首席執(zhí)行官Dato' Lee Boon Han說，“我們的研發(fā)團隊設計新的產品和解決方案，以滿足不同的市場需求。經歷了11年的業(yè)務運營，我們能夠提供多種產品組合與服務，使RCG從諸多競爭對手中脫穎而出，這對于公司的成長與成功至關重要?！?/P>
對渠道伙伴的培訓
對于軟件提供商Milestone Systems公司而言，培訓對渠道伙伴必不可少。沒有培訓，安裝者和使用者就不能充分運用一套管理解決方案的全部功能。Fullerton說道：“為了降低成本、提高效率，我們自2009年開始與Connex International開展合作，在美國進行專業(yè)化培訓。今年，我們對該公司加大投入，以便在全球以更低的成本提供更加優(yōu)良的售前和產品培訓服務?！?/P>
Milestone早前進行的是機構內部培訓，但是他們發(fā)現(xiàn)Connex可以在美國本土更快地實現(xiàn)同等水平的培訓?！拔覀儗Ψ咒N商和系統(tǒng)集成商收取培訓費，但是他們可以去銷售比這貴兩倍的許可軟件，”Fullerton說，“Connex至少可以提供8間支持自己動手的實驗室，以及每周課程每堂課可為12名培訓者提供服務，一年就數(shù)千人獲得認證，這種方式很高效?！?/P>
[nextpage] 重視客戶的需求，才會更好的回報
在來自外部的諸多挑戰(zhàn)中，我們注意到了許多企業(yè)都看重與客戶之間的聯(lián)系。除了為銷售提供方便之外，制造商還不厭其煩地強調：將客戶需求放在首位是首要且永久的。技術從模擬到IP的過渡還存在困難。“IP技術在整體市場中只占30%的份額，而技術的升級仍在進行中，”Mauritsson說道，“我們將繼續(xù)增加在培訓上的投入，為客戶提供更具競爭力和吸引力的產品，以及滲入更小規(guī)模的項目中?！?/P>
其他廠商則將IP帶來的挑戰(zhàn)視作令人興奮的前景。IndigoVision首席執(zhí)行官Oliver Vellacott說：“雖然安防市場正在從老舊的模擬系統(tǒng)向IP系統(tǒng)過渡，但這種過渡還有90%沒有進行，這給了IndigoVision實實在在的商機?！?/P>
培訓對于廠商來說也是一種長期的挑戰(zhàn)。“一些技術并不需要我們完全拋棄現(xiàn)有的設備，”楊沛文講到，“用戶需要明了發(fā)生在產品更換中的實際成本。如果他們過分保守，則我們有必要幫助他們解決這些擔憂。”
開發(fā)新技術也會帶來挑戰(zhàn)。“我們以及整個行業(yè)所面臨的一個主要挑戰(zhàn)在于，新技術的開發(fā)速度是否能夠滿足新的需求，并能解決具體的問題，”Fullerton說，“隨著各種業(yè)務操作的視頻化逐漸成為主流，將有利于初級分析、固態(tài)存儲和事件報告及管理技術的發(fā)展和應用?！?/P>
接受度也是一個問題，正如L-1所提到的，生物識別技術在商業(yè)領域仍然未獲得廣泛的接受，在成本、性能與可靠性方面的競爭也將促使生物識別技術廠商對客戶的接受度做好心理準備。
想要提高利潤并沒捷徑可走，但搶先將新技術商業(yè)化不乏為一個優(yōu)勢，正如Axis Communications在網絡攝像機方面所做的一樣。然而，這并不是保證一定能掙錢的方法。能夠帶來價值并具有良好成本效益的解決方案一定會得到更好的回報，因此，制造商們應多聽聽客戶的意見，而不是不遺余力地吹捧什么是尖端特性。要想為客戶開發(fā)有利的解決方案，首先要留住他們的心，這還需要有長期的策略，并不斷付出努力。
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