在安防行業(yè)發(fā)展初期，安防代理經(jīng)銷商成功扮演了國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場以及廠商與工程商/集成商、終端用戶的紐帶角色，創(chuàng)造了中國安防市場的輝煌。而今，隨著市場逐漸成熟，銷售模式也正在悄然發(fā)生變化，由以往單一的“國外廠商→中國區(qū)總代理→大區(qū)/省級代理商→區(qū)域/市級代理經(jīng)銷商→工程商/集成商→終端用戶”、“國內(nèi)廠商→大區(qū)/省級代理商→區(qū)域/市級代理經(jīng)銷商→工程商/集成商→終端用戶”朝向多元化銷售模式發(fā)展。
銷售模式由扁平化向大分銷轉(zhuǎn)變
從國內(nèi)外廠商的銷售模式來看，都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，以將產(chǎn)品更快地到達(dá)工程商/集成商、終端用戶手中。國內(nèi)外廠家在銷售環(huán)節(jié)的“崛起”導(dǎo)致了總代理制在中國安防市場的逐漸衰弱，且區(qū)域代理商、經(jīng)銷商的利潤空間以及話語權(quán)也越來越小。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：無論采取怎樣的銷售模式，如果廠商的銷售思路沒有根本性的轉(zhuǎn)變，即沒有基本拋棄銷售環(huán)節(jié)的話，他們的銷售成本(10%-15%)都不會得到有效降低，因?yàn)樽约鹤鲣N售也需要成本的支出，只不過是拆東墻補(bǔ)西墻。但不可否認(rèn)的是，廠商設(shè)銷售公司統(tǒng)管市場銷售，可有效管控渠道，將市場掌握在自己手中。
廠商壓縮銷售渠道，并直接參與銷售，將會促使安防產(chǎn)品銷售市場傾向于扁平化發(fā)展，并促進(jìn)大分銷市場的形成，這也導(dǎo)致了廠家對代理經(jīng)銷商的重視程度大不如前，相互之間的信任程度降低，對代理經(jīng)銷業(yè)產(chǎn)生較大影響，必然會影響代理經(jīng)銷商的銷售，使得代理經(jīng)銷商的生存空間更為狹小。
但廠商由于自身發(fā)展定位的問題，追求最高的利潤，扁平化或大分銷都沒有好壞之分——對此，多數(shù)代理經(jīng)銷商也表示理解。有專家認(rèn)為：代理商和廠商都有著一個(gè)明確的共同目標(biāo)，那就是更多地銷售產(chǎn)品。只要目的一樣，所有的意見、建議，大家都會很好地去解決。因此，廠商與代理商的合作，最重要還是看廠商的理念，看代理商的實(shí)力。
針對廠商與代理經(jīng)銷商合作模式的轉(zhuǎn)變，有業(yè)內(nèi)人士指出：廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進(jìn)行充分的溝通。而針對廠商的變化，代理商也需要適時(shí)做出調(diào)整，需要有長遠(yuǎn)的規(guī)劃。
服務(wù)成為市場競爭焦點(diǎn)
目前，安防市場相對過去更加成熟，也進(jìn)入了薄利時(shí)代，安防產(chǎn)品的整體價(jià)格下降明顯，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤受到大大壓縮，加之經(jīng)濟(jì)危機(jī)給安防市場帶來的影響，安防代理經(jīng)銷商的生存壓力更大了。如何頂住壓力，搶占市場，這成了每個(gè)安防代理經(jīng)銷商的必修課。
質(zhì)量、品牌和服務(wù)，是代理經(jīng)銷商開拓市場的三大法寶。過去，代理經(jīng)銷商的競爭主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌上，大家在選擇代理品牌時(shí)都相對追求具有較大知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較高的品牌，于是眾多國際知名品牌相繼被引入中國市場。然而，在競爭日益激烈的今天，市場已經(jīng)很透明，也非常理性謹(jǐn)慎，眾多代理經(jīng)銷商或主動或被動去提升自己的產(chǎn)品、系統(tǒng)服務(wù)能力(包括售前、售中、售后的咨詢、技術(shù)支持與服務(wù)等)?！霸诋?dāng)前，服務(wù)已成為企業(yè)的核心競爭力，也是基本的立足點(diǎn)?！蹦彻矩?fù)責(zé)人這樣調(diào)道。要將良好的服務(wù)意識和完善的服務(wù)體制進(jìn)行很好的結(jié)合，才能讓服務(wù)成為一種銷售行為，從而贏得客戶的認(rèn)可。
