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探討:安防企業(yè)如何面對營銷模式的改變

  曾經(jīng)的安防行業(yè)一部電話打天下,成就了眾多的深圳安防中小企業(yè),但是在電話的疲勞攻勢之下,工程商、集成商對深圳廠家的電話已經(jīng)形成了
  曾經(jīng)的安防行業(yè)一部電話“打天下”,成就了眾多的深圳安防中小企業(yè),但是在電話的疲勞攻勢之下,工程商、集成商對深圳廠家的電話已經(jīng)形成了逆反心理,業(yè)務(wù)電話變成了騷擾電話,曾經(jīng)風(fēng)光的銷售工作越來越艱難。社會發(fā)展日新月異,安防行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式顯然已經(jīng)不能滿足當(dāng)下快節(jié)奏的時代要求。

  隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)對安防行業(yè)的影響,以及人們思想觀念的轉(zhuǎn)變,可以說安防行業(yè)的營銷和服務(wù)模式在國內(nèi)的發(fā)展已經(jīng)取得了階段性的成果,整個行業(yè)的營銷過程也經(jīng)歷了階段性的轉(zhuǎn)變。在安防行業(yè)中,“服務(wù)”并不是一個新概念,而是集中在產(chǎn)品質(zhì)保和售后支持方面,重心則轉(zhuǎn)移到客戶身上。這是一種思維模式的轉(zhuǎn)化,也是在行業(yè)發(fā)展、技術(shù)更新、市場秩序等因素影響下的必然的發(fā)展趨勢。安防行業(yè)新的營銷模式已經(jīng)悄然而至。

  

 

  安防行業(yè)新興的三大營銷模式

  1.從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣服務(wù)

  從近幾年的安防行業(yè)發(fā)展趨勢來看,而售前售后服務(wù)對產(chǎn)品和系統(tǒng)功能的充分發(fā)揮起著重要作用,服務(wù)的重要性在逐漸突顯,而以服務(wù)為核心的營銷模式的興起標(biāo)志著安防行業(yè)逐漸走向成熟。從服務(wù)著手,建立多元化的用戶溝通渠道,建立統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),樹立統(tǒng)一的服務(wù)品牌和企業(yè)形象,提高用戶信任度;以規(guī)范的流程來保證服務(wù)質(zhì)量;讓用戶能夠體驗到所享受的服務(wù)。

  2.注重品牌營銷的模式

  相信看過湖南衛(wèi)視《爸爸去哪兒1》、《我是歌手》等綜藝節(jié)目的觀眾必定知道“999小兒感冒靈”、“立白洗衣液”等節(jié)目的冠名品牌。在行業(yè)發(fā)展迅速,競爭激烈的當(dāng)下,很多企業(yè)改變思維,采用品牌營銷的方式樹立自己的品牌形象,讓自己的品牌深入人心。

  透析當(dāng)前安防企業(yè)品牌格局,品牌建設(shè)已從初始階段進(jìn)入了成長階段,品牌效應(yīng)與其他因素開始形成合力。一個企業(yè)的知名度、美譽(yù)度、用戶忠誠度不斷的提升才是品牌塑造成功的建設(shè)歷程。安防企業(yè)品牌建設(shè)從知名度到美譽(yù)度的提升,可以借助新媒體和線下活動,運(yùn)用所有能利用的一些平臺及資源傳播企業(yè)動態(tài),企業(yè)文化等品牌要素,全面打造自己的知名度和美譽(yù)度。一些處于成長乏力的安防企業(yè)會開源節(jié)流,在品牌投入方面尤其謹(jǐn)慎,采用保守發(fā)展模式,這很容易陷入螺旋下降的困境。

