安防產(chǎn)品的推廣模式多樣，如會(huì)議營(yíng)銷、行銷、店鋪營(yíng)銷等等。本文根據(jù)自身體驗(yàn)，闡述了會(huì)議營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)，并指出在會(huì)議營(yíng)銷過程中的一些注意事項(xiàng)。

    相較其它產(chǎn)業(yè)，安防產(chǎn)業(yè)還是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，沒有經(jīng)歷過大風(fēng)大浪，企業(yè)在產(chǎn)品推廣與營(yíng)銷方面，其模式也顯得比較單一?？v觀當(dāng)前整個(gè)產(chǎn)業(yè)，大部分廠家還是以“坐商”的營(yíng)銷模式在經(jīng)營(yíng)，而其它產(chǎn)業(yè)在多年前就開始倡導(dǎo)經(jīng)銷商由“坐商”變成“行商”。

    銷售人員吃盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計(jì)，為的就是完成銷售任務(wù)，讓公司滿意，讓客戶滿意，讓自己得到歷煉和成長(zhǎng)的同時(shí)也有所收獲。如果說營(yíng)銷是一門藝術(shù)，那么怎樣的藝術(shù)具有價(jià)值？首先，營(yíng)銷管理人員需要給營(yíng)銷人員營(yíng)造一種營(yíng)銷氛圍，提供多種營(yíng)銷模式及制訂相關(guān)機(jī)制，營(yíng)銷模式包括會(huì)議營(yíng)銷、顧問式營(yíng)銷、嫁接式營(yíng)銷、名人的整合營(yíng)銷模式、事件營(yíng)銷模式、戰(zhàn)略營(yíng)銷模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式、博客營(yíng)銷模式、病毒營(yíng)銷模式；機(jī)制主要包括監(jiān)督機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制。

會(huì)議營(yíng)銷——品牌造勢(shì)的新武器
    在上述各種營(yíng)銷模式中，筆者認(rèn)為，會(huì)議營(yíng)銷最具有影響力。在兩年一度的北京展會(huì)期間，全國(guó)各地的器材商及工程商都聚集一堂，會(huì)議營(yíng)銷在北京首次推廣。通過會(huì)議營(yíng)銷模式，可以直接傳遞相關(guān)政策及收集市場(chǎng)反饋的相關(guān)信息，其主要優(yōu)勢(shì)是起到品牌造勢(shì)和與廠商直接溝通的作用，提高品牌知名度和美譽(yù)度。特點(diǎn)主要表現(xiàn)在真實(shí)性強(qiáng)、傳播速度快、影響力大。受金融海嘯的影響，政府都倡導(dǎo)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、其中包括技術(shù)、營(yíng)銷方面的升級(jí)，營(yíng)銷升級(jí)主要是戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方面的升級(jí)，會(huì)議營(yíng)銷模式是戰(zhàn)術(shù)升級(jí)的一種。

    會(huì)議營(yíng)銷大致分兩類：推式和拉式（推式會(huì)議營(yíng)銷主要使用的是營(yíng)銷推動(dòng)力，主要針對(duì)的群體是行業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商、工程商；拉式會(huì)議營(yíng)銷主要使用的是營(yíng)銷拉動(dòng)力，主要針對(duì)的對(duì)象為系統(tǒng)終端消費(fèi)者、設(shè)計(jì)院）。推式和拉式主要區(qū)別在于針對(duì)的群體不一樣；針對(duì)的品牌不一樣；針對(duì)同一品牌所在的時(shí)間不一樣。而我們運(yùn)用最多的是會(huì)議營(yíng)銷中的推式，啟用拉式的企業(yè)較少。

會(huì)議營(yíng)銷4步驟
    在做會(huì)議營(yíng)銷前首先必須確定會(huì)議主題，其次要明確會(huì)議邀請(qǐng)對(duì)象，最好是邀請(qǐng)同一領(lǐng)域中幾種類型的目標(biāo)客戶群體。只要企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品在某個(gè)領(lǐng)域能得到一些有影響力人員的認(rèn)可，這些準(zhǔn)備工作基本上不會(huì)有太大的問題。會(huì)議營(yíng)銷分為四個(gè)步驟。

組織規(guī)劃
    先做出會(huì)議的議程，再討論流程的合理性及科學(xué)性，且需對(duì)會(huì)議所需各項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算，然后對(duì)預(yù)期效果進(jìn)行初步評(píng)估，經(jīng)公司審核通過后，再安排相關(guān)負(fù)責(zé)人專門處理，并將相關(guān)事宜落實(shí)到個(gè)人。安排業(yè)務(wù)人員聯(lián)系目標(biāo)客戶群體時(shí)，業(yè)務(wù)人員需注意：目標(biāo)客戶群體要鎖定某一個(gè)或者幾個(gè)圈子里面的人選，主要針對(duì)安防行業(yè)里面的工程商、器材商。在尋找目標(biāo)客戶群體時(shí)必須要量化到個(gè)人，數(shù)量要達(dá)到多少，這些事先都必須明確。 [nextpage]

