導(dǎo)語(yǔ):利凌作為最早一批進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的安防企業(yè)，憑借其自主研發(fā)、不斷創(chuàng)新的精神，以及對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的追求，現(xiàn)已在安防市場(chǎng)獲得了一定的成績(jī)和影響力。隨著安防行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，安防品牌快速收斂，大陸制造廠商強(qiáng)勢(shì)崛起，外商加速推進(jìn)本土化，臺(tái)灣安防企業(yè)的優(yōu)秀代表——利凌，將如何利用自身優(yōu)勢(shì)謀劃大陸市場(chǎng)的發(fā)展?又將如何進(jìn)一步深入強(qiáng)化在大陸市場(chǎng)的品牌影響力?

        文/楊佳

　　決不放棄中國(guó)大陸市場(chǎng)!

　　追溯歷史，利凌已經(jīng)成立33年。33年來(lái)，利凌載譽(yù)前行，創(chuàng)造了臺(tái)灣安防行業(yè)多個(gè)“第一”，比如臺(tái)灣第一臺(tái)云臺(tái)、第一臺(tái)控制鍵盤(pán)、第一臺(tái)視頻控制器、第一臺(tái)自制高速球、第一臺(tái)矩陣系統(tǒng)、第一臺(tái)DVR等等，這些輝煌成績(jī)?cè)醋杂诶璁a(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)以及對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的追求。

　　截至目前，利凌已在歐美、東南亞、中東等地設(shè)立13家分公司，全球化戰(zhàn)略讓利凌保持著靈敏的市場(chǎng)嗅覺(jué)。自1990年大刀闊斧進(jìn)入大陸市場(chǎng)以來(lái)，利凌已耕耘了24年。

　　在經(jīng)濟(jì)走勢(shì)不穩(wěn)定的近幾年，放眼全球市場(chǎng)，大陸市場(chǎng)潛力絕對(duì)不容小覷。隨著中國(guó)大陸基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)如火如荼的進(jìn)行，安防市場(chǎng)不斷爆發(fā)出驚人的能量。與此同時(shí)，安防產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，品牌快速收斂，給安防企業(yè)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。

　　在如此強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，近幾年，我們看到一些臺(tái)灣廠商逐漸淡出了大陸市場(chǎng)，利凌企業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)許正忠認(rèn)為主要有三個(gè)原因：第一，本身缺乏長(zhǎng)期的品牌沉淀;第二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心發(fā)生轉(zhuǎn)移，單一的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法贏得市場(chǎng);第三，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比不具備競(jìng)爭(zhēng)力。

　　但是，對(duì)利凌來(lái)說(shuō)，大陸市場(chǎng)在利凌全球發(fā)展版圖中占據(jù)著舉足輕重的地位。許正忠形容：“大陸市場(chǎng)容量相當(dāng)于一個(gè)美國(guó)市場(chǎng)，而且我們對(duì)大陸市場(chǎng)已經(jīng)非常有感情。因此，我們絕對(duì)不可能放棄大陸市場(chǎng)，這是我們的決心!”

　　之所以有著如此強(qiáng)大的決心與勇氣，與利凌長(zhǎng)期深耕大陸市場(chǎng)是分不開(kāi)的，在多年的積累過(guò)程中，利凌已經(jīng)享有較高的知名度和認(rèn)可度。然而，隨著大陸安防市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的快速演變，很多安防企業(yè)正逐漸失去原本的優(yōu)勢(shì)與話(huà)語(yǔ)權(quán)。那么，面對(duì)如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，利凌要如何應(yīng)對(duì)?

臺(tái)灣利凌企業(yè)股份有限公司董事長(zhǎng)  許正忠

　　調(diào)整組織架構(gòu)，以全新的利凌品牌起航

　　事實(shí)上，早在2012年，利凌企業(yè)股份有限公司就在大陸成立了廣州利凌監(jiān)控設(shè)備有限公司。這在利凌進(jìn)入大陸市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)程中，是極其關(guān)鍵的一步，對(duì)其未來(lái)在大陸市場(chǎng)的發(fā)展有著非常重要的意義。

　　廣州利凌監(jiān)控設(shè)備有限公司作為利凌在中國(guó)大陸的總部，將以全新的團(tuán)隊(duì)和戰(zhàn)略揚(yáng)帆起航，而作為利凌在中國(guó)大陸市場(chǎng)的掌舵者——臺(tái)灣利凌企業(yè)股份有限公司中國(guó)大陸總部總經(jīng)理張少峰，對(duì)于利凌在大陸市場(chǎng)的發(fā)展充滿(mǎn)信心，胸有成竹，而且做了非常清晰、長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃。

