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宇視論道 從IT到安防的創(chuàng)新應(yīng)變與互補合作

安防渠道大論壇,從IT到安防的渠道建設(shè)干貨。

  安防渠道的核心對于安防廠商來說,是持續(xù)開發(fā)和推出先進(jìn)的安防產(chǎn)品和監(jiān)控解決方案是占領(lǐng)市場制高點的基本條件;培養(yǎng)一批高價值的核心渠道是一個成功安防企業(yè)的典型特征;在當(dāng)今競爭激烈的安防市場,如何保障企業(yè)快速穩(wěn)健成長,“創(chuàng)新應(yīng)變,互補合作”是從IT到安防的最好通行證。

  文|郭步祥 浙江宇視科技有限公司渠道管理部部長

  創(chuàng)新應(yīng)變   尋求專業(yè)安防渠道,任重而道遠(yuǎn)

  專業(yè)安防渠道和傳統(tǒng)的IT渠道相比,他們的合作模式、技術(shù)儲備、客戶資源具有很大的差別,所以僅具有IT思維模式已經(jīng)不能完全適應(yīng)當(dāng)今的安防市場發(fā)展要求。拓展安防渠道,首先要及時改變觀念,秉承開放與合作,同當(dāng)?shù)氐陌卜狼拦矘s共生。

  在安防行業(yè),區(qū)域的安防渠道是一個龐大的群體。區(qū)域安防渠道憑借對產(chǎn)品的熟悉度,對當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的掌握,以及地方優(yōu)勢等,在安防產(chǎn)業(yè)掌握著重要的話語權(quán)。渠道建設(shè)剛剛起步階段的安防廠商,猶如圖1“冰山模型”,首先看到的目標(biāo)渠道只是冰山一角,大量的安防渠道還在視線以外,沒有形成合作,甚至沒有接觸。渠道資源池缺乏一批有聲有色的安防專業(yè)渠道。

  尋求專業(yè)安防渠道,可以根據(jù)行業(yè)劃分尋找,也可以根據(jù)項目合作尋找。安防企業(yè)的管理者意識到,挖掘具有合作價值的安防渠道是一項長期的戰(zhàn)略工作。

圖1“冰山模型”

  創(chuàng)新應(yīng)變   聚焦理想渠道對象

  IT專業(yè)人士投身到安防領(lǐng)域后,曾經(jīng)熟悉的傳統(tǒng)IT行業(yè)渠道并不一定是理想的安防專業(yè)渠道。這是因為“IT與通信類”渠道往往專注于計算機信息安全領(lǐng)域的建設(shè),缺乏安防行業(yè)的專業(yè)知識,在傳統(tǒng)的安防行業(yè)沒有積累。這類渠道如果沒有專有部門、沒有專業(yè)安防技術(shù)人員、沒有長期資源投入計劃,在安防領(lǐng)域的業(yè)績和進(jìn)步都會受到很大限制。所以安防廠商在選擇合作渠道的時候,除了自己熟悉、合作意愿較高,還要重點關(guān)注渠道的綜合實力。

  在挖掘安防渠道之前,我們先了解需要何種渠道?

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  首先專業(yè)實力強:安防行業(yè)的市場能力、資金能力、技術(shù)和售后服務(wù)能力等。

  其次合作意愿高:愿意把他們的資源投入到廠商的品牌工作中。

  但是,這樣有價值的渠道,在起初合作時是非常困難的,需要安防廠商降低姿態(tài)、平等對待、充分溝通、建立信任。

  從渠道模型分析,從關(guān)注第4象限轉(zhuǎn)為重點關(guān)注第1,2,3象限。

圖2非理想渠道對象模型

圖3理想渠道對象模型

  互補合作   競爭日益激烈,渠道格局和市場格局更細(xì)化

  安防行業(yè)市場格局分為高端客戶(價值行業(yè))、中端客戶(普遍行業(yè))、低端客戶(分銷市場)。弱電總包商和大型專業(yè)安防渠道覆蓋大多數(shù)的高端客戶和少量的中端客戶,需求量最大的中端客戶,由弱電渠道,渠道工程商,安防產(chǎn)品代理商所覆蓋。安防產(chǎn)品分銷商重點覆蓋低端客戶分銷市場。渠道格局和市場格局如圖4:

圖4渠道格局和市場格局

  高端客戶,屬于高價值行業(yè),建設(shè)周期較長,項目競爭激烈,銷售成本較高,除了弱電總包商和大型專業(yè)安防渠道愿意進(jìn)行長期投入外,多數(shù)弱電渠道,渠道工程商,安防產(chǎn)品代理商不愿意過多投入,由于價值行業(yè)的品牌效應(yīng)較高,所以多數(shù)廠商也會投入大量人力和物力,以便更加了解和掌握客戶的各種需求,提供符合用戶特點的產(chǎn)品和解決方案,以掌握更多市場的話語權(quán)和份額。堅持渠道營銷模式,就是要和弱電總包商、大型專業(yè)安防渠道充分合作,發(fā)揮強強聯(lián)合的優(yōu)勢,形成優(yōu)勢互補,共同成長。

  中端客戶,屬于普遍行業(yè),由于客戶眾多,市場需求量總體量具大,同時具有項目建設(shè)周期短,決策快的特征。在這個普遍行業(yè),渠道工程商和安防產(chǎn)品代理商憑借當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源的優(yōu)勢,以及地方本土優(yōu)勢,在項目中起著至關(guān)重要的主導(dǎo)作用。監(jiān)控廠商的銷售人員數(shù)量有限,無法完全覆蓋到這類市場,這些項目往往還沒有被廠商銷售人員發(fā)現(xiàn),就已經(jīng)建設(shè)完成了。監(jiān)控廠商需要快速發(fā)展自身渠道隊伍,充分發(fā)揮渠道的自主拓展能力,覆蓋這類中端客戶市場,實現(xiàn)互補合作,從而減少人力成本和營銷成本投入。

圖5廠商和渠道的市場運作模型

  互補合作   渠道與廠商合作的動力因素

  安防渠道是安防廠商的一個重要客戶,講究感情,講究相互認(rèn)可和信任。同時安防渠道對于合作的安防廠商選擇又較為理性,并且全面,更注重合作的長期性和互補性。較多的商業(yè)機會、利潤空間、技術(shù)能力和品牌提升是渠道生存與發(fā)展不變的追求。

  要做到客戶為先,渠道為先,就要了解渠道與廠商合作的動力因素,如圖6 :

圖6渠道與廠商合作的動力因素

  渠道選擇廠商的幾個關(guān)鍵因素:利潤、易于合作、高質(zhì)量的產(chǎn)品、競爭力的價格、廠商的支持(培訓(xùn)、服務(wù)、管理)等等。

  事實上,渠道是廠商和最終客戶的橋梁,對于推動安防市場起著重要引導(dǎo)作用,在行業(yè)競爭激烈的今天,只有秉承“創(chuàng)新應(yīng)變,互補合作”的思路,才能獲得更多的機會,覆蓋更多的資源,推動安防市場不斷發(fā)展和壯大。
 

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