跟蹤細(xì)則實(shí)施
    會(huì)議議程和費(fèi)用預(yù)算及預(yù)期目標(biāo)經(jīng)公司確定后，重點(diǎn)要對(duì)參加會(huì)議的客戶進(jìn)行跟蹤和篩選。在跟蹤客戶時(shí)要講究一定的技巧，例如，針對(duì)陌生客戶首先要進(jìn)行感情溝通，最好是以他的朋友介紹過來的身份、了解他的公司運(yùn)作漏洞，以客戶的運(yùn)作短板為切入口，這樣很快就會(huì)產(chǎn)生心靈共振。然后，可以向他們介紹一下公司的發(fā)展規(guī)劃及新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃，企業(yè)在樣板市場(chǎng)的成功操作模式，安防行業(yè)的發(fā)展前景及市場(chǎng)容量，另外，還可以介紹公司在經(jīng)營(yíng)政策方面的一些做法，如，價(jià)格體系及市場(chǎng)保護(hù)政策（確?？蛻敉顿Y后有合理的回報(bào)），對(duì)公司優(yōu)質(zhì)客戶及優(yōu)秀員工的額外獎(jiǎng)勵(lì)政策等。只有業(yè)務(wù)人員與客戶之間進(jìn)行充分的溝通后，目標(biāo)客戶才會(huì)認(rèn)可公司的一套操作方案，才有興趣參加營(yíng)銷會(huì)議?？蛻魜頃?huì)議現(xiàn)場(chǎng)后就能深入了解公司的詳細(xì)情況，從而進(jìn)一步提升企業(yè)的形象及品牌影響力。

    當(dāng)完成初步溝通工作后，與客戶之間建立了一定的感情基礎(chǔ)，就要和客戶進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)。電話溝通可分三個(gè)步驟走：第一步告知客戶此次會(huì)議的相關(guān)情況，有多少位重要客戶會(huì)參加會(huì)議，讓客戶感覺到機(jī)會(huì)可貴；第二步要通知已被成功批準(zhǔn)獲邀的客戶；第三步向客戶發(fā)邀請(qǐng)函，請(qǐng)客戶將回執(zhí)填好后傳回本公司。通過上述細(xì)致的安排，就確保了參會(huì)人數(shù)的準(zhǔn)確性，保證后期工作安排順暢。為保證會(huì)議營(yíng)銷的效果，活動(dòng)組織者在邀請(qǐng)函發(fā)出后要求各業(yè)務(wù)人員催客戶及時(shí)確認(rèn)回傳，以便公司統(tǒng)一安排客戶的相關(guān)事宜；另外，每個(gè)桌上要安排一位組織方的員工；有利益沖突的客戶盡量不要安排在同一個(gè)桌上；同一個(gè)業(yè)務(wù)人員管理的客戶盡量安排在同一個(gè)桌子上；事先準(zhǔn)備好在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)需要宣傳的主題、企業(yè)文化、標(biāo)語(yǔ)、客戶用的胸卡及客戶名單牌、簽到本及簽到牌匾、會(huì)議議程等；需在會(huì)議上演講的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也需事先準(zhǔn)備好相關(guān)的演講稿（要統(tǒng)一思路，領(lǐng)導(dǎo)演講分工要明確），以便達(dá)到統(tǒng)一宣傳的效果。

    為了使活動(dòng)效果最大化，事先要準(zhǔn)備好攝影師并邀請(qǐng)新聞媒體朋友參加，以便會(huì)后進(jìn)行相應(yīng)的報(bào)道及宣傳。另外，建議邀請(qǐng)一些行業(yè)專家及政府官員參加會(huì)議，可以對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)做權(quán)威分析，而政府官員的參與有助于提升品牌在行業(yè)的影響力，顯示政府對(duì)該產(chǎn)業(yè)的支持及認(rèn)可程度。

現(xiàn)場(chǎng)指揮
    為保證活動(dòng)有條不紊地進(jìn)行，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，會(huì)議工作人員需進(jìn)行有效分組，確保工作職責(zé)明細(xì)，分工明確加大工作人員的責(zé)任感，分為：一、接待組；二、迎賓組；三、安保組；四、主持組；五、后勤組；六、現(xiàn)場(chǎng)總協(xié)調(diào)。在會(huì)議接待工作開展前最好召開工作人員會(huì)議，確保整個(gè)工作流程的平衡性，并確定參加會(huì)議的具體人員及數(shù)量。

    在會(huì)議正式開始前的幾小時(shí)內(nèi)，業(yè)務(wù)人員必須要提醒客戶，以免出現(xiàn)參會(huì)不準(zhǔn)時(shí)及忘記參加會(huì)議的情況。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的主題一定要明確，會(huì)議的所有內(nèi)容要圍繞主題展開?，F(xiàn)場(chǎng)還需安排人員處理突發(fā)事件，如：會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)銜接不順暢等。會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)最好安排一些演講人員與會(huì)場(chǎng)人員之間的互動(dòng)項(xiàng)目，以利于現(xiàn)場(chǎng)的氣氛調(diào)節(jié)。當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有突發(fā)事件時(shí)，要有相關(guān)負(fù)責(zé)人及時(shí)處理。

會(huì)后跟蹤
    為使客戶對(duì)更詳細(xì)了解企業(yè)且增進(jìn)與客戶之間的感情。會(huì)議結(jié)束后，可分組與客戶進(jìn)行討論，跟蹤重點(diǎn)客戶，最好實(shí)現(xiàn)分組，并確定具體的討論主題，找出客戶關(guān)心的一些問題并針對(duì)性地解決。作為活動(dòng)的舉辦者，會(huì)后，公司內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)及工作人員要針對(duì)會(huì)議的整個(gè)議程進(jìn)行全面評(píng)估，對(duì)預(yù)期效果進(jìn)行評(píng)估及深入分析，成功與不足，都要具體分析檢討。為了使活動(dòng)給客戶留下深刻記憶，還可采取留影及制作紀(jì)念冊(cè)的方式，以保持會(huì)議影響力的持續(xù)性。

    在各個(gè)產(chǎn)業(yè)運(yùn)用的營(yíng)銷模式有幾十種，但我們安防產(chǎn)業(yè)還是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)性產(chǎn)業(yè)，再加上受全球金融海嘯的影響，安防人士必須要考慮產(chǎn)業(yè)升級(jí)問題。會(huì)議營(yíng)銷將是安防產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷升級(jí)的一個(gè)很好的切入口。