前不久，筆者給一家年銷(xiāo)售額數(shù)億元的品牌運(yùn)營(yíng)商講課，之所以稱(chēng)它為品牌運(yùn)營(yíng)商，是因?yàn)槠湎群蟠砹送薰?、統(tǒng)一等著名品牌，實(shí)現(xiàn)了自身的品牌升級(jí)、市場(chǎng)升級(jí)、網(wǎng)絡(luò)升級(jí)后，運(yùn)用自己的品牌OEM了能夠資源共享的著名白酒、飲料等，并建了一個(gè)生產(chǎn)廠，除了給一些著名飲料廠商代工外，還擁有了自己的產(chǎn)品品牌，實(shí)現(xiàn)了“商貿(mào)公司+實(shí)業(yè)公司”兩位一體的經(jīng)營(yíng)模式，開(kāi)創(chuàng)了事業(yè)發(fā)展的新路子，可謂是經(jīng)銷(xiāo)商成功轉(zhuǎn)型的經(jīng)典。

    但筆者在每月諸多的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)當(dāng)中，也曾遇到很多迷茫的經(jīng)銷(xiāo)商、無(wú)知的經(jīng)銷(xiāo)商甚至狂妄的經(jīng)銷(xiāo)商，但筆者也發(fā)現(xiàn)，他們之所以做不大，做不強(qiáng)，除了自身的實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)這些硬件外，還有一個(gè)最根本的原因就是不覺(jué)悟。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

    1、不知道自己從哪里來(lái)，要到哪里去？筆者在培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員出身或是大學(xué)畢業(yè)后自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)了經(jīng)銷(xiāo)商的這部分群體，近年來(lái)發(fā)展特別快，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了很大沖擊，這部分新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商有自己清晰的定位，有自己明確的目標(biāo)，因此，他們學(xué)習(xí)力強(qiáng)，行動(dòng)快速。但也有一些經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是中國(guó)改革開(kāi)放后的第一、第二代經(jīng)銷(xiāo)商，他們借助自身的膽量以及政策機(jī)遇，也發(fā)展起來(lái)了，但他們往往是被市場(chǎng)推著走的，當(dāng)現(xiàn)在機(jī)會(huì)不再，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化時(shí)，他們手足無(wú)措，迷茫萬(wàn)分，因?yàn)樗麄儚膩?lái)沒(méi)有思考過(guò)，自己是怎么走到今天的，自己未來(lái)要到哪里去？以致他們渾渾噩噩，“瞪著一雙迷茫的、困惑不安的眼睛”操作市場(chǎng)，隨波逐流。

    2、不知道自己適合做什么，能做什么？有一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以在發(fā)展上找不到北，經(jīng)營(yíng)日漸困難，逐漸不為一些廠家所看好，很大一個(gè)原因是因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商缺乏對(duì)自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不知道自己適合做什么，能做什么？以致出現(xiàn)“戰(zhàn)略迷失癥”，今天經(jīng)銷(xiāo)酒類(lèi)，明天經(jīng)銷(xiāo)調(diào)味料類(lèi)，后天經(jīng)銷(xiāo)方便面，大后天經(jīng)銷(xiāo)火腿腸…….猶如“狗熊掰玉米”，前邊掰著，后面丟著。缺乏一條清晰的發(fā)展規(guī)劃路線，經(jīng)營(yíng)主業(yè)一直搖擺不定，不清楚自己能做什么，能做好什么，自己適合做什么？從而成為“忙、茫、盲”的“三忙”客戶(hù)，也很難讓自己聚焦資源，專(zhuān)注于某一領(lǐng)域，從而成為“區(qū)域王”或者“地頭蛇”。

    3、不思進(jìn)取，得過(guò)且過(guò)。有些經(jīng)銷(xiāo)商之所以成為長(zhǎng)不大的“侏儒”，有時(shí)，跟這些經(jīng)銷(xiāo)商安于享受，小富即安，“鼠目寸光”，不愿做更多付出等有很大的關(guān)系。筆者曾經(jīng)接觸過(guò)一些這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，自以為有了幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的資產(chǎn)，便目空一切，“天下唯我獨(dú)大”，對(duì)別人都是不屑一顧，他們悠閑地過(guò)著日子，并認(rèn)為經(jīng)濟(jì)危機(jī)根本與他們無(wú)關(guān)，殊不知，沒(méi)有危機(jī)，才是最大的危機(jī)。