  3.互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展模式

  2010年逐漸發(fā)力的新浪微博目前已達(dá)到五億多用戶,2011年1月至今,微信用3年的時間突破了3億用戶,隨著智能手機(jī)用戶的增長,未來的移動互聯(lián)趨勢已經(jīng)顯而易見。據(jù)了解,大多數(shù)安防企業(yè)都已經(jīng)開通了官方微薄賬號,進(jìn)行信息的推送;大多數(shù)安防領(lǐng)導(dǎo)者都在使用微信進(jìn)行信息的分享;部分安防企業(yè)開始建立各種APP進(jìn)行資訊的移動傳播等?;ヂ?lián)網(wǎng)思維已經(jīng)深深植根于安防行業(yè)并開始用于企業(yè)營銷。

  從小米的成功不妨類比一下安防企業(yè)。首先支撐品牌的基本要素是產(chǎn)品,安防企業(yè)想要擁有品牌,好產(chǎn)品是必備要素。其次是粉絲文化,小米將微博、微信運(yùn)用到了極致,并成立專門的客服部及時與用戶和粉絲溝通,讓用戶得到尊重與滿足。在自媒體盛行的當(dāng)下,好的口碑可以讓安防企業(yè)在品牌建設(shè)方面起到事半功倍的效果。

  運(yùn)營服務(wù)商或?qū)⒁I(lǐng)安防行業(yè)快速發(fā)展

  在安防運(yùn)營服務(wù)領(lǐng)域,聯(lián)網(wǎng)報警運(yùn)營服務(wù)走在了最前面。國內(nèi)聯(lián)網(wǎng)報警運(yùn)營服務(wù)業(yè)在20多年的發(fā)展過程,初步奠定了市場基礎(chǔ)。在這個過程中,積累了大量的有益的經(jīng)驗的同時,也反應(yīng)出很多問題,這主要表現(xiàn)在:缺乏行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌,市場秩序混亂;市場比例失衡,持續(xù)發(fā)展能力差;缺乏持續(xù)的技術(shù)支撐,系統(tǒng)陳舊,新技術(shù)無法得到廣泛應(yīng)用等問題。這些問題成為制約安防運(yùn)營服務(wù)行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。是問題也是機(jī)遇,在激烈的競爭環(huán)境中,誰能率先解決問題,便能夠在新一輪競爭中贏得先機(jī)。

  報警運(yùn)營服務(wù)在安防行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)非常有利的地位,具有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)凝聚能力,由報警運(yùn)營服務(wù)商發(fā)展而來的綜合性運(yùn)營服務(wù)商或?qū)⒊蔀樾袠I(yè)的領(lǐng)跑者。報警運(yùn)營服務(wù)在整個安防產(chǎn)業(yè)鏈中居龍頭地位,縱向可以整合硬件產(chǎn)品、方案設(shè)計、工程施工、客戶管理、服務(wù)提供、運(yùn)維支撐、售后服務(wù)等整個產(chǎn)業(yè)鏈,橫向可以發(fā)展如視頻監(jiān)控、維保服務(wù)、人力保安、便民服務(wù)、遠(yuǎn)程照看、緊急救助等相關(guān)服務(wù),形成一個綜合性的安防運(yùn)營服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。一些有實力、高品質(zhì)的大型綜合服務(wù)商通過并購、加盟等方式,快速形成全國性領(lǐng)導(dǎo)品牌,建立市場秩序,從而成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。

  安防服務(wù)的目的是為安防行業(yè)用戶、企業(yè),甚至個人提供有效的安全保障,通過可視化手段提高用戶對業(yè)務(wù)的管理效率,或提高個人生活的舒適程度。事實上,服務(wù)始終伴隨著安防發(fā)展的歷程,從近幾年的安防行業(yè)發(fā)展趨勢看,服務(wù)的重要性在逐漸突顯,而以服務(wù)為核心的營銷模式的興起標(biāo)志著安防行業(yè)逐漸走向成熟。

