筆者曾協(xié)助相關(guān)企業(yè)通過構(gòu)建業(yè)內(nèi)第一個五位一體的交付中心，徹底打通售前、交付和售后整個環(huán)節(jié)，為客戶提供一站式服務(wù)，從根本上解決影響交付能力的組織架構(gòu)、責任、考核、流程、管理和員工積極性上的問題，為安防企業(yè)從以產(chǎn)品為中心過渡到以方案和服務(wù)為中心進行了創(chuàng)新的嘗試。

　　下面，我介紹一下五位一體的交付中心。

　　大趨勢：

　　安防市場最近1，2年趨勢已經(jīng)非常明顯。雖然2013年一些龍頭企業(yè)取得了40%以上的增長，但越來越多的中小規(guī)模安防企業(yè)出現(xiàn)倒閉或被兼并的現(xiàn)象，行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的毛利率水平也在不斷下降，這只能說明一點：市場正在飽和，競爭正在加劇，游戲規(guī)則也正在改變，安防企業(yè)的核心競爭力正在由量而向質(zhì)發(fā)展。業(yè)內(nèi)領(lǐng)袖預測：2014年安防市場的增長將在10%-20%之間，并且主要是體現(xiàn)在熱點行業(yè)縱深應(yīng)用上。

　　最近1，2年，安防龍頭企業(yè)在全力轉(zhuǎn)型。?？岛痛笕A都有行業(yè)事業(yè)部，聚焦在垂直領(lǐng)域的行業(yè)應(yīng)用上。大華2014年首要任務(wù)是繼續(xù)推進公司以產(chǎn)品為中心的銷售模式向以解決方案為核心的銷售模式轉(zhuǎn)型。

　　所以，在行業(yè)增長明顯降速的情況下，今后幾年是安防企業(yè)的生死年。誰沒有實現(xiàn)由產(chǎn)品向解決方案和服務(wù)的轉(zhuǎn)型，誰將逐漸被邊緣化。其實，在很多行業(yè)都有類似先例。以IT行業(yè)IBM為例，從前主打產(chǎn)品是PC機和服務(wù)器，然后是軟件，例如DB2，Lotus Notes, 和整體解決方案和咨詢服務(wù)，從而順利完成了由產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型。現(xiàn)在IBM正在逐步賣掉硬件部門中低利潤的部分。而康柏等公司由于沒能完成產(chǎn)品向服務(wù)的轉(zhuǎn)型，而逐漸淡出公眾視野。

　　當前安防行業(yè)中，民用市場占比較小，而且面臨著華為和很多制造業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的強大競爭，傳統(tǒng)安防企業(yè)沒有多少競爭優(yōu)勢。所以，安防企業(yè)主要以企業(yè)市場為主。以平安城市為例，政府花幾千萬、幾個億，絕對不是要買一堆監(jiān)控設(shè)備，而是要的提升城市整體安防能力，這就涉及大量廠商的協(xié)作，共同完成規(guī)劃、方案、軟硬件、集成、交付、售后、運營等各個環(huán)節(jié)。安防企業(yè)再也不能向原來一樣只關(guān)注自己的產(chǎn)品。沒有方案能力、沒有咨詢能力，將喪失客戶主導能力，也將失去企業(yè)的未來。

　　大難題：

　　雖然很多安防企業(yè)都在轉(zhuǎn)型，但大多數(shù)企業(yè)都面臨者一個殘酷的現(xiàn)實，即企業(yè)的基因問題。因為安防企業(yè)絕大多數(shù)都是靠產(chǎn)品起家，靠合作伙伴來完成產(chǎn)品銷售和項目交付。所以他們從公司的組織架構(gòu)、人員崗位、考核制度、管理流程到員工本身的能力和素質(zhì)都不具備作為一個行業(yè)解決方案商和咨詢服務(wù)商的要求。

　　其次，由于過去靠產(chǎn)品起家的成功經(jīng)驗，使這些企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)群體不具備轉(zhuǎn)型的內(nèi)在動力和意愿。就像當年諾基亞、摩托羅拉一樣，傳統(tǒng)手機取得了輝煌，就沒有動力去推進智能手機。

