現(xiàn)代KA渠道發(fā)展至今，在經(jīng)濟較發(fā)達的華東、華南、北京等地區(qū)逐步發(fā)展成主渠道。KA渠道的發(fā)展已經(jīng)出現(xiàn)跨區(qū)、跨省開店的模式。如好又多在全國有140家門店，分布在全國30多個省市；家樂福已經(jīng)有134家，分布在全國20多個市?？鐓^(qū)的多門店合作給品牌企業(yè)市場維護、物流配送等帶來管理成本的上升。在實際的市場運作中時常還會遇到諸如"商品短交、缺品、送貨不及時等問題。這樣嚴格來說零售商會罰供應(yīng)商的款，這樣無疑又增加了品牌企業(yè)經(jīng)營成本。

    除了商品的短交、缺品、送貨不及時等問題外，還有就是供應(yīng)商到終端門店會發(fā)現(xiàn)，陳列在貨架上的商品位置不夠理想，條碼（SKU）數(shù)跟公司進場的嚴重不符，剛進場沒多長時間的商品，被賣場商品部鎖碼并要求退貨。。。。

    這些就是我們在跟KA合作的過程中時常會遇到的問題。企業(yè)跟KA選擇什么樣的合作模式，那么就會有不同的應(yīng)對策略。常見的跟KA合作模式有直營和非直營兩種（當然有的區(qū)域賣場不占主流市場還會有2種模式相結(jié)合的混合模式）。直營即企業(yè)直接與KA合作，通過與KA總部達成合作條款，直接供貨給零售商。這樣做的優(yōu)點有：　　

　　1、渠道掌握在企業(yè)自己手中。
 
　　2、能更有效的控制商品價格、促銷等資源。
 
　　3、能及時收集市場第一手信息。
 
　　4、產(chǎn)品進場，終端鋪貨更積極主動。
 
　　缺點：1。資金占用量大
 
　　2、市場維護物流成本較高。
 
　　3、經(jīng)營風險加大

    另一種KA合作模式非直營則洽洽跟直營模式相反，KA交由經(jīng)銷商做主要是要依賴經(jīng)銷商，有可能會受到經(jīng)銷商的資金實力、渠道及思想主觀能動性制約。

    嚴格來說這兩種模式?jīng)]有優(yōu)劣之分，主要看你的企業(yè)管理能力及資金實力來判斷，選擇何種KA合作模式。采用直營模式對于企業(yè)的管理能力要求較高，一但選擇了直營，面臨著從合同談判--新品引進--商品配送--終端陳列--對帳回款等煩瑣工作都要由企業(yè)自己來完成。

    現(xiàn)在有很多企業(yè)選擇直營模式后，就會在上海、深圳、廣州等地設(shè)立辦事處或分公司，這些分支機構(gòu)代表公司和這些KA總部溝通合作。從我熟悉的幾個企業(yè)處得知，這種模式下，分支機構(gòu)會其他區(qū)域或經(jīng)銷商有利益沖突。

    就拿ZL公司來說，其公司是臺資企業(yè)，他們在全國的經(jīng)營模式是分公司制，在全國有25家分公司，各分公司是獨立經(jīng)營核算，每個分公司經(jīng)營的成本不同，總公司給的費用率也同樣有差異，比如給上海分公司32%，杭州23。5%，南京22%。由于很多零售商的總部都設(shè)在上海，所以上海分公司代表總公司跟賣場談合同，由其他各分公司配合執(zhí)行。由于總公司給予各分公司的費用點數(shù)不同，所以，上海分公司在考慮經(jīng)營成本時空間就會大些，（但賣場里的合同費用是一樣的）。所以時常會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，上海說費用不是很高，但到了其他分公司就顯的很高；特別是銷售旺季時，可能由于零售商的強烈迫壓，被要求做商品大力度促銷，可這個促銷一出來，馬上就會影響到其他分公司在當?shù)氐拇黉N談判，特別是經(jīng)銷商意見就更大了，按那個價格，經(jīng)銷商很難有利潤。

    非直營合作模式，受經(jīng)銷商制約的因素太多，對品牌企業(yè)來說雖然經(jīng)營成本會有所降低，但對新品開拓市場非常不利。再說現(xiàn)在由于經(jīng)銷商整體管理水平有限，很難跟現(xiàn)代KA站在同一個平臺上溝通合作。這也是很多賣場要求品牌企業(yè)直營的原因。

    假如你的企業(yè)銷售增長較大，正處于高速上升期，筆者建議你可以跟賣場采用直營合作模式，區(qū)域上的門店管理權(quán)及配送服務(wù)交給當?shù)亟?jīng)銷商。這樣一來可以掌控終端，畢盡賣場的市場份額在強勁上升，不能忽略了這個渠道。區(qū)域管理及配送交給當?shù)亟?jīng)銷商，這樣可以充分利用經(jīng)銷商的地源優(yōu)勢及人力優(yōu)勢。不過也不能天真以為門店交給了經(jīng)銷商管理，就可以做個"甩手的掌柜"。畢盡經(jīng)銷商做這一塊利潤不高，他們很難將這塊業(yè)務(wù)作為重點，作為企業(yè)除了要建立到貨率、終端陳列是否生動化、SKU數(shù)陳列率等建全的激勵考核制度，將這一塊的考核納入返利中，還需加強對經(jīng)銷商關(guān)于如何經(jīng)營好賣場終端的培訓(xùn)。