特別是工程商的部分，由於安防工程商提供的是連工帶料的整體規(guī)劃與安裝的服務(wù)，并非生產(chǎn)實(shí)體供采購(gòu)者購(gòu)買，不僅包含規(guī)劃、設(shè)計(jì)、安裝，還有牽涉到後續(xù)的維修服務(wù)。所以工程商所呈現(xiàn)出來(lái)的價(jià)值比較抽象，但也并不表示是可以被取代的；相反地，由於工程商的專業(yè)價(jià)值還包括know-how和長(zhǎng)期的售後服務(wù)，所投注對(duì)業(yè)主的專業(yè)與心血不下於制造商，因此如何在業(yè)界塑造自我的品牌形象，以及維持不墜的品牌優(yōu)勢(shì)，將會(huì)是工程商經(jīng)營(yíng)的未來(lái)趨勢(shì)。

國(guó)內(nèi)工程商較無(wú)積極建立品牌的概念
由於工程商是以「技術(shù)服務(wù)」為導(dǎo)向，而服務(wù)又是相當(dāng)抽象的東西，因此目前國(guó)內(nèi)的安防工程商幾乎沒(méi)有一家在安防市場(chǎng)建立起明顯的品牌效應(yīng)，大多是以傳統(tǒng)的口碑建立及業(yè)主與業(yè)主間的推薦，讓公司得以在業(yè)界維持不錯(cuò)的評(píng)價(jià)與接單的機(jī)會(huì)。

價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)國(guó)內(nèi)工程商在品牌的經(jīng)營(yíng)有很大的影響，且價(jià)格又直接影響工程品質(zhì)，工程商為求生存只以削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)或降低成本為作法，使得在自我品牌的建造上長(zhǎng)久以來(lái)一直被忽略，因此市場(chǎng)的價(jià)格導(dǎo)向和品質(zhì)讓國(guó)內(nèi)的工程很難同時(shí)兼顧，詮博實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理柳健堂指出，「工程商非求財(cái)即求商譽(yù)」。

工程商為了降低成本無(wú)不以以量制價(jià)的采購(gòu)方式，采用企業(yè)統(tǒng)購(gòu)的方式來(lái)提高利潤(rùn)，以宗亞資訊為例，其全臺(tái)目前有10個(gè)企業(yè)體，在產(chǎn)品的采購(gòu)方面由總公司負(fù)責(zé)統(tǒng)購(gòu)，由於采購(gòu)數(shù)量多，所能拿到的價(jià)格相對(duì)較為優(yōu)惠，使宗亞資訊在成本降低上更具競(jìng)爭(zhēng)力。

銷售對(duì)象與服務(wù)對(duì)象的不同也是工程商不易做品牌的盲點(diǎn)。以建筑業(yè)為例，工程商銷售的對(duì)象是建設(shè)公司，但售後服務(wù)的對(duì)象是針對(duì)客戶，「有時(shí)客戶對(duì)工程商所提供的服務(wù)感到滿意，也不會(huì)主動(dòng)告知建設(shè)公司?！沽√帽硎?，由於使用對(duì)象的不同，要建立品牌及口碑實(shí)在是件不容易的事。

建立品牌的時(shí)代來(lái)臨
一個(gè)工程案是否能夠順利競(jìng)爭(zhēng)到手，影響的成敗的因素相當(dāng)多，而人脈關(guān)系卻是國(guó)內(nèi)工程商最重要、且攸關(guān)生存的資源，這也是國(guó)內(nèi)的工程市場(chǎng)與國(guó)外不同之處。

臺(tái)灣電波股份有限公司營(yíng)業(yè)一部副總經(jīng)理馮振哲表示，「公關(guān)即是品牌，沒(méi)有好的公關(guān)能力就沒(méi)有品牌?！褂伸栋踩a(chǎn)業(yè)特殊的文化，使得工程商并非提供好的服務(wù)日後就一定會(huì)拿到訂單，因此工程商必須透過(guò)不斷地培養(yǎng)人脈，才得以有機(jī)會(huì)為新客戶服務(wù)，因此建立公關(guān)為安防工程商生存的不二法門(mén)。

培養(yǎng)人脈需要時(shí)間
一般來(lái)說(shuō)，舊客戶的回籠率約為50～60％，這個(gè)比率并不高，因此工程商除了在平日留意產(chǎn)業(yè)的最新訊息，一有機(jī)會(huì)就親自拜訪作簡(jiǎn)報(bào)外，主要都以提升舊客戶的服務(wù)水準(zhǔn)為首要目標(biāo)。

