安防廠商要與渠道共贏，要努力的方面很多，而“好的產(chǎn)品”乃其中關鍵。什么是“好的產(chǎn)品”？很簡單：渠道好賣且客戶也喜歡，渠道有利潤同時也是客戶買得起的產(chǎn)品。“好的產(chǎn)品”是廠商和渠道共贏的基石。所以，廠商在向市場推出產(chǎn)品之前，需要全面考慮用戶、渠道的需求，設計、研發(fā)既能滿足用戶的需要，又能利于渠道銷售的好產(chǎn)品。
而廠商要做出“好的產(chǎn)品”，最基本的就是從產(chǎn)品規(guī)劃和產(chǎn)品研發(fā)入手，并綜合考慮自身、渠道、終端等市場環(huán)境因素。
也許，對于很多廠商來說，做一個好的產(chǎn)品不難，難就難在能夠持續(xù)穩(wěn)定地提供好的產(chǎn)品給渠道和用戶。尤其是，渠道對廠商在產(chǎn)品方面的延續(xù)性要求非常高，這種延續(xù)性主要體現(xiàn)在廠商良好的產(chǎn)品規(guī)劃工作上。廠商必須有長期的產(chǎn)品規(guī)劃，不僅要考慮品牌的長期健康發(fā)展，還要考慮渠道合作伙伴的長期穩(wěn)定發(fā)展。一個成熟的分銷商、經(jīng)銷商對廠商的長期產(chǎn)品路線也是非常關注的，渠道既期望能夠長期在熟悉的領域利用既有客戶群體開展業(yè)務，又希望自身能不斷拓展業(yè)務領域，做大做強。
首先，廠商在進行產(chǎn)品規(guī)劃時，需要綜合考慮各個細分市場的發(fā)展情況及現(xiàn)有渠道的業(yè)務領域，能夠長期穩(wěn)定地為現(xiàn)有渠道提供他們所熟悉的細分市場產(chǎn)品，逐步推進新細分市場及渠道的橫向拓展。這一方面對于安防類廠商，特別是當前國內(nèi)安防廠商來說非常重要，與其它傳統(tǒng)行業(yè)或IT、通信類行業(yè)相比，中國安防廠商的規(guī)模和品牌還普遍不強大，尚不足以快速拓展跨領域產(chǎn)品線，因此，在產(chǎn)品規(guī)劃時要慎之又慎。
在產(chǎn)品研發(fā)方面，廠商則需要考慮更加細密而具體的工作。首要的是產(chǎn)品的創(chuàng)新和競爭差異性，這是避免同質(zhì)化競爭、提高渠道效率的根本。目前業(yè)內(nèi)的同質(zhì)化競爭問題不容忽視。除了從價格和售后服務等方面來推動渠道，廠商還可以把更多的高新技術引入自身的研究領域，當前安防領域可利用的高科技技術也非常多，如網(wǎng)絡、智能、生物技術及新材料等，這些都是促進產(chǎn)品競爭力、渠道銷售的有利武器。
其次，產(chǎn)品研發(fā)時成本及價格制定是需要重點考慮的問題。價格是廠商、渠道和用戶都非常敏感的因素，廠商利潤、渠道空間、用戶投入成本都集中體現(xiàn)在價格體系的制定，而價格競爭恰恰又是渠道銷售的重要方面，廠家應該結(jié)合渠道利益和終端價格競爭來制定價格。
另外，產(chǎn)品研發(fā)還需要充分考慮產(chǎn)品與市場機會窗的結(jié)合。例如，一些廠商推出的產(chǎn)品有前景，但是市場機會窗還沒有打開，使得渠道推得非常累；而等到市場機會窗打開后，競爭對手推出了更具競爭力的產(chǎn)品，渠道商的利益又難以得到保證。廠商一定要細致地分析用戶的需求和市場的發(fā)展，部署好產(chǎn)品的推出時機，在每個機會窗來臨時給渠道充足的彈藥。
可以說，安防市場的發(fā)展前景非常好，廠商和渠道的成長空間非常大，市場的良性發(fā)展需要大批有實力的廠商和有忠誠度的渠道輔翼?！暗们勒叩锰煜隆?，而“好的產(chǎn)品”是得渠道、得人心的有力保障。（作者：朱曙）
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