作為日本三大副廠鏡頭（即非相機(jī)生產(chǎn)廠生產(chǎn)的配套鏡頭）廠商圖麗公司（Tokina），在世界光學(xué)領(lǐng)域占據(jù)著重要的一席。2007年，這家實(shí)力派光學(xué)制造商旗下的CCTV鏡頭，開始正式而全面地進(jìn)軍中國市場，且目標(biāo)直指CCTV鏡頭市場前三名。雖然在外人看來，中國CCTV鏡頭市場競爭已趨明朗化，強(qiáng)勢品牌也漸露端倪，但后來之輩圖麗長春工廠的總經(jīng)理堰合淺男，仍然對他們這場雄心勃勃的攻堅(jiān)計(jì)劃充滿了信心。
文/儲鈴
或許在今天，中國市場上還有一些人不知道“圖麗（Tokina）”是怎樣的一家公司，其實(shí)在世界光學(xué)領(lǐng)域它可是大名鼎鼎。僅從鏡頭制造專業(yè)度來看，建立于1950年、擁有著世界上屈指可數(shù)的50年以上專業(yè)鏡頭生產(chǎn)歷史的圖麗，是日本三大副廠鏡頭廠商之一（另外為騰龍和適馬），同時(shí)也是日本財(cái)大氣粗的THK（TOKINA&HOYA&KENKO Group，HOYA是日本最大的光學(xué)廠商、KENKO則為日本最大的濾鏡生產(chǎn)廠商）集團(tuán)成員之一。
早在1999年，圖麗就來到了中國。不過，其主要形式還只是在長春建立獨(dú)資的以光學(xué)產(chǎn)品制造為主的工廠，以接受日本母公司從日本提供過來的技術(shù)、工藝、零部件等，完成部分技術(shù)含量較低的CCTV系列鏡頭的裝配和生產(chǎn)，之后的成品提供給世界各地。
然而在今天，中國對于圖麗的全球戰(zhàn)略地位已經(jīng)今非昔比?！澳壳爸袊袌稣o了我們一個(gè)十分難得的發(fā)展機(jī)遇。隨著中國對監(jiān)控需求量的突飛猛進(jìn)，圖麗需要盡快在中國市場完成戰(zhàn)略部署。因此，我們在中國的各項(xiàng)計(jì)劃都在緊鑼密鼓地籌劃中。”自2003年開始擔(dān)任長春圖麗光學(xué)儀器有限公司的總經(jīng)理堰合淺男指出。
“為了迅速切入中國市場，目前，我們已經(jīng)為長春的工廠制訂出了一系列‘升級計(jì)劃’，其中包括提升中國工廠的制造檔次和技術(shù)支持能力，以全面強(qiáng)健圖麗在中國的產(chǎn)品提供和技術(shù)服務(wù)能力，”他介紹道，“當(dāng)然，在中國工廠的能力不斷強(qiáng)壯后，我們的市場推廣和渠道擴(kuò)張策略也要全面‘應(yīng)需而動’，以做好中國市場持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備?！笨磥?，在圖麗工作近30年的堰合，正打算在退休之前與圖麗中國的團(tuán)隊(duì)一起，在中國好好地大干一場。
工廠升級，全面對應(yīng)市場需求
其中，圖麗“中國市場宣戰(zhàn)計(jì)劃”之一是，從2008年起，長春工廠將新設(shè)立對應(yīng)中國市場的相關(guān)部門，及時(shí)處理中國市場上的各種突發(fā)需求。其次，售后服務(wù)部也開始轉(zhuǎn)入正式運(yùn)行，并擔(dān)負(fù)起更多集團(tuán)內(nèi)CCTV產(chǎn)品（非長春生產(chǎn)）的售后服務(wù)和維修工作，例如部分日本生產(chǎn)并銷往中國的電動變倍鏡頭。另外，原有的技術(shù)含量較高的鏡頭產(chǎn)品，如電動變倍鏡頭（如10倍光學(xué)變焦鏡頭）也開始在長春進(jìn)行試制，而其它中國市場熱賣的紅外變焦鏡頭（如3.0－8.2 F0.98IR對應(yīng)鏡頭）將由長春工廠進(jìn)行正式生產(chǎn)。
