【安防知識網】為了將H3C的IP監(jiān)控解決方案及理念推廣到廣闊的中國市場，并推動整個IP監(jiān)控市場的發(fā)展，從一開始，H3C就制定了走渠道營銷的基本路線。并且，H3C非常重視對渠道伙伴的培訓與管理。吳敬傳表示，H3C希望與渠道之間建立的關系不是類似“藥店”的買賣關系，而是希望幫助渠道完成從“藥店”向“醫(yī)院”的轉變與提升?！拔覀兿Ｍ麑⒑献骰锇橐I上來之后對其進行培訓，然后由合作伙伴幫忙完成方案復制的工作?！?/P>
從2007年開始，H3C專門針對監(jiān)控領域出臺了一整套培訓體系，為合作伙伴培訓從售前、售后到工程維護的包括安全、存儲、多媒體、網絡的一系列課程。截至目前，已經有1000多人次參與H3C針對監(jiān)控領域的培訓、認證和考試。而這些做法也使得H3C在進入監(jiān)控領域時間不長的情況下，卻成為目前中國安防行業(yè)內，為數不多擁有完整渠道培訓認證體系的廠商。
同時，H3C欣喜地發(fā)現，有很多從事監(jiān)控的專業(yè)人員，包括弱電總包、工程商、集成商等合作伙伴都慢慢參與到這個認證體系當中。另外，還有很多傳統的IT渠道商也參與到H3C的監(jiān)控培訓體系中?！跋鄬τ诒O(jiān)控領域眾多的從業(yè)人員，這1000人次并不代表什么，但H3C邁出了第一步。而且隨著IP監(jiān)控需求的快速發(fā)展，以及了解H3C的人越來越多，相信會有越來越多的人加入到H3C這個‘大學堂'中來?！睂τ谖磥?，吳敬傳滿懷信心。
隨著H3C的發(fā)展，越來越多的渠道開始加盟H3C的渠道體系。從2005年至今，H3C度過了一個渠道數量快速增長的膨脹期，從最開始的幾百家到現在的幾千家。而隨著渠道的不斷增加，H3C開始著力對渠道的維護和管理工作。
通過對渠道的分析，H3C發(fā)現其中不乏一些有能力的企業(yè)，有些具有軟件開發(fā)能力，有些具有對行業(yè)獨特的認知，有些具有很好的銷售能力等。于是，H3C將這些渠道進行分類，并根據分類進行針對性的合作：對于有軟件開發(fā)能力的渠道展開更深層次的合作，開放接口，允許其將自己的軟件接入H3C的平臺體系，實現增值;對一些具有售前、售后服務能力的渠道，H3C為其提供完整的平臺體系，由他們去完成服務工作，以服務實現銷售的升值;而對一些只能完成“搬盒子”工作的渠道商，H3C也并不輕視，而是通過更多的培訓來幫助他們完成銷售工作。
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