臺(tái)灣利凌企業(yè)股份有限公司中國(guó)大陸總部總經(jīng)理   張少峰

　　面向大陸市場(chǎng)，“廣州利凌監(jiān)控設(shè)備有限公司依然延續(xù)了利凌這一品牌，但是經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)核心將全部以IP系統(tǒng)為主，不再關(guān)注模擬市場(chǎng)。毋庸置疑，IP將是大陸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流趨勢(shì);在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，除了市場(chǎng)與銷(xiāo)售，廣州利凌在技術(shù)支援方面在全國(guó)各地都進(jìn)行了有效的完善，以便能夠及時(shí)服務(wù)客戶(hù)。”張少峰介紹。

　　值得一提的是，在產(chǎn)品供應(yīng)上，不同于以往，現(xiàn)在供應(yīng)大陸客戶(hù)的產(chǎn)品全部來(lái)自于臺(tái)灣制造，這不僅能保障客戶(hù)能夠享受到更高品質(zhì)的產(chǎn)品，而且效率上絕不落后大陸制造。

　　臺(tái)灣制造長(zhǎng)期外銷(xiāo)歐美等國(guó)家，其產(chǎn)品質(zhì)量深得全球用戶(hù)的認(rèn)可，而利凌對(duì)于品質(zhì)的要求也十分嚴(yán)苛。比如在元器件選擇上，利凌堅(jiān)持必須是原廠原產(chǎn)地，這樣才能能夠保證將產(chǎn)品的品質(zhì)做到最優(yōu)，避免出現(xiàn)各種瑕疵品。

　　但這并不意味著來(lái)自臺(tái)灣制造的成本與價(jià)格會(huì)更高，“過(guò)去幾年，大陸制造的成本一直在不斷攀升，與臺(tái)灣幾近持平，另外，隨著兩岸貿(mào)易越來(lái)越密切，免關(guān)稅等一系列貿(mào)易政策進(jìn)一步降低了產(chǎn)品成本。”張少峰表示。

　　一系列調(diào)整組織架構(gòu)動(dòng)作，以及高品質(zhì)的產(chǎn)品，為利凌在大陸市場(chǎng)的穩(wěn)步向前發(fā)展奠定了扎實(shí)的根基。

　　實(shí)現(xiàn)向IP全產(chǎn)品線(xiàn)的華麗轉(zhuǎn)身

　　眾所周知，單一產(chǎn)品早已無(wú)法贏得市場(chǎng)。而早在IP大潮來(lái)襲時(shí)，利凌就尋求向一站式解決方案供應(yīng)商的積極轉(zhuǎn)型，截至目前，利凌已經(jīng)能為客戶(hù)提供前端IP攝像機(jī)、中端存儲(chǔ)設(shè)備N(xiāo)VR、后端CMS管理軟件等全系列產(chǎn)品以及IP系統(tǒng)。

　　然而，轉(zhuǎn)型對(duì)任何一家企業(yè)來(lái)說(shuō)都不是那么容易，對(duì)于一家過(guò)去二十幾年都將模擬作為生存之本的企業(yè)來(lái)說(shuō)，在面臨技術(shù)變革之時(shí)，想要尋求向IP的轉(zhuǎn)型，那種難度與痛苦可想而知，而這也正是考驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵時(shí)刻。在這個(gè)過(guò)程中，我們也看到一些企業(yè)反應(yīng)不及時(shí)，轉(zhuǎn)型過(guò)程中遇到各種困難，逐漸喪失在安防市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　相比模擬產(chǎn)品，IP的技術(shù)門(mén)檻要高很多，需要企業(yè)在核心技術(shù)方面有足夠的積累，而不是簡(jiǎn)單的組裝即可。

　　對(duì)于IP產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，芯片就相當(dāng)于它的“大腦”，因此，首先要選擇到匹配的芯片廠商，而且芯片的基本性能、芯片廠商的背景及整體實(shí)力等等都是廠商需要全面權(quán)衡的。

　　回憶起開(kāi)發(fā)IP產(chǎn)品的路程，可謂風(fēng)雨兼程、考驗(yàn)重重。即使能夠找到合適的芯片也不意味著整個(gè)研發(fā)就已成功，更大的考驗(yàn)還在于芯片的二次研發(fā)，這就要求廠商必須具備較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，如市場(chǎng)的IP攝像機(jī)中所要求的低照度、紅外、寬動(dòng)態(tài)、智能分析等功能，都需要監(jiān)控廠商能夠基于芯片的底層功能進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。

　　除此以外，IP高清系統(tǒng)也帶來(lái)了帶寬與存儲(chǔ)的壓力，而利凌就這些問(wèn)題也花費(fèi)了一番心思進(jìn)行透徹的研究。比如，4K高清攝像機(jī)最核心的價(jià)值在于圖像更加清晰、細(xì)節(jié)更加豐富，但其超高清的分辨率帶來(lái)了更高的碼流帶寬，這樣勢(shì)必增加中端傳輸、后端存儲(chǔ)的壓力。據(jù)了解，利凌正在嘗試通過(guò)低碼流技術(shù)來(lái)保證4K圖像質(zhì)量不變的情況下，降低碼率帶寬，節(jié)約后端存儲(chǔ)空間，進(jìn)而達(dá)到為用戶(hù)節(jié)省成本的目的。

