【安防知識網(wǎng)】在以前，代理經(jīng)銷商成功扮演了國外產(chǎn)品進入中國市場以及廠商與工程商/集成商、終端用戶的紐帶角色，創(chuàng)造了中國安防市場的輝煌。而今，隨著市場逐漸成熟，銷售模式也正在悄然發(fā)生變化，由以往單一的“國外廠商→中國區(qū)總代理→大區(qū)/省級代理商→區(qū)域/市級代理經(jīng)銷商→工程商/集成商→終端用戶”、“國內廠商→大區(qū)/省級代理商→區(qū)域/市級代理經(jīng)銷商→工程商/集成商→終端用戶”朝向多元化銷售模式發(fā)展(主要銷售鏈條模式見圖1)。
從圖1的銷售鏈條可以看到，國外廠商主要采取3種銷售模式，其中采用第一種銷售模式的廠商最多，代表廠商有松下、霍尼韋爾、泰科、博世、騰龍等，他們在中國成立銷售公司，如松下系統(tǒng)解決方案營銷公司、霍尼韋爾(中國)有限公司、泰科安防與消防中國等，從而減少總代理環(huán)節(jié)，直接通過各大區(qū)代理商分銷產(chǎn)品;而第二、第三種銷售模式則是通過中國區(qū)總代理來完成分銷(其中第三種銷售模式則減少了大區(qū)代理環(huán)節(jié))，代表廠商有三星電子(由廣州偉昊總代)、三星泰科光電子(由廣州瀚祺總代)、圖麗(由上海聚勵總代)、Sony(由神州數(shù)碼總代其安防監(jiān)控產(chǎn)品)等;國內廠商則一般不設中國區(qū)總代理，而是由自己的銷售部門統(tǒng)領市場銷售，采取的銷售模式多樣化，主要設分公司/辦事處(代表廠商有?？低暋⑻斓貍I(yè)等)、大區(qū)代理、省級代理，再由他們執(zhí)行分銷，從圖中可以看到，他們的銷售渠道錯綜復雜，每一個銷售環(huán)節(jié)都可以將產(chǎn)品直接銷往工程商/集成商或終端用戶。
從國內外廠商的銷售模式來看，都在力求減少銷售環(huán)節(jié)，以將產(chǎn)品更快地到達工程商/集成商、終端用戶——國內外廠家在銷售環(huán)節(jié)的“崛起”導致了總代理制在中國安防市場的逐漸衰弱，且區(qū)域代理商、經(jīng)銷商的利潤空間以及話語權也越來越小。“但無論采取怎樣的銷售模式，如果廠商的銷售思路沒有根本性的轉變，即沒有基本拋棄銷售環(huán)節(jié)的話，他們的銷售成本(10-15%)都不會得到有效降低，因為自己做銷售也需要成本的支出，只不過是‘拆東墻補西墻'，”上海聚勵湯熙斌認為。但不可否認的是，廠商設銷售公司統(tǒng)管市場銷售，可有效管控渠道，將市場掌握在自己手中。[nextpage]
廠商壓縮銷售渠道，并直接參與銷售，將會促使安防產(chǎn)品銷售市場傾向于扁平化發(fā)展，并促進大分銷市場的形成，“這也導致了廠家對代理經(jīng)銷商的重視程度大不如前，相互之間的信任程度降低，對代理經(jīng)銷業(yè)產(chǎn)生較大影響，必然會影響代理經(jīng)銷商的銷售，使得代理經(jīng)銷商的生存空間更為狹小，”深圳市盛波爾實業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理劉長城表示。
但廠商由于自身發(fā)展定位的問題，追求最高的利潤，扁平化或大分銷都沒有好壞之分——對此，多數(shù)代理經(jīng)銷商也表示理解。“代理商和廠商都有著一個明確的共同目標，那就是更多地銷售產(chǎn)品。而只要目的一樣，所有的意見、建議，大家都會很好地去解決，”青島澤瑞視達電子科技有限公司技術推廣部經(jīng)理鮑紅軍表示。據(jù)他介紹，澤瑞視達從不強硬要求廠商應該怎么做，而是從自身角度出發(fā)，量力而行。“如果我們做不到，我們不會去要求，而是追求和平共存。當我們有能力去吃更大市場的時候，我們才會主動要求廠家給予我們更大的支持。所以，主動修煉內功，再去要求廠商，這才是最好的應對市場變化的辦法。”因此，廠商與代理商的合作，最重要還是看廠商的理念，看代理商的實力。
針對廠商與代理經(jīng)銷商合作模式的轉變，深圳市視霸安?？萍加邢薰靖笨偨?jīng)理車飛指出：“廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進行充分的溝通;而針對廠商的變化，代理商也需要適時做出調整，需要有長遠的規(guī)劃。”對此，盛波爾劉長城就建議新入行的代理經(jīng)銷商，在初次選擇代理品牌時一定要慎重，需要理解廠家有哪些支持政策、了解此品牌的優(yōu)勢和劣勢，以及根據(jù)現(xiàn)階段自身的承受能力，選擇合適的代理方式，有可預見的發(fā)展模式;而對于“老”代理經(jīng)銷商，則需要根據(jù)自己的渠道優(yōu)勢，對現(xiàn)有代理品牌進行優(yōu)化精簡，并且提高對廠家的影響力，在產(chǎn)品結構、性能升級、新產(chǎn)品開發(fā)等方面擁有自己的話語權，以形成與廠商更加緊密的合作關系。
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