而這一切，對于堰合淺男，這位外表嚴(yán)肅但內(nèi)心非常細(xì)膩的管理者來說，已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備。自1969年，一路擔(dān)當(dāng)圖麗多個(gè)海內(nèi)外部門主管，直至2003年遠(yuǎn)赴中國東北，全面接管這家地處中國光學(xué)產(chǎn)業(yè)重要基地的長春工廠，如今他已經(jīng)擁有著非常豐富的光學(xué)制造和管理經(jīng)驗(yàn)。不過，面對當(dāng)下肩負(fù)全面挺進(jìn)中國市場的大任，堰合還需要再次證明自己。畢竟想要將一個(gè)“C”級的組裝加工廠，提拔到“A”級的產(chǎn)品制造和服務(wù)中心，接下來的工作可能更艱辛。
幸而現(xiàn)在，堰合已經(jīng)有了一個(gè)不錯(cuò)的起點(diǎn)。在過去的五年中，他通過將個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn)和日本工廠的制造優(yōu)勢移植到中國，讓一家處于中國老工業(yè)基地的工廠煥發(fā)出了國際一流光學(xué)制造商的風(fēng)范。例如他在2003年駐進(jìn)長春后，狠下苦功并順利在生產(chǎn)中導(dǎo)入的5S（整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)）系統(tǒng)，將繼續(xù)讓工廠在管理的規(guī)范性和高效率上，邁上更高一層樓。而眼下，他決定繼續(xù)鞏固這些戰(zhàn)果，以通過本土的工廠大本營，大幅提升圖麗在中國的競爭力，諸如向中國提供與日本相媲美的產(chǎn)品品質(zhì)，保證大批量訂單的供貨及時(shí)度、售后服務(wù)的及時(shí)度。
另外，為了深入推動各項(xiàng)管理制度的照章執(zhí)行，以提升工廠的管理效率，堰合決定在工廠中繼續(xù)推行“中式管理”，即“用中國人來影響中國人”。“畢竟在同一個(gè)國家同一種文化之間，相互溝通起來更容易一些?！币虼?，繼續(xù)培養(yǎng)中國干部，被列為了重要計(jì)劃。“一開始，我也沒想到會這么做，但事實(shí)說服了我，”堰合說道，“長春是中國光學(xué)制造的重要基地之一，到目前為止，很多著名的軍工企業(yè)都在那邊，而我們工廠里的很多員工，就是來自于那里。這些人不僅具有專業(yè)知識，而且工作認(rèn)真?！边@位一度曾是“事無巨細(xì)、親力親為”（甚至將“廠區(qū)垃圾如何處理”都列為工作決策內(nèi)容）管理風(fēng)格的推崇者，如今正在大改其道，放權(quán)于中國干部并委以重任，是他現(xiàn)在最重要的工作。
現(xiàn)在在圖麗的中國干部中，有一位令堰合稱贊不已的張姓女部長，目前她擔(dān)當(dāng)生產(chǎn)部管理大任，“她是一位自我要求嚴(yán)格，同時(shí)也是號召力很強(qiáng)的管理者，通過她對公司制度的理解（包括5S理念）、建議和傳達(dá)，現(xiàn)在我們工廠的凝聚力非常高?！贝送猓S另外兩個(gè)高級主管中的一位，即主管后勤、財(cái)務(wù)和人事的部長也是中國人。“雖然還有一位技術(shù)部長現(xiàn)在還是由日本人擔(dān)當(dāng)，但是在我們的計(jì)劃中，該職位將來也要由中國人來代替，接下來，我們還會不定期地將這些干部送到日本培養(yǎng)。希望在他們的帶領(lǐng)下，可以出現(xiàn)更多的中國人才，讓圖麗具有本土公司的力量。”
物美價(jià)廉，聚焦“綜合素質(zhì)牌”
本土的工廠，可以說為圖麗繼續(xù)扎根中國提供了強(qiáng)大的后方支持。并且，有著悠久CCTV鏡頭制造史的圖麗，也已經(jīng)形成了完備的產(chǎn)品優(yōu)勢。其整個(gè)產(chǎn)品線從2.3－1000mm的焦距段中，差不多有70多種適用于多種應(yīng)用領(lǐng)域的鏡頭產(chǎn)品?！斑@可以照顧到客戶的多種需求，保證他們在一個(gè)項(xiàng)目中不用采購多個(gè)品牌的多種鏡頭，以致減少不少麻煩，”堰合介紹道，“并且圖麗的產(chǎn)品實(shí)力非常平均，小鏡頭、遠(yuǎn)距離電動變倍鏡頭等產(chǎn)品，我們都有不錯(cuò)的表現(xiàn)。”
