在如今的商業(yè)流通領域中，沒有哪個企業(yè)不知道經銷商重要性。經銷商已是企業(yè)構建市場渠道網絡的重要支撐，因此，經銷商在某種程度上是比消費者更有受到特殊禮遇的上帝。正如成長總是伴隨著不同的煩惱一樣，經銷商群體也在不斷地成長、壯大，掙得錢是越來越多，但是經銷商的煩惱與困惑同樣在增加。

經銷商的困惑表現(xiàn)示例如下：
伴隨自己渠道網絡的增大隨之而來的人員管理和績效考評問題;
伴隨分銷網絡的增加而來的如何管理分銷商問題;
經銷商自有品牌的研發(fā)和市場推廣問題;
企業(yè)如何做大從經銷商成為廠家的戰(zhàn)略合作伙伴問題……

    等等問題的出現(xiàn)，不得不促使經銷商以市場經濟的方法去尋找咨詢機構的“外腦”支持，而現(xiàn)在的“外腦”市場也是魚龍混雜，各類咨詢機構多不勝舉。而從經銷商的角度，以往是很少和咨詢機構有所接觸的，在從市場中產業(yè)鏈以往的生產輔助角色到產業(yè)流通主體的角色轉換中，又該如何去選擇適合自己的外腦以跨越發(fā)展的瓶頸呢?

一、如何找到目標“外腦”的方向
    “外腦”對于企業(yè)的治療也必須是對癥下藥才行，因此，首先，要分析經銷商的困惑來源的根本所在：
通常，經銷商的困惑不管是多元化發(fā)展還是專業(yè)化所致，其主要來源于成長中的三個發(fā)展方向：
    一是向供應鏈的上游拓展業(yè)務，切入自有品牌的生產方面。多數(shù)經銷商由于分銷及資金等能力的增加而減小了產品銷售的風險，從而產生了自己開發(fā)新產品并充分利用現(xiàn)有渠道價值的想法和做法。

    二是本身的橫向增長擴大。隨著渠道網絡終端數(shù)量、代理產品數(shù)量、分銷渠道、配送能力、員工數(shù)量等的不斷增加，從小經銷商轉而成為名符其實的大經銷商，從小公司成為大公司而帶來了系列的管理等問題。

    三是切入供應鏈下游即終端市場的建設。多數(shù)的傳統(tǒng)經銷商，尤其是酒水經銷商大都有自己的門面店鋪作為市場的根據地。而隨著現(xiàn)在大型零售及餐飲終端的門檻越來越高，以及經銷商自身資金實力不斷增強，便產生了自建終端的行為，從供應商轉為渠道商、零售終端運營商，角色的轉換帶來了運營方式等方面的相應轉換，從而對經銷商的資源和掌控能力提出了新的挑戰(zhàn)。

    而之所以出現(xiàn)上述三個困惑方向，是因為以往經銷商的外腦問題大都是由企業(yè)的支持解決，市場推廣是企業(yè)幫忙運做，廣告是企業(yè)給出策劃和設計，宣傳物料是廠家制作，終端也大多是企業(yè)幫忙談判，總之經銷商只管往企業(yè)匯款和給分銷商與終端送貨就行了，在激烈競爭的酒業(yè)市場中，這種現(xiàn)狀依然是普遍存在的，這樣的結果是經銷商走不出廠家的“圈”。因而，如何擺脫企業(yè)的管控成為市場中真正的操作者，便有了上述三個方向性的轉變以及隨之而來的困惑。

二、發(fā)現(xiàn)對“外腦”需求的本質
    困惑的問題來源決定了經銷商在選擇外腦資源進行合作的方向與內容。

    因此，當經銷商認清了自己角色轉換的真正本質之后，將對于其尋找合適的咨詢機構及專業(yè)人士大有裨益。從而，我們可以按照上述分析細分出適合經銷商的真正需求。[nextpage]

