上海貝爾阿爾卡特副總裁吳斌，這位具有豐富網絡產品開發(fā)經驗及全球市場拓展經驗的網絡通信“老將”，將會如何引領上海貝爾阿爾卡特在安防業(yè)務上創(chuàng)造出新的輝煌呢？
文/劉愛華
近兩三年以來，炙手可熱的中國安防市場不僅吸引著中國本土中小企業(yè)的關注，更引得眾多國內外大型通信企業(yè)前赴后繼。中國電信、中國網通等電信運營商，中興、華為等通信設備企業(yè)紛紛在安防領域嶄露頭角，與此同時，上海貝爾阿爾卡特作為先進的電信解決方案以及服務供應商進入人們視野中。
隨著中國安防市場的規(guī)模化發(fā)展以及網絡視頻監(jiān)控的興起，2005年上海貝爾阿爾卡特適時推出了ViSS（Video Surveillance System）網絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)，以滿足網絡化時代對大規(guī)模監(jiān)控、遠程訪問、集中管理的要求。
2006年，上海貝爾阿爾卡特率先建立“平安潮州”樣板工程；2007年，得到中國電信和中國網通總部的認可，ViSS在全國“遍地開花”，覆蓋福建、廣東、內蒙、貴州、山西、四川、安徽等十多個省以及中國網通南方九省平臺，從而奠定了上海貝爾阿爾卡特在電信級視頻監(jiān)控市場的主導地位。
2007年8月，上海貝爾阿爾卡特召開視頻監(jiān)控技術交流暨渠道招募大會；2007年年底，上海貝爾阿爾卡特為浙江嘉興農村部署監(jiān)控系統(tǒng)......這一系列舉動，無不顯示出其大舉進軍安防產業(yè)的決心。上海貝爾阿爾卡特為何會看好視頻監(jiān)控呢？面臨當前競爭激烈的安防市場，他們又將如何找到立足市場的突破口？
對于這一系列的疑問，從2002年開始加入公司，現(xiàn)任上海貝爾阿爾卡特副總裁，目前負責公司通信網絡集團應用事業(yè)部的
據透露，自從將安防業(yè)務作為公司重要的發(fā)展戰(zhàn)略以后，上海貝爾阿爾卡特立即投入了巨大的資金與人力。目前，上海貝爾阿爾卡特已經投入了200多名研發(fā)人員專門從事視頻監(jiān)控產品研發(fā)，公司每年為ViSS產品投入研發(fā)資金數(shù)億人民幣。這一切，都在傳遞這樣一個信號：上海貝爾阿爾卡特已經做好充足的準備，一場精彩的演出即將開始！
以標準化及整合趨勢為契機，加大安防市場攻略
從涉足安防，到加大力度推廣安防產品，正是中國安防市場的不斷變化，讓上海貝爾阿爾卡特看到了安防產業(yè)的潛力及企業(yè)自身的價值所在?！澳壳叭蛲ㄐ攀袌鲂枨笠呀涄呌陲柡?，而安防的增長卻非常迅速，僅以中國視頻監(jiān)控市場來說，就大約有200億的市場規(guī)模，這么大的市場，是吸引我們的主要原因?！彪m然面臨著需求巨大的市場，但作為安防領域的一名“新兵”，吳斌深刻地意識到由于進入時間較晚，上海貝爾阿爾卡特所面臨的種種挑戰(zhàn)。
這幾年來對中國安防市場的觀察，使他清晰地看到中國安防市場的復雜性：企業(yè)進入門檻低，從業(yè)企業(yè)眾多，某些領域存在關系競爭，市場需求多樣化......雖然如此，但曾在國外著名通訊/網絡公司工作，有著豐富網絡產品開發(fā)經驗及全球市場拓展經驗的吳斌并不認為上海貝爾阿爾卡特就沒有機會。他認為，中國安防產業(yè)向標準化和整合方向發(fā)展，正是上海貝爾阿爾卡特這樣一家大型通信解決方案供應商可以體現(xiàn)自身價值的機會所在。
目前主要負責公司通信網絡集團應用事業(yè)部的吳斌，憑借多年來在網絡通信研發(fā)及市場開拓方面的經驗，接下來將會帶領自己的團隊加大在中國網絡監(jiān)控市場的進攻力度。
“雖然當前安防市場從業(yè)者眾多，但規(guī)模都不大?？梢灶A測，任何一個行業(yè)發(fā)展到最后，都會出現(xiàn)幾家實力雄厚的領軍企業(yè)。目前，中國安防產業(yè)已經出現(xiàn)了企業(yè)并購、上市等資本運作現(xiàn)象，因此，安防市場對于我們來說，是一個非常好的發(fā)展機會?！倍虾Ｘ悹柊柨ㄌ丶尤氚卜赖牧硗庖粋€重要原因是，當前整個行業(yè)的商業(yè)模式改變，給資本雄厚的通信企業(yè)帶來更多的發(fā)展機會。通過觀察安防市場，吳斌看到一個很明顯的趨勢：現(xiàn)在，用戶越來越關心資金的周轉率，有些項目更加愿意接受由廠家先出設備，采取分期付款或者運營的方式。而這樣的方式，則需要設備廠家必須有雄厚的資本來支撐，這無疑將會對一些中小型企業(yè)提出挑戰(zhàn)。
