隨著國家宏觀調控的有序執(zhí)行和推進，對講產業(yè)呈現(xiàn)出穩(wěn)中求進的趨勢。對講行業(yè)利潤的相對下滑反而使得行業(yè)發(fā)展更加理性、更平穩(wěn)。經歷過一陣痛苦期之后市場趨于理性化，逐漸形成了主流品牌主導市場的競爭格局。而在這個平緩增長期，最大的考驗是誰的適應能力更快，當數(shù)字化、IP化、智能化日益改變著傳統(tǒng)對講系統(tǒng)市場格局，廠商如何做出策略調整，例如市場定位、營銷推廣、技術升級、產品定位、渠道擴張等，成為是否能夠在新的市場上立足的關鍵。
文/彭真

一直以來，對講產品在房產商心目中的地位都很重要，而且?guī)缀趺考颐繎舳紩惭b。原本，智能家居是家庭內部的總線系統(tǒng)，與對講系統(tǒng)沒有任何關聯(lián)，但當對講系統(tǒng)逐漸集成了報警、門禁、信息管理等功能，與管理處發(fā)生聯(lián)系之后，對講系統(tǒng)就開始與智能家居融合起來。

隨著可視對講系統(tǒng)逐漸向數(shù)字化及IP聯(lián)網方式發(fā)展，國內不少對講廠商已經推出了集成多種功能的對講產品，諸如家庭內部的防盜報警、家電/家居控制、煙感/氣感等，以及便于物業(yè)管理和服務的門禁、三表抄送、巡更、信息發(fā)布等增值功能（見圖1）。對于這種集成了更多功能的對講產品，目前市場上稱呼不一，有人稱為智能家居或家庭智能終端，大意指集成更多功能的對講系統(tǒng)，例如：集成家電控制、照明/溫度/窗簾控制、門禁控制等。類似這種形態(tài)的對講產品，目前不僅是各主流廠商銷售額的重要貢獻力，也成為房產商關心的賣點。以本次調查統(tǒng)計來看，雖然智能終端在用戶采購量中所占的比重小，但是因其價格高，所占的市場分額已經達到了千萬。

“智能家居是目前的發(fā)展趨勢，很多地產商都在嘗試用這個產品，”據重慶市龍湖地產發(fā)展有限公司主任工程師殷勇透露，“從管理的角度，我們一般把智能家居分為獨居型和聯(lián)網互動型（相對獨戶而言，指多家多戶聯(lián)網互動的），公司較早對這個產品進行調查，主要了解市場的敏感度，我們稱之為‘客戶關注點’，包括產品的特性和價格、售后服務能力等。目前正在對智能家居進行評估、試驗，在實物樣板房中獨居型和互動型的都有。”

另外，武漢中北房地產開發(fā)有限公司經理尹盛剛透露，集團目前的一個大項目正在采用純TCP/IP的傳輸方式，小區(qū)局域網可以和外網相接，實現(xiàn)網上銀行、網上交水電費等增值功能。“這是集團的一個長遠投資。我們現(xiàn)在把硬件基礎做好了，以后擴展增值應用時只要進行軟件升級即可，這是與競爭樓盤的最大不同。而且，我們已經與運營商達成相關協(xié)議，一、二期不一定會用，待技術、產品、網絡環(huán)境的成熟，屆時從第一期到最后幾期都可以用上去了。”先把可視對講與智能家居的平臺搭好，預留智能家居的接口，然后業(yè)主再根據自己的需求進行二次投入，這是目前市場上較受歡迎的一種模式。

自主研發(fā)或合作，對講企業(yè)從容應對

如前文所述，集成多種功能的對講系統(tǒng)被視為智能家居的突破口，很多對講廠商也意欲通過高集成度的可視對講系統(tǒng)來切入潛力巨大的智能家居市場。正如悉雅特的吳一昊所言，“家庭智能終端是切入點，重點在于其巨大的智能家居市場。”但是，智能家居系統(tǒng)所包括的設備很多，不是某一家企業(yè)就可以完成的。隨著智能家居浪潮的逼近，對講供應商隊伍也開始產生分野，部分供應商開始完善產品線，向智能家居解決方案及配套設備的供應商轉型；另有部分對講廠商則更加專注于做好對講產品，并關注與其它供應商系統(tǒng)的兼容性。

從目前來看，不少對講供應商已經開始悄悄地轉向智能家居解決方案供應商，國內很多廠商增加了產品線，如安居寶等。據了解，08年安居寶將健全智能家居系統(tǒng)，生產配套的設備。目前該公司已經增加了智能開關、智能插座、電動窗簾等生產線，實現(xiàn)家電控制、電源控制。“而之所以正在做這種技術和產品儲備，主要是為了在智能家居井噴時可以順時推出。憑借之前在對講終端市場上的占有量，智能家居這塊相對容易做起來，”安居寶的史智表示。

