中國市場一直是國際化安防企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中重要的一環(huán)，擁有巨大發(fā)展?jié)摿Φ闹袊卜朗袌鲆彩峭赓Y系統(tǒng)集成企業(yè)想要的目標市場。作為已經(jīng)順利進入中國安防行業(yè)的外資集成商，G4S與霍尼韋爾在中國安防市場的發(fā)展早已步入正軌，其品牌市場認可度也在不斷上升。

　　告別初期探索，不斷拓展市場

　　外資系統(tǒng)集成企業(yè)進入中國安防市場一般有兩種方式，一種是獨資，如霍尼韋爾;另一種是通過合資并購，如G4S。G4S臺灣常務董事兼總經(jīng)理武亞銘回憶道：“我們進入中國安防市場是在2008年初，為了迅速取得市場占有率以及客戶資源，通過與中國本地安防企業(yè)合資進入中國安防市場?！? 尋求與自身經(jīng)營方向一致的本地企業(yè)進行合作，不失為一種快速打開市場局面的途徑。

　　無論是通過何種方式進入到中國安防市場的外資SI，初期都會經(jīng)歷在本土市場摸索、磨合的階段，對于通過合資并購進入中國安防市場的外資SI，其經(jīng)營理念、管理方式與本土合作企業(yè)或多或少存在著一定的差異。

　　“外資集成商的財報、財務制度、公司人事制度、管理制度與本土安防企業(yè)難免不同，經(jīng)過并購融合，逐漸與外資集成商保持一致，公司的內部制度會變得非常規(guī)范，如員工的五險一金全部要達到國家的規(guī)定、繪圖的軟件一定要用正版等等細節(jié)上都需要雙方去溝通、協(xié)調?！? G4S臺灣常務董事兼總經(jīng)理武亞銘說道，“對于關系到工程人員人身安全，特別是在施工環(huán)節(jié)方面，公司的規(guī)則更多、要求也會更加嚴格。公司內部的EHS(Environment Health Safety)管理制度對于承包商或公司工程人員安全，施工對環(huán)境的破壞、對個人健康的影響等方面都有相關的規(guī)定，而且管理層還會定期檢查這些安全問題。”

　　在中國安防系統(tǒng)集成行業(yè)中，外企一般都被定位為有高端安防需求的用戶，而這些企業(yè)基本上都傾向于選擇外資系統(tǒng)集成商。對于那些剛剛進入到中國安防市場的外資SI來說，這些外資企業(yè)便是其潛在目標。

　　“這類客戶本身是外資企業(yè)，往往更加認可嚴格管理的工程過程。外資企業(yè)的工程要求來自于全球標準，而我們的施工標準，即使在中國也符合在全球制定的建筑智能系統(tǒng)標準，這種雙方的標準往往是契合的，反而中國的集成商的一些模式無法契合外資企業(yè)。那么在這種契合之下，外資企業(yè)客戶自然而然就成為了外資集成商的一個重要目標?！? 霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部中國區(qū)安防解決方案經(jīng)理莊琛說道，“隨著國際化進程的加劇，國內的很多安防高端用戶也越來越認可外資集成商先進的工程理念和模式，這類客戶在外企集成商的業(yè)務中所占據(jù)的比例也越來越高?！?/p>

　　通過在中國安防市場的不斷實踐，外資集成企業(yè)已經(jīng)逐漸適應了中國市場，對于如何在中國安防行業(yè)做項目也漸漸地摸出了一些門道。在適應中國安防市場環(huán)境之后，外資集成商的客戶群體也不再局限于外企，而是將業(yè)務范圍拓展到本土用戶，深入到國內市場，了解中國安防用戶的實際需求。如霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部做的北京鳥巢項目，G4S在高校、金融體系解決方案上都有出色表現(xiàn)。

　　軟性理念與實際項目相結合，提升市場認可度

　　隨著中國安防用戶的理念不斷開放，外資集成商的安防理念也逐漸被部分中國用戶所理解、接受并學習，與本地用戶安防思維模式之間的沖突也逐漸減小。

　　對于想要進入中國市場的外資集成商而言，起初并沒有典型的本土示范工程項目供客戶參考，外資集成商的先進安防理念則成為打開國內市場格局的途徑之一?！坝脩糍I的是一個工程，所以我們在營銷過程中的‘理念推銷'實際是從一個理念，到理念的涉及產(chǎn)品，到相關產(chǎn)品的組合，到這種組合的邏輯推論合理性，到如何有效施工直至如何驗收和后期服務，也就是說在紙上給用戶做一個工程?！? 霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部中國區(qū)安防解決方案經(jīng)理莊琛說道，“我們曾經(jīng)做過一個地處高原的原始森林安防項目，這種項目很難找到示范工程來參考。我們當時與競爭對手同時采用了理念推論的方式來競爭，由于在推論過程中借鑒了我們曾經(jīng)在青藏高原做過的項目案例與經(jīng)驗，使得我們提出的方案的可行性遠遠高于競爭對手?！盵nextpage]