另外，吳斌表示，由于目前中國安防產業(yè)缺乏統(tǒng)一標準，市場上很多攝像機產品與平臺、編解碼設備之間都不能實現(xiàn)很好的兼容，而為了使整個系統(tǒng)互聯(lián)互通，就使得端到端的整體解決方案需要付出巨大的成本。上海貝爾阿爾卡特希望在加入安防產業(yè)之后，能夠為安防的標準化發(fā)展做出貢獻。據吳斌透露，早在2004年以前，中國“平安城市”項目沒有大范圍推廣的時候，上海貝爾阿爾卡特就與公安部門合作，參與了視頻監(jiān)控管理平臺相關標準的制定工作。
以管理平臺為核心，定位于“端到端”解決方案整合商
進入安防市場，上海貝爾阿爾卡特重點推廣的產品是ViSS視頻監(jiān)控管理平臺軟件，以及基于ViSS平臺的ViSS（Video Intelligent Surveillance Solution）智能視頻監(jiān)控系統(tǒng)。之所以以軟件來切入安防市場，吳斌表示，首先，上海貝爾阿爾卡特在網絡傳輸和網絡接入等方面具有傳統(tǒng)優(yōu)勢；其次，現(xiàn)在硬件產品的價格趨于透明，利潤越來越薄，而軟件的需求卻急劇增加，尤其是一些包括成千上萬個攝像頭的大項目，或者一些用于個人家庭監(jiān)控的系統(tǒng)。
針對當前市場上管理軟件廠家眾多的現(xiàn)象，吳斌發(fā)表了自己的看法：“開發(fā)一個基本的管理軟件很簡單，但要研發(fā)出一個真正能滿足用戶需求，功能強大的軟件，則需要很強的技術研發(fā)實力。通過全球總公司阿爾卡特和朗訊的合并，上海貝爾阿爾卡特具備了很強的科研能力。原朗訊在全球有數(shù)千名科學家，合并之后，我們可以充分利用全球的科研及專家資源，開發(fā)出滿足中國市場需求的產品。”
針對在安防市場的發(fā)展以及用戶所提供的服務，吳斌強調，上海貝爾阿爾卡特不僅僅滿足于提供平臺軟件，而是定位于端到端的解決方案整合商?！俺颂峁┢脚_，我們還必須讓系統(tǒng)集成商了解，基于我們的平臺可以搭建一個完整的方案。并且，我們會全力支持系統(tǒng)集成商構建解決方案的過程?！?/SPAN>
“基于解決方案整合商的定位，上海貝爾阿爾卡特并不會直接參與工程，而是通過渠道合作伙伴進行項目開發(fā)?！眳潜筮M一步闡述。上海貝爾阿爾卡特所提供的解決方案，除了管理平臺之外，攝像機、編解碼、存儲設備等主要通過與OEM伙伴合作或者購買產品的方式來實現(xiàn)。
“作為電信運營級平臺，要求產品具有非常強大的穩(wěn)定性。而我們的平臺正具備了高穩(wěn)定性與可擴展性的特點。現(xiàn)在，視頻監(jiān)控系統(tǒng)的規(guī)模非常大，而且不斷有新的視頻源加入，所以對平臺的擴展性要求也非常高，包括對傳輸系統(tǒng)、存儲設備的管理等，都要求具有強大的系統(tǒng)管理功能。目前，我們的平臺已經可以接入前10名主流廠家的攝像機產品。我們希望將來可以集成更多廠家的設備，而要將這些標準各不相同的產品整合在同一個平臺上，就需要投入很大的研發(fā)力量?！?/SPAN>
作為中國電信“全球眼”和中國網通“寬視界”的核心平臺合作伙伴，如今，上海貝爾阿爾卡特通過與通信運營商的密切合作，陸續(xù)在全國80%以上的省份開展了視頻監(jiān)控業(yè)務。在公安系統(tǒng)，上海貝爾阿爾卡特先后為潮洲、徐州、寧德、三明等地的平安城市建設部署了公安專網監(jiān)控管理平臺。
據吳斌透露，為了豐富整個產品鏈路，在公司未來的發(fā)展計劃中，將會考慮對中國本土一些重要的設備廠商，如一些前端監(jiān)控產品、編解碼、存儲設備廠商進行投資，開發(fā)出滿足上海貝爾阿爾卡特需求的產品。待時機進一步成熟之后，公司也可能會考慮對一些合適的企業(yè)進行并購。而對于之前就負責原阿爾卡特公司產品技術與資本運營業(yè)務的吳斌來說，開展資本運作業(yè)務可以說是“輕車熟路”。