    對于向上游拓展的經銷商，因為涉及到產品的研發(fā)和生產制造等生產過程的成本問題，因此，就要尋找那些對于產品研發(fā)、生產環(huán)節(jié)和流程及原材料采購流程熟悉、深諳后期產品上市的品牌傳播推廣的行業(yè)型研究較深的營銷管理咨詢機構，或者經銷商可以把產品上市前后的咨詢業(yè)務分開來運作。

    對于自身橫向發(fā)展壯大的經銷商，由于渠道網絡終端數(shù)量、代理產品數(shù)量、分銷渠道、配送能力、員工數(shù)量等的不斷增加，經銷商需要解決的問題本質是內部管理流程的建立、組織架構的構建、財務風險的流程規(guī)避、售后服務體系、分銷商和零售商管理、員工的管理(激勵、考核、培訓)、企業(yè)文化的建立、企業(yè)內部信息管理、物流配送管理等等方面，因此，處于這種狀況的經銷商需要的就是以管理咨詢?yōu)閷I(yè)的咨詢機構，而不是以傳播推廣表現(xiàn)為專業(yè)的策劃機構，因為在這種情況下，經銷商代理的產品的市場推廣、廣告設計所涉及到的物料工具大多仍是由廠家提供支持。

    對于切入自建終端的經銷商，由于終端性質和形式的不同(如大型餐飲、特色/連鎖餐飲、中型商超、小型連鎖超市、連鎖專賣行等)，經銷商將面對的問題涉及到的是如何做好內部的運營流程管理、組織架構、終端的選址、供應商/鏈的成本管理問題、工作流程的成本管理、員工的管理、企業(yè)文化建設、促銷推廣、目標消費群體/大客戶信息管理等方面，那么在選擇咨詢機構時，就應側重于對于自身目標定位的終端類型運營流程管理熟悉及對企業(yè)文化和員工激勵等較為專業(yè)的管理咨詢機構。

    因為，這種情形下的經銷商相對來說管理好內部流程等自身問題較之于形象傳播推廣要略重一些，雖然說品牌的傳播推廣也是很重要的;只是由于一個有形的終端所能夠吸引并維護住的商圈更重要的在于終端內部的管理所帶來的終端服務品質，而形象傳播推廣的任務更多的是解決終端所在的商圈內的消費者的認知度，而不能解決滿意度和美譽度。

    此外，對于那些想通過做大而成為廠家的戰(zhàn)略合作伙伴并提升自己市場地位的經銷商，它所需要的咨詢機構就相對的要側重于企業(yè)營銷戰(zhàn)略和營銷傳播推廣方面的營銷咨詢機構。

三、如何找到“外腦”
    由于大多數(shù)的咨詢機構或者廣告公司都敢于去挑戰(zhàn)未知行業(yè)的新鮮事物，所以經銷商在選擇不能只聽憑其名氣大小而更要看其的專業(yè)水平，即不僅要考慮他們的營銷理念及成功服務經歷，更要在于他們對于經銷商的目標項目的行業(yè)特點的認知和理解。

    通常，經銷商可以通過以下幾種方式去找到符合自己需求的咨詢機構：
一是行業(yè)媒體內的案例廣告介紹或者機構介紹;
二是營銷管理財經類媒體上的廣告信息介紹;
三是在互聯(lián)網上的相關信息搜索，因為現(xiàn)在很多的專業(yè)咨詢機構大都在互聯(lián)網上設立了公司網站或在專業(yè)的營銷管理類網站、行業(yè)主流網站上開設專欄;
四是通過同行業(yè)成功案例的當事人的介紹;
五是對選定的咨詢機構的服務客戶的滿意度考查。

    綜上所述，成長中的經銷商需要外腦的咨詢幫助，更需要理性地分析自己的定位，其次才能選擇到符合自己真正需求的咨詢合作伙伴，而選擇外腦同經銷商選擇供應商等商業(yè)合作伙伴一樣，同樣又是一次商戰(zhàn)中的交鋒。