  從客戶角度看,行業(yè)客戶關(guān)注滿足行業(yè)個性化需求的產(chǎn)品和解決方案,并確保按需求實現(xiàn)交付,這就意味著企業(yè)除了提供產(chǎn)品和解決方案外,需要從方案咨詢、項目交付,甚至運(yùn)行維護(hù)上提供服務(wù)和保障。在服務(wù)營銷模式下,用戶的關(guān)注角度從產(chǎn)品、解決方案向服務(wù)轉(zhuǎn)移,產(chǎn)品、解決方案與服務(wù)三者將融合在一起,并最終以服務(wù)的形式呈現(xiàn)給用戶。對安防企業(yè)而言,服務(wù)不僅有利于提高產(chǎn)品和解決方案的競爭力,提高客戶的粘合度,催生新的市場營銷模式,即以服務(wù)帶動產(chǎn)品和解決方案,為安防企業(yè)提供了新的利潤增長空間。以??低暈槔?,作為安防龍頭企業(yè)長期致力于為用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和解決方案,同時安防服務(wù)已經(jīng)成為公司的核心競爭優(yōu)勢。

  面對營銷模式轉(zhuǎn)變安防企業(yè)將如何應(yīng)對?

  對于這個問題我們有如下建議:

  1.技術(shù)創(chuàng)新

  安防科技是以社會整體科技發(fā)展水平為基礎(chǔ)的綜合性應(yīng)用技術(shù)。隨著云時代、物聯(lián)網(wǎng)時代,以及智慧時代的來臨,安防行業(yè)逐漸走向數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智

  能化。

  ICT是信息技術(shù)與通信技術(shù)相融合而形成的一個新的概念和新的技術(shù)。探索ICT技術(shù)在安防的應(yīng)用,研究以網(wǎng)絡(luò)化平臺為基礎(chǔ)的開放性安防服務(wù)平臺技術(shù),向其他相關(guān)應(yīng)用提供信息及個性化服務(wù),開啟網(wǎng)絡(luò)數(shù)字安防運(yùn)營管理中心技術(shù)新紀(jì)元。由此避開嚴(yán)重同質(zhì)化市場的低端搏殺。

  2.規(guī)范管理

  從安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展歷史看,早期少數(shù)的貿(mào)易商為王,初期的制造商為王,到各地的系統(tǒng)集成商為王,再到現(xiàn)在的運(yùn)營商為王,安防企業(yè)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。小型企業(yè)的管理人員大多是技術(shù)型,發(fā)展到中型企業(yè)后,必需轉(zhuǎn)變思想、從管技術(shù)轉(zhuǎn)變到管人、管事。在發(fā)展中建立完善的管理架構(gòu)體系、管理目標(biāo)。

  3.提高服務(wù)意識

  安防是在人們滿足了溫飽之后的更高層次的需求,它不僅僅是看得見的產(chǎn)品,更重要的是一種安全服務(wù),是一種給消費(fèi)者帶來安全的感覺。因此,購買安防產(chǎn)品不是目的,購買到安全服務(wù)才是消費(fèi)者的目的。

  4.培養(yǎng)人才

  人才戰(zhàn)略對于公司戰(zhàn)略的布署實施起到至關(guān)重要的作用。建設(shè)專業(yè)化、職業(yè)化人才隊伍,尤其是注重培養(yǎng)和引進(jìn)會經(jīng)營、懂技術(shù)、善于管理的高級復(fù)合人才;引導(dǎo)企業(yè)重視安防職業(yè)經(jīng)理人隊伍建設(shè),形成一批德才兼?zhèn)涞闹懈呒壜殬I(yè)經(jīng)理人隊伍是企業(yè)制勝的要點(diǎn)之一。

  結(jié)語:

  對于傳統(tǒng)安防企業(yè)來說,以“服務(wù)”為主的營銷模式將會帶來新的市場機(jī)遇,不僅有利于解決目前安防業(yè)所面臨的同質(zhì)化等瓶頸問題,更是為整個安防行業(yè)帶來了創(chuàng)新性的改變,我們也期待這種改變能立竿見影。目前,已經(jīng)有不少企業(yè)已經(jīng)在往這方面靠攏。安防企業(yè)可以根據(jù)自身特點(diǎn),有選擇地開展服務(wù)營銷,共促安防行業(yè)走向繁榮。

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