為增強產品競爭力，除了考慮平臺的強大管理功能，為了滿足監(jiān)控領域各行業(yè)的智能化應用需求，目前，上海貝爾阿爾卡特還正在研究一些基礎性的關鍵技術，比如圖像增強和識別技術等等。
完善渠道體系，運營商與行業(yè)市場并重
對于新進入安防不久的上海貝爾阿爾卡特公司以及吳斌本人來說，擴大在安防市場占有率無疑成為當前工作的重要內容。為了將觸角深入到更為廣闊的市場，從2008年開始，最早通過電信運營商而進入安防市場的上海貝爾阿爾卡特，在策略上做出了新的調整：在繼續(xù)鞏固運營商市場的基礎上，加大對行業(yè)市場的拓展力度?！霸趪移桨渤鞘薪ㄔO政策驅動下，通過與運營商合作，上海貝爾阿爾卡特已經在80%以上的省份開展了監(jiān)控業(yè)務。但目前占監(jiān)控市場80%以上的份額還是在行業(yè)市場。行業(yè)市場不同于運營商市場，需求差異化很大，需要與不同行業(yè)的業(yè)務系統(tǒng)緊密結合，例如環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)要求解決方案能幫助客戶收集一些數(shù)據信息、并能進行告警聯(lián)動等，因此，需要對平臺和系統(tǒng)進行改造?！?/SPAN>
公司將行業(yè)市場作為2008年重要市場拓展方向之后，吳斌就清醒地意識到，一場更大的挑戰(zhàn)等待著自己。他指出，“中國在產品開發(fā)和生意合作方面的靈活性都很強，由于之前我在國外工作了很長一段時間，所以接下來要如何將在國際企業(yè)工作的經驗與國內市場相融合，真正了解客戶的需求，并正確引導客戶成為我個人面臨的一個較大挑戰(zhàn)。”
通過綜合衡量自身優(yōu)勢，上海貝爾阿爾卡特決定首先專注于公安、能源、交通等幾個較為熟悉，且非常重要的行業(yè)市場做重點推廣。針對上述行業(yè)，從2007年開始，上海貝爾阿爾卡特在產品管理、產品研發(fā)上都做出了相應部署；在銷售上制定了重點扶持渠道合作伙伴銷售的策略，計劃通過其穩(wěn)定的渠道合作伙伴快速切入行業(yè)市場；另外，在產品質量、價格、技術等方面給予合作伙伴更大的支持。
早在2007年，針對網絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)的推廣，上海貝爾阿爾卡特就正式向行業(yè)市場招募合作伙伴。專門負責行業(yè)市場拓展的上海貝爾阿爾卡特副總裁劉強表示，公司于8月末召開的“上海貝爾阿爾卡特網絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)渠道招募大會”旨在向行業(yè)市場的工程商和渠道商中招募合格的合作伙伴，同時向市場宣示上海貝爾阿爾卡特網絡視頻監(jiān)控系統(tǒng)進軍行業(yè)市場的決心，超過60家系統(tǒng)集成商、工程商、渠道商和第三方合作單位參加并聆聽了此次會議，并詳細了解了上海貝爾阿爾卡特的渠道策略。
通過招募渠道合作伙伴，目前，上海貝爾阿爾卡特與重要系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商、代理商建立了密切的合作關系。除了繼續(xù)保持與運營商的密切合作之外，對于行業(yè)市場的拓展，公司采用渠道銷售的模式進行推廣，形成了較為完善的分銷總代理、—級代理商、二級代理商的渠道機制，現(xiàn)階段，公司還正在積極引入新的代理商，拓展渠道銷售。
吳斌表示，當上海貝爾阿爾卡特成功進入上述市場之后，還會逐漸把握其他市場需求，并根據各行業(yè)需求形成模塊化的產品。
積極拓展新興市場，固定與移動監(jiān)控相結合
