安防市場的容量不斷增長，也吸引了眾多防盜報(bào)警公司的紛紛進(jìn)入，整個(gè)供應(yīng)端競爭壓力加大。面對當(dāng)前“內(nèi)憂外患”的局勢，不少公司持與科立信總經(jīng)理張惠岳一樣的看法：整個(gè)行業(yè)在未來兩年，競爭將日趨激烈，因此廠家在技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，將更加注重服務(wù)體系的建設(shè)，并針對市場變化推出更為有效的營銷方式，以此達(dá)成穩(wěn)中求升。

隨著整個(gè)防盜報(bào)警市場蛋糕不斷做大，產(chǎn)品技術(shù)、功能也日趨成熟，使得競爭空前激烈，而產(chǎn)品同質(zhì)化卻日趨嚴(yán)重，各個(gè)品牌之間的價(jià)格戰(zhàn)也愈演愈烈，變幻莫測的市場環(huán)境要求廠商要去滿足客戶不斷提升的個(gè)性化需求，如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、增加產(chǎn)品的科技附加值、提升產(chǎn)品的個(gè)性需求成為每個(gè)防盜報(bào)警廠商都要面對的問題。精華隆總經(jīng)理徐友華表示，“大浪淘沙的時(shí)候才剛開始，我們計(jì)劃通過快速發(fā)展，去擴(kuò)大市場占有率，提升品質(zhì)，并提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，避免落在別人的后面。”與以往相比，當(dāng)前供應(yīng)商的改變主要體現(xiàn)在：從賣單品轉(zhuǎn)向賣整體服務(wù)；渠道競爭更加激烈；抓緊技術(shù)創(chuàng)新；拓展產(chǎn)品線，提升品質(zhì)，注重品牌建設(shè)等（如圖1所示）。

賣單品？還是賣整體服務(wù)？
“我們現(xiàn)在正從單個(gè)探測器供應(yīng)商向安防解決方案供應(yīng)商過渡，”豪恩的戴建中表示，這就意味著，豪恩將不僅僅是推一個(gè)探測器或主機(jī)，而是一整套系統(tǒng)和全程的服務(wù)。

戴建中解釋，只要工程商提出需求，廠家都會(huì)盡力去配合。“客戶現(xiàn)在更多的是購買整套系統(tǒng)，而不希望從東家采購探測器從西家采購主機(jī)，這就對我們的服務(wù)能力提出了較高的考驗(yàn)，我們需要提供一整套的系統(tǒng)和服務(wù)，全程參與項(xiàng)目，幫助客戶做標(biāo)書、圖紙等。目前我們已經(jīng)嘗到了甜頭，比如我們以前賣很多個(gè)探測器也比不上現(xiàn)在賣一套系統(tǒng)。”

而對于代理商的服務(wù)，華際的余剛則有另一番見解。“我們的定位是為目標(biāo)客戶服務(wù)的服務(wù)商。是‘行商’而不是‘坐商’，我們的銷售人員、技術(shù)人員都會(huì)參與工程項(xiàng)目，去項(xiàng)目現(xiàn)場，因此我們可以盡量地解決了跟客戶之間的隔閡。正是由于我們與客戶之間彼此了解，我們可以去扮演一個(gè)緩沖的角色，向廠商傳達(dá)用戶的需求。以BOSCH一款用于銀行柜員機(jī)的產(chǎn)品為例，很多人都不清楚這個(gè)產(chǎn)品要裝在哪里，而我們做的工作是要讓BOSCH了解來自中國市場的特殊需求。”他表示，客戶如果直接跟廠家提出要求的話，廠家并不會(huì)隨便答應(yīng)，而是要先問客戶為什么會(huì)提這個(gè)要求，然后再考慮這個(gè)要求可以為自己帶來什么好處，而我們可以用廠家容易接受的理由提出客戶的需求。 [nextpage]

得渠道者得天下
防盜產(chǎn)品競爭日趨激烈，價(jià)格日漸透明，經(jīng)銷商的利潤也愈來愈低。而單一的經(jīng)銷模式已經(jīng)跟不上安防行業(yè)的發(fā)展需求。當(dāng)前，工程商渠道、經(jīng)銷代理商渠道、報(bào)警服務(wù)中心一個(gè)都不能少了。行業(yè)快速發(fā)展，很多低端的產(chǎn)品在沖擊市場，整個(gè)行業(yè)的利潤水平不斷下降，留給代理商的利潤空間更少。

以往不少廠商依賴于經(jīng)銷代理渠道，而現(xiàn)在與工程商渠道、聯(lián)網(wǎng)報(bào)警中心直接接觸是防盜報(bào)警行業(yè)的趨勢。廠家普遍表示，傳統(tǒng)的經(jīng)由經(jīng)銷商渠道進(jìn)行銷售的模式已經(jīng)滿足不了公司發(fā)展的需要，銷售渠道迫切需要拓展。“我們現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)是：一方面要實(shí)施嚴(yán)格的價(jià)格體系，保護(hù)市場；另一方面又要快速拓展工程銷售渠道，”科立信的張惠岳分析，“適用于經(jīng)銷的家用單戶報(bào)警裝置已開始被適用于聯(lián)網(wǎng)的家用聯(lián)網(wǎng)報(bào)警裝置取代，市場已經(jīng)由被動(dòng)的店面銷售方式開始向主動(dòng)營銷并提供全面的施工技術(shù)方案、完善的售前售后技術(shù)支持的工程銷售渠道傾斜。”