但問題是，這也正產(chǎn)生了另外一個(gè)煩惱。其中，原有的產(chǎn)品線雖長但缺少亮眼的產(chǎn)品，成了圖麗中國市場攻略的制約之一；另外，新進(jìn)中國市場缺乏對市場的了解，而難以制定出適宜的產(chǎn)品推廣方式，也是圖麗的短板所在。因此，尋找本地的合作伙伴，助力共同找出最有力切入中國的產(chǎn)品策略成為圖麗必須要考慮的事情。
于是在2007年，他們找到了上海聚勵(lì)公司。該公司的高階團(tuán)隊(duì)中有三位是出自于日本某著名的光學(xué)廠商的中國公司，他們對中國CCTV鏡頭市場的深刻觀察和見解，是圖麗最終決定托以重任的關(guān)鍵所在。如今，上海聚勵(lì)已經(jīng)成為圖麗中國的戰(zhàn)略合作伙伴，也即CCTV鏡頭中國區(qū)的總代理。而眼下，作為圖麗廠方代表的堰合，他的重要任務(wù)就是，頻頻地飛往于中國上海與長春之間，與他們做密切的會晤。
“現(xiàn)在我們已經(jīng)與聚勵(lì)形成了很多共識，各項(xiàng)貼合中國市場的策略也將陸續(xù)進(jìn)入執(zhí)行階段?！毖吆媳硎荆槍Α皥D麗缺少特色的產(chǎn)品線”，不久前，他們已經(jīng)采納了上海聚勵(lì)開出的“藥方”：在市場熱銷的產(chǎn)品上，將其關(guān)鍵的性能指標(biāo)表現(xiàn)，提升到比重要競爭對手略高的水平，以此突顯出圖麗產(chǎn)品的綜合性價(jià)比。“例如一般的廠商是3.5-8mm，那么圖麗是3.3-8 mm，或者有的為3.0-8 mm，那我們就定為3.0-8.2 mm……這可能只是一點(diǎn)點(diǎn)的超越，但這卻意味著客戶獲得了一款綜合素質(zhì)較高的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冎恍枰ㄉ僖稽c(diǎn)的錢，就得到了專業(yè)光學(xué)質(zhì)量和更高指標(biāo)的產(chǎn)品，”堰合解釋道。
另一方面，由于進(jìn)入比較晚，來自于中國市場上業(yè)已成形的、并站穩(wěn)腳跟的強(qiáng)勁競爭對手的壓力，也迫使圖麗必須在群雄紛爭下，盡快拿出既能兼顧長久性、又能在數(shù)月內(nèi)快速獲得“黑馬”地位的對應(yīng)措施?！耙虼?，在現(xiàn)階段，我們還是采取緊跟重要競爭對手的戰(zhàn)略，通過同等品質(zhì)的產(chǎn)品加上略低于他們的價(jià)格定位，讓客戶明顯地感覺到選擇我們的好處，”堰合說道。
在2008年，圖麗將會以日系鏡頭廠商的優(yōu)勢產(chǎn)品IR鏡頭為主打，并配合上述價(jià)格策略，深入展開中國市場攻勢。之所以選擇IR鏡頭而非當(dāng)前被爆炒的百萬像素鏡頭，堰合的看法是，百萬像素鏡頭是隨著百萬像素?cái)z像機(jī)的興起而興起，從目前看，這類攝像機(jī)還受制于不夠成熟的傳輸、軟硬件平臺，這也致使該市場需求的抬頭，可能要到今年下半年或2009年。此外，現(xiàn)在市場中IR鏡頭的價(jià)格還普遍居高不下，這常常令想采購的工程商望而卻步?！叭绻贫ǔ鲞m宜的價(jià)格，IR鏡頭可能會是圖麗非常好的突破口。因此，今年我們會依托圖麗得天獨(dú)厚的資源，也即THK集團(tuán)在光學(xué)材料部件以及產(chǎn)品鏈上的成本優(yōu)勢，著重推物美價(jià)廉的紅外產(chǎn)品，并陸續(xù)將其它的CCTV鏡頭全面轉(zhuǎn)化為IR鏡頭。并且，由于圖麗所有鏡頭的零部件是由日本提供，我們擁有著非常自信的產(chǎn)品質(zhì)量，所以我們今年還會力推‘三年質(zhì)?！??！?