中國安防市場快速向前發(fā)展，各行各業(yè)不斷涌現(xiàn)新的需求。目前，用于家庭、商鋪以及企業(yè)的監(jiān)控系統(tǒng)需求逐漸突顯，并被各大運營商以及傳統(tǒng)監(jiān)控廠商視為“潛力股”。除了交通運輸、能源、公安等傳統(tǒng)的市場之外，上海貝爾阿爾卡特同時也看好這些新興需求。例如，為了滿足大眾運營監(jiān)控系統(tǒng)的需求，公司推出了ViSS（Video Intelligent Surveillance Solution）公眾視頻監(jiān)控系統(tǒng)。該系統(tǒng)通過在電信“全球眼”、網通“寬視界”中成熟商用的ViSS基礎平臺上進行修改，并添加公眾視頻監(jiān)控業(yè)務模塊。吳斌介紹道：“在繼承了ViSS基礎平臺電信級可靠、大容量等特點的同時，公眾視頻監(jiān)控方案提供了多種公眾視頻監(jiān)控特色業(yè)務，該系統(tǒng)方案提供了家庭監(jiān)控、SOHO助手、商鋪監(jiān)控和社區(qū)監(jiān)控等多種業(yè)務應用，能充分利用現(xiàn)有的ADSL線路，有效結合運營商寬帶套餐業(yè)務推廣，提供面向家庭和小商鋪的實時監(jiān)控?！?/SPAN>
除了行業(yè)市場、大眾運營市場之外，移動與固定監(jiān)控相結合，也將成為上海貝爾阿爾卡特三大重要發(fā)展方向之一?！翱紤]到未來電信業(yè)務固定移動融合趨勢，未來在安防領域，無線監(jiān)控與固定監(jiān)控相結合必然成為一個重要趨勢?！辈稍L了解到，目前上海貝爾阿爾卡特很多產品開發(fā)工作都正在朝固定和無線融合的方向努力?！袄迷趪膺\營商的成功經驗，我們將定制開發(fā)出適合中國國情和使用習慣的新的固定和無線融合的產品。尤其是視頻方面的應用，比如去年為嘉興移動成功部署的農村信息化網絡中就加入了移動視頻監(jiān)控，用戶通過自己的手機就可以觀看和控制監(jiān)控畫面。”
吳斌還透露，上海貝爾阿爾卡特在固定與移動監(jiān)控相結合方面的應用還有很多，比如運用WiMAX或者微波技術的移動監(jiān)控車，可以實現(xiàn)低成本實時回傳高質量監(jiān)控畫面，為突發(fā)性的群眾集會或者大型活動提供一種新的監(jiān)控手段。不過，吳斌同時也表示，目前這一市場才剛起步，要得到更快的發(fā)展，還需要與電信運營商之間更加密切地配合。
以集團資源為后盾，穩(wěn)步提高市場份額
經過充足的前期準備，未來兩年將成為上海貝爾阿爾卡特在中國安防市場大顯身手，證明自己實力的兩年?！拔覀兘酉聛淼哪繕耸?，繼續(xù)提高在運營商市場的份額，幫助運營商成功開發(fā)更多的視頻業(yè)務；同時，在行業(yè)市場拓展上取得突破，爭取在2009年覆蓋更廣泛的行業(yè)和區(qū)域，穩(wěn)步提高行業(yè)市場占有率。當國內市場穩(wěn)步發(fā)展之后，我們還會考慮向全球市場做推廣。”
俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。多年的工作經驗及豐富閱歷使吳斌深刻意識到這句話對于企業(yè)競爭的意義?！拔覀兊慕槿耄粫鹘y(tǒng)安防廠商造成太大影響，我們與他們之間更多的是合作關系，雖然我們在資金和技術方面實力較為突出，在通信市場也有運作經驗，但對于一些領域，如高速公路，我們可能還不及某些傳統(tǒng)安防廠商了解這些行業(yè)的需求。我們進入安防，真正影響較大的可能是在IP監(jiān)控領域。目前行業(yè)里已經有一些大型通信設備商幾乎與我們同時甚至比我們更早進入安防產業(yè)，這些企業(yè)才是我們真正的競爭對手。對于這些競爭對手，一方面我們會視其為老朋友，尊重他們，但同時我們也要看到自己的優(yōu)勢所在。”
吳斌進一步指出，“上海貝爾阿爾卡特是中國高科技領域的第一家外商投資股份制公司，擁有強大的本地化專業(yè)技術和廣泛的全球資源，提供端到端的電信和企業(yè)級解決方案及服務，并在寬帶，無線接入等多個領域位居全球領先地位。正是源自對電信網絡長期形成的深刻理解，上海貝爾阿爾卡特視頻監(jiān)控系統(tǒng)是真正滿足電信級組網和運維的解決方案，并適用于對城市道路、交通、商店，娛樂場所、銀行、機場、地鐵、工廠、醫(yī)院、學校、智能小區(qū)等各個領域的集中安全防控。”
“相信2008年是我們在安防市場，尤其是行業(yè)市場上實現(xiàn)重點突破，大有作為的一年！我們也愿意與合作伙伴攜手，共同發(fā)展成為中國安防市場一股不可忽視的力量！”懷揣這個激動人心的計劃，想象著未來的美好前景，吳斌難以掩飾內心的激動。
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