另外，08年視得安羅格朗也將加大智能家居產品的推廣力度。該公司的張總工介紹，“客觀上說，房產商對智能家居產品已經有一定的認識，而且很多房產商希望提升樓盤檔次而選用更智能化的產品。從推廣效果來看，沿海地區(qū)房產商以及大型SI對此感興趣。08年將加大力度來推廣智能家居Bticino。”

雖然當前很多對講廠商都在倡導智能家居，但也有對講廠商將會更加專注于自己的行業(yè)，例如福建冠林，該公司副總經理朱瑩表示，“對于對講產品來說，與之關聯(lián)度大的行業(yè)有很多，例如布線、智能家居等，而對于我們來說，專注做好我們的對講產品，令產品更穩(wěn)定才是最重要的。我們可能會跟很多廠商合作，例如布線廠商、燈光控制廠商等，但是首先我們會做好自己原本的那一塊，并給其它產品提供充足的接口。”

運營商進入，合作方式更多元

隨著對講產品向數(shù)字化、智能化方向逐漸清晰，基于TCP/IP傳輸?shù)囊纛l、視頻、數(shù)據傳輸又吸引了一位巨人——運營商，中國電信、中國網通等電信巨頭都在摩拳擦掌。當然，吸引他們的并不是對講產品市場本身，而是對講背后的智能家居運營/增值服務市場。目前，跟運營商捆綁合作的方式是多元化、靈活性的，有的是房產商或物業(yè)單位直接與運營商合作，如綠城、龍湖、盈佳等地產商，而有的則是供應商與運營商合作，像悉雅特、安居寶等。

悉雅特的吳一昊分析，“運營商本身就是一個‘打包’者，他充分利用一切可基于網絡實現(xiàn)的增值業(yè)務。家庭住宅市場規(guī)模大，對講產品又是住宅不可少的一部分，這對于運營商來說，銷售量、影響力更大，借此可以增強競爭力。而對于供應商來說，可以通過運營商來推項目，更緊密地參與國家或運營商相關標準的制定。”

據了解，在昆明，房產商與電信合作比較常見。云南的盈佳集團就是與電信合作的典型，由電信第一年免費提供2M的帶寬。另外，供應商中安居寶已經與廣州電信合作提供“數(shù)字家園”的平臺，為用戶及房產商提供更多的增值服務，如天氣預報資訊等。而悉雅特也正在與網通、電信合作，其產品已經通過了運營商的測試。悉雅特現(xiàn)在與運營商的合作方式是：由運營商提供主體的網絡，物業(yè)/房產商提供服務，并獲取增值收入，悉雅特開發(fā)產品并提供維護。

不過，由于目前很多所謂的數(shù)字化系統(tǒng)實際上不能在公網上運行，原因在于：安全性沒有保證，在公網上受到的攻擊比較多，系統(tǒng)的自我保護能力以及對傳輸數(shù)據的保護能力不夠；受數(shù)據壓縮技術的制約，無法做到傳輸時暢通無阻。基于此，運營商選擇對講產品也非常嚴格。而目前與運營商的合作還只是個案，尚不涉及資費，等到應用達到一定規(guī)模，才會考慮制定互利性資費框架。

渠道發(fā)生明顯變化

近幾年，房產商直接向供應商采購產品的現(xiàn)象越來越普及了，據本次調查統(tǒng)計，58%的用戶直接向廠商采購（見圖2）。為了更準確地獲知房產商的采購意愿，我們將房產商問卷單獨統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，房產商向工程商和房產商采購的比例各占一半。在一些主要城市如北京、天津、昆明、佛山、重慶等基本上以甲購為主，尤其是一些輻射全國的地產商更傾向于集團采購，而之所以地產商與對講企業(yè)雙方“越走越親密”，一個重要的原因是市場對集成化、智能化對講產品的需求。

基于智能化的對講系統(tǒng)是個性化的產品，它考驗廠商對用戶需求的反應速度，以及對用戶個性化需求的把握，這使得供應商越來越清楚地意識到直接接觸房產商的必要。悉雅特的吳一昊表示，“地產商的嗅覺相當靈敏，他的變化更能引導大眾消費，我們對這些變化會非?？粗?，很多產品的設計也都是因項目而生，用戶需求推動我們去生產某種特制的功能或機型，而我們也在用戶可接受時間之內盡量滿足他的需要。像綠城、龍湖地產是我們多年的戰(zhàn)略協(xié)議伙伴，可以說我們的所有產品幾乎都是根據他們的建議以及需求量身定做的。”