為提高舊客戶的穩(wěn)定性，工程商大多以提升售後服務(wù)的品質(zhì)為方向。詮博實(shí)業(yè)在保固期間內(nèi)即開(kāi)始對(duì)客戶作定期保養(yǎng)，以預(yù)防在故障前發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；事實(shí)上，這樣的作法是會(huì)增加成本，希望完成的案件後，依靠此項(xiàng)服務(wù)為後續(xù)的案件作延續(xù)，而不是只是在價(jià)格上作競(jìng)爭(zhēng)。在社區(qū)定期保養(yǎng)的內(nèi)容及維修內(nèi)容回報(bào)給業(yè)主，也讓建設(shè)公司了解此建設(shè)案所使用的設(shè)備的穩(wěn)定性及品質(zhì)，可作為下個(gè)案子采發(fā)的依據(jù)。

「在同樣的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格上有優(yōu)先承攬的機(jī)會(huì)」，柳健堂引出工程商品牌的價(jià)值，由於進(jìn)入產(chǎn)業(yè)的技術(shù)門(mén)檻可以藉由實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)的累積而跨越，因此有許多工程商經(jīng)營(yíng)者是在產(chǎn)業(yè)磨練幾年後成立工程公司，但是在安防產(chǎn)業(yè)中，真的會(huì)做工程且接得到工程的工程商卻不多見(jiàn)。

工程商汲汲營(yíng)營(yíng)降低成本的同時(shí)，若能積極塑造技術(shù)、資金及服務(wù)等大三能力，就較有可能在競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格市場(chǎng)上接到工程。

市場(chǎng)定位至關(guān)重要
定位清楚的工程商也可累積過(guò)去完整的專案案例及解決方案給業(yè)主，也更能藉由過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)清楚了解業(yè)主的需求，使得房屋代銷公司與工程商容易形成穩(wěn)定的供求關(guān)系。

在建筑業(yè)能生存的一人公司工程商并不稀奇，再加上門(mén)檻較低，形成只要擁有基本的技術(shù)能力，都能藉由的稀少的人力及微弱的財(cái)力，加入這個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。但由於體制架構(gòu)不同，因此在價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)方面有規(guī)模的工程商就無(wú)法和小型的公司相互抗衡。

此外，較有規(guī)模的工程商還要肩負(fù)起商譽(yù)及社會(huì)責(zé)任及較高的管銷費(fèi)用，不像有些小型的工程商是抱著見(jiàn)好就收的心態(tài)在經(jīng)營(yíng)，大型工程商尋求的不只是獲利而已。

以公共工程為主要營(yíng)業(yè)項(xiàng)目的臺(tái)灣電波，其主要以技術(shù)能力及系統(tǒng)整合為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)第一來(lái)與其他工程商競(jìng)標(biāo)，以不斷拉高門(mén)檻并提升技術(shù)能力，在市場(chǎng)的定立明確也是品牌建立的方法之一?！冈诎踩a(chǎn)業(yè)的工程商應(yīng)以公司形象、施工品質(zhì)及信用度來(lái)建立?！柜T振哲說(shuō)。

有品牌的力量 才有價(jià)值
宗亞資訊工業(yè)股份有限公司總經(jīng)理李舜得表示，「客戶的信賴感即是品牌的價(jià)值?！剐刨嚫械慕t在於工程前的溝通，及施工中的投入及售後服務(wù)?！赣伸兑詫?shí)用性為導(dǎo)向，因此完工後與業(yè)主的期待不會(huì)有太大的落差，讓溝通的結(jié)果與完工一樣。」李舜得補(bǔ)充。

售前的溝通極為重要，為使業(yè)主有量身訂作的感覺(jué)，應(yīng)致力於溝通與完工的一致性，如此一來(lái)彼此之間的信賴感即可慢慢建立起來(lái)，也為日後再合作的機(jī)會(huì)鋪路。

工程商本身的內(nèi)部管理、技術(shù)及對(duì)產(chǎn)業(yè)了解的深入與否也會(huì)影響到施工品質(zhì)，因著工程商對(duì)產(chǎn)業(yè)了解，才能在遇到客戶的問(wèn)題時(shí)，提出方向正確的解決方案，甚至為客戶設(shè)想到可能會(huì)遇到的狀況。

工程商應(yīng)確保整個(gè)系統(tǒng)的方便性、操控性與維護(hù)性，且需符合市場(chǎng)需求，若能以客戶的角度出發(fā)，了解其需求及要求的合理性與否，由平穩(wěn)務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)態(tài)度及穩(wěn)定形象創(chuàng)造口碑。