面對(duì)中國(guó)這個(gè)龐大的市場(chǎng)，無(wú)論廠家、銷售商亦或集成商，都想從其中分一杯羹。廠家擁有研發(fā)技術(shù)和品牌，集成商有的是技術(shù)資源，而銷售商占據(jù)著承上啟下的市場(chǎng)通路資源，其對(duì)于上游廠家來(lái)說(shuō)更為重要，具體表現(xiàn)在廠家品牌、產(chǎn)品技術(shù)、服務(wù)理念的推廣，以及資金鏈的連通、市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋等方面，這些都是廠家在市場(chǎng)立足的根本要素。廠家若能和渠道互補(bǔ)長(zhǎng)短，充分利用對(duì)方的資源，共贏就相對(duì)容易些了。
然而，事實(shí)難如人所愿。在實(shí)際中，廠商與渠道商之間的摩擦不可避免。其中，最容易出現(xiàn)矛盾往往集中在銷售策略上，一方面廠家必須不斷擴(kuò)張，如果渠道商跟不上其發(fā)展速度或達(dá)不到它的要求時(shí)，廠商很可能會(huì)另謀它途；而渠道商出于自我保護(hù)，渠道之間的沖突、利益爭(zhēng)奪可能會(huì)更加激烈，這也是廠商最棘手的問(wèn)題，但棘手只是表面化，基本上廠家利益是不會(huì)被撼動(dòng)的，苦的只是渠道商而已。
另外，目前的安防市場(chǎng)還存在盲目擴(kuò)張渠道的現(xiàn)象。廠家所謂的考察一般僅僅停留在渠道商資金實(shí)力和市場(chǎng)資源面向上，實(shí)際上從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，渠道商的經(jīng)營(yíng)理念、管理體系、技術(shù)人力資源、發(fā)展?jié)摿Χ际禽^重要的考量因素。如果說(shuō)要遵循一定規(guī)則的話，那就是雙方必須有一個(gè)共同的利益體和一套相近的經(jīng)營(yíng)理念。同樣地，渠道商在選擇供應(yīng)商時(shí)也并非無(wú)的放失，除了遵循以上原則之外，廠家的市場(chǎng)政策、品牌競(jìng)爭(zhēng)力、管理層人員的溝通、誠(chéng)信也是必須考慮的。作為一個(gè)代理商，應(yīng)該持“視他人的孩子為己出”的態(tài)度去主動(dòng)營(yíng)銷推廣，在合作之中學(xué)習(xí)商業(yè)游戲規(guī)則，努力將增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)最大化。
在具體的操作層面，雙方可以考慮設(shè)立關(guān)系維護(hù)人，任命一個(gè)主要聯(lián)系人負(fù)責(zé)雙方的溝通工作，以便互相之間了解對(duì)方需求、保證溝通渠道的暢通，在主要矛盾升級(jí)之前能夠及時(shí)討論并解決問(wèn)題；而且，決定最好由雙方共同做出，強(qiáng)迫一方接受決定將造成不信任的感覺(jué)；互守商業(yè)機(jī)密確保關(guān)系平穩(wěn)過(guò)渡，免得因關(guān)鍵成員的跳槽問(wèn)題破壞伙伴關(guān)系。
其實(shí)，廠商和渠道商都是獨(dú)立的商業(yè)個(gè)體，難免會(huì)經(jīng)常發(fā)生利益沖突，而且也不存在徹底化解沖突的辦法，可行的只是雙方在廠家的渠道拓展計(jì)劃和誠(chéng)信基礎(chǔ)上公平、公正地溝通。如果為了各取所需而盲目結(jié)合，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化時(shí)，低價(jià)傾銷、假貨的出現(xiàn)也就事出有因。而誠(chéng)信基礎(chǔ)一旦打破，雙方再要求對(duì)方忠誠(chéng)，那就是癡人說(shuō)夢(mèng)。
可喜的是，目前很多廠商以保護(hù)渠道為首要任務(wù)之一，盡量避免渠道資源的流失。他們已經(jīng)意識(shí)到，向現(xiàn)有渠道商繼續(xù)銷售所得的收益比花錢去吸引新渠道商的收益更高。相關(guān)研究表明：吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍，廠商需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本廠商；一個(gè)廠商如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤(rùn)就能增加25%。在開(kāi)發(fā)新渠道商的過(guò)程中，廠商為了越過(guò)渠道商設(shè)置的“門檻”，需要投入大量時(shí)間和金錢，比維護(hù)和保持一個(gè)老渠道商的花費(fèi)則要高許多。（作者：李松）
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