文/同為數(shù)碼科技海外銷售總監(jiān) Joe
全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)都比較嚴(yán)峻，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下行壓力依舊像緊箍咒一樣套在頭上，而安防行業(yè)市場品牌的持續(xù)收斂，使得安防格局逐漸穩(wěn)固，而價(jià)格戰(zhàn)所帶來的硬件設(shè)備的低利潤，對(duì)很多中小型安防企業(yè)而言更是雪上加霜。走出國門，很多國內(nèi)安防企業(yè)開始嘗試在海外開拓業(yè)務(wù)，希望化解國內(nèi)市場的困境。
全球領(lǐng)先 同軸高清AHD更靈活
中國作為全球安防高增長的新興市場，在安防產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和應(yīng)用上擁有完整成熟的技術(shù)解決方案，向全球源源不斷地輸出，同時(shí)越來越多的中國品牌開始縱橫海外，領(lǐng)跑全球安防市場。以全球市場規(guī)模增長來分析，總體增長率預(yù)估在5%-8%之間。中國從事海外銷售的中小型企業(yè)2015年的增長率處于較好的水平，但相比于主流視頻監(jiān)控設(shè)備商的高速增長，低了接近10個(gè)百分點(diǎn)，而主要的營收增長來自于網(wǎng)絡(luò)及模擬攝像機(jī)的銷售。
全球安防監(jiān)控制造商將繼續(xù)集中在中國大陸，海康威視和大華股份的產(chǎn)品質(zhì)量、解決方案和產(chǎn)品線都很齊全，代表著中國安防制造的最高水平，贏得全球用戶的信賴；除此之外，不少本土安企包括同為、雄邁、安聯(lián)等也通過適當(dāng)?shù)氖袌霾季郑瑑?yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格以及良好的產(chǎn)品質(zhì)量占據(jù)了一定的市場份額。
產(chǎn)品方面，歐美等成熟高端市場，IP的市場規(guī)模在高速增長，產(chǎn)品需求不斷向高穩(wěn)定性、高分辨率、高集成性和智能的方向演進(jìn)，前后端一體化及解決方案組合的要求越來越高。這是一個(gè)藍(lán)海市場，有高成長、高毛利，企業(yè)長期健康發(fā)展必須在這個(gè)市場中做積極布局，技術(shù)門檻很高，需要長期大規(guī)模的研發(fā)投入。
歐美以外，仍然是以同軸高清為主的市場，價(jià)格便宜、安裝方便，讓同軸高清成為中低端市場的首選產(chǎn)品。AHD技術(shù)本身并無特殊優(yōu)勢(shì)，但憑借供應(yīng)鏈的開放性，滿足了分銷商對(duì)供應(yīng)鏈安全、靈活性的需求，避免分銷商被制造商控制的局面，最終斬獲最多的市場份額。同軸高清整體上壁壘不高，主流視頻監(jiān)控設(shè)備商應(yīng)該會(huì)持續(xù)堅(jiān)持價(jià)格下壓，更惡劣的價(jià)格戰(zhàn)和低毛利不可避免，這樣的紅海市場很難單獨(dú)支撐企業(yè)的長期發(fā)展。
縱橫海外 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在
中國安防產(chǎn)品和方案進(jìn)軍海外市場，市場宣傳必不可少，但現(xiàn)在展會(huì)的作用和價(jià)值不似以前那么大，特別是中國兩大巨頭實(shí)施本地化戰(zhàn)略之后，信息已經(jīng)極其透明，絕大多數(shù)有質(zhì)量的客戶已經(jīng)不需要通過展會(huì)獲得行業(yè)或產(chǎn)品發(fā)展的信息。展會(huì)開始變成廠商與工程商及終端客戶培養(yǎng)關(guān)系的平臺(tái)。中小企業(yè)參展，需要進(jìn)一步明確企業(yè)的目標(biāo)、資源，最后再確定是否參加展會(huì)，否則花了錢也沒什么用。
另外，隨著中國安防主流視頻監(jiān)控設(shè)備商的市場份額越來越大，大量客戶被教育?？蛻魧?duì)質(zhì)量的辨識(shí)能力及要求已經(jīng)明顯提高，沒有穩(wěn)定可靠的質(zhì)量，沒有可靠的質(zhì)量信用，很難讓客戶穩(wěn)定持續(xù)購買。在防范市場惡性競爭方面，低價(jià)不應(yīng)該作為長期銷售的策略，建議中國的安防企業(yè)還是要注重質(zhì)量。如果一些企業(yè)采取低價(jià)的市場策略，那么在低價(jià)的同時(shí)，建議還要建立高毛利的產(chǎn)品區(qū)域作為緩沖，否則業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)就比較大。適當(dāng)緩解價(jià)格競爭的辦法是做差異化的競爭，可以是產(chǎn)品的差異化，也可以是市場策略的差異化。
最后，這兩年海外不太平，戰(zhàn)爭及恐怖襲擊頻發(fā)，應(yīng)對(duì)不當(dāng)可能有生命危險(xiǎn)；經(jīng)濟(jì)危機(jī)導(dǎo)致很多公司出現(xiàn)資金問題，騙子也較多，建議雙方在合作時(shí)企業(yè)不要輕易地放賬，要注意回款的安全。
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