與此同時(shí)，圖麗還將拿出他們的“殺手锏”、自動聚焦功能的CCTV鏡頭，作為決戰(zhàn)2008年市場的拳頭產(chǎn)品。堰合透露，該鏡頭主要是配合現(xiàn)行熱門的日夜兩用一體機(jī)使用，目前全世界只有極少數(shù)廠商具有這樣的技術(shù)，而在中國大陸也只有圖麗一家，且圖麗已經(jīng)在此類產(chǎn)品上擁有了五條產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)了系列化生產(chǎn)。“它既保證了日夜監(jiān)控?cái)z像機(jī)大的通光量和照度，又保持了一體機(jī)的自動聚焦功能，因此，我們?nèi)ツ暌恢痹谂c客戶做培育工作，在2008年，我們將會把這個(gè)作為重要的產(chǎn)品引進(jìn)中國來?！?
“層次分明”的渠道體系
總之，部分措施的明顯成效出現(xiàn)在2007年的10月。來自于總代理處的銷售數(shù)字顯示，在這個(gè)月內(nèi)，圖麗僅手動變焦鏡頭的銷售額就突破100萬，此后的11、12月則在此基礎(chǔ)上保持穩(wěn)定出貨增長；同時(shí)，在手動變焦鏡頭的出貨量上，圖麗已經(jīng)趕超了另外一家重要的目標(biāo)競爭對手。
基于以上業(yè)績，堰合認(rèn)為，總代理上海聚勵(lì)制定的“層次分明”的渠道策略可謂功不可沒。在過去短短的一年內(nèi)，聚勵(lì)公司幫助圖麗迅速在全國16個(gè)省級城市中，挑選到了當(dāng)?shù)卦诒O(jiān)控行業(yè)數(shù)一數(shù)二的一級代理商；并且，讓這些渠道體系快速發(fā)揮效率的關(guān)鍵還在于，圖麗聽從了聚勵(lì)的諸多建言。“他動用了他曾服務(wù)于多家日資大廠中國區(qū)域經(jīng)理的豐富渠道經(jīng)驗(yàn)，并吸取了一些同行曾經(jīng)失敗的教訓(xùn)，采用既約束又鼓勵(lì)的渠道政策，充分調(diào)動了代理商的積極性，因此，得到了我們很大的認(rèn)同?！?
“現(xiàn)在，中國安防行業(yè)里很多外商品牌還面臨著代理商層次不齊、區(qū)域體系混亂的制約，”堰合表示，這很大一部分原因在于，早年一些外商們在進(jìn)入中國時(shí)，面對的是處于起步階段的市場，因此選擇合適之代理商，并能認(rèn)真做長遠(yuǎn)規(guī)劃的條件都不具備。而有些品牌為了快速切入市場，就放低代理門檻，雖然一度市場紅紅火火，但當(dāng)產(chǎn)品市占率達(dá)到一定程度時(shí)，想要再次規(guī)范和約束渠道就比較難。
因此，借鑒先行者的經(jīng)歷，后來者可以站到更高的視角，規(guī)避前輩們曾經(jīng)的失誤?！疤貏e是到了2002年之后，類似三星監(jiān)控產(chǎn)品的代理體系開始成熟，并且現(xiàn)在全國各地也涌現(xiàn)出一批在當(dāng)?shù)睾苡袑?shí)力的代理商，他們扎根于當(dāng)?shù)?、也只?qiáng)于做本地市場，這樣一來顯示出很強(qiáng)的區(qū)域性?！?
