取代性的技術(shù)和現(xiàn)有的技術(shù)會(huì)就同樣的購(gòu)買(mǎi)參數(shù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。破壞性的公司則會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)者的想法，解決他們的需求。如今，大部分 SaaS 產(chǎn)品都是“取代者”。
最初，人們認(rèn)為 SaaS 產(chǎn)品很廉價(jià)，比不上同行服務(wù)。5-10年之前，這種說(shuō)法可能是對(duì)的。但是，現(xiàn)在 SaaS 公司的收益在整個(gè)軟件收入中占15%，正不斷取代比較舊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
然而，大部分收益是可取代性的收益。不管它取代的是現(xiàn)有 CRM 系統(tǒng)還是“紙和筆”，現(xiàn)有的軟件公司仍然都在圍繞同樣的購(gòu)買(mǎi)參數(shù)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。例如，通過(guò)對(duì) CRM 系統(tǒng)進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置，使其整合后的功能對(duì)購(gòu)買(mǎi)者更具吸引力。
軟件行業(yè)可以簡(jiǎn)單地分為記錄系統(tǒng)和工作流應(yīng)用程序。記錄系統(tǒng)是特定部門(mén)或公司的單一信息源。CRM 是標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售信息源;ERP 系統(tǒng)是標(biāo)準(zhǔn)的公司財(cái)務(wù)信息源。記錄系統(tǒng)之所以有價(jià)值，是因?yàn)樗梢詾楣镜墓芾韴F(tuán)隊(duì)生成報(bào)表，提供見(jiàn)解，而不是因?yàn)樗鼈兊挠脩粲押眯浴?/p>
另一方面，工作流應(yīng)用程序會(huì)敦促人們做工作。針對(duì)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售發(fā)展代表、營(yíng)銷(xiāo)人員和客戶服務(wù)人員的產(chǎn)品是最成功的。
大部分 SaaS 公司會(huì)利用網(wǎng)頁(yè)瀏覽器的分發(fā)優(yōu)勢(shì)，追求自下而上的獲客方法。這些軟件公司追求的是工作流程的價(jià)值主張。但是也有例外：Salesforce、NetSuite 和 Workday。
有些公司從工作流應(yīng)用程序轉(zhuǎn)變到記錄系統(tǒng)，Zendesk 就是這樣的一個(gè)實(shí)例，它起初服務(wù)的是中小公司，后來(lái)服務(wù)中級(jí)市場(chǎng)，然后轉(zhuǎn)換為滿足客戶需求的企業(yè)級(jí)記錄系統(tǒng)。
但是，這些案例仍然都是關(guān)于取代性的。影響它們作出決定的因素都是一樣的。
在 SaaS 行業(yè)的下一次變革中，創(chuàng)業(yè)公司可能會(huì)改變購(gòu)買(mǎi)流程，利用工作流破壞記錄系統(tǒng)。從這些用途中收集的數(shù)據(jù)會(huì)提供之前的記錄系統(tǒng)則無(wú)法提供的見(jiàn)解。
例如：現(xiàn)在的 CRM 技術(shù)會(huì)告訴 CEO 公司關(guān)閉一個(gè)賬戶或者支持一個(gè)賬戶需要花費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間嗎?最終這個(gè)客戶是否是一個(gè)盈利的客戶?
對(duì)于一家 SaaS 公司來(lái)說(shuō)，工作流產(chǎn)品具有根本的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗鼮楝F(xiàn)有的人員提供了一個(gè)無(wú)形的制高點(diǎn)。我們還沒(méi)有看到很多工作流應(yīng)用程序顛覆記錄系統(tǒng)的例子，但是通過(guò)利用戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)并改變購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，新的 SaaS 公司會(huì)從“取代者”轉(zhuǎn)換成“破壞者”。
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