而對于正處于市場擴(kuò)張之際的精華隆來說，徐友華則表示，“我們將以省會(huì)城市作為目標(biāo)，加快設(shè)立辦事處的速度。目前已經(jīng)有十多個(gè)辦事處，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1-2個(gè)，明年可能還會(huì)增加3-4個(gè)甚至更多。”

創(chuàng)新才是出路
“只有創(chuàng)新這條路，才能找到新的利潤增長點(diǎn)，”叢文的莫曉嶸表示。

以豪恩為例，其已根據(jù)市場需求對主機(jī)產(chǎn)品制定了新的規(guī)劃，“模塊化的設(shè)計(jì)將是今后主機(jī)開發(fā)的一個(gè)重要方向，模塊化的應(yīng)用也將很大程度上避免了產(chǎn)品的重復(fù)開發(fā)。”戴建中介紹，豪恩公司以模塊化設(shè)計(jì)為主導(dǎo)，重新對主機(jī)的結(jié)構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)，將主機(jī)和外圍模塊分開設(shè)計(jì)；統(tǒng)一主機(jī)在通信上的協(xié)議，制定以IBUS和KBUS兩種通信總線相結(jié)合的方式。由于對主機(jī)和外圍模塊之間的通信協(xié)議作了統(tǒng)一的規(guī)劃，因此各種模塊之間都能相互兼容。在對各種模塊開發(fā)完成后，其可以和主機(jī)自由組合，產(chǎn)生各種不同功能，滿足了市場多樣化的需求。同時(shí)，通過這些技術(shù)措施的改進(jìn)，有利于軟件的開發(fā)和更新，提高了軟件代碼的復(fù)用性，縮短了開發(fā)周期，也有利于軟件的穩(wěn)定性，同時(shí)將會(huì)使后期的產(chǎn)品開發(fā)更快速更高效。而一旦市場上有更新、更先進(jìn)的產(chǎn)品出現(xiàn)，只需要掌握這些產(chǎn)品的功能，就可以開發(fā)出更新的模塊和主機(jī)。這樣不但加快了產(chǎn)品的開發(fā)速度，為產(chǎn)品占領(lǐng)市場嬴得時(shí)間，也有利于產(chǎn)品的更新和換代。這種創(chuàng)新可算是技術(shù)與營銷手段的結(jié)合。 [nextpage]

產(chǎn)品更加豐富，產(chǎn)品系列更全
從廠商的角度來看，針對當(dāng)前廠商向整體方案供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的趨勢，豐富產(chǎn)品系列勢在必行。而從代理商角度來看，產(chǎn)品線互補(bǔ)性、多元化已經(jīng)成為共識。
以華際為例，其所代理的幾個(gè)品牌都具有較好的互補(bǔ)性。余剛表示，“EL的無線和幕簾產(chǎn)品很不錯(cuò)；而BOSCH的雙鑒、大型主機(jī)等則是強(qiáng)項(xiàng)；科隆的室外探測器特別強(qiáng)，我們會(huì)根據(jù)客戶的需求，結(jié)合各品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，將系統(tǒng)所需產(chǎn)品全部配置好。”

另外，為了迎合目前市場對無線產(chǎn)品的需求，馬斯康則協(xié)同以色列Visonic公司推出了PowerMax系列無線防盜報(bào)警解決方案。于海洋表示，“真正刺激我們?nèi)ヘS富產(chǎn)品線的動(dòng)因是客戶和市場的需求。馬斯康代理的品牌很多，主要包括DSC、Honeywell、Visonic、Pyronix和ATW等國際一線品牌，我們會(huì)從互補(bǔ)性的角度來考慮未來計(jì)劃增加的代理品牌，包括推廣一些優(yōu)秀的國內(nèi)品牌，來豐富我們的產(chǎn)品線。希望通過努力，借助于公司的物流系統(tǒng)和服務(wù)架構(gòu)，為客戶提供更好的解決方案和體驗(yàn)。”

安防依舊是潛在的大市場
如前文所言，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的變化給防盜報(bào)警市場造成一定影響，但大部分供應(yīng)商仍然充滿信心。豪恩的戴建中表示，9.11事件促使美國政府投入了大量的人力和財(cái)力用于國土安全；英國地鐵爆炸案也使得英國政府加大了對安防的投入；再加上政治格局錯(cuò)綜復(fù)雜，各種恐怖活動(dòng)屢屢發(fā)生，所有這些都對公共安全提出了更高的要求。而在國內(nèi)，由于我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型到了一個(gè)關(guān)鍵期，種種社會(huì)轉(zhuǎn)型期的問題接踵而至，社會(huì)各階層矛盾日益尖銳，各種刑事犯罪日趨增多，群眾亟需一個(gè)安定、和諧的生活氛圍。因此，政府對安全的投入依舊會(huì)持續(xù)，安防依舊是潛在的大市場。對于防盜產(chǎn)業(yè)的發(fā)展來說，在新的壓力之下，誰挺下去，誰就可以笑到最后。