　　定位中高端市場(chǎng)，技術(shù)創(chuàng)新提供更優(yōu)方案

　　三十年河?xùn)|，三十年河西，如今的中國(guó)安防市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生翻天覆地的變化，IP的技術(shù)變革刷新了整個(gè)安防產(chǎn)業(yè)的思維，這意味著如果企業(yè)還用傳統(tǒng)守舊的思維去經(jīng)營(yíng)安防市場(chǎng)，勢(shì)必會(huì)碰壁不討好。這個(gè)時(shí)候，企業(yè)就要在新的背景下找到一個(gè)新的自我。

　　張少峰清楚認(rèn)識(shí)到，“當(dāng)下利凌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分三種，第一種是模擬轉(zhuǎn)到IP的企業(yè);另外一種是擁有IT背景的企業(yè);第三種是通過(guò)整合、并購(gòu)，綜合實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)。”

　　隨著安防行業(yè)IPC相關(guān)技術(shù)的日益成熟，技術(shù)門(mén)檻逐漸降低，許多研發(fā)實(shí)力不足的廠商采用簡(jiǎn)單的“跟蹤—復(fù)制”的模式，導(dǎo)致IPC產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，產(chǎn)品的利潤(rùn)空間也在縮小，尤其是在低端市場(chǎng)。但中高端市場(chǎng)，對(duì)企業(yè)的品牌影響力、技術(shù)研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)等都有著非常高的要求，而利凌能夠憑借強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力以及高品質(zhì)的產(chǎn)品打開(kāi)該市場(chǎng)。比如，冶鋼、水利等行業(yè)，由于環(huán)境惡劣，對(duì)硬件設(shè)備的要求比較高，前端對(duì)攝像機(jī)要求可以防水、防霧，且防護(hù)等級(jí)要求較高，甚至要求設(shè)備必須可在-20℃-70℃之間穩(wěn)定運(yùn)行。

　　其次，在安防行業(yè)嚴(yán)重同質(zhì)化的情況下，廠商只有走差異化之路，才能求得突破。首先產(chǎn)品要做到差異化或提高附加值，即從功能上進(jìn)行各種差異化開(kāi)發(fā)，譬如隨著安防系統(tǒng)建設(shè)的成熟，智能分析的作用越來(lái)越重要。

　　近年來(lái)，利凌一直都在投入研發(fā)IVS功能，除了視頻質(zhì)量診斷外，還包括虛擬周界、絆線(xiàn)跨越、物體遺留、行為異常(如打架斗毆)、人流統(tǒng)計(jì)等行為分析。通過(guò)這些技術(shù)研發(fā)，進(jìn)而滿(mǎn)足用戶(hù)的智能需求，解決用戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。

　　譬如面向連鎖行業(yè)，利凌現(xiàn)在已經(jīng)推出相應(yīng)的解決方案，包括餐廳、服裝店等，將視頻系統(tǒng)整合POS系統(tǒng)、防盜報(bào)警系統(tǒng)、音視頻系統(tǒng)，以搭配連鎖零售業(yè)的實(shí)際業(yè)務(wù)需求。從近幾年發(fā)展來(lái)看，連鎖店用戶(hù)的需求已經(jīng)不單局限于安防，開(kāi)始上升到智能管理的需求，如通過(guò)人流量分析判斷哪種商品比較暢銷(xiāo)，而要實(shí)現(xiàn)這些功能，企業(yè)還需要做許多客制化的功能開(kāi)發(fā)工作。張少峰提到，利凌已經(jīng)和很多平臺(tái)公司展開(kāi)合作，在全球范圍內(nèi)也有很多合作經(jīng)驗(yàn)。

　　深入本地化運(yùn)作，第一時(shí)間響應(yīng)用戶(hù)需求

　　大陸安防市場(chǎng)是一個(gè)快速變化的市場(chǎng)，如果企業(yè)決策反應(yīng)不及時(shí)，很可能面臨被淘汰的命運(yùn)。因此，企業(yè)的本土化運(yùn)作十分必要。

　　截止目前，利凌在廣州、上海、北京等重要城市都設(shè)立了業(yè)務(wù)部門(mén)和技術(shù)部門(mén)，目的是為給用戶(hù)提供及時(shí)的技術(shù)支持。其次，為進(jìn)一步快速響應(yīng)用戶(hù)對(duì)于新產(chǎn)品的需求，提高生產(chǎn)率，利凌專(zhuān)門(mén)聘請(qǐng)中國(guó)生產(chǎn)力顧問(wèn)重新設(shè)計(jì)了一套新的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)線(xiàn)。據(jù)了解，利凌現(xiàn)在的生產(chǎn)效率已經(jīng)達(dá)到國(guó)際化標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)時(shí)間可以縮短將近一半。許正忠舉例道：“以前可能生產(chǎn)一臺(tái)攝像機(jī)需要一個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在可能只要30分鐘就好了。”

