【安防知識網(wǎng)】對于新進(jìn)入安防不久的上海貝爾阿爾卡特公司以及吳斌本人來說，擴(kuò)大在安防市場占有率無疑成為當(dāng)前工作的重要內(nèi)容。為了將觸角深入到更為廣闊的市場，從2008年開始，最早通過電信運營商而進(jìn)入安防市場的上海貝爾阿爾卡特，在策略上做出了新的調(diào)整：在繼續(xù)鞏固運營商市場的基礎(chǔ)上，加大對行業(yè)市場的拓展力度。“在國家平安城市建設(shè)政策驅(qū)動下，通過與運營商合作，上海貝爾阿爾卡特已經(jīng)在80%以上的省份開展了監(jiān)控業(yè)務(wù)。但目前占監(jiān)控市場80%以上的份額還是在行業(yè)市場。行業(yè)市場不同于運營商市場，需求差異化很大，需要與不同行業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)緊密結(jié)合，例如環(huán)保監(jiān)控系統(tǒng)要求解決方案能幫助客戶收集一些數(shù)據(jù)信息、并能進(jìn)行告警聯(lián)動等，因此，需要對平臺和系統(tǒng)進(jìn)行改造?！?/P>
吳斌清醒地意識到，一場更大的挑戰(zhàn)等待著自己。他指出，“中國在產(chǎn)品開發(fā)和生意合作方面的靈活性都很強，由于之前我在國外工作了很長一段時間，所以接下來要如何將在國際企業(yè)工作的經(jīng)驗與國內(nèi)市場相融合，真正了解客戶的需求，并正確引導(dǎo)客戶成為我個人面臨的一個較大挑戰(zhàn)?！?/P>
通過綜合衡量自身優(yōu)勢，上海貝爾阿爾卡特決定首先專注于公安、能源、交通等幾個較為熟悉，且非常重要的行業(yè)市場做重點推廣。針對上述行業(yè)，從2007年開始，上海貝爾阿爾卡特在產(chǎn)品管理、產(chǎn)品研發(fā)上都做出了相應(yīng)部署;在銷售上制定了重點扶持渠道合作伙伴銷售的策略，計劃通過其穩(wěn)定的渠道合作伙伴快速切入行業(yè)市場;另外，在產(chǎn)品質(zhì)量、價格、技術(shù)等方面給予合作伙伴更大的支持。
早在2007年，針對網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的推廣，上海貝爾阿爾卡特就正式向行業(yè)市場招募合作伙伴。專門負(fù)責(zé)行業(yè)市場拓展的上海貝爾阿爾卡特副總裁劉強表示，公司于8月末召開的“上海貝爾阿爾卡特網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)渠道招募大會”旨在向行業(yè)市場的工程商和渠道商中招募合格的合作伙伴，同時向市場宣示上海貝爾阿爾卡特網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)進(jìn)軍行業(yè)市場的決心，超過60家系統(tǒng)集成商、工程商、渠道商和第三方合作單位參加并聆聽了此次會議，并詳細(xì)了解了上海貝爾阿爾卡特的渠道策略。
通過招募渠道合作伙伴，目前，上海貝爾阿爾卡特與重要系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商、代理商建立了密切的合作關(guān)系。除了繼續(xù)保持與運營商的密切合作之外，對于行業(yè)市場的拓展，公司采用渠道銷售的模式進(jìn)行推廣，形成了較為完善的分銷總代理、—級代理商、二級代理商的渠道機(jī)制，現(xiàn)階段，公司還正在積極引入新的代理商，拓展渠道銷售。
吳斌表示，當(dāng)上海貝爾阿爾卡特成功進(jìn)入上述市場之后，還會逐漸把握其他市場需求，并根據(jù)各行業(yè)需求形成模塊化的產(chǎn)品。
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