如何把握細(xì)分尺寸？

2010-06-24 13:53 閱讀 2274 來(lái)源：安防知識(shí)網(wǎng) 評(píng)論區(qū)

根據(jù)行業(yè)特征定制產(chǎn)品、方案、策略不是一件容易的事，這要求企業(yè)對(duì)行業(yè)特征有深刻的理解;而行業(yè)細(xì)分目的是為了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大利益，如果細(xì)分出來(lái)的行業(yè)，企業(yè)不能有效執(zhí)行，也不能為企業(yè)創(chuàng)造更高的客戶價(jià)值，這樣的行業(yè)細(xì)分的價(jià)值就不大。

　　【安防知識(shí)網(wǎng)】根據(jù)行業(yè)特征定制產(chǎn)品、方案、策略不是一件容易的事，這要求企業(yè)對(duì)行業(yè)特征有深刻的理解;而行業(yè)細(xì)分目的是為了發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大利益，如果細(xì)分出來(lái)的行業(yè)，企業(yè)不能有效執(zhí)行，也不能為企業(yè)創(chuàng)造更高的客戶價(jià)值，這樣的行業(yè)細(xì)分的價(jià)值就不大。

　　?？低?/a>鄭一波講到：“行業(yè)細(xì)分需要綜合評(píng)估市場(chǎng)需求、細(xì)分成本、公司可利用資源(產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、客戶關(guān)系優(yōu)勢(shì)等)等等，否則盲目細(xì)分，導(dǎo)致在服務(wù)方面跟不上，這樣細(xì)分的效果反而大打折扣;各家企業(yè)情況各不相同，因此在行業(yè)細(xì)分程度的把握上，即需要了解市場(chǎng)，更要了解自己?！?/P>

　　同時(shí)，行業(yè)細(xì)分不可避免增加企業(yè)成本，如果過(guò)多的細(xì)分導(dǎo)致銷量不夠大，這一細(xì)分就是失敗，那么如何把握細(xì)分的“度”?藍(lán)色星際許志斌提到：“行業(yè)細(xì)分將增加企業(yè)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和管理運(yùn)行費(fèi)用，如果沒(méi)有好的管理方式和明確的市場(chǎng)策略，行業(yè)細(xì)分反而會(huì)帶給企業(yè)負(fù)的效益;從目前中國(guó)安防企業(yè)的規(guī)模來(lái)看，每個(gè)企業(yè)不可能對(duì)行業(yè)劃分得過(guò)分細(xì)致，一般把自己主營(yíng)業(yè)務(wù)的行業(yè)作為一個(gè)細(xì)分行業(yè)，其他行業(yè)作為另一個(gè)細(xì)分行業(yè)，當(dāng)然，有條件的還可以再劃分出兩到三個(gè)行業(yè);此外，在做每個(gè)行業(yè)細(xì)分前，需要先預(yù)算投入多少營(yíng)銷成本，如我們?cè)谶M(jìn)行教育行業(yè)細(xì)分工作之前，會(huì)先預(yù)算需要增加多少個(gè)庫(kù)房、采購(gòu)成本、銷售隊(duì)伍建立的成本、軟件開(kāi)發(fā)成本等等。”

　　到底，行業(yè)細(xì)分有哪些原則值得注意?大立科技羅軍表示，行業(yè)細(xì)分注重區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)和企業(yè)客戶顧問(wèn)四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡，主要體現(xiàn)為以下四個(gè)營(yíng)銷原則：

　　第一聚焦典型原則，在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，將有限資源聚焦重點(diǎn)的行業(yè)用戶，并注重優(yōu)先順序。先在行業(yè)局部進(jìn)行密集開(kāi)發(fā)，沖擊某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)份額第一，取得有效的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理經(jīng)驗(yàn)，提高隊(duì)伍能力，然后滾動(dòng)復(fù)制推廣到行業(yè)的其它區(qū)域。所以行業(yè)細(xì)分的成本是否增加關(guān)鍵看行業(yè)項(xiàng)目的可復(fù)制能力，這也是規(guī)模效應(yīng)的集中體現(xiàn)。

　　第二掌握大客戶原則，通過(guò)有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發(fā)揮企業(yè)的實(shí)力、產(chǎn)品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區(qū)域中有實(shí)力的行業(yè)用戶及優(yōu)秀終端建立長(zhǎng)期互利關(guān)系，使企業(yè)營(yíng)銷鏈的質(zhì)量強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　第三攻擊弱者和弱點(diǎn)原則，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，運(yùn)用SWOT分析工具等明確自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找到區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，選擇有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，打擊市場(chǎng)地位較弱者和攻擊強(qiáng)者的致命弱點(diǎn)，獲得競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。

　　第四強(qiáng)化地盤原則，不斷提高、維護(hù)行業(yè)用戶的占有率，同時(shí)通過(guò)提供增值性經(jīng)營(yíng)服務(wù)和營(yíng)銷綜合支持，提高整個(gè)營(yíng)銷價(jià)值鏈的效能，建立起排他性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入壁壘。

　　總言之，行業(yè)化、細(xì)分化是產(chǎn)業(yè)成熟發(fā)展的必然趨勢(shì)。隨著安防產(chǎn)業(yè)的規(guī)模不斷擴(kuò)張，用戶需求表現(xiàn)得越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，需要細(xì)分的行業(yè)也將隨之增加。不過(guò)，從目前來(lái)看，安防行業(yè)細(xì)分還剛剛起步，要真正通過(guò)細(xì)分營(yíng)銷手段搶占市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，企業(yè)還需要掌握一整套完善細(xì)分體系，包括從產(chǎn)品、系統(tǒng)、營(yíng)銷、服務(wù)等各個(gè)方面下“細(xì)”功夫。

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