所以堰合很樂觀地表示，來得晚也不并一定什么都“撈不著”?！艾F(xiàn)在圖麗的代理商在當(dāng)?shù)囟际怯幸欢ㄓ绊懥Φ?，而如果這些都連成網(wǎng)絡(luò)的話，能量是很強(qiáng)的?！毖吆辖榻B道，目前圖麗已經(jīng)執(zhí)行了規(guī)則清晰的渠道策略，在該體系之下，各地代理商只能做自己權(quán)限內(nèi)的地方市場。并且為了防止竄貨，圖麗在全國先行力推“機(jī)身編號”，也就是在每個(gè)CCTV鏡頭上打上機(jī)身號碼，“通過這個(gè)號碼，我們就可以查到此產(chǎn)品來自于哪里，是何時(shí)何地賣的，這樣我們就可以有效地控制市場。”
其次，為了充分調(diào)動代理商的積極性，圖麗改變常規(guī)廠商一律以“硬性量化指標(biāo)”來要求代理商業(yè)績的方法，而是通過與代理商協(xié)商、根據(jù)他們的具體情況再擬定彈性目標(biāo)，以此人性化的合作，來幫助代理商渡過前期產(chǎn)品推廣期，繼而鼓勵(lì)他們更積極地去拓展市場。并且，在圖麗長達(dá)12頁的代理合同中，還有一個(gè)非常獨(dú)特的地方在于“從一而終”政策，即只要代理商能在當(dāng)年完成目標(biāo)，下一年與圖麗簽定的合約就具有排他性，“也就是說在該地區(qū)，圖麗就只能認(rèn)定這一家，不可以再增設(shè)其他的代理商。通過這些，我們旨在給努力的代理商吃下‘定心丸’，讓他們在自己耕耘的市場上繼續(xù)有保障地做下去?！?
統(tǒng)一思想，決戰(zhàn)2008
“如果我們的目標(biāo)是成為2008中國 CCTV鏡頭市場中最激進(jìn)的一股力量，那么接下來，我們可能還要面對更多的競爭對手和挑戰(zhàn)?！毖吆戏治龅?，短期內(nèi)中國的高端市場仍然是日系廠商所掌握，而在這其中，多家早進(jìn)入品牌都已經(jīng)形成自己的優(yōu)勢和特色，如CBC、騰龍、精工等?！跋馛BC，雖然是貿(mào)易公司，但很會做生意，在中國市占率穩(wěn)定；而騰龍是一家專業(yè)的生產(chǎn)廠商，并且進(jìn)入中國的時(shí)間非常合適，其在手動變焦鏡頭的做工和技術(shù)上的優(yōu)勢很突出，而經(jīng)過這幾年的打拼，也已經(jīng)穩(wěn)定占據(jù)了市場?！?
“而目前，其他的品牌則還處于紛爭狀態(tài)，因此2008年?duì)幦∈袌龅牡谌?，是我們非?，F(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，并且從目前的銷售狀況來看，我們對實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)也非常有信心，”堰合說道，“不過從現(xiàn)在來看，這也是一項(xiàng)時(shí)間緊任務(wù)急的工作。因?yàn)椋覀兒筮M(jìn)入者積累少、底牌少，因此，必須迅速地豐富和強(qiáng)健自己的力量，否則后期介入就很難。所以2008年是我們的攻堅(jiān)年，在這一年里，我們要在最短的時(shí)間內(nèi)占據(jù)市場。”
從目前來看，他認(rèn)為，要達(dá)成既定目標(biāo)，最大的挑戰(zhàn)在于各個(gè)部門之間的配合和組織架構(gòu)上的調(diào)整。目前，圖麗在中國的進(jìn)展關(guān)乎到日本總部、長春工廠，還有合作伙伴等，而如果這其間出現(xiàn)任何溝通不暢、配合失調(diào)的情況，就會造成“整駕馬車跑不快”?！皩τ谌魏我患铱鐕緛碚f，統(tǒng)一所有人的思想都不是一件容易的事，而現(xiàn)在市場留給我們的時(shí)間只有一年，在短時(shí)間內(nèi)要做到這些，就更是一個(gè)高標(biāo)準(zhǔn)的要求了。舉個(gè)例子，如果說一項(xiàng)計(jì)劃需要各部門協(xié)調(diào)好并在10天內(nèi)完成，如果以5年的時(shí)間來看的話，可能延遲個(gè)十天半個(gè)月無所謂，但是如果只有至關(guān)重要的一年時(shí)間呢？那每一天都很關(guān)鍵?！?
雖然融合需要一個(gè)痛苦的過程，但慶幸的是，從2007年圖麗在中國市場上取得的各項(xiàng)成績看，堰合認(rèn)為上述各部門之間已經(jīng)順利地度過了磨合期，“在2008年，我們將會進(jìn)入快速的發(fā)展期，我想，圖麗現(xiàn)在正處于最好的效率狀態(tài)?！笨磥恚瑢τ谀芊翊淀憟D麗2008年的勝利號角，堰合是穩(wěn)操勝券了。
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