2009年6月18日，A&S在深圳舉辦了題為“從歐美亞三大展看中國安防行業(yè)之外貿(mào)機(jī)會(huì)”CEO論壇和研討會(huì)，約100余位華南區(qū)負(fù)責(zé)外貿(mào)的總經(jīng)理和經(jīng)理級(jí)人員出席了此次研討會(huì)。本文就本次研討會(huì)的重點(diǎn)內(nèi)容做一歸納，供讀者參考。
本次研討會(huì)，邀請(qǐng)到了A&S副總經(jīng)理兼編輯總監(jiān)侍家驊作 “從歐美亞三大展看中國安防行業(yè)之外貿(mào)機(jī)會(huì)”的主旨演講。同時(shí)，杭州?？低晹?shù)字技術(shù)股份有限公司國際營銷中心國際市場(chǎng)總監(jiān)楊沛文、深圳市同為數(shù)碼科技有限公司海外市場(chǎng)總監(jiān)肖家鳳，結(jié)合公司的成功外貿(mào)案例與經(jīng)驗(yàn)，分別作了題為“?？礗FSEC 2009的投資效益分析” 和“國際市場(chǎng)經(jīng)營困境與未來經(jīng)營建議”的精彩演講。最后，A&S業(yè)務(wù)經(jīng)理賴秋萍介紹了A&S的全球資源如何協(xié)助廠商做好國際營銷的話題。
逆向思維 找準(zhǔn)定位
其實(shí)，很多中國安防企業(yè)經(jīng)營國際市場(chǎng)是走一步看一步的，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品沒有進(jìn)行很好的定位。A&S總經(jīng)理兼發(fā)行人李正雄就強(qiáng)調(diào)，“A&S已累積19年的安防行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)從1996年開始參加國外各類展會(huì)活動(dòng)，至今已有十幾年。我們一直強(qiáng)調(diào)做外銷需要找準(zhǔn)定位，而不是哪里市場(chǎng)大就去哪里，什么產(chǎn)品好賣就做什么產(chǎn)品，看來我們一直呼吁的東西逐漸得到大家的認(rèn)可”。
海灣安防技術(shù)有限公司總經(jīng)理巨戰(zhàn)明就談了公司拓展海外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。他表示，公司一開始是拿適合國內(nèi)使用的產(chǎn)品開拓歐美市場(chǎng)，幾圈跑下來，效果很差。后來改變策略，轉(zhuǎn)攻中東、東南亞市場(chǎng)，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖褂昧?xí)慣修改產(chǎn)品，于是收到了很好的效果。浙江大華技術(shù)股份有限公司外貿(mào)總監(jiān)陳雨慶也表示同意此觀點(diǎn)，他表示，大華正是由于找準(zhǔn)了定位，最近外貿(mào)發(fā)展勢(shì)頭很好。
關(guān)注新興市場(chǎng) 重視企業(yè)品牌建設(shè)
歐美安防市場(chǎng)龐大，吸引著眾多中國安防企業(yè)布下重兵開疆拓土，但取得良好收益的卻并不多。因?yàn)闅W美安防市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，對(duì)品牌的認(rèn)可度很高，競爭也很激烈，新企業(yè)新品牌很難進(jìn)入，而且歐美發(fā)達(dá)國家普遍對(duì)“Made in China”持有一定的偏見。“而中東、東歐、東南亞、中南美等新興市場(chǎng)對(duì)中國比較仰慕，對(duì)品牌的認(rèn)可度還不高，屬于中、低端市場(chǎng)，中國產(chǎn)品在這些地區(qū)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)” A&S業(yè)務(wù)經(jīng)理賴秋萍分析道。
在開拓國際市場(chǎng)的過程中，很多安防企業(yè)是從OEM、ODM開始，甚至一直走這條路子，這就不可避免地產(chǎn)生出究竟是做品牌還是做OEM的困惑。
針對(duì)這個(gè)問題，深圳市同為數(shù)碼科技有限公司海外市場(chǎng)總監(jiān)肖家鳳認(rèn)為，在經(jīng)營國際市場(chǎng)時(shí)，對(duì)原產(chǎn)地的認(rèn)知和認(rèn)可度相對(duì)比較低，對(duì)國外各地區(qū)的用戶習(xí)慣不了解，于是企業(yè)必然從做OEM開始。但是做OEM沒有自主的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò), 主動(dòng)權(quán)完全掌握在經(jīng)銷商手中，推導(dǎo)新產(chǎn)品和技術(shù)可能受阻，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)把握滯后, 難做中長期規(guī)劃，于是做品牌被各外銷企業(yè)所重視。
不過，A&S總經(jīng)理兼發(fā)行人李正雄就提醒道，鑒于亞洲制造的地位和實(shí)力，以及分析優(yōu)缺點(diǎn)，做OEM似乎是亞洲安防企業(yè)的宿命。但并不是說中國安防企業(yè)就不能做品牌，他認(rèn)為做企業(yè)品牌比做產(chǎn)品品牌更重要。如果把企業(yè)品牌做好了，不管是做OEM還是自有品牌，都能立于不敗之地。就像富士康，把企業(yè)做好了，做OEM也能做成世界級(jí)的大企業(yè)。
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