　　2010年以后，安防的渠道已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。隨著整個(gè)產(chǎn)業(yè)逐步走向IP化，系統(tǒng)架構(gòu)與建設(shè)更加復(fù)雜，渠道日益呈現(xiàn)扁平化趨勢(shì)，很多制造廠商開(kāi)始直接走到系統(tǒng)集成商和最終用戶(hù)端。

　　利凌主要與SI配合共同推廣，在系統(tǒng)建設(shè)上，通常多個(gè)系統(tǒng)之間需要協(xié)作、聯(lián)動(dòng)，面向不同用戶(hù)需要進(jìn)行各種個(gè)性化設(shè)計(jì)，SI具備一定的研發(fā)能力。更重要的是，集成商最貼近用戶(hù)端，更加理解用戶(hù)需求，能夠針對(duì)用戶(hù)的實(shí)際需求提供合適的方案。為更好地服務(wù)于用戶(hù)，針對(duì)不同行業(yè)的個(gè)性化需求，利凌會(huì)與SI共同為用戶(hù)量身定制方案，如用戶(hù)提出進(jìn)一步的需求，可及時(shí)反饋到臺(tái)灣技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行調(diào)整。

　　為不斷強(qiáng)化集成商對(duì)IP產(chǎn)品的認(rèn)知，利凌會(huì)通過(guò)提供各種培訓(xùn)加強(qiáng)集成商對(duì)新技術(shù)的學(xué)習(xí)與應(yīng)用，從而加強(qiáng)IP產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中的推廣。

　　與Control4合作布局智能家居，擴(kuò)大發(fā)展版圖

　　除了垂直市場(chǎng)，智能家居所蘊(yùn)藏的潛力同樣不容小覷。今年，谷歌、百度、騰訊、阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭大舉進(jìn)入智能家居行業(yè)，大家都在互相賽跑。對(duì)于安防廠商來(lái)說(shuō)，敢于嘗試也能收獲一些果實(shí)。

　　利凌對(duì)智能家居也顯示出極大的野心與勇氣。2013年，利凌與Control4就智能家居領(lǐng)域達(dá)成戰(zhàn)略合作。作為美國(guó)知名的家庭自動(dòng)化技術(shù)的智能家居公司，Control4在美國(guó)共有2600多個(gè)代理商，是美國(guó)排名前三的智能家居公司。這為利凌進(jìn)軍智能家居市場(chǎng)打下了非常好的根基。

　　從目前雙方合作的程度來(lái)看，張少峰表示：“利凌和Control4的合作程度是相當(dāng)高的。”據(jù)了解，面向大陸市場(chǎng)，Control4擁有300多家代理商。借助與Control4合作的機(jī)會(huì)，相信利凌將在大陸智能家居領(lǐng)域發(fā)揮更多能量。

　　據(jù)許正忠介紹，此次合作主要針對(duì)中高端住宅領(lǐng)域，利凌主要負(fù)責(zé)提供前端和中端系統(tǒng)，但是與control4 合作并不只是簡(jiǎn)單提供產(chǎn)品，因?yàn)閏ontrol4對(duì)于戰(zhàn)略合作伙伴有很高要求，要根據(jù)不同用戶(hù)需求進(jìn)行個(gè)性化訂制，比如在前端攝像機(jī)加入智能分析模塊，這十分考驗(yàn)硬件廠商的技術(shù)能力。另外，利凌還會(huì)與其他一些知名的智能家居企業(yè)合作，譬如美國(guó)快思聰?shù)?，進(jìn)一步開(kāi)拓智能家居市場(chǎng)。

　　在市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)之下，利凌之所以能夠準(zhǔn)確把握住新的發(fā)展機(jī)遇，不僅源于利凌三十多年在安防行業(yè)的沉淀和積累，更得益于在關(guān)鍵時(shí)刻敢于轉(zhuǎn)變的勇氣和穩(wěn)扎穩(wěn)打的務(wù)實(shí)作風(fēng)。

　　雄鷹展翅飛，天高任翱翔。對(duì)利凌來(lái)說(shuō)，這是新的起點(diǎn)，也是一次全新重發(fā)!考驗(yàn)的時(shí)刻已來(lái)，全新的利凌全面發(fā)力IP產(chǎn)品，不斷強(qiáng)化大陸市場(chǎng)對(duì)利凌的品牌認(rèn)知，用國(guó)際一流的品質(zhì)來(lái)再一次證明利凌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力!