    4、封閉自我，害怕改變。在中國(guó)30余年的改革開(kāi)放中，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入，形成了兩種類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，一是機(jī)會(huì)型經(jīng)銷(xiāo)商，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是借助改革開(kāi)放的大好春風(fēng)，因?yàn)椤案腋钌鐣?huì)主義的草”，又是中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，所以，當(dāng)時(shí)，供銷(xiāo)社、糖酒公司、食品公司等分化出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，就成了中國(guó)最早的經(jīng)銷(xiāo)商群體。二是能力型經(jīng)銷(xiāo)商。這主要是指能夠與時(shí)俱進(jìn)，不斷地跟隨市場(chǎng)的變化而變化，及時(shí)捕捉市場(chǎng)需求而成長(zhǎng)起來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，也包括業(yè)務(wù)員出身、大學(xué)生創(chuàng)業(yè)衍生出來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商群體。但做不好的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商有一個(gè)共同的特征，那就是面對(duì)日益劇烈的市場(chǎng)變化，猶如“裝在套子里的人”，想改變，可又怕改變，以致于封閉自我，故步自封。

    5、經(jīng)驗(yàn)主義，拒絕學(xué)習(xí)。對(duì)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)期，也許是一筆財(cái)富，但時(shí)過(guò)境遷，環(huán)境變化了，經(jīng)驗(yàn)有時(shí)卻可能會(huì)成為成長(zhǎng)和發(fā)展的羈絆，一些經(jīng)銷(xiāo)商之所以發(fā)展緩慢，跟其奉行經(jīng)驗(yàn)主義，動(dòng)輒拿經(jīng)驗(yàn)來(lái)炫耀有關(guān)，在此思想下，他們以業(yè)務(wù)較忙，沒(méi)有時(shí)間等等為借口，拒絕學(xué)習(xí)，因此，造成競(jìng)爭(zhēng)力低下，在市場(chǎng)上遇到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手攻擊時(shí)，只會(huì)一味地降價(jià)、打價(jià)格戰(zhàn)，造成盈利水平低，后期發(fā)展乏力。

     這些都是一些經(jīng)銷(xiāo)商不覺(jué)悟的表現(xiàn)，其實(shí)，每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有做強(qiáng)、做大的機(jī)會(huì)，但有的經(jīng)銷(xiāo)商終其一生而成為長(zhǎng)不大的“侏儒”，跟這些人都不知道自己適合做什么，能做什么，能做好什么很大的關(guān)系，在“混沌”中他們一事無(wú)成。
孫中山先生曾說(shuō)，人有三種，先知先覺(jué)、后知后覺(jué)、不知不覺(jué)，怕就怕的是后者，可一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友，往往就扮演了一個(gè)不知不覺(jué)的角色，但事實(shí)上，我們更需要做前兩者。

    知道自己是如何發(fā)家的？人貴有自知之明，人最怕的是看不清自己，因此，做一個(gè)有覺(jué)悟的經(jīng)銷(xiāo)商，首先要明白，自己是靠什么發(fā)家的，是機(jī)會(huì)，還是自己的能力，還是二者皆有，如果是機(jī)會(huì)型的，那就要明白，要從機(jī)會(huì)型向能力型轉(zhuǎn)變，要不斷地充電，開(kāi)闊自己的眼界，以彌補(bǔ)自己的能力短板，尤其是文化層次不高的經(jīng)銷(xiāo)商，更要多參加一些廠家或者機(jī)構(gòu)組織的培訓(xùn)活動(dòng)，視野決定高度，心有多大舞臺(tái)就有多大，只有多學(xué)習(xí)，才能彌補(bǔ)自己的能力短板，才能讓自己保持清醒，而讓自己基業(yè)長(zhǎng)青。

    明確自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？經(jīng)商如下棋，走一步，要看三步，因此，作為經(jīng)銷(xiāo)商要明白能夠支撐自己發(fā)展的因素有哪些？自己在未來(lái)能夠制勝對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力有哪些？是自己的網(wǎng)絡(luò)、人脈關(guān)系、規(guī)范化的管理、策劃能力，還是在廠家的光環(huán)下帶來(lái)的人氣、知名度、品牌力、執(zhí)行力等，自己在經(jīng)營(yíng)中是主動(dòng)還是被動(dòng)等，經(jīng)銷(xiāo)商只有明白了自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，才能更好地參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

    持續(xù)改善。人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)。經(jīng)銷(xiāo)商在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，也會(huì)犯這樣或者那樣的錯(cuò)誤，但這并不可怕，可怕的是面對(duì)錯(cuò)誤，不知悔改，而一味地錯(cuò)下去，經(jīng)銷(xiāo)商要想保持創(chuàng)業(yè)的活力與動(dòng)力，就必須在發(fā)展當(dāng)中，持續(xù)地改善，甚至實(shí)施流程再造。通過(guò)不斷地革新，讓自己保持持久的激情與活力。

    總之，經(jīng)銷(xiāo)商要想做強(qiáng)做大，就一定要有覺(jué)悟，只有識(shí)時(shí)務(wù)，明大局，經(jīng)銷(xiāo)商才能與時(shí)俱進(jìn)，才能保持先進(jìn)性，才能讓自己在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，與時(shí)俱進(jìn)，從而成為一個(gè)優(yōu)秀的贏銷(xiāo)商。