　　大機遇

　　產(chǎn)品市場可以出現(xiàn)幾家企業(yè)壟斷市場的局面，就像CPU市場Intel和AMD，數(shù)據(jù)庫市場Oracle、SQL Server和DB2。但解決方案市場和服務(wù)市場不可能出現(xiàn)這樣的局面，最主要的原因是客戶行業(yè)的差異性引起的。不管你企業(yè)再怎么大，也不可能了解所有的行業(yè)特色，設(shè)計所有行業(yè)的最佳解決方案。就像咨詢行業(yè)，有做管理見長的咨詢公司，有做IT規(guī)劃見長的咨詢公司。做IT咨詢的公司，有ERP方案見長的，有CRM方案見長的，有PLM方案見長的。就是做CRM方案咨詢的公司，有的能源行業(yè)見長，有的汽車金融行業(yè)見長。

　　所以未來安防行業(yè)一定會涌現(xiàn)出一些具有行業(yè)特色的公司，他們在某個或某幾個行業(yè)上占有很高的市場份額，成為安防行業(yè)垂直領(lǐng)域的領(lǐng)導者。

　　任何事情都有時間窗口。哪家安防企業(yè)先轉(zhuǎn)型，就會具有先發(fā)優(yōu)勢。如在案例上、在人才儲備上、在行業(yè)理解上、在方案深度上、在行業(yè)合作伙伴上搶占先機。所以安防企業(yè)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，也勢在必行。

　　大突破：

　　要想徹底解決安防監(jiān)控行業(yè)交付過程中存在的諸多問題，一種最行之有效的方法是建立五位一體的交付中心。何為五位一體，即售前、交付、售后、測試和研發(fā)資源都由放在一個統(tǒng)一的交付中心，所有相關(guān)責任也都由交付中心負主責。五位一體并不是簡單的把5組人馬放在一塊，而是通過一系列重組、流程再造、管理制度和考核指標重設(shè)，使其發(fā)揮最佳效用。同時責任清晰化，考核指標可視化。只要售前、售中、售后發(fā)生了問題，就找交付中心。五位一體交付中心擁有六大特色：

　　特色1 一站式服務(wù)：即從商機跟蹤到投標，到項目交付，到售后服務(wù)都由一個團隊完成，徹底改變了安防行業(yè)售前對客戶夸大承諾、交付團隊無法兌現(xiàn)承諾、研發(fā)團隊不配合、售后無人管的通病。

　　特色2 項目經(jīng)理制：徹底改變業(yè)內(nèi)慣用的雙項目經(jīng)理制，一個項目完全由一個全職的項目經(jīng)理負責，賦予項目經(jīng)理更大的權(quán)限，極大地調(diào)動了項目經(jīng)理主觀能動性。

　　特色3 項目范圍控制：通過一系列關(guān)鍵點和流程，大大緩解了在項目交付過程中，由于前期交流的不充分，而引起的客戶調(diào)整和增加功能，致使交付成本不堪重負的現(xiàn)象。

　　特色4 項目成本控制：通過一系列管理流程，確保每一個項目都是盈利的，尤其是在項目交付過程中的人天費用和報銷費用的管理。

　　特色5 全員銷售，以服促銷：通過一系列管理流程和考核辦法，使項目經(jīng)理也成為銷售線索來源的一個重要渠道。

　　特色6 可視化管理：通過4大領(lǐng)域9大指標，使交付中心的運營狀態(tài)和運營效率一目了然。

　　在未來競爭越來越殘酷的安防市場，成功企業(yè)必須具備五大能力：軟硬件產(chǎn)品能力、咨詢能力、方案能力、交付能力、服務(wù)能力，這將成為企業(yè)核心競爭力和制勝的終極武器!

　　筆者楊峻簡介：

　　曾任IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部Siebel CRM實踐領(lǐng)袖和總負責人。再此之前在Siebel Canada核心研發(fā)部門工作4年，參與了Siebel第一個BS產(chǎn)品的研發(fā)：Siebel 7.0。同時參與了多家華爾街投行CRM的實施工作。18年IT經(jīng)驗，14年CRM實施和項目管理經(jīng)驗，11年CRM售前和咨詢經(jīng)驗，9年創(chuàng)業(yè)和公司管理經(jīng)驗，2年北大講師經(jīng)驗。

　　參與了上百企業(yè)的CRM售前或?qū)嵤┕ぷ鳎汉？低?、蘇州科達、美的、海爾、上海通用、宇通汽車、克萊斯勒、蒙牛、大自然地板、皇朝紅酒、金歐利、美林、高盛、摩根斯坦利、民生銀行、陽光保險、國金證劵、安邦保險、建行、北京銀行、興業(yè)銀行、北京農(nóng)商銀行、石家莊銀行、渤海銀行、成都商行、漢口銀行、北京證劵、華夏基金、上投摩根…