安防知識(shí)網(wǎng)專門(mén)針對(duì)此類現(xiàn)象發(fā)起了“廠商應(yīng)不應(yīng)該直面甲方?"的PK話題，在近兩周的時(shí)間內(nèi)收到來(lái)自行業(yè)用戶的熱烈反饋，結(jié)果顯示，正方“廠家直面甲方”的用戶以55%的支持度略勝反方”廠商通過(guò)集成商”。正反方的數(shù)據(jù)占比同時(shí)也是目前安防市場(chǎng)“去中間化”現(xiàn)象的一個(gè)大致概況，現(xiàn)實(shí)中，真正有能力提供解決方案服務(wù)的廠商依舊還屈指可數(shù)，但”去中間化“成為不少?gòu)S家的未來(lái)規(guī)劃!

【話題pk】安防廠商應(yīng)不應(yīng)該直接面向甲方？

　　制造商變身SI的驅(qū)動(dòng)因素

　　在此次探討的“是否應(yīng)該直面甲方”的話題中，不少?gòu)S商表示直面甲方是很正常的現(xiàn)象。業(yè)內(nèi)霍尼韋爾、泰科安防在本土都擁有自己的工程和服務(wù)公司，松下、博世也有(今年年初博世安防還并購(gòu)了美國(guó)一家智能化系統(tǒng)集成企業(yè)Climatec，強(qiáng)化能源和建筑業(yè)務(wù))。制造商積極打造自己的工程服務(wù)團(tuán)隊(duì)，直接響應(yīng)用戶需求的做法總結(jié)起來(lái)主要有以下三大驅(qū)動(dòng)因素：

　　一、爭(zhēng)相把握市場(chǎng)，比拼綜合實(shí)力。對(duì)此，?？低暫鷵P(yáng)忠表示：“這個(gè)是很傳統(tǒng)的，大家都想控制把握市場(chǎng)。誰(shuí)能更好的滿足用戶的需求，在用戶跟集成商、集成商跟廠商這樣的產(chǎn)業(yè)鏈上誰(shuí)能提供一個(gè)完整的解決方案，用戶會(huì)自行選出最具性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。從客戶角度出發(fā)，做客戶想要的東西，廠商做解決方案是大的趨勢(shì)所向，很多同行已經(jīng)看到了這種趨勢(shì)。一個(gè)企業(yè)存在的價(jià)值是能為用戶帶來(lái)什么價(jià)值，不是在這個(gè)過(guò)程中別人讓給你的。”

　　二、競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)降低，擴(kuò)大產(chǎn)品線，轉(zhuǎn)戰(zhàn)工程服務(wù)。以監(jiān)控?cái)z像機(jī)為代表的安防設(shè)備競(jìng)爭(zhēng)愈加白熱化和行業(yè)發(fā)展愈發(fā)成熟，其中的利潤(rùn)也將越來(lái)越低。安防廠商如果想把規(guī)模做大，除了擴(kuò)大自身產(chǎn)量，要么開(kāi)拓海外安防市場(chǎng)，要么研發(fā)增加民用級(jí)產(chǎn)品線，更實(shí)際的是向產(chǎn)業(yè)內(nèi)關(guān)聯(lián)的工程與服務(wù)領(lǐng)域延伸。對(duì)此，深圳達(dá)實(shí)智能股份有限公司建筑智能化事業(yè)部總工程師李進(jìn)保表示：“安防企業(yè)發(fā)展方向大而全，現(xiàn)在達(dá)實(shí)做門(mén)禁產(chǎn)品和智能家居產(chǎn)品，產(chǎn)品制造商也在開(kāi)始開(kāi)始著手做工程。實(shí)際上，是產(chǎn)業(yè)鏈條上的企業(yè)都在朝大而全發(fā)展。對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)正面影響。我們達(dá)實(shí)現(xiàn)在也是這種狀況，不光海康、大華、三星、霍尼韋爾如此，像施耐德，原來(lái)專門(mén)做配電專業(yè)，現(xiàn)在他都開(kāi)始做弱電工程。由于智能建筑的未來(lái)走向就是弱電系統(tǒng)走勢(shì)，施耐德的策略應(yīng)該是意圖整合整個(gè)智能建筑產(chǎn)業(yè)鏈。我們達(dá)實(shí)公司其實(shí)未來(lái)也是朝向整個(gè)建筑總包發(fā)展，我不光要做智能化，還要做配電、機(jī)電、土建、裝飾。”