　　把外資集成商獨有的先進理念與實際項目相結合，不僅可以為公司贏得項目與客戶，在企業(yè)未來的發(fā)展過程中，也可以不斷積累中國市場的安防經(jīng)驗。在積累成功經(jīng)驗與教訓的過程中，外資集成商向中國用戶傳遞了先進理念。而在與中國安防市場磨合的過程中，外資集成商吸收了本地安防市場的特點與規(guī)則，從而更加貼近中國用戶的安防思維模式，這為外資集成商在拓寬客戶層面以及行業(yè)范圍上積累了優(yōu)勢。相對于以外資企業(yè)為主要客戶的市場初期，如今外資集成商在中國的安防業(yè)務范圍不斷擴大，并與國內大型系統(tǒng)集成商形成相互競爭的局面。

　　G4S臺灣常務董事兼總經(jīng)理武亞銘說道：“中國安防市場的內需很大，一線城市被開發(fā)程度較高，二、三線城市的安防市場還有待于開發(fā)。我們會循著現(xiàn)有的客戶基礎，再去往這些城市推進。從拓展的方向來講，我們要尋找合適的合作伙伴一起打入二、三線城市的安防市場?！?/p>

　　高附加值服務是外資集成商的競爭利器

　　作為全球性安防企業(yè)，外資集成商的安防業(yè)務遍及全球，然而中國安防市場有其特殊的發(fā)展模式與需求，這令外資集成商在中國安防市場面臨新的挑戰(zhàn)。一方面，大部分的中國用戶認為購買安防產(chǎn)品贈送服務的觀念根深蒂固，短時期之內很難在國內市場打開安防服務的盈利局面;另一方面，國內安防市場的少數(shù)高端用戶對于安防服務確實存在需求，這也為可以提供高附加值安防服務的外資集成商帶來了市場。

　　“安防系統(tǒng)集成商之間最大的差別在于對工程管理是否嚴格。嚴格的工程管理意味著工期、質量、安全等各個方面的保障，只有這樣的嚴格管理才能真正將合理的設計和先進的理念落實于用戶的需求之上?！? 霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部中國區(qū)安防解決方案經(jīng)理莊琛認為，“我們對于工程的理解不僅僅局限于工程施工和項目的驗收，對于霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部而言，這些僅僅只占項目的25%工作量，真正75%是驗收后的管理——如何為用戶提供良好的后期服務，這些服務不僅僅是指維修，更多的是后期運行管理咨詢服務，我們會把我們的經(jīng)驗分享給用戶，讓用戶更好地運行系統(tǒng)，讓系統(tǒng)更加穩(wěn)定，更加長壽，簡而言之，‘我們的服務是希望用戶不需要服務'?！?/p>

　　外資集成商的屬性決定了他們對于安防服務問題的理解有別于國內安防集成商，這種來自全球、經(jīng)過時間洗練而積累的安防服務經(jīng)驗，在國內高端安防服務市場的競爭中無往而不利。

　　國內外集成商競爭加劇在改變中尋求新突破

　　中國安防系統(tǒng)集成行業(yè)的利潤一直在下降，由于市場競爭激烈、行業(yè)市場發(fā)生變化等因素，近些年來許多中小型集成商生存步履維艱。無論是對于國內集成商、還是外資集成商來說，經(jīng)過市場競爭與淘汰，生存下來的系統(tǒng)集成商都是具有雄厚實力、適應中國安防市場競爭法則的佼佼者。經(jīng)過市場競爭的洗禮，國內集成商在高端市場以及其他領域與外資集成商的爭奪戰(zhàn)也愈演愈烈。

　　對于外資集成商在中國的未來發(fā)展情況，霍尼韋爾建筑智能系統(tǒng)部莊琛提到：“未來外資集成商也許會面臨一輪新的挑戰(zhàn)，外資集成商要進一步提高自己，以免在新一輪大浪淘沙的過程中被淘汰。當前國內系統(tǒng)集成商在不斷地入侵高端市場，甚至將業(yè)務延伸至外企用戶市場，然而外資集成商也在努力進入國內的中高端市場。在這個層面上，雙方的角力顯而易見。”

　　國內集成商在成長發(fā)展的過程中，經(jīng)營理念與管理方式上越來越國際化，而外資集成商要在中國安防市場走得更遠，從國內競爭對手身上認識并學習其長處尤為重要。就如莊琛所說：“根據(jù)中國安防市場的特點對外資集成商原有的優(yōu)勢進一步增強，更多地吸收本土文化的特點，以全球理念為核心，以本地需求為導向，采用符合中國本土文化的流程來服務客戶，使之更加貼合中國安防用戶的需求。