當前，普通的對講產品很多還是走工程商渠道；而個性化、集成多種功能的對講終端，一般都是給房產商量身定制的，直接走房產商渠道。顯然，產品直接走向終端便于供應商直接、迅速、全面地把握用戶的個性化需求，如不同住宅的戶型結構、業(yè)主需求、業(yè)主的生活習慣和喜好、環(huán)境和場景等。

對于房產商來說，除了采購成本方面的考慮之外，毫無疑問，他們越來越重視將智能化系統(tǒng)作為獨一無二的樓盤賣點。目前已有部分高檔樓盤配備比較齊全的智能家居系統(tǒng)，如深圳“紅樹西岸”、“天琴灣”，上海“御翠園”，杭州東方潤園等。以杭州東方潤園為例，據了解，杭州東方潤園采用由霍尼韋爾提供的基于對講的數(shù)字化智能系統(tǒng)，可以實現(xiàn)遠程家居控制功能，住戶可以通過移動電話或網絡遠程控制空調等網絡家電。而實際的入住率也證明，智能化系統(tǒng)使得房產商們嘗到了甜頭。

不過，房產商對智能化的新產品仍然存在顧慮，一方面希望推出智能化的精品樓盤，另一方面更擔心產品的質量和售后問題，不希望因此砸了自己的招牌。為此，房產商一般都會實地考察供應商基本情況，例如公司實力、注冊資金、研發(fā)人員數(shù)量、產品成熟度、工廠、實際案例等。而一旦評估并建立穩(wěn)定的合作關系之后，房產商還會給供應商提供新產品展示的平臺，在產品功能上提出更多自己的主張和建議。這種相互推動、合作的關系，使房產商和供應商之間聯(lián)系得更緊密。

針對當前供應商與房產商的“聯(lián)姻”現(xiàn)象，大多數(shù)工程商表示坦然，但也有工程商對此抱怨，因為有的廠商為了提高市占率，不惜犧牲工程商渠道。在本次調查中，幾乎大部分工程商都表示，希望廠商能在渠道保護方面做得更規(guī)范、合理，尤其是價格方面。當然，這也給工程商們敲響警鐘，當數(shù)字化、集成化、智能化趨勢來臨，你是否做好準備？

呼喚更加理性的智能終端市場

雖然可視對講廠商正在大力推廣這種多功能的家庭智能終端產品，但當前集成多種功能的對講系統(tǒng)僅雪藏于一些別墅、豪宅、高檔小區(qū)，以及示范項目中。究其原因，可從以下幾方面來分析。首先，產品品種缺乏，供應商少，用戶的選擇不多。其次，維護是個很大的制約瓶頸。智能家居系統(tǒng)的維護已經細化到每家每戶，究竟由誰來承擔維護工作？再次，價格居高，畢竟對講產品是一種民用的產品，價格需在可承受的范圍之內。

另外，也有用戶和工程商表示，目前很多系統(tǒng)集成度不高，缺乏真正的統(tǒng)一平臺。真正意義的集成需要強大的開發(fā)團隊，并且所有的軟硬件全部都是自主研發(fā)，否則就無法做到兼容。最后，相關標準缺乏，這也是房產商不敢太冒險的原因。據悉目前關于對講系統(tǒng)的標準有：GA/T72-94樓宇對講系統(tǒng)及電控防盜門技術條例、GA/T72-2005樓寓對講系統(tǒng)及電控防盜門通用技術條件、GAT678聯(lián)網型可視對講系統(tǒng)技術要求、GA/T 269-2001黑白可視對講系統(tǒng)等；而集成多種功能的對講系統(tǒng)尚無統(tǒng)一標準，安裝維護也缺乏統(tǒng)一的標準，例如：智能終端該放在哪？而當對講產品在集成多種功能的同時，也有業(yè)內人士對系統(tǒng)本身的安全性提出質疑。例如，聯(lián)視神盾的楊國勝就指出，“我不反對通信鏈路的復用，但是從管理角度看，安全問題是需要承擔責任的。就目前而言，大多數(shù)對講產品在安全管理的理念上是淡漠的，而且其自身的管理能力是脆弱的。讓對講替代門禁、報警和其它物業(yè)管理的內容，這就存在著安全隱患。”他提醒廠商不應該夸大對講的作用。

讓人感到欣喜的是，藉本次調查之際，我們了解到相關部門正在擬訂帶報警功能的對講系統(tǒng)標準初稿。據廈門市萬安實業(yè)有限公司總經理楊柱石透露，“該標準側重在室內機角度，主要針對講系統(tǒng)所集成的與安防相關的功能而言，如防盜報警、門禁等。”據了解，這將是一個比較全面、及時的標準，涉及到帶報警功能的對講產品和帶報警功能的智能家居。