但是如果制造商直接銷售給最終用戶，對于傳統(tǒng)渠道來說，就是形成直接競爭關(guān)系，會嚴重傷害傳統(tǒng)渠道對于廠商的信任度，即便是廠商僅針對大型項目才進行直接銷售，也會讓傳統(tǒng)渠道產(chǎn)生反感，因為客戶通常都是從小到大培養(yǎng)的。
直接面向用戶的做法，各廠商都會嘗試和積極探索這種模式。從我們的經(jīng)驗來看，走這種模式，要有各類專業(yè)人才的儲備做支撐，因為后期需要提供更加專業(yè)的售后服務。但是有實力的廠商永遠不會直接銷售給最終用戶，這種間接的銷售模式是公司運營的基本準則，不可動搖，堅持這個原則，才能實現(xiàn)多方共贏，產(chǎn)業(yè)才能夠健康發(fā)展。直接銷售給用戶，可能在個別項目上獲得高額利潤，但是從長遠來看，勢必會處處樹敵，失去更多合作伙伴的信任和支持，業(yè)務無法長期穩(wěn)定發(fā)展。
扁平化之后，渠道商何去何從?
存在即有價值，有價值的才會持續(xù)存在。對于任何產(chǎn)業(yè)來說，價值鏈上的各個環(huán)節(jié)都需相互依存，形成一個健康的生態(tài)圈，只有這樣，產(chǎn)業(yè)才能長期健康發(fā)展。你死我活的惡性競爭，最終的結(jié)果只能是兩敗俱傷。
從這個角度來說，無論渠道經(jīng)營模式如何發(fā)展演變，只要有價值，渠道就會持續(xù)存在。目前來看，傳統(tǒng)渠道(含分銷渠道和系統(tǒng)集成渠道)在物流、資金平臺、系統(tǒng)集成、售前售后服務等各個方面所發(fā)揮的價值，短期內(nèi)無法被其他模式所替代，所以我認為傳統(tǒng)渠道還是會持續(xù)存在并發(fā)展。例如：安訊士目前采用的是分銷渠道加系統(tǒng)集成渠道的營銷模式，并通過專業(yè)的合作伙伴計劃與行業(yè)內(nèi)專業(yè)的公司建立長期穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，致力于打造一個多方共贏的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，同時為最終用戶提供完全開放的、標準的、優(yōu)中選優(yōu)的整體解決方案。這些合作伙伴計劃包括面向系統(tǒng)集成商的渠道合作伙伴，計劃面向?qū)I(yè)軟件公司的應用軟件開發(fā)合作伙伴計劃, 面向網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)相關(guān)設(shè)備廠商的戰(zhàn)略技術(shù)合作伙伴計劃，面向各類設(shè)計院、顧問公司的戰(zhàn)略設(shè)計與工程合作伙伴計劃。
渠道經(jīng)營和非渠道經(jīng)營的區(qū)別
渠道經(jīng)營和非渠道經(jīng)營差別主要在于從廠商到最終用戶之間的環(huán)節(jié)有多少。嚴格意義上的非渠道經(jīng)營，即廠商面對最終用戶，采用這種做法的廠商相對較少。對于一些在地域上覆蓋能力強，自身的資金和物流平臺實力強大，同時自身的營銷人員足夠多的廠商，很多情況下會采用跳過分銷渠道直接面對系統(tǒng)集成商的營銷模式，這種模式顯然是可以做到利益最大化的。很多國內(nèi)知名的廠商都是這種做法。這種模式的弊端在于，廠商需要獨立承擔巨大的售前售后支持壓力和財務風險，隨著業(yè)務量的攀升，這種壓力和風險會急劇上升。另外，由于無法借力，廠商的可持續(xù)性發(fā)展也會遇到瓶頸。但是，通過專業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴計劃充分發(fā)揮渠道的資源優(yōu)勢，打造出一個相互信任、相互支撐、共同發(fā)展的“朋友圈”。這個“朋友圈”共同分擔高速成長的壓力和風險，因此可以確保長期穩(wěn)定的高速成長。
同時，渠道扁平化的大優(yōu)勢也越來越明顯，但也同樣需要一個相當長的過程，主要影響因素也同樣受到最終用戶的專業(yè)水平的制約，隨著最終用戶專業(yè)水平的不斷提高，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進一步發(fā)展普及，以及廠商所在行業(yè)的特性，渠道扁平化也會越來越明顯。而安防廠商在深耕終端的同時，也會在對經(jīng)銷商的服務和管理方面苦練功夫，如何提升抗風險的能力，關(guān)鍵要做到三點，即相互信任、政策的一致性和開放透明并且有效的溝通。在“渠道為王，決勝終端”的時代，企業(yè)也應該一如既往的秉承多方共贏的理念，與各類合作伙伴一起，構(gòu)建一個健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，整合產(chǎn)業(yè)內(nèi)所有的優(yōu)勢資源，共同面對競爭，實現(xiàn)長期高速的發(fā)展。(本文作者現(xiàn)任安訊士網(wǎng)絡(luò)通訊有限公司中國區(qū)市場與渠道總監(jiān))
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