　　三、直面客戶，了解用戶需求，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。從市場(chǎng)供需關(guān)系上看，廠商一定要接觸細(xì)分市場(chǎng)終端用戶，切實(shí)了解用戶需求。安防廠商直面甲方用戶，能打破中間層面的間隔，了解用戶需求從而改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能。

　　SI轉(zhuǎn)型做產(chǎn)品

　　全能競(jìng)爭(zhēng)，綜合競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境促使企業(yè)朝大而全的方向發(fā)展。不單是廠商走向用戶，集成商也逆襲到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)了，現(xiàn)在集成商有很多也在走方案，不僅是平臺(tái)還是硬件方面都有涉及，浙江廣信智能建筑研究院副總工程師葉建云表示：“SI大力發(fā)展做產(chǎn)品，必須進(jìn)行明確的劃分，一般的SI企業(yè)做產(chǎn)品更多的是自己承建的項(xiàng)目中自用為主。”制造商與集成商的相互滲透，相互融合讓兩者之間界限也變得模糊起來(lái)。缺乏產(chǎn)品研發(fā)制造經(jīng)驗(yàn)和資源的集成商轉(zhuǎn)型做硬件產(chǎn)品這條逆襲之路能否成功?對(duì)此，海康威視胡楊忠表示：“這個(gè)很難，任何行業(yè)講究的是天時(shí)地利人和，最好的時(shí)機(jī)沒(méi)有抓住，現(xiàn)在著手恐怕已為時(shí)已晚。”要知道，早幾年之前，業(yè)內(nèi)集成商著手做設(shè)備的樣本也不少。

　　廠商兼集成商 雙重身份如何把握?

　　盡管不少?gòu)S家均表示整體解決方案是大勢(shì)所趨。但目前而言，設(shè)備商能真正兼容集成商的角色的少之又少，葉建云表示：“對(duì)于SI開(kāi)始涉入產(chǎn)品領(lǐng)域或產(chǎn)品商開(kāi)始變身做了SI，這些都是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的正常表現(xiàn)，作為集成商或者廠商雙重身份的企業(yè)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)莻€(gè)重要的補(bǔ)充，業(yè)內(nèi)也有非常成功的案例，如IBM、霍尼韋爾等，但是失敗的例子也不少，就我熟悉的幾家企業(yè)最終只有全部轉(zhuǎn)型。”

　　一方面受限于設(shè)備商的規(guī)模及口碑;另一方面設(shè)備商涉及工程服務(wù)方面需要大量的資金投入，隔行如隔山，絕非一件輕易的事情。但硬件現(xiàn)在集成商有很多也在走方案，不僅是平臺(tái)還是硬件方面都在做利潤(rùn)的降低，設(shè)備商將不得不對(duì)自身轉(zhuǎn)型上下足功夫。由于專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)變能力的差異，廠商兼集成商雙重身份改如何讓把握，這也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。

　　葉建云表示："一般來(lái)說(shuō)，廠商在開(kāi)始著手兼做SI都會(huì)以另立公司進(jìn)行區(qū)分。雙重角色在行業(yè)內(nèi)的趨勢(shì)應(yīng)該區(qū)分：產(chǎn)品商開(kāi)始做SI，這種成功的關(guān)鍵是其產(chǎn)品必須是市場(chǎng)主導(dǎo)地位，智能建筑行業(yè)的終極競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)是全能競(jìng)爭(zhēng)，具有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的集成企業(yè)會(huì)是行業(yè)最終的贏家。"

　　廠商是否直面用戶，也要因廠商而已，不能一概而論，更主要的不能放棄自己的優(yōu)勢(shì)資源，只有牢牢把握自己的優(yōu)勢(shì)資源，然后在允許范圍內(nèi)進(jìn)行擴(kuò)展才能生存和繼續(xù)發(fā)展。