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提升企業(yè)自身管理能力
對于眾多代理經(jīng)銷商而言，服務(wù)是美麗的外表，而企業(yè)管理則是讓生命得以維持的那顆跳動的心臟。專業(yè)人士指出：企業(yè)自身的管理在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境中顯得尤為必要。當(dāng)前，代理經(jīng)銷商面臨著資金利用率不高、人才大量流失、渠道資源短缺等困境，因此對資金、人才、渠道管理方面需要更多的投入。
從安防代理經(jīng)銷行業(yè)的興衰歷程來看，很多企業(yè)是因?yàn)楣芾聿簧贫饾u走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最終需要面對的就是客戶的流失。企業(yè)管理能力的提升，可以讓企業(yè)可以更好地利用資金，有效控制成本支出，在低利潤下實(shí)現(xiàn)企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展;對員工加強(qiáng)管理，并促進(jìn)銷售、技術(shù)人員素質(zhì)的提升;完善渠道管理，為市場渠道的再開拓奠定基礎(chǔ)。目前，提升自身管理能力正被有識之企業(yè)所重視并抓緊實(shí)施。
完善產(chǎn)品類型
做到提升服務(wù)和管理后，代理經(jīng)銷商還需要完善銷售產(chǎn)品的類型。在工程商/集成商、終端用戶提出“一站式采購”需求的情況下，沒有一個(gè)廠商能夠面面俱到滿足多樣化的需求，也沒有一個(gè)廠商的產(chǎn)品能夠完全保證代理經(jīng)銷商的利益需求。因此，區(qū)域性代理商一般都會去代理銷售多個(gè)品牌多種產(chǎn)品類型。[nextpage]
迎來市場轉(zhuǎn)機(jī)
從當(dāng)前安防業(yè)內(nèi)來看，沒有一個(gè)廠商或者一個(gè)品牌能夠通吃市場，仍然需要代理經(jīng)銷商協(xié)助開拓市場，因此，未來代理經(jīng)銷商依然作為價(jià)值體系關(guān)鍵一環(huán)存在。有關(guān)專家指出，在用戶越來越了解安防系統(tǒng)及產(chǎn)品后，他們會主動地去選購更多品牌的產(chǎn)品，而他們在使用安防產(chǎn)品時(shí)，也還需要更多的技術(shù)指導(dǎo)，因此，代理商在整個(gè)產(chǎn)業(yè)中依然起到重要的作用。而作為代理商，大家也會越來越完善，為客戶提供更細(xì)致的產(chǎn)品咨詢、更齊全的產(chǎn)品類型、更專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。
在未來，渠道扁平化會淘汰一部分競爭力不強(qiáng)的代理經(jīng)銷商，但是也會有一部分代理經(jīng)銷商占據(jù)更為強(qiáng)勢的地位。而電子行業(yè)的發(fā)展表明，強(qiáng)勢的渠道甚至可以做出超過制造商的事業(yè)，比如：國美、蘇寧這樣的強(qiáng)勢賣場，神州數(shù)碼這樣強(qiáng)勢的分銷商。因此，有專家認(rèn)為：安防行業(yè)隨著市場容量的增大，也必然會出現(xiàn)類似的強(qiáng)勢分銷商。在可以預(yù)見的將來，不管市場如何變化，各個(gè)銷售環(huán)節(jié)都不會消失，代理經(jīng)銷商借助其可以解決廠商銷售人員不足的問題、深入開發(fā)當(dāng)?shù)厣鐣Y源的能力、協(xié)助廠商“啃”大項(xiàng)目等傳統(tǒng)優(yōu)勢，并通過與廠商進(jìn)行充分溝通，在本區(qū)域內(nèi)實(shí)行靈活的個(gè)性化銷售策略，與廠商共度時(shí)艱，同迎市場轉(zhuǎn)機(jī)。
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