IP：新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)
    IP成為產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)在未來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。ACTi的一位客人曾解釋采用IP的原因：在前年銷售分析時(shí)他發(fā)現(xiàn)，只有3通要求IP的電話，可是從去年到4月，他的電話已經(jīng)變成了15通，他發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)在發(fā)生改變，所以必須加入這個(gè)產(chǎn)業(yè)，不然就會(huì)比別人晚。

    新技術(shù)無(wú)疑給新的市場(chǎng)帶來(lái)了無(wú)限商機(jī)，但是市場(chǎng)對(duì)新技術(shù)的接納也需要一個(gè)漫長(zhǎng)過(guò)程。CCTV渠道比較保守，要讓使用者體驗(yàn)到新的解決方案的好處，并改變對(duì)原有監(jiān)控系統(tǒng)操作習(xí)慣的依賴性，市場(chǎng)教育和培訓(xùn)很有必要。

IP市場(chǎng)教育必要
    業(yè)內(nèi)很多廠商和SI都在積極的出謀劃策，試圖加速改變來(lái)使得市場(chǎng)轉(zhuǎn)移至新的架構(gòu)中。近幾年來(lái)，IP市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)不少先行者，而ACTi公司在教育認(rèn)證方面投入了相當(dāng)大的精力。例如，ACTi專門創(chuàng)建了ACE（ACTi Certified Education）網(wǎng)站，作為專門的認(rèn)證教育平臺(tái)。經(jīng)過(guò)ACE培訓(xùn)之后，客戶可以在該網(wǎng)站上考試，考試通過(guò)后，由ACTi臺(tái)灣總部統(tǒng)一發(fā)放證書。未來(lái)ACE培訓(xùn)和認(rèn)證將分為Associate（入門級(jí)），Professional（專業(yè)級(jí)）和Expert（專家級(jí)）三個(gè)不同的等級(jí)，以區(qū)分受培訓(xùn)學(xué)員對(duì)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和ACTi解決方案的能力水平。通過(guò)實(shí)踐，ACTi已收獲不少經(jīng)驗(yàn)，與同行共享。

心得一：與當(dāng)?shù)胤咒N商溝通
    一般在舉辦培訓(xùn)之前，我們必須先跟客戶做內(nèi)部討論，告訴他為什么辦培訓(xùn)，培訓(xùn)之后的效果如何，這樣代理商會(huì)更樂(lè)于溝通。而事實(shí)上，代理商總會(huì)被網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控方面的最新知識(shí)所折服。

    對(duì)代理商的“內(nèi)部培訓(xùn)”，會(huì)讓那些態(tài)度比較保守的代理商愿意繼續(xù)一起舉辦培訓(xùn)。例如ACTi曾有一個(gè)客戶一開始表示拒絕，但接受“內(nèi)部培訓(xùn)”以后，就愿意在其公司內(nèi)部再辦5~6場(chǎng)培訓(xùn)。

心得二：面對(duì)面的“培訓(xùn)拜訪”
    通過(guò)面對(duì)面的“培訓(xùn)拜訪”，客人可以看到實(shí)際的攝像機(jī)和視頻圖像。由于直接面對(duì)SI的銷售人員，而不是只通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)接觸，我們也可以對(duì)SI更深了解，并保證SI和我們“門當(dāng)戶對(duì)”。而他們會(huì)覺(jué)得我們已成為選擇之一，并下樣品訂單。

心得三：照顧到終端用戶
    通過(guò)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)聯(lián)系的方式，其實(shí)只照顧了SI，卻沒(méi)有照顧到終端用戶。畢竟付錢的最終是終端用戶，而不是SI，所以我們也關(guān)注終端用戶的想法。例如，ACTi會(huì)把技術(shù)延伸到終端，而不是到SI就停止。我們會(huì)通過(guò)Training of Training，先教導(dǎo)CCTV渠道應(yīng)該怎樣為客人做培訓(xùn)。

心得四：點(diǎn)名親手練習(xí)
    針對(duì)在培訓(xùn)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)遇到參與培訓(xùn)人員的技術(shù)水平參差不齊，需要針對(duì)每個(gè)人的理解程度再做出有針對(duì)性的輔導(dǎo)。文字上的講解不容易被快速消化，在培訓(xùn)的過(guò)程中需要結(jié)合實(shí)際的產(chǎn)品在線操作可以加深印象，達(dá)到更好的培訓(xùn)效果。

    如果客人只是聽，他們可能出去就會(huì)忘記，所以一定要點(diǎn)名當(dāng)場(chǎng)做練習(xí)，無(wú)論是做Product Selection（產(chǎn)品選型），還是Project Exercise（方案規(guī)劃練習(xí)），我們都會(huì)這樣做。

心得五：鼓勵(lì)措施不可少
   最終目的是讓合作伙伴接受IP的系統(tǒng)和產(chǎn)品，因此，有必要再?gòu)纳虅?wù)合作的層面擬定鼓勵(lì)機(jī)制。例如，ACTi從公司層面，根據(jù)擁有認(rèn)證工程師的數(shù)量和等級(jí)分為銀牌、黃金、白金成員，通過(guò)這種區(qū)分，ACTi在政策傾向和價(jià)格支持方面也相應(yīng)地有所不同。

多方努力，做“大”市場(chǎng)
    無(wú)論是傳統(tǒng)的CCTV工程商還是IT網(wǎng)通的集成商，面對(duì)大勢(shì)所趨和先發(fā)優(yōu)勢(shì)的誘惑和壓力，也需要不斷地學(xué)習(xí)和補(bǔ)充新的知識(shí)才能跟上市場(chǎng)潮流，贏得更多的客戶和獲取更多的利潤(rùn)，更好 地渡過(guò)經(jīng)濟(jì)的寒冬，跨越產(chǎn)業(yè)的鴻溝。而對(duì)于器材商而言，通過(guò)培訓(xùn)可以使得器材商的技術(shù)流和信息流能最有效地傳遞給工程商，由他們給客戶提供專業(yè)和合適的IP解決方案。

    培訓(xùn)和教育市場(chǎng)是苦行僧的事，但是，只有市場(chǎng)的“餅”越做越大，工程商的能力越來(lái)越強(qiáng)，器材商才能在IP市